Belangrike takeaways
Om 'n strategie tot lewe te bring, vereis dat u die belangrikheid van beide beplanning en uitvoering begryp.
Nie elke goeie idee waarborg sukses nie, en sterk uitvoering is belangriker as noukeurige beplanning.
Effektiewe strategieë vereis duidelike doelwitte wat in lyn is met besigheidsdoelwitte en 'n diepgaande begrip van markdinamika.
Inkomsteleiers word dikwels met komplekse uitdagings getaak, wat wissel van die dryf van pyplyngroei tot die uitbreiding van die vraag in nuwe markte. Tydens my ampstermyn by IBISWorld het ek talle inisiatiewe as beide visepresident van verkope en hoof van Europese bedrywighede gelei om 'n reeks uitkomste vir die besigheid te bereik. Een van die grootste lesse wat ek langs die pad geleer het, is dat jy die beste idees vir verkopegroei kan hê, maar sonder 'n strategiese benadering om 'n inisiatief deur sy volle lewensiklus te neem, kan jy dalk bevind dat jy verlore transaksies en gemiste teikens in die gesig staar.
Die pad van 'n idee na 'n volledig uitgevoerde strategie is egter nie so eenvoudig soos om 'n doelwit te stel of 'n nuwe instrument te implementeer nie. ’n Briljante idee waarborg nie outomaties sukses nie. Die mees impakvolle strategieë slaag omdat dit noukeurige beplanning, streng uitvoering en konstante monitering en aanpassing behels.
Fase een: beplanning van die strategie
Die aanvanklike beplanningstadiums is noodsaaklik om te bevestig dat 'n strategie prakties, realisties en aflewerbaar is, gegewe die beskikbare hulpbronne. 'n Eenvoudige en realistiese strategie wat effektief uitgevoer kan word, klop 'n ingewikkelde, veelvlakkige een wat verlore kan raak in die aflewering daarvan. Gebruik hierdie vier stappe om jou beplanningstadia gefokus en produktief te hou:
1. Oorweeg die mark
Om markdinamika te verstaan is 'n deurslaggewende stap in die vorming van jou verkoopsstrategie. Oorweeg die ekonomie, mededingende landskap, kliënte en tydsberekening terwyl jy jou benadering fyn instel.
Data is die kompas wat verkoopsspanne lei om die mees relevante probleme te identifiseer en op te los, maar dit is dikwels een wat ons laat sit, want anekdotiese bewyse sorg vir 'n beter storie. Elke besluit, hipotese en verandering wat voorgestel word, moet ten minste gedeeltelik gegrond wees op feite, nie net gevoel of intuïsie nie. Deur in statistieke en patrone te delf, kan verkoopsleiers waardevolle insigte kry in hul mark en die doeltreffendheid van huidige praktyke.
Dit is ook deurslaggewend om te evalueer hoe huidige ekonomiese toestande en markneigings jou kliënte se behoeftes en voorkeure beïnvloed. Die tydsberekening van jou strategie is noodsaaklik – selfs die beste strategieë kan misluk as jy nie by die regte koopsiklus aansluit nie, of as jy te laat is vir die wedstryd.
2. Besluit op die beste idee
Nadat u in die data gegrawe het, behoort daar verskeie opsies op die tafel te wees, en u volgende stap is om te besluit watter een (of watter kombