Besighede kan 'n reeks bemarkingstegnieke gebruik, van intensiewe sosiale media-veldtogte tot inkomende bemarking om verkope te verhoog. Alhoewel die meeste van hierdie strategieë baie voordele bied, is 'n gaan-na-mark-strategie (GTM) veral nuttig aangesien dit spesifiek aangepas is om 'n nuwe produk na die kollig te bring. Lees dus verder vir 'n uiteensetting van wat 'n GTM-strategie is, en vir hoe dit gebruik kan word om jou nuwe produkte die bereik te gee wat hulle verdien.
INHOUDSOPGAWE
Wat is 'n gaan-na-mark-strategie?
Die GTM-benadering teenoor 'n algemene bemarkingstrategie
Sleutelstappe om 'n suksesvolle GTM-bemarkingstrategie te skep
Haal die beste uit 'n GTM-strategie.
Wat is 'n gaan-na-mark-strategie?
GTM is 'n organisatoriese plan om kliënte te definieer, eksterne hulpbronne soos verkoopsspanne te identifiseer en te benut, en om taktieke soos pryse te identifiseer om 'n unieke waarde-aanbod te bied om die vraag na 'n nuwe produk te skep. In eenvoudige terme is dit 'n bemarkingstrategie om 'n nuwe produk aan kliënte bekend te stel: een wat jou help om jou produk aan die regte gehoor bekend te stel, met die regte boodskappe, op die regte tyd.
GTM bied produk-geleide GTM (PLG) of verkoopsgeleide GTM (SLG) strategieë om te streef na bestendige, volhoubare en meetbare groei.
Produk-geleide strategie
OpenView Venture Partners word gekrediteer vir die uitvind van PLG, hoewel bemarkers dit al 'n geruime tyd onwetend gebruik. Ideaal gesproke fokus PLG daarop om kliënte te verkry en te hou deur middel van 'n meetbare en herhalende proses deur meer pogings te kanaliseer om 'n voortreflike produk te bou waarvan die waarde die vraag sal verhoog.
Om te fokus op hoe kliënte in die vroeë stadiums met 'n produk omgaan, is noodsaaklik om 'n maatskappy te help om kenmerke te herontwerp wat ooreenstem met verbruikersprobleme.
Verkoopsgeleide GTM
Wanneer nuwe geleenthede ondersoek word, moet 'n maatskappy 'n volhoubare verkoopspyplyn hê. ’n Verfynde verkoopsgeleide GTM-benadering sal verseker dat bemarkingsevangeliste leidrade insamel, nastreef en omskakel in inkomste. Maar in elke stadium sal spanne kommunikasie begin en die gesprek aanvuur terwyl hulle positiewe aspekte van die produkte en belangrike handelsmerkinligting weergalm. Gevolglik sal die sukses van 'n verkoopslys tot markplan aan die bemarkingsafdeling te danke wees.
Die GTM-benadering teenoor 'n algemene bemarkingstrategie
’n Bemarkingstrategie is ’n maatskappy se omvattende speletjieplan om die behoeftes van klante te verstaan en vraag na sy produkte te skep. Dit dek alles van handelsmerkboodskappe tot klante-inligting. Dit verskil egter van GTM op die volgende maniere.
- ’n Bemarkingstrategie neem alle produkte en die maatskappy se reputasie in ag, terwyl GTM op nuwe produkte fokus. Sodra die vraag na die nuwe produk intree, gebruik GTM beheer tot die bemarkingstrategie.
- Bemarkingstrategie is 'n maatskappy se langtermynbenadering om te verseker dat klante die handelsmerk se waarde waardeer, terwyl GTM korttermyndoelwitte het om 'n produk se vraag te verhoog.
- Die hele bemarkingsmag fokus op 'n bemarkingstrategie terwyl 'n klein toegewyde span wat op die nuwe produk opgelei is, met GTM se sukses toevertrou sal word.
- Bemarkingstrategie vereis insiggewende idees en 'n gevestigde kommunikasiestelsel sodat alle belanghebbendes die storie agter 'n maatskappy kan verstaan. Daarteenoor volg GTM-stratege 'n nouer benadering tot die ontwikkeling van boodskappe wat 'n produk se voordeel aan die regte gehoor sal uitspreek.
