Jou kliënte gaan deur 'n unieke reis voordat hulle jou produkte koop. Die reis, wat deur 'n verkoopstregter gekarteer word, spoor kontrolepunte na waar jou klante interaksie het met jou besigheid totdat hulle uiteindelik 'n verkoopsbesluit neem.
Daarom, om 'n doeltreffende verkoopsstrategie te bou, moet u verkoopstregter perfek wees. Die doel van u verkoopstregter is om vooruitsigte langs die verskillende stadiums van die klantreis te koester totdat hulle gereed is om te omskep. In hierdie gids gaan ons deur wat 'n verkoopstregter is, die voordele daarvan en hoe om een van nuuts af te bou.
INHOUDSOPGAWE
Wat is 'n verkoopstregter?
Stadiums van die verkoopstregter
Hoe om 'n verkoopstregter te bou
Hoe om jou verkoopstregter te optimaliseer
Voordele van 'n verkoopstregter
Gevolgtrekking
Wat is 'n verkoopstregter?
'n Verkoopstregter is 'n bemarkingskonsep wat die stappe behels wat 'n persoon neem voordat hy 'n kliënt word. Die model lyk soos 'n "tregter" deurdat dit begin met 'n massiewe aantal kliënte aan die bokant van die verkoopsproses, met 'n klein aantal wat die einde van die tregter bereik.
Die verkoopstregter het veelvuldige dele, wat die bo-, middel- en onderkant van die tregter is. Sodra 'n kliënt suksesvol deur 'n stadium gaan, dui dit op hul verbintenis tot die einddoel om die aankoop te voltooi. Markkenners onthul dat dit 'n strategie is wat deur 67% van besighede gebruik word om leidrade in hul te koester verkoopspyplyn.
Stadiums van die verkoopstregter
In 'n verkoopstrechter is daar 4 primêre stadiums, wat hoofsaaklik is:
- Bewustheid
- Rente
- Desire
- Aksie
Bewusmaking stadium
Die eerste fase is die bewusmakingstadium, waar mense jou produkte of dienste ontdek. Hulle kan ook bewus word van hul probleme en hul waarskynlike oplossings. Kliënte hoor van jou vir die eerste keer deur 'n advertensie, 'n Google-soektog, 'n plasing op sosiale media, mond-tot-mond-bemarking of ander mediabronne.
'n Goeie voorbeeld van die bewusmakingstadium in jou verkoopstrechter is wanneer 'n vooruitsig van jou maatskappy uitvind deur middel van 'n advertensie, jou webwerf deur 'n Google-soektog ontdek, of deur 'n vriend na jou produkte en dienste verwys word.
Rente stadium
Nadat die persoon bewus word van jou handelsmerk se bestaan en die potensiële oplossings vir hul probleme, kan hulle besluit om dit te evalueer afhangende van hul belangstellingsvlak. Op hierdie stadium doen die vooruitsig aktief websoektogte vir oplossings vir hul behoeftes en maniere om hul doelwitte te bereik. Hulle weeg ook verskillende opsies op om te verseker dat alles wat jy verskaf die beste by hul behoeftes pas.
In die rentestadium is dit belangrik om a inhoud bemarking strategie waardeur jy materiaal skep wat die vooruitsigte inlig en opvoed sonder om openlik aan hulle te verkoop. Dit is omdat as hulle voel jy is opdringerig of aggressief met jou verkoopsbenadering, sal dit hulle afskakel, wat hulle aanspoor om te vertrek. Dus, jou inhoud moet jou kundigheid wys en hulle help om die regte keuse te maak.
Verlang stadium
Die begeerte stadium is die derde stadium van 'n verkoopstregter. Hier is die kliënt gereed om die sneller te trek en jou besigheid te kies, maar voor dit sal hulle jou ontleed pryse, pakkette en ander faktore terwyl dit met ander handelsmerke vergelyk word om die beste opsie te vind.
