Die prys wat 'n kliënt bereid is om te betaal vir gegewe goedere of dienste is veranderlik, afhangende van faktore buite die werklike waarde van die produk. Hul bereidwilligheid om te betaal kan grootliks afhang van hul persepsie van die goed se waarde teenoor die prys. As sodanig behels prysbepaling om wins te maksimeer meer as eenvoudige wiskunde – dit behels sielkunde.
In hierdie blog sal ons kyk na 'n paar maniere waarop jy jou produkte kan prys op 'n manier wat kliënte aanmoedig om dit te koop.
INHOUDSOPGAWE
Charm-pryse: Die krag van 9'e en vreemde pryse
Vergelykende pryse vertoon: Verminder die MSRP
Ongetalle: Waarom is BOGO beter as 50% afslag?
Los die sente: Minder is meer
Bondelpryse: maak dit maklik op hulle
Prys jou goedere hoër: 'n Sein van hoër waarde
Gevolgtrekking
Charm-pryse: Die krag van 9'e en vreemde pryse
Watter verskil maak 'n sent in jou prysstrategie? Baie, as daardie sent reg geplaas is. Wanneer mense 'n prys sien wat op 9 eindig, is hulle geneig om dit as aansienlik laer te beskou as wanneer dit na die volgende heelgetal afgerond is. Byvoorbeeld, 'n produk met 'n prys van $3.99 kan buite verhouding beter verkoop as een wat teen $4.00 gemerk is, al is die werklike verskil slegs $0.01. Dit word sjarmepryse genoem, 'n tipe persepsievooroordeel wat ook by groter getalle hou.
Bekend as die Krag van 9s, deur 9 sent (of beter nog, 99 sent!) in jou prys te gebruik, dui atipiese pryse, of prysverlagings, aan die kliënt. Mense is opgelei om transaksies raak te sien, en dikwels kom daardie transaksies in die vorm van pryse wat op 9 eindig. Ewe getalle, en veral pryse wat eindig op 00 lyk meer tipies, of nie afslag nie.
Oorweeg dit om hierdie prysmetode spesifiek te gebruik vir winskopiekopers of kliënte wat meer pryssensitief is.
Vergelykende pryse vertoon: Verminder die MSRP
Alle pryse is relatief. Ons weet dit omdat die bedrag geld wat ons bereid is om vir een ding te betaal verskil van die bedrag wat iemand anders dalk bereid is om vir presies dieselfde ding te betaal. Terwyl sommige van hierdie differensiasie afhang van die waargenome waarde van die goed, hang sommige af van die waargenome waarde van die prys.
'n Goeie prysstrateeg sal vergelykende pryse vir 'n enkele goed verskaf as 'n manier om 'n basislyn te vestig wat duurder is as die prys wat hulle beplan om te gebruik. Byvoorbeeld, wys die vervaardiger se voorgestelde kleinhandelprys (MSRP), en dan daardie prys te verminder ten gunste van 'n laer prys, verander die waargenome waarde van 'n prys omdat die kliënt voel dat hy of sy die produk kry vir minder as wat dit werklik werd is.
Om dit in jou eie winkel te gebruik, wil jy die hoogste prys van die goedere in die aanbieding handhaaf. Dit kan die MSRP wees, of dit kan die prys wees wat u oorspronklik gestel het toe u dit die eerste keer gelys het. Hoe dit ook al sy, handhaaf daardie prys op die notering en bied die nuwe prys aan met 'n visuele aanduiding van 'n afslag, soos 'n skuinsstreep deur die oorspronklike prys of rooi lettertipe vir die nuwe prys.
Ongetalle: Waarom is BOGO beter as 50% afslag?
Het jy geweet daardie deel van sielkundige prysstrategie verander net hoe 'n prys bewoord word? Dit is waar – jy kan verkope verhoog net deur dieselfde transaksie op 'n ander manier aan te bied.
Kom ons neem koop een, kry een (BOGO) gratis, teenoor koop twee, kry albei 50% afslag. Prysespanne het oor hierdie ooreenkoms nagedink so lank as wat BOGO bestaan het, en die konsensus? Wel, daar is nie een nie. Terwyl baie verbruikers verkies om 'n gratis item te ontvang ten koste van die betaling van volle prys vir 'n ander item, elke gehoor is anders, elke produk is anders, en daar is miljoene kombinasies van hierdie twee veranderlikes wat verskillende resultate lewer.
Die oplossing? Toets, toets, en toets dan nog 'n paar. Jy wil sterk genoeg data kry om te bepaal vir watter bewoording jou gehoor die ontvanklikste is.