Sleutelstappe om 'n suksesvolle GTM-bemarkingstrategie te skep
1. Identifiseer die mark
Enige suksesvolle GTM-strategie moet bowenal die mark wat kliënte huisves, prioritiseer. Hier sal 'n besigheid kliënte definieer op grond van personas. Personas is fiktiewe voorstellings van werklike kopers gebaseer op hul gedrag. Diep navorsing in personas wys hoe kliënte sekere produkte sien en hoe hulle hulle tevrede stel.
In hierdie stadium sal bemarkers definieer;
Besluitnemingsfaktore: wie neem die besluit om kliënte te help om 'n produk te koop? Is daar sielsbesluitnemers soos verkoops- en bemarkingsbestuurders in die maatskappy? Wat laat kliënte 'n produk koop? Is dit sielkundige redes, sosio-ekonomiese probleme of kulturele kwessies?
Pynpunte: Het jou gehoor 'n spesifieke probleem wat jy van plan is om op te los? Is die koopproses van die huidige goedere ingewikkeld? Hoe gaan dit met die kwaliteit? Sal dit voldoen aan die huidige wense en bekommernisse van kliënte?
Nywerheid: watter nywerhede teiken hulle? 'n Nuwe entstof sal byvoorbeeld die gesondheidsorgbedryf teiken wie se kliënte dokters en klinieke is.
Geografiese ligging: Van watter kontinent of land kom ideale kliënte? Byvoorbeeld, 'n nuwe premiumproduk wat ryk mense teiken, sal op ontwikkelde lande fokus.
Begroting: Weet hoeveel kliënte bereid is om aan 'n produk te bestee en kom met 'n prysstrategie. Om die mark se perke te oorskry sonder om beter kenmerke en verbruikeralternatiewe te oorweeg, sal die vraag vertraag.
Media type: Is die bemarkingspan vertroud met maniere wat voornemende kliënte gebruik om inligting te bekom? Gebruik hulle aanlyn of gedrukte media? Hoeveel tyd spandeer hulle aan media om inligting te bekom en te vermaak? Hierdie vrae sal help om te verstaan watter maniere om kliënte te betrek.
2. Definieer mededingers
Mededinging is een van die hoofoorsake van GTM-mislukkings. Dit kom as direk, indirek of vervanging. Indirekte en direkte kompetisies hou die grootste bedreiging in omdat hulle om dieselfde marknis meeding, wat dit moeilik maak vir 'n nuwe produk om deur te dring. Om dit te voorkom, doen mededingende navorsing.
Mededingende navorsing ontleed alle mededingers deur markstudies te gebruik om hul vestings en swakpunte in vergelyking met jou strategie te identifiseer. Bevindinge sal antwoorde verskaf op:
- Wie anders het soortgelyke produkte?
- Hoe identifiseer jy streke wat oorstroom is met mededingers?
- Is die mark versadig?
- Watter unieke voorsetsel bied mededingers aan om meer klante te lok?
3. Kommunikeer die waarde van die produkte aan verbruikers
'n Produk se waarde is 'n unieke mengsel van voordele wat 'n maatskappy beloof om te lewer op 'n manier wat mededingers nie sal doen nie. In 'n neutedop, 'n waardeproposisie gee 'n produk betekenis en meetbare voordele. Soek dus gepaste maniere om die inligting aan kopers oor te dra.
Besighede kommunikeer waardevoorstelle by toegangspunte, tuisbladsye, winkelafsetpunte, pakkette en advertensies. Maar wees duidelik, oortuigend en bondig deur huidige probleme te teiken voordat verbruikers belangstelling in die inligting verloor.
Voorbeeld: Microsoft het homself in die middel van die tegnologiese wêreld geposisioneer deur nie net oplossings aan gamers deur Xbox te verskaf nie, maar ook maklik om te gebruik rekenaarbedryfstelsels te verkoop. Maar die kern daarvan is Microsoft Office, 'n omvattende pakket om jou kantoorwerk aan die gang te hou.
