Verkoopspanne gebruik vandag gesentraliseerde wolksagteware om verskeie take te hanteer, soos CRM's, e-posbemarking en integrasienutsmiddels, wat verkoopsdata maklik maak om toegang te verkry. Top wêreldwye handelsmerke gebruik hierdie verkoopsdata op slim maniere om hul besigheidsbesluite te verbeter, maar enige maatskappy kan insigte en verslagdoeningsinstrumente gebruik om suksesvol te wees met datagedrewe verkope.
Tog kan dit skrikwekkend wees om deur talle verkoopsstatistieke te sorteer, en om te weet hoe om hierdie inligting effektief te gebruik, is nog 'n uitdaging. Hierdie artikel sal besighede wys hoe om data-gedrewe verkope te gebruik om aan hul maatskappy se unieke doelwitte en behoeftes te voldoen.
INHOUDSOPGAWE
Verkoopsdata: wat is dit en hoekom is dit belangrik?
Hoe besighede verkoopsanalise kan uitvoer in 4 stappe
Sleutelmaatstawwe en KPI's om in verkoopsdata te ontleed
Afronding
Verkoopsdata: wat is dit en hoekom is dit belangrik?
Verkoopdata sluit baie metings in, maar as kleinhandelaars dit in die verkoopsproses kan naspoor, kan hulle dit verkoopsdata noem. Moderne gereedskap soos wolkgebaseerde CRM-stelsels kan besighede help om hierdie data in te samel. Hulle moet egter weet hoe om dit te interpreteer om te sien wat dit vir hul besigheid beteken en waar hulle kan verbeter.
Omdat verkoopsdata soveel dek, weet ondernemings dalk nie waarop om te fokus nie, veral wanneer hulle ook tyd moet spandeer om te verkoop. Moet handelsmerke die gemiddelde tyd wat transaksies in u pyplyn spandeer of die betrokkenheidsyfer van hul e-posveldtogte naspoor? Sou die ontleding van hul vergaderingsukseskoerse of gemiddelde transaksiegrootte hulle in staat stel om beter verkoopsvoorspellings te maak?
Met die regte verkoopsanalise-instrumente kan besighede toegang kry tot baie inligting en tendense identifiseer wat hul span help om te verbeter en beter verkoopsdoelwitte vir die maatskappy te stel. Die sleutel is om te weet op watter maatstawwe om te fokus en wanneer om dit te gebruik.
Hoe besighede verkoopsanalise kan uitvoer in 4 stappe
Stap 1: Kies die verkoopsontledingsmetodes
Verskillende verkoopsanalisemetodes lewer verskillende verslae, so besighede moet een kies wat ooreenstem met hul verkoopsdoelwitte. Hier is sewe belangrike verkoopsontledingsverslae om te oorweeg:
- Ontleding van verkoopsneigings: Hierdie ontleding volg patrone in verkoopsdata om die span se vordering te monitor en om tendense in produkte, kliënte en liggings te verstaan.
- Verkoopsprestasie-analise: Besighede het hierdie ontleding nodig om hul verkoopspan se doeltreffendheid te evalueer deur werklike resultate met verwagte uitkomste te vergelyk. Hulle kan sy verslag gebruik om sluitingstye, wenkoerse en inkomstegroei te verbeter.
- Voorspellende verkoopsontleding: Hierdie ontleding help om toekomstige risiko's en geleenthede te voorspel, wat kleinhandelaars in staat stel om akkurate verkoopsvoorspellings te skep.
- Verkoopspyplynontleding: Hierdie ontleding identifiseer algemene aktiwiteite wat vooruitsigte doen voordat hulle omskakel. Dit help besigheidspanne om verkoopsiklusse te verkort en meer transaksies te sluit.
- Produkverkope analise: Hierdie ontleding is nuttig vir groot maatskappye of diegene met baie produkte. Dit wys watter produkte 'n impak op hul winspunt het, wat hierdie besighede help om klante se voorkeure en gewilde items te verstaan.
- Voorskriftelike analise: Dit gee verkoopsverteenwoordigers insig oor watter geleenthede om na te streef of te laat val, wat hul sukses en algehele wenkoerse verhoog.
- Marknavorsing: Alhoewel dit tradisioneel is, bly hierdie metode doeltreffend. Ondersoek kliënte, doen navorsing oor mededingers en hersien verkoopsstatistieke om kliënte se behoeftes te verstaan en verkoopstrategieë te verbeter.
