Tradisionele bemarkers sit dikwels by hul lessenaars en hardloop nommers, en bereken altyd om te sien of 'n transaksie hul besigheid sal aanhelp of struikel. Om veldtogte soos hierdie te voer, is waar TAM, SAM en SOM – totale aanspreekbare mark, diensbare beskikbare mark en diensbare verkrygbare mark – van die belangrikste maatstawwe is om te oorweeg.
Bemarkers is egter nie die enigste wat hierdie maatstawwe vir hefboomwerking kan gebruik nie. Sake-eienaars, en selfs produkspanne, kan hulle gebruik om die potensiaal van verskeie bedrywighede of die lewensvatbaarheid van nuwe aanbiedinge te voorspel.
Te beduidend om te ignoreer, besighede moet TAM, SAM en SOM gebruik om alles van winsgewendheid tot realistiese inkomstedoelwitte te bereken. Hier sal ons die betekenis daarvan verduidelik, hoe om dit te bereken en hoe om dit die beste vir besigheidsukses te gebruik.
INHOUDSOPGAWE
Die belangrikheid van TAM, SAM en SOM
Wat is en hoe om totale adresseerbare mark (TA) te bereken?
Wat is en hoe om diensbare beskikbare mark (SAM) te bereken?
Wat is en hoe om diensbare verkrygbare mark (SOM) te bereken?
5 stappe om besighede te help om TAM, SAM en SOM die beste te gebruik
Bottom line
Die belangrikheid van TAM, SAM en SOM
TAM, SAM en SOM is deurslaggewend vir sakeplanne en groeistrategieë. Hierdie maatstawwe kan help om te verstaan hoe winsgewend 'n mark in verskillende stadiums van 'n sakeplan sal wees. Deur 'n paar eenvoudige berekeninge kan besighede 'n duidelike momentopname kry van hul teikengehoor en inkomstegeleenthede, wat dit makliker maak om 'n idee se waarde aan spanne of beleggers voor te stel.
Hierdie maatstawwe is so onderling verbind dat die een die ander beïnvloed. Byvoorbeeld, as 'n besigheid nie sy diensbare beskikbare mark definieer nie, kan dit dit oorskat, wat lei tot 'n onrealistiese deel verkrygbare mark). Gevolglik kan akkurate TAM-, SAM- en SOM-insigte gladder besluitneming en meer realistiese groeivoorspellings tot gevolg hê.
Wat is en hoe om die totale adresseerbare mark te bereken?
Totale adresseerbare mark, of TAM, is die totale vraag in 'n gegewe mark. Hierdie maatstaf het ten doel om die meeste inkomste te bereken wat 'n besigheid kan maak as dit die hele mark kan verower.
TAM help ook kleinhandelaars om die teikenmark se groeipotensiaal te verstaan asook hoe goed 'n produk in die mark sal pas en om te bepaal of besighede ruimte het om te groei en sukses te behaal.
Hoe om TAM te bereken
Voordat besighede hul TAM bereken, sal hulle twee dinge nodig hê:
- Totale potensiële kliënte: Hoeveel mense of besighede sal waarskynlik die produk of diens benodig
- Gemiddelde jaarlikse inkomste per kliënt: Hoeveel elke kliënt waarskynlik jaarliks aan die produk of diens sal bestee
Die berekening van TAM vereis dat hierdie twee getalle saam vermenigvuldig word:
Totale potensiële kliënte) x
Gemiddelde jaarlikse inkomste per kliënt = TAM
voorbeeld
Kom ons sê 'n besigheid stel 'n intekeninggebaseerde fiksheidsprogram bekend. Hier is wat hulle sou doen om die TAM te bereken:
- Potensiële kliënte: Ongeveer 8 miljoen fiksheidsentoesiaste stel belang in oplossings vir tuisoefensessies
- Gemiddelde inkomste per klant: US $200 jaarliks
Die TAM-berekening sou dus wees:
8,000,000 200 1,600,000,000 X XNUMX =VS $XNUMX XNUMX XNUMX XNUMX
In hierdie geval is die fiksheidstoepassing se TAM US $1.6 miljard. Onthou egter dat hierdie skatting kan verander met markneigings, mededinging en veranderende klantvoorkeure.