Op die tuisblad bemark Microsoft nie individuele kenmerke van Office nie, maar laat jou toe om 'n geïntegreerde ekosisteem van oplossings te ontsluit wat byna alle kantore nodig het. Soos dit bemark, gebruik MS woorde soos "samewerk" en "deel" en moedig gebruikers aan om hul gunstige toepassing te kies. Dit het selfs toepassings in kategorieë gegroepeer, soos vir huise, opvoeders en organisasies. Dit maak dit so maklik as moontlik vir gebruikers om te vind waarna hulle soek.
Laastens beklemtoon die maatskappy sekuriteit, vertroue en beskerming van geliefdes om gebruikers gerus te stel terwyl hulle voortgaan om die produkte wat aangebied word, te verken.
4. Definieer jou prysstrategie.
Alhoewel die verkoop van 'n produk teen 'n hoë prys die vraag kan verminder, hou dit steeds 'n paar voordele in. Kopers sal jou produk as van die hoogste gehalte begin sien, en jy kan direk in die luukse goedere-industrie duik net soos wêreldbekende maatskappye soos Nike. Nike het eenvoudig begin, maar hul gebruik besigheidstrategie om hulself as 'n duur handelsmerk te posisioneer.
Net so kan die prys van 'n mens se produkte te laag lei tot laer winsgewendheid en vroeë staking. Maar die strategie kan vinnig die vraag aanwakker en die algehele winsmarge verhoog. 'n Goeie voorbeeld is Coca-Cola wat drankies teen lae pryse versprei, maar wêreldwye aandag geniet.
Hoe presies moet jy prys? Oorweeg:
- Koste van produksie
- Mededinger se prysstrategieë
- Hoeveel eenhede moet jy verkoop teen watter prys om gelyk te breek?
5. Karteer die koper se reis
Terwyl personas ingange tot 'n koper se ingesteldheid is, bied die aantrek van hul skoene en volg in hul voetspore deur die hele koopreis insig in hoe hulle verskillende probleme oplos. Hierdie inligting stel maatskappye in staat om verbruikerservaring te verbeter en omskakelingskoerse te verhoog.
Begin deur duidelike doelwitte te stel, profiel geteikende personas, lys alle raakpunte, en karteer hoe jy kliënt- en handelsmerkinteraksies kan verhoog. Raakpunte sluit webwerwe en baksteen-en-mortierwinkels in waar kopers met die handelsmerk interaksie het.
Visueel is die kopers se reis word voorgestel as 'n tregter wat in drie afdelings verdeel is.
- Top van die tregter (TOFU)
Hierdie bemarkingsaktiwiteite teiken groot bevolkingstrata om bewustheid te skep en vooruitsigte op te voed. Meting van TOFU verskaf kritiese inligting oor die algemene publiek se gedrag teenoor 'n handelsmerk.
Om mee te begin, gebruik beïnvloeders, SEO, kopergesentreerde blogs en promosie-advertensies om openbare belangstelling te wek.
- Middel van die tregter (MOFU)
Soos die tregter vernou, begin 'n besigheid antwoorde en navrae van belangstellendes ontvang. Op hierdie stadium, koester leidrade, stoot aankoopbedoelings aan en smee emosionele bande deur getuigskrifte, produkresensies, gelukkige klante-video's en in-diepte vergelykings van jou produk met die kompetisie te gebruik.
- Onderkant van die tregter (BOFU)
BOFU het hoogs gekwalifiseerde leidrade wat verwys na kliënte wat op die punt is om hul geld vir goedere te ruil. Druk hulle deur die tregter met hoogs geoptimaliseerde en oplossingsgerigte inligting. Bekragtig ook hul aankope deur motivering om langtermynverhoudings aan te knoop.
6. Ontwerp bemarkingskanaal
'n Bemarkingskanaal is 'n reeks aktiwiteite wat mense, aanbiedinge en organisasies betrek wat goedereeienaarskap van 'n besigheid na verbruikers wil verander. Vandag gebruik maatskappye dubbele bemarkingskanale wat beide sosiale media-platforms en tradisionele interaksies meng om mense op verskeie punte uit te reik.
'n Bemarkingskanaal moet die verkrygingskanale identifiseer, die aantal kliënte waarna 'n mens mik, en die koste om die kanaal te bestuur.
- Identifisering van verkrygingskanaal
Onder baie kanale, kies een wat waarskynlik die hoogste opbrengs op belegging sal hê, wat meestal deur jou vooruitsigte gebruik word en maklik is om te bestuur op grond van jou span se kennis.