Stap 2: Ken die inligting om te teiken
Sodra 'n besigheid die regte manier gekies het om na verkope te kyk - en dit pas by sy doelwitte - is daar nog meer om te doen. Vervolgens moet die onderneming uitvind watter spesifieke besonderhede dit moet ontleed. Miskien wil dit die verkoopsopleiding se doeltreffendheid sien of naspoor watter produk die meeste verkoop is tydens 'n onlangse advertensieveldtog. Dit wil dalk ook patrone soek onder kliënte wat herhaalde kopers is.
Sodra die besigheid die sleutelinligting wat dit benodig identifiseer, kan dit die regte nommers en sleutelpunte kies om dit te help kry en meet (meer oor hierdie maatstawwe in die volgende afdeling). Maar voor dit, wat van tydsberekening? Hoe gereeld moet die besigheid data insamel? Hierdie vraag hang af van wat dit naspoor, maar dit is algemeen om na weeklikse, maandelikse, kwartaallikse en jaarlikse data te kyk. Onthou net, om konsekwent te bly is die sleutel, maak nie saak watter nommers om te kyk nie. Beplan ook om meer gereeld te kyk tydens spesiale verkope of promosies.
Stap 3: Ontleed verkoopsdata met die regte verkoopsanalise-instrument
Met soveel inligting oor leidrade, transaksies en kommunikasie om te bestuur, sal besighede doeltreffende sagteware benodig wat maklike toegang bied tot elke maatstaf wat hulle wil naspoor. Die drie opsies sluit sigblaaie, CRM-platforms en verkoopsanalise-apps in. Hier is 'n nader kyk na elke opsie:
sigblaaie
Die gebruik van sigblaaie om data in te samel hou verskeie voordele in. Om mee te begin, dit is gratis (soos Google Sheets en Open Office) en gee 'n intydse oorsig van huidige verkoopsbedrywighede. Besighede kan hulle ook opstel om die bygevoegde data outomaties te bereken.
Die nadeel is egter dat kleinhandelaars alle data met die hand moet invoer. As besighede wil hê hul span moet minder tyd spandeer aan data-invoer en meer tyd om op hul beste leidrade te fokus, oorweeg dit om oor te skakel na 'n CRM met outomatiese data-insameling.
Pro wenk: Besighede kan gebruik verslag sjablone om hul sigbladervaring makliker te maak.
CRM
Sagteware vir kliënteverhoudingsbestuur (CRM) is op baie maniere baie beter as sigblaaie. CRM's teken interaksies met leidrade outomaties aan, wat die gebruiker se spantyd bespaar en verseker dat besighede nooit enige kommunikasie mis nie. Met mobiele toepassings en derdeparty-integrasies laat CRM's maatskappye toe om meer data op te spoor.
CRM's kan besighede wys of hul e-posveldtogte suksesvol was, hoe lank effektiewe koue oproepe geduur het en waar hul beste leidrade vandaan kom. Hulle verskaf ook verslae oor verkoopspatrone sodat besighede dit kan herhaal en verbeter. Sommige goeie opsies sluit in Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk en Apptivo.
Verkope-analise-apps
Besighede kan ook nutsmiddels vind wat spesifiek verkoopsanalise hanteer. Byvoorbeeld, Chorus.ai help gebruikers om verkoopsoproepe te hersien om maniere te vind om te verbeter. Gong.io help maatskappye om klantinteraksies op te spoor en toekomstige verkope te voorspel. Laastens kan Seismic help om die doeltreffendheid van verkoopsstrategieë te meet.
Stap 4: Wys verkoopsdata-analise aan relevante mense
Laastens moet spanne hul verkoopsdata met belangrike mense deel. Tensy hierdie mense vir besonderhede vra oor hoe besighede hul resultate gekry het, hoef hulle net die sleutelpunte te wys. Hulle kan dus grafieke en beeldmateriaal gebruik om die data makliker te verstaan. Hulle kan ook 'n inkomstegroei-sakrekenaar gebruik om komplekse verkoopsdata duideliker te maak.
Byvoorbeeld, as kleinhandelaars 'n verkoopspan lei en beleggers en belanghebbendes moet opdateer, kan hulle grafieke insluit wat verkoopsdoelwitte, topverkoperprodukte en hul span se inkomste en uitgawes toon. Hierdie verkoopsaanbiedings moet duidelik wees en nuttige insigte verskaf. Onthou om af te sluit met aanbevelings om die doelwitte van die analise te help bereik.