Wat is en hoe om diensbare adresseerbare mark (SAM) te bereken
As gevolg van faktore soos besigheidsfokus of geografiese beperkings, kan maatskappye slegs 'n deel van hul totale adresseerbare mark (TAM) bedien. Dit is waar diensbare adresseerbare mark, of SAM, inkom. SAM help om die gedeelte van TAM wat besighede realisties kan bereik, te beperk, wat dit makliker maak om inkomste- en bemarkingsdoelwitte te stel wanneer hulle die mark benut.
Hoe om SAM te bereken
Hier is drie dinge wat besighede moet hê voordat hulle SAM bereken:
- Totale beskikbare mark: Hierdie nommer kan die hele TAM wees of 'n kleiner groep wat waarskynlik die produk of diens sal gebruik
- Persentasie wat jy kan bedien: 'n Realistiese deel van kliënte wat die besigheid kan hanteer op grond van hul kapasiteit
- Verwagte inkomste per kliënt: Hoeveel besighede verwag dat elke kliënt jaarliks aan hul produk of diens moet bestee
Om die SAM te kry, moet jy hierdie getalle saam vermenigvuldig:
Totale beskikbare mark x
Persentasie wat jy kan bedien) x
Verwagte inkomste per kliënt = SAM
voorbeeld
Na aanleiding van die voorbeeld van 'n intekening-gebaseerde fiksheidsprogram, is dit hoe daardie besigheid SAM sal bereken:
- Potensiële kliënte: 8 miljoen fiksheidsentoesiaste
- Persentasie wat jy kan bedien: 20%
- Verwagte inkomste per kliënt: US $ 300 jaarliks
Die SAM-berekening sal wees:
8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000
Die SAM vir die intekeninggebaseerde fiksheidstoepassingsmark is dus US $800 miljoen. Dit gee besighede 'n duideliker siening van die mark wat hulle realisties kan teiken, wat hulle help om groei te prioritiseer en hulpbronne doeltreffend toe te ken.
Wat is en hoe om diensbare verkrygbare mark (SOM) te bereken
Tensy besighede die enigste opsie in die mark is, is dit byna onmoontlik om 100% van die diensbare aanspreekbare mark te verower. Selfs met net een mededinger, sal dit moeilik wees om almal te oortuig om net een produk of diens te kies.
Dit help dus besighede om hul diensbare verkrygbare mark (SOM) te bereken, om te skat hoeveel kliënte waarskynlik hul aanbieding sal kies en gee hulle 'n meer realistiese en akkurate prentjie van die potensiële bereik.
Hoe om SOM te bereken
Besighede sal drie dinge nodig hê voordat SOM bereken word:
- Persentasie kliënte wat jy kan bedien: Hierdie nommer verwys na die gedeelte potensiële kliënte wat die besigheid met sy huidige opstelling kan hanteer
- Persentasie van die mark wat jy kan vang: Hierdie getal is die deel van die mark wat besighede verwag om te wen, met inagneming van mededinging en marktoestande
- Gemiddelde jaarlikse inkomste per kliënt: Die jaarlikse inkomste wat besighede verwag om van elke kliënt te verdien
Die formule om SOM te bereken is dus:
TAM x
Persentasie kliënte wat jy kan bedien x
Persentasie van die mark wat jy kan vasvang x
Gemiddelde jaarlikse inkomste per kliënt = SOM
voorbeeld
Na aanleiding van die voorbeeld van 'n intekening-gebaseerde fiksheid-toepassing, stel jou voor dat die besigheid begin in 'n stad met 8 miljoen potensiële kliënte (TAM). Hier is hoe sy SOM sal lyk:
- Kliënte wat jy kan bedien: 20%
- Markaandeel vasgevang: 4%
- Gemiddelde inkomste per kliënt: VSA $ 500 jaarliks
En die SOM-berekening:
8,000,000 0.2 0.04 x 500 x 32,000,000 x XNUMX = VS $XNUMX XNUMX XNUMX
Dus sal die SOM vir die intekeninggebaseerde fiksheidstoepassing US $32 miljoen wees. Hierdie maatstaf help om 'n meer realistiese verkope- en groeiteiken te bereken.