En hoe bepaal jy dit? Beoordeel die kanaal deur vertrouensvlak te gebruik. Jy kan dit doen deur die volgende vrae te vra:
- Hoe vol vertroue is jy dat die geselekteerde kanaal die hoogste klantomskakelingskoers sal hê?
- Hoe vol vertroue is jy dat jy begrote hulpbronne op die kanaal sal spandeer sonder om oorboord te gaan?
Prakties sluit hierdie kanale in:
SEO: dit verhoog jou sigbaarheid aanlyn en leer kliënte oor hoe om beter produkte te kies. Dit is uitstekend om 'n nuwe produk stadig bekend te stel. Dit neem egter tussen 6 en 12 maande van 'n beskeie belegging in terme van hoë kwaliteit inhoud om organiese verkeer te ontvang.
Betaalde advertensies: deur beide aanlyn-advertensies soos sosiale media-advertensies en vanlyn advertensies soos baniere en TV-advertensies te gebruik, is betaalde advertensies 'n klik-om-te-speel-strategie wat 79% van bemarkers sê dit is uiters vrugbaar.Die metode is nietemin baie duur. Byvoorbeeld, as jy verskeie advertensies uitsaai en $4 per klik spandeer, met 'n omskakelingskoers van 1%, sal jy byna $400 per nuwe kliënt spandeer, dit wil sê 4 x 0.01(1%).
Press: 'n paar minute voor kameras kan 'n goeie manier wees om 'n nuwe produk bekend te stel. Dit verbeter mense se vertroue in jou handelsmerk en stel jou posisie vas. Pers is effektief wanneer 'n mylpaal verbreek word, soos om nuwe vennote te vorm of 'n nuwe produk bekend te stel.
E-pos bemarking: Dit is een van die verkrygingskanale met gemiddeld die hoogste ROI-geld $36 per $1 besteding. Dit is omdat bemarkingsboodskappe maklik toeganklik is aangesien hulle dieselfde inkassie deel waar kliënte persoonlike opdaterings van vriende en familie ontvang. Tesame met gemak van outomatisering, is e-posbemarking 'n uitstekende kanaal vir nuwe produkte. Op sy eie sal e-posbemarking egter stagneer sonder om deel aan te moedig. Jy moet ook honderde duisende e-posadresse kry om die veldtog te begin.
- Die aantal kliënte wat jy teiken
In die vroeë stadiums hoef jy net te fokus op 'n paar kliënte wat die hoogste waarde inbring en vergelyk hoeveel jy daaraan bestee deur die verhouding tussen leeftydwaarde (LTV) en koste van die verkryging van 'n kliënt (CAC) te gebruik. 'n Gesonde besigheid het 'n LTV tot CAC-verhouding van tussen 3:1 en 5:1.
Gestel jy spandeer $300 op die verkryging van kliënte van Facebook, wie se voorgestelde LTV $200 is, en jy gebruik 'n beskeie LTV: CAC van 4:1, sal die CAC (4×300) =$1200 wees. So jy sal 6 kliënte nodig hê, dit is CAC/LTV om gelyk te breek.
Dus, om te bepaal of die bemarkingskanaal die moeite werd is om uit te brei, volg die aantal kliënte met betrekking tot CAC en LTV. As die CAC hoog is terwyl LTV laag is, het jy baie kliënte nodig. Net so, as die CAC laag is terwyl LTV hoog is, is 'n paar kliënte die moeite werd om die strategie na die volgende vlak te stoot.
7. Kom vorendag met verkoopsstrategieë en verspreidingsnetwerke
Na die bewusmakingstadium sal groeiende belangstelling aankope aanwakker en beter gereed wees met verspreidingsnetwerke wat basies verkoopspunte is wat direkte kanale (besigheid na kliënte) en indirekte kanale (met tussengangers) gebruik.
Maar vir die gekose netwerk om te werk, het jy 'n verkoopsstrategie nodig.
- Selfdiens
Dit is 'n kliënt se vrye wil om goedere direk van 'n maatskappy of verspreider te koop. Dit werk beter op e-handelsplatforms en vir gerieflik geleë winkels. Maar alhoewel selfbediening minder belegging in bemarkingspanne vereis, is dit steeds belangrik om 'n webwerf se verkeer 'n hupstoot te gee deur navraagnavorsing, gasplasings, terugskakels en SEO om meer besoekers te lok. Boonop kan 'n mens vir winkelfrontondernemings produkte op strategiese plekke plaas waar verbruikers toegang daartoe sal kry.