Daarom moet jou aanbod as die beste uitkom. Byvoorbeeld, jy wil dalk afslag, koepons, BOGO-aanbiedings of gratis aflewering aanbied wanneer jy 'n bestelling plaas. Die doel is om jou aanbod aantreklik te maak sodat die vooruitsig daarop kan fokus om by jou te koop.
Die tipe inhoud wat u tydens die begeertestadium skep, moet die vasgevang lood help om 'n besluit te neem. U kan webinars en telefoonoproepe, sowel as u verkoopsverteenwoordigers, gebruik om die vooruitsig in 'n betalende kliënt te omskep.
Aksie stadium
Die finale stadium van die verkoopstregter is die aksiestadium, waar die kliënt besluit om by jou te koop of te vertrek sonder om te koop. As hulle jou produk koop, word hulle deel van jou besigheidsekosisteem. As hulle nie by jou koop nie, beteken dit nie dat die transaksie vir altyd verby is nie. Jy kan met bemarkingstegnieke vorendag kom soos e-pos bemarking om te verseker dat jy op hoogte bly van hul gedagtes ingeval hulle jou produk in die toekoms benodig.
Nadat 'n verkoop voltooi is, eindig die proses nooit. Jy moet die klem daarop plaas om die kliënt te behou sodat hulle sal voortgaan om by jou te koop. Daar is dus 'n behoefte om kliëntelojaliteit te bou. Gebruik strategieë soos om die kliënt te bedank onmiddellik nadat hulle by jou gekoop het, hulle uit te nooi om vir jou nuusbrief in te teken, om na-verkope ondersteuningsdienste aan te bied, om terugvoer te vra, of om hulle in te skryf vir 'n kliëntelojaliteit beloningsprogram om seker te maak dat die kliënt terugkeer as 'n betalende kliënt.
Hoe om 'n verkoopstregter te bou
’n Goedgeboude verkoopstrechter vereis potensiële kliënte wat deur die verkoopstregterstadiums kan beweeg. Sodra jy vooruitsigte het, kan jy hul gedrag en betrokkenheid dop om jou te help identifiseer waar hulle op die reis is. Hier is hoe jy 'n verkoopstregter skep:
1. Versamel data en verstaan jou kliënte
Om meer oor jou kliënte te wete te kom, moet jy inligting oor hulle in te samel, en hoe meer data jy oor jou teikengehoor het, hoe doeltreffender sal jou verkoopstregter wees.
Onthou dat jy nie jou produkte aan almal verkoop nie, maar aan mense wat geskik is vir wat jy bemark. Daarom moet jy jou tregter fokus op verkoopspunte wat by jou kopers aanklank vind. Jy kry ook insigte oor wat jy moet doen om jou produkte en dienste beter te maak.
Terwyl jy data oor jou kliënte insamel, is hier 'n paar van die belangrikste vrae wat jy moet vra:
- Watter uitdagings staar jy tans in die gesig?
- Watter vrese en frustrasies het jy?
- Wat is jou doelwitte en aspirasies?
- Watter maatreëls het jy getref om jou probleme te probeer oplos?
- Hoe suksesvol was jou pogings?
Sodra u hierdie data het, kan u inhoud vir elke verkoopstregterstadium skep terwyl u vooruitsigte help om tot die finale stadium te kom. U kan ook verskillende instrumente vir inhoudskepping gebruik om inhoud vir alle stadiums te skep wat u sal laat uitstaan.
2. Vang jou kliënte se aandag
Jou verkoopstregter sal net werk as daar vooruitsigte daarop is. Om vooruitsigte na jou tregter te lok, moet jy vir hulle baie waardevolle inhoud voer in die vorm van blogplasings, sosiale mediaplasings en video-inhoud.
As inhoudsbemarking egter oorweldigend voel, kan u 'n SEO maatskappy om jou te help om organiese inhoud te skep en dit oor al jou kanale te publiseer en te versprei.
Ander hoofmagneetstrategieë om jou tregter te voed, sluit in die byvoeging van forums en opspringers waar mense hul e-posadresse kan verskaf om opdaterings te kry oor jou nuutste produkbyvoegings en -aanbiedings. Jy kan ook advertensieveldtogte en handmatige prospektering gebruik om leidrade vir jou tregter vas te vang.