5 stappe om besighede te help om TAM, SAM en SOM te gebruik
1. Definieer die teikenmark
Voordat hulle na TAM, SAM en SOM duik, moet besighede hul mark definieer en wat hulle wil aanbied. Dit kan 'n diens, produk of produklyn wees. Hulle kan begin deur te verduidelik wie die gehoor is. Dink aan besonderhede soos:
- Geografiese ligging
- geslag
- Ouderdomsgroep
- Sleutel eienskappe
- Die probleem wat die produk of diens aanspreek
Let wel: Hoe meer spesifieke besighede is, hoe makliker kan hulle hul markpotensiaal bereken.
2. Gebruik TAM om die totale markgrootte te ontdek
Vervolgens is dit tyd vir 'n bietjie marknavorsing. Besighede moet ontsyfer hoeveel potensiële kliënte in hul teikenmark is en die inkomste skat as elkeen 'n produk sou koop.
Byvoorbeeld, as die bogenoemde intekeninggebaseerde fiksheidstoepassing vroue tussen 20 en 45 teiken, kan besighede begin deur te bepaal hoeveel vroue in hul gegewe mark in daardie reeks val. Dan kan hulle bereken hoeveel inkomste hulle sou maak as al daardie vroue op die toepassing ingeteken het.
3. Gebruik SAM om potensiële markgrootte te bereken
In die voorbeeld hierbo, stel jou voor dat die besigheid daarop gefokus is om hoë-end oefensessies vir vroue in die VSA aan te bied Eerstens, dit sal kyk hoeveel vroue binne die teiken ouderdomsreeks (20 tot 45 in hierdie geval) in die VSA is. Deur dit te gebruik, kan dit dan die potensiële inkomste bereken as al daardie vroue op sy toepassing inteken.
4. Gebruik SOM om potensiële haalbare markaandeel te vind
Vroue wat salaris tot salaris leef, sal waarskynlik nie in 'n hoë-end-intekeningdiens belangstel nie, en diegene wat 'n besige lewens lei, is minder geneig om die teikengehoor vir die voorbeeldbesigheid te wees.
Om die SOM te skat, sal dus vereis dat die teikenmark beperk word op grond van faktore soos inkomste en tipe werk. Daarna kan besighede die berekening verder verfyn deur te oorweeg hoeveel van daardie mark hulle kan vang, met inagneming van mededinging.
5. Verstaan die geleenthede en uitdagings
Met berekeninge in die hand, is dit tyd om die data te ontleed en die volgende stappe te beplan. Begin deur die volgende vrae te vra:
- Wat gebeur op die oomblik in die mark?
- Wat doen die mededingers goed, en waar skiet hulle tekort?
- Is daar enige gapings of onvervulde behoeftes in die mark?
- Is daar enige segmente wat misgekyk word?
Sodra die antwoorde op hierdie vrae vasgestel is, kan bemarkingstrategieë ontwikkel word op 'n manier wat op die onderneming se sterkpunte fokus, wat help om hul teikengehoor doeltreffend te bereik.
Bottom line
Dit is maklik om aan TAM, SAM en SOM as besigheidsjargon te dink en dit as komplekse berekeninge oor die hoof te sien. Om dit egter te doen, is om jou besigheid moontlik te benadeel, en dit behoort die kerndeel van enige besigheidstrategie te wees. Dit is omdat hulle help om ramings oor uitsette te vorm en potensiaal te meet voordat hulle die mark inskakel.
Deesdae is dit nie genoeg om markgeleenthede te ontdek nie; besighede kan insigte wat verkry is van TAM, SAM en SOM gebruik om te besluit wie hul teikengehoor is en hoe hulle hulle die doeltreffendste by hul produkte kan betrek.
