Wêreldhandel beteken dikwels verkryging van verskaffers in China. Werk met verskaffers van 'n ander kultuur kan egter lei tot wankommunikasie en frustrasies wat tot verminderde winste kan lei. Hierdie artikel bespreek die belangrike aspekte wat in gedagte gehou moet word wanneer u met Chinese verskaffers handel, en dit stel 'n paar noodsaaklike taktieke bekend om te gebruik om die waarskynlikheid van 'n voordelige onderhandeling te verhoog. En laastens beklemtoon dit die sleutelelemente van Chinese kultuur wat elke internasionale handelaar moet weet wanneer hy met Chinese verskaffers werk.
INHOUDSOPGAWE
Verstaan jou teenstander: Chinese onderhandelingstaktiek
Die reël van drie: top onderhandelingsreëls vir Chinese verskaffers
Hoe om met Chinese verskaffers te onderhandel: 7 topwenke
Gevolgtrekking
Verstaan jou teenstander: Chinese onderhandelingstaktiek
Wanneer jy in 'n onderhandeling gaan, moet jy jou huiswerk gedoen het. Dit beteken dat u u teikenpryspunte, minimum bestelhoeveelhede (MOQ's), monster- en produkleertye van die Chinese fabrieke, en verpakkings- en kwaliteitvereistes moet ken. Daarbenewens, om die beste transaksie en 'n laer prys uit jou verskaffers te kry, moet jy gereed wees om hulle op hul eie spel te klop. Hier is vier Chinese onderhandelingstaktieke waarvan jy bewus moet wees voordat jy met jou onderhandeling begin.
Gebruik vleiery tot hul voordeel
Chinese verskaffers sal gewoonlik met vleiery oopmaak. Dit word dikwels gebruik om die ander party aan te moedig om te antwoord met 'n self-agtende opmerking (soos beleefdheidsreëls bepaal), en sodoende hulle van die begin van die onderhandeling op die agtervoet te plaas. Om dit te vermy, open eers met vleiery of aanvaar bloot die opmerking vinnig en beleefd, en gaan aan.
Fokus op wedersydse belange
Chinese verskaffers verkies om weg te beweeg van kompromie deur onderlinge belange tussen die twee partye te beklemtoon. Op hierdie manier kan dit makliker wees om die kliënt te vra om 'n swaar las op te neem (soos om 'n koste te dek wat gewoonlik deur die verskaffer) om te verseker dat die transaksie glad verloop en wedersydse belange verseker is. Dit is noodsaaklik om nie in hierdie strik te trap nie: gunste kan gedoen word, maar verloor nooit geld in 'n transaksie nie en maak seker dat jy iets in ruil daarvoor kry, anders lyk jy dalk swak.
Moet nooit reguit "nee" sê nie
Chinese verskaffers is berug daarvoor dat hulle nooit "nee" sê nie, maar die daad om nie "nee" te sê nie beteken nie dat hulle nie weier nie. As 'n Chinese verskaffer sê iets kan dalk "moontlik" wees, wees bewus daarvan dat dit dikwels 'n dubbelsinnige "nee" kan wees.
Staan vir tyd
Burokrasie kan stadige onderhandelinge beteken, met nuwe koste wat onderhandel moet word vir kwaliteitkontroles en papierwerk wat tydens die verskaffingsproses opduik. Boonop moet Chinese verskaffers dikwels 'n langer bevelketting as die kliënt hanteer, wat beteken dat dit nodig is om met meerderes na te gaan voordat hulle tot enigiets verbind word. Dit alles beteken dat Chinese verskaffers baie bekwaam geraak het om tyd te laat staan, met 'n oënskynlik eindelose verdraagsaamheid vir geduld.
Wanneer die wag egter aan die ander kant is, kan Chinese verskaffers ongeduldig raak en kliënte dreig met langer deurlooptye sou dinge aan hulle kant nie vinniger beweeg nie. As jy in een van hierdie situasies vasloop, onthou dat jy jou nie moet laat afpers nie – dit is vir jou makliker om nuwe verskaffers te kry as wat dit vir hulle is om nuwe kliënte te kry.
Die reël van drie: top onderhandelingsreëls vir Chinese verskaffers
Ken die belangrikheid van pikorde
Hiërargie is baie belangrik in Chinese onderhandelinge - soveel so dat partye besigheidskaartjies sal verhandel tydens vergadering om te verseker dat almal weet met wie hulle praat. Wanneer jy met Chinese verskaffers werk, vind jy dalk dat jy met iemand aan die onderkant van die ketting te doen het, wat beteken dat hulle nie toegang tot die mense aan die bokant sal hê nie en nie besluite kan neem nie. Om te verseker dat onderhandelinge vinnig en glad verloop, maak seker dat jy met iemand met 'n mate van krag praat. Om dit te doen, moet jy ook iemand met 'n hoër rang in jou span hê, want dit sal wedersydse respek toon en verseker dat jy met iemand onderhandel wat besluite kan neem.
Bou 'n stewige verhouding voordat u terme druk
Om vertroue te bou is die sleutel tot enige sakevennootskap, en dit is veral waar om met Chinese verskaffers te werk. Die bou van 'n verhouding met jou verskaffers gebaseer op wedersydse vertroue sal lei tot groter deursigtigheid, vinniger deurlooptye, en 'n groter waarskynlikheid dat hulle jou sal help indien nodig. Begin hierdie verhouding bou deur die plan van 'n langtermyn, wedersyds voordelige vennootskap op die tafel te plaas, met die verstandhouding dat dit die geval sal wees solank almal eerbaar optree.