3. Bou 'n bestemmingsbladsy
Sodra jy die regte potensiële kliënte vir jou handelsmerk het, skep 'n bestemmingsbladsy waar kliënte meer sal leer oor jou besigheid en die produkte en dienste wat jy verskaf. Dit is omdat bestemmingsbladsye die hoogste omskakelingskoers het (by 24%).
Gebruikers sal deur verskeie kanale by jou bestemmingsblad aankom, soos om op 'n skakel van 'n advertensie, sosiale media-bio, e-boek of ander bronne te klik. Daarom moet die kopie vir jou bestemmingsbladsy boeiend wees, aangesien dit dalk die enigste geleentheid is om 'n goeie eerste indruk te maak. Jy moet ook 'n loodvasleggingsvorm insluit waar jy hul inligting kan insamel en jou aanbiedinge aan hulle kan kommunikeer.
4. Bied iets waardevols aan
Nadat u leidrade na u bestemmingsbladsy herlei het, wil u nie hê hulle moet uitvind dat u hulle vra om u produkte te koop nie. Bied hulle eerder iets waardevols in ruil vir hul bereidwilligheid om op te tree. Sommige aanbiedinge wat jy hulle kan bied, sluit afslag of koeponkodes in. Jy kan ook gratis e-boeke of opvoedkundige inhoud aanbied wat hulle motiveer om jou produkte te koop.
Wanneer u hierdie aanbiedinge verskaf, skep dit 'n gevoel van dringendheid om dit vir 'n kort tydjie beskikbaar te stel. Amper 60% van die koper val vir hierdie vrees om uit te mis en besluit vinnig om binne 24 uur iets te koop. Dit is omdat die meeste verbruikers glo dat as iets vir hulle vir 'n beperkte tyd beskikbaar is, dit hul besluitnemingsproses verkort en hulle aanmoedig om onmiddellik 'n aankoop te doen. 'n Gevoel van dringendheid het selfs sommige bemarkers gehelp om hul verkope 'n hupstoot te gee 332%. Gebruik dus skaarsteverkope om jou verkope te turbo-aanjaag.
5. Koester die vooruitsig
Aangesien jy 'n paar leidrade saam met jou gelok het, wil jy seker maak dat soveel moontlik vooruitsigte die einde van die tregter bereik. Daarom moet jy jou leidrade vanaf die bokant van die tregter koester.
Om hulle te koester, maak hul betrokkenheid by jou besigheid die moeite werd deur die skep van inhoud vir hulle wat hulle help om jou besigheid beter te verstaan. Sommige van die inhoud wat jy verskaf, sluit in hoe-om-gidse, opnames en gevallestudies. Jy kan ook jou ondersteuningspan laat vooruitsigte koester en hulle lei oor die voordele en hoe om die meeste uit jou produkte te kry.
6. Skep 'n e-pos-drupveldtog
Jy moet met die vooruitsig kommunikeer om die sluiting van die transaksie te vergemaklik. Die gebruik van e-posbemarkingstrategieë is 'n effektiewe manier om kontak te hou met u vooruitsigte. Stuur een of twee keer per week vir hulle 'n e-pos. Om gereeld vir hulle e-posopdaterings te stuur, kan hulle verveel en afskakel.
In die e-pos, maak seker dat die boodskappe hul behoeftes uitlig en help om enige van hul uitdagings te oorkom. Aan die einde van die kopie, maak 'n onweerstaanbare aanbod wat hulle sal aanmoedig om 'n aankoop te doen.
7. Hou die proses aan die gang
Op hierdie stadium het die vooruitsig óf in 'n betalende kliënt omgeskakel óf besluit om te weier om die aankoop te doen. Ongeag die situasie, moet jy aanhou kommunikeer en in kontak bly met die kliënt.