Sleutelmaatstawwe en KPI's om in verkoopsdata te ontleed
Noudat besighede verstaan hoe om 'n deeglike verkoopsontleding te doen met behulp van die vier stappe wat vroeër genoem is, is dit tyd om 'n paar sleutelaanwysers te kies om na te spoor. Soos in stap twee hierbo genoem, kan besighede gebruik wat hulle nodig het vir hul verkope om die getalle en maatstawwe te verstaan wat hulle moet naspoor. Hier is 10 maatstawwe wat hulle waarskynlik op een of ander stadium van hul besigheid sal volg.
Maandelikse verkope groei
Hierdie maatstaf wys of die verkoopsinkomste toeneem, afneem of dieselfde bly. Dit help besighede om hul verkoopsprosesse te verbeter.
Hoe om te bereken: (Huidige maand se verkope − Vorige maand se verkope) / Vorige maand se verkope × 100
Verkoopsgeleenthede
Hierdie maatstaf dui aan hoeveel geleenthede die kleinhandelaar se verkoopspan skep, wat hulle help om goeie en slegte vooruitsigte te identifiseer.
Hoe om te bereken: Tel die totale aantal geleenthede wat in 'n gegewe tydperk geskep is (bv. maand, kwartaal of jaar).
Loodomskakelingskoers
Besighede het hierdie maatstaf nodig om te sien hoeveel leidrade in geleenthede verander, wat hulle help om hul kliënteverkrygingstrategie te verfyn.
Hoe om te bereken: (Aantal leidrade omgeskakel in geleenthede) / (Totale aantal leidrade) × 100
Gemiddelde omskakelingstyd
Besighede kan hierdie maatstaf gebruik om te meet hoe lank dit neem vir leidrade om betalende kliënte te word, wat insig gee in hul verkoopsdoeltreffendheid.
Hoe om te bereken: (Totale tyd vir alle loodomskakelings) / (Aantal omskakelings)
Demo-oproepe bespreek en maandelikse aanboord
Met hierdie maatstaf kan 'n besigheid die aantal vooruitsigte opspoor wat die demonstrasie- of aanboordfase bereik, wat die gesondheid van die kleinhandelaar se verkoopstregter aandui.
Hoe om te bereken: Tel die aantal aanboord- en demonstrasie-oproepe wat in 'n gegewe tydperk bespreek is.
Pyplyn waarde
Hierdie maatstaf skat die inkomste uit huidige verkoopsgeleenthede binne 'n spesifieke tydraamwerk.
Hoe om te bereken: (Waarde van geprojekteerde verkoop) × (Waarskynlikheid van sluiting)
Verkoopteikens
Hierdie maatstaf volg historiese spanprestasie, wat inkomste gegenereer of produkintekeninge wat verkoop is, wys.
Kliëntleeftydwaarde (CLV)
Kleinhandelaars kan hierdie maatstaf gebruik om te voorspel hoeveel inkomste die gemiddelde klant oor hul leeftyd sal genereer, wat help met toekomstige beplanning.
Hoe om te bereken: (Gemiddelde inkomste per klant) × (Gemiddelde klantleeftyd)
Oproepe en e-posse per verteenwoordiger
Hierdie KPI volg die aantal oproepe en e-posse wat deur elke verkoopsverteenwoordiger gemaak is, wat help om produktiwiteit te evalueer en probleme te identifiseer.
Hoe om te bereken: Totale aantal oproepe of e-posse wat deur die span in 'n spesifieke tydperk gemaak is.
Nuwe en uitbreiding maandelikse herhalende inkomste (MRR)
Hierdie maatstawwe is van kardinale belang vir SaaS-maatskappye om maandelikse inkomste te vergelyk en verkope en bemarkingsdoeltreffendheid te assesseer.
Hoe om nuwe MRR te bereken: (Aantal nuwe kliënte) × (MRR per nuwe kliënt)
Hoe om uitbreiding MRR te bereken: [(Uitbreiding MRR by maandeinde − Uitbreiding MRR by maandbegin) / Uitbreiding MRR by maandbegin] × 100
Afronding
Verkoopontledingsverslae is van kardinale belang omdat dit almal aanspreeklik hou, waardevolle insigte oor kliënte toon en die eienskappe van die kleinhandelaar se verkoopsverteenwoordigers uitlig. Hulle kan werklik 'n besigheid se verkoopstrategieë en besluitnemingsprosesse transformeer, wat hulle hul volle aandag en toewyding waardig maak.
Soos in hierdie artikel genoem, is CRM-instrumente nodig vir verkoopsdata-analise. Dus, sommige top-opsies wat ondernemings kan gebruik, sluit in Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk en Freshsales.