- Binneverkope
Binneverkope behels spanne wat uitkyk en voornemende kliënte oortuig om 'n produk uit te probeer. Die metode is geskik vir kliënte wat gereed is om effens duur en oor die algemeen meer gespesialiseerde produkte soos masjinerie en sagteware te koop.
Verteenwoordigers kan 'n veldkantoor hê en uitreik deur koue oproepe, e-posse of sosiale media. Aan die respondente sal modelle gewys word voordat verkoopsspanne hulle vir 'n aanbieding aanbied.
- Veldverkope
Veldverkope behels die uitsoek van 'n paar leidrade wat 'n sekere probleem in die gesig staar, soos 'n organisasie sonder 'n aanlyn rekeningkundige stelsel, en om aan hulle 'n oplossing voor te stel. Die metode is vermoeiend. Dit behels meestal B2B-transaksies waar die oplossing duur is en verskeie vergaderings vereis.
- Kanaalmodel
Hier kontrakteer verkopers derde partye uit om verspreidingsnetwerke vir die maatskappy op te rig, in 'n vennootskapsakte, of as afsonderlike besighede.
Om verkope 'n hupstoot te gee, werk besighede saam met maatskappye met aanvullende dienste. Byvoorbeeld, 'n parfuumvervaardiger en skoonheidsmiddelswinkel.
Met beperkte beheer oor die kanaal het 'n besigheid egter min tot geen sê oor die finale klant nie, en dit is duidelik dat die model meestal grootskaalse vervaardigers bevoordeel.
8. Stel en meet doelwitte
Die hoofdoel van 'n GTM-strategie is om 'n bloudruk te hê oor hoe om 'n nuwe produk bekend te stel terwyl alle moontlike faktore in ag geneem word. Langs die pad sal 'n onderneming koste wil verminder, wins maksimeer, sy mededingende posisie wil versterk en inbreuk maak op mededingers se marknisse.
Gebaseer op die waardematriks, hou in gedagte dat doelwitte verander na gelang van 'n produk se aanvaardingstadium, die algemene ekonomie en die seisoene. Maar dit is 'n goeie idee om doelwitte te meet met behulp van maatstawwe soos omskakelingskoerse, die tyd tussen eerste kontak en 'n aankoop, en verkoopsvolume periodiek.
Soos die resultate uitkom, sal die geanaliseerde data help om maniere te vind om GTM se uitkomste te verbeter, verkrygingskoste te verlaag en verkoopsiklusse te verkort.
9. Het 'n uitvoeringstrategie
Aangesien 'n strategie 'n lys idees is wat nodig is om 'n sekere doel te bereik, sal verkope nie gemaak word sonder 'n duidelike uitvoeringsproses nie. Voer 'n GTM-strategie uit deur:
- Deel dit met sleutelpartye en koördineer reaksies na 'n sentrale plek
- Outo-koppel doelwitte met daaglikse aktiwiteite, deel opdaterings en ontleding en regstelling van ongelukke
- Standaardisering van werk om duplikate te vermy en boodskappe te verduidelik.
Haal die beste uit 'n GTM-strategie
'n Gaan-na-mark is 'n strategie om 'n nuwe produk aan spesifieke verbruikers bekend te stel nadat hulle hul behoeftes gedefinieer het en mededingers verstaan het. Dit verskil van 'n markstrategie deur die feit dat dit 'n korttermynstrategie is wat 'n paar spesiaal opgeleide lede van 'n bemarkingspan in diens neem.
Om met 'n werkende GTM-strategie vorendag te kom, identifiseer die mark, definieer jou mededingers, ken jou waarde en karteer kliënte se reis. Soos jy finaliseer, stel konkrete doelwitte en beplan hoe om die strategie uit te voer. Om jou besigheid te revolusioneer, kombineer 'n GTM-strategie hiermee agt kleinhandel tegnieke.
Groot stuk.
Stuur asseblief direk na my e-pos.
Groete
Emmanuel Ngonga