Vir bekeerde kliënte, skakel gereeld met hulle om lojaliteit op te bou en bied uitstekende ondersteuningsdienste om te probeer behou hulle as terugkerende kliënte. As 'n kliënt nog 'n aankoop moet doen, stuur vir hulle gereelde e-posse met verskillende e-posbemarkingstegnieke om dit in betalende kliënte te probeer omskep.
Hoe om jou verkoopstregter te optimaliseer
Die werk is nie voltooi sodra jy 'n verkoopstregter geskep het nie. Jy moet maniere soek om die tregter te verbeter en te optimaliseer deur presies te bepaal waar jy vooruitsigte verloor. Hier is 'n paar wenke om te help om jou verkoopstregter te optimaliseer.
1. Ondersoek u gehoor
Hou aan om na te vors en te leer oor jou gehoor. Gebruik die data wat jy insamel om skep koperpersona's wat jy kan gebruik wanneer jy nuwe potensiële kliënte bereik.
2. Skep meetbare doelwitte
Gebruik Google Analytics-nutsgoed om jou te help om realistiese doelwitte te skep, soos die vermindering van weieringkoerse en die bevordering van sessieduur en -indrukke. Google Analytics kan jou ook help om belangrike data in te samel wat jou help om beter besigheidsbesluite te neem.
Gebruik ook CRM-nutsgoed, aangesien dit jou kan help om jou doelwitte 'n werklikheid te maak. CRM-nutsmiddels het verskeie doeleindes, insluitend verkoopsvooruitskatting, die stoor van vooruitsiginligting, die vind van nuwe verkoopsgeleenthede en die bestuur van bemarkingsveldtogte.
3. Ontleed en toets jou bestemmingsbladsye
Gaan deur jou bestemmingsbladsye om seker te maak hulle het boeiende inhoud vir potensiële kliënte om betalende kliënte te word. A / B-toets elemente van jou bestemmingsbladsye om seker te wees van wat werk en wat nie. Hou ook die laaispoed van die bladsye dop en maak aanpassings waar nodig.
4. Bly aktief op sosiale media
Die meeste of sommige van jou kliënte kom dalk van sosiale media af. Daarom is dit noodsaaklik om aktief op sosiale media te wees. Jy kan sosiale media op enige stadium van die verkoopstregter gebruik. Jou kanale kan byvoorbeeld help om bewustheid te skep, gebruikers na bestemmingsbladsye te lei, of verkope te maak deur die "Winkel" funksie in die aansoek.
Sosiale media help ook om betekenisvolle verhoudings met potensiële en bestaande kliënte te skep. Al wat jy hoef te doen is om konsekwent innemende inhoud te publiseer wat gebruikers opgewonde maak om aan te hou om vooruitsigte na jou tregter te lok.
5. Maak gebruik van sosiale bewyse
Kliënte hou daarvan om seker te maak dat hulle hul swaarverdiende geld op egte items spandeer. Dit is hoekom hulle na die resensies en getuigskrifte van handelsmerke en produkte kyk voordat hulle 'n aankoop doen.
U kan enige twyfel oor u produkte en dienste uit die weg ruim deur sosiale bewyse op u bestemmingsbladsy en webwerf te verskaf. Vind getuigskrifte van resensiewebwerwe, en kies dié met gebruikers wat positief oor jou produkte en besigheid praat. Jy kan ook maak opnames en versamel kliënteterugvoer oor hoe hulle oor jou produkte en dienste voel.
6. Gebruik 'n sterk oproep tot aksie
Oproep-tot-aksie-knoppies lei kliënte om te doen wat jy wil hê hulle moet doen. Sluit dit by jou inhoud in, sowel as promosie-e-posse. Jy moet die knoppies 'n pop kleur en vet teks gee terwyl jy dit in 'n area plaas waar hulle maklik sigbaar is.
Byvoorbeeld, 'n GTA wat by die onderste gedeelte van 'n bladsy geplaas word, kan omskakelingskoerse bereik wat tot 220% hoër in vergelyking met dié wat boaan die bladsy geplaas is. Indien moontlik, plaas die knoppies strategies op verskillende plekke om gebruikers aan te moedig om op verskeie plekke op te tree terwyl hulle deur jou inhoud blaai.