Verstaan hoë-konteks kulture
China word geklassifiseer as 'n land met 'n hoëkontekskultuur, wat beteken dat baie gewig aan subtiliteit en kollektiewe begrip gegee word tydens gesprekke. Dit kan onderhandelinge moeilik maak vir buitelanders wat gewoond is om kommunikasie te rig waar wat gesê word die beoogde betekenis is. Chinese verskaffers mag een ding sê terwyl hul lyftaal en uitdrukking 'n ander sê. Dit word egter nie in China as lieg beskou nie, aangesien daar onder Chinese mense 'n kulturele begrip van die werklike betekenis agter die woorde sou wees. Maak jouself vertroud met die subtiliteite van lyftaal om te verseker dat jy op dieselfde voet as jou verskaffer is.
Hoe om met Chinese verskaffers te onderhandel: 7 topwenke
1. Doen jou due diligence
Chinese vervaardigers waardeer harde werk bo vaardigheid, daarom is dit belangrik om voorbereid te kom om hul respek en die oorhand in die onderhandelinge te kry. Om arbeidskoste te ken, wat 'n redelike prys vir klein en groot bestellings sal wees, die kwaliteitskontroles vir die uitvoer- en invoerlande, en ander noodsaaklike inligting sal help om 'n goeie transaksie te verseker. Jy sal ook hierdie inligting nodig hê wanneer jy deur elke aspek van die kontrak gaan, aangesien Chinese verskaffers daarvan hou om deeglik te wees. Laastens, die begin van die onderhandelingsproses is 'n goeie oomblik om te noem of jy enige kontakte het, hoe meer verbindings jy het (bekend as guan xi) hoe beter aansien jy sal besit.
2. 'n Goeie verhouding is noodsaaklik
Westerlinge tree dikwels op asof 'n kontrak wetlik bindend en solied is, maar vir Chinese verskaffers is kontrakte niks werd as die verhouding nie goed is nie en daar geen sterk werksvennootskap in die toekoms is nie. 'n Goeie manier om op die regte voet te begin, is om 'n paar sleutelfrases in Chinees te leer. Om te wys dat jy van die taal ken, sal jou in hoër agting plaas en die indruk wek dat jy ervare is en nie maklik gemanipuleer word nie.
3. Wees geduldig
Jou eerste vergaderings sal dalk nie baie vrugbaar wees nie. Trouens, dit kan net behels om saam te gaan vir middagete. Chinese verskaffers wil graag weet met wie hulle werk, so onthou om hierdie tyd te gebruik om 'n verhouding te bou en jou geloofsbriewe vas te stel voordat jy by die onderhandelingsproses kom.
4. Berei jou kompromieë voor
Om te wys dat jy gereed is om 'n kompromie aan te gaan wanneer jy jou Chinese verskaffer vra om vir jou 'n kompromie aan te gaan, stel 'n lys eise aan die begin voor wat jy bereid is om later te laat val as 'n toon van welwillendheid.
5. Onthou om te onderhandel
Om spaarsamig te wees is noodsaaklik wanneer onderhandel met kragtige Chinese verskaffers. Maak seker jy beding hard en bou 'n wikkelkamer in, want jy kan agterkom dat die eenheidsprys later styg. Jou Chinese verskaffer sal dieselfde gedoen het.
6. Bou interpersoonlike harmonie
Wanneer jy met Chinese verskaffers te doen het, is dit belangrik om goeie trou en altruïsme te toon, aangesien dit sal help om 'n goeie verhouding te smee en te wys dat jy geld het en dus suksesvol is. Doen dit deur aandetes aan te bied en interpersoonlike harmonie deur vrygewigheid te bou (moenie goedkoop wees nie, want dit sal as 'n belediging gesien word en wys dat jy nie die vennootskap waardeer nie).
7. Verstaan gesig
Nie "gesig verloor" (bekend as diu lian) is uiters belangrik in China. Dit beteken dat jy nooit jou verskaffer of jouself in die verleentheid moet stel nie. Om dit te doen, sorg dat jy kop koel hou en nooit emosioneel raak tydens onderhandelinge nie, behandel jou verskaffer altyd met respek en moenie hulle van enigiets ondeund beskuldig nie, en moet nooit goedkoop wees nie. Boonop sal jy vind dat jou verskaffer jou die aand voor onderhandelinge kan probeer uitmoei deur jou na 'n lang aandete met baie alkohol te nooi. As jy genooi word, moenie te vroeg vertrek nie, maar moenie dat jy te dronk word nie (berei 'n goeie verskoning voor voor jy aankom).
Gevolgtrekking
Om 'n stewige verhouding met jou Chinese verskaffers te hê, is noodsaaklik vir die gesonde groei en stabiliteit van jou besigheid. Dit is egter belangrik om altyd te onthou dat hulle eerste jou sakevennote is en daarna kollegas of vriende. Moet nooit toelaat dat jou besigheid winste verloor as gevolg van slegte onderhandelinge of te veel gunste nie, kom altyd voorbereid en maak seker dat jy die regte stappe volg deur van meet af aan 'n goeie onderhandelingstrategie te bou. Terwyl jy dit doen, onthou altyd waar jy is en wees respek vir die Chinese kultuur, en verseker dat jy die goue reëls van gesig en kontakte onthou. As jy hierdie gids volg, sal jy binnekort op pad wees om goeie verhoudings met jou verskaffers te bou en sterk onderhandelingstrategieë vir maksimum wins.