Los die sente: Minder is meer
Nog 'n verstommende sielkundige faktor wat veroorsaak dat ons 'n goed as min of meer billike waarde beskou, is die aantal syfers in die prys. Wanneer dit die geval is, kan die afname van die sente van jou prys kliënte eintlik laat voel dat die bedrag wat hulle betaal minder is.
Baie verkopers formateer hul pryse gebaseer op uitset van die wiskundige formules wat gebruik word om daardie prys te bepaal. Die meeste van die tyd eindig hierdie pryse in desimale. Maar afronding kan eintlik lei tot wat vir kliënte na 'n kleiner getal lyk. Byvoorbeeld, as die berekende prys vir jou produk $5.27 is, kan die daling van die 27 sent lei tot 'n hoër aankoopkoers, wat opmaak vir die 27 sent winsgrens verlies aan volume.
Hierdie reël kan selfs van toepassing wees op goedere wat in prys na bo afgerond word, in teenstelling met af - veral as dit ontspannings- of luukse goedere is. Studies het byvoorbeeld gevind a bottel sjampanje beter verkoop teen $40.00 as teen beide $39.72 of $40.28.
Tensy jy 'n utilitaristiese item verkoop of 'n item wat jy as afslag wil merk deur die krag van 9'e te gebruik, prys met behulp van ronde getalle.
Bondelpryse: maak dit maklik op hulle
Terwyl mense daarvan hou om dinge te ontvang, word hulle maklik oorweldig deur keuse en haat hulle om te betaal. Prysbundeling verminder nie net onnodige keuses nie, wat onnodige stres op die kliënt kan plaas, dit wek ook die indruk dat hulle meer vir hul geld kry. Die idee hier is dat, wanneer jy goedere saam bundel, die kliënt voel dat elkeen 'n noodsaaklike komponent van die ander is en dat die marginale prys om die opverkoopte produk te koop, minder is as wat dit sou gewees het as hulle dit alleen gekoop het.
Byvoorbeeld, DTC-klerehandelsmerk, Kultuur Konings, maak baie gebruik van bundeling. Dit bied verbruikers sjabloonuitrustings teen 'n vasgestelde prys wat 'n vasgestelde aantal items insluit wat saam gekoop kan word om 'n volledige uitrusting te maak. Culture Kings maak nie net die proses van pasmaak van uitrustings makliker nie, dit gee steeds verbruikers die outonomie om hul eie keuse te maak ten opsigte van styl, grootte en kleure. Culture Kings-kliënte is mal oor hierdie bundels omdat hulle 'n volledige stel kan kry wat gemaak is om saam te dra teen 'n afslagprys.
Om voordeel te trek uit hierdie prysstrategie, groepeer items wat saam kan kruisverkoop en bied 'n afslag (enige afslag) vir kliënte wat bereid is om dit as 'n bondel te koop.
Prys jou goedere hoër: 'n Sein van hoër waarde
Ons is geneig om te aanvaar dat die vraag na 'n gegewe produk sal toeneem namate die prys daal, en dit is gewoonlik die geval. Daar is egter twee sielkundige verskynsels waarin vraag toeneem soos prysstyg: Giffen-goedere en Veblen-goedere.
Terwyl Giffen-goedere dié is wat hoër geprys word as gevolg van 'n gebrek aan nabye plaasvervangers, neem die vraag na Veblen-goedere toe namate die prys styg omdat die hoër prysetiket beteken dat minder mense dit kan bekostig, wat 'n gevoel van eksklusiwiteit en status bied.
Bekende voorbeelde van Veblen-goedere is sakke en klere van Louis Vuitton. Hierdie produkte is beperk in aanbod, maar die aantal bekendes en ander ryk mense wat bereid is om 'n premie daarvoor te betaal, hou hulle in die publieke oog en voeg begeerte by.
Wanneer jy jou eie produkte prys, is jy meer geneig om die Veblen-beginsel te gebruik, wat aandui dat die prys van jou goedere hul werklike waarde weerspieël. Dit sal hopelik kliënte aanmoedig om jou produkte te koop deur aan hulle te wys dat hulle hul hoë prysetiket verdien.
Gevolgtrekking
Noudat jy verstaan hoe hierdie sielkundige faktore kopergedrag beïnvloed, neem hulle vir 'n toetsrit. Hou in gedagte dat elke winkel, handelsmerk en produk verskillend is, en dat jou kopers ook anders optree. Pas hierdie beginsels toe op 'n manier dat jy dit met behulp van data kan naspoor, en kyk wat lei tot hoër winsmarges vir jou besigheid.