Voordele van 'n verkoopstregter
Die bou van 'n goeie verkoopstrechter hou baie voordele in. Hulle sluit die volgende in:
1. 'n Gefokusde verkoops- en bemarkingstrategie
Potensiële klante kan enige tyd met u besigheid inskakel op hul koopreis, of dit nou in die bewusmakings- of besluitfase is. Daarom is dit noodsaaklik om u verkoops- en bemarkingspogings in lyn te bring om hulle te help om die inligting te vind wat hulle benodig. 'n Goed-geskepte verkoopstregter help jou om die regte aanbiedings aan jou kliënte te lewer, behalwe om net aan hulle te verkoop.
2. Die regte boodskap op die regte tyd
’n Verkoopstregter laat jou toe om die kliënt se reis duidelik te sien, en help jou dus om jou boodskap aan te pas vir die stadium waarin hulle op daardie oomblik is. Byvoorbeeld, in die vroeë stadiums van die tregter, moet die inligting wat jy verskaf hulle help om meer oor jou handelsmerk en jou produkte te ontdek.
Die regte tipe inhoud hier sal hoofsaaklik die bestemmingsbladsy bestaan, blog inhoud, of opvoedkundige materiaal om hulle vertroud te maak met jou handelsmerk. Sodra vooruitsigte vertroud is met jou handelsmerk, kan geskikte inhoudmateriaal vir hulle gevallestudies, produkresensies en webinars insluit om hulle te help om 'n koopbesluit te neem.
3. Verhoog verkope
’n Georganiseerde verkoopstrechter kan jou besigheid help om sy verkope te vermenigvuldig wanneer jy leidrade suksesvol koester. Kenners sê dat gekoesterde leidrade verkope met tot 47% in vergelyking met onversorgde leidrade. Daarom is die optimalisering van verkoopstregter belangrik, wat verseker dat alle pynpunte van kliënte aangespreek word en leidrade uiteindelik by jou besigheid kan inkopies doen.
4. Spaar tyd en moeite
Behalwe om u inkomste te verhoog, kan 'n goed geoptimaliseerde verkoopstregter u tyd en moeite bespaar. U bespaar byvoorbeeld baie tyd deur inhoud te skep wat by die verskillende tregterstadia pas. Die tipe inhoud in die bewusmakingstadium sal 'n duidelike boodskap hê in vergelyking met die boodskap in die begeertestadium van jou tregter. Jy kan ook met tegnieke vorendag kom wat vooruitsigte naatloos van een tregterstadium na die volgende lei.
5. Verbeter voorspelling akkuraatheid
'n Verkoopstregter help jou om toekomstige inkomste uit jou besigheid te voorspel. Sleutelprestasie-aanwysers, soos omskakelingskoerse, kan jou help met die berekening van die persentasie leidrade wat jy verwag om te omskep vanaf die bokant van jou verkoopstregter.
Wanneer u u verkope bereken Voorspelling, benodig jy vooruitsigte in die bewusmakingstadium van jou tregter, 'n benaderde transaksiewaarde en die persentasie waarskynlikheid dat jou vooruitsigte 'n aankoop sal doen. Hier is die verkoopsvoorspellingsformule.
Verkoopsvoorspelling = (persentasie waarskynlikheid dat vooruitsig A koop X geskatte transaksiewaarde) gedeel deur (persentasie waarskynlikheid dat vooruitsig B aankoop X geskatte transaksiewaarde)
Gevolgtrekking
Om op te som, die skep van 'n verkoopstregter volg 'n reeks stappe wat jou help om jou verkoops- en bemarkingspogings te stroomlyn. Sodra jy alles opgestel het, gebruik data van Google Analytics om jou te help om skuiwergate te vind en reg te stel waar dinge nie werk nie. Op die ou end sal jy 'n tregter hê met behoorlik gekoesterde leidrade wat tevrede is wanneer hulle aan jou besigheid bestee.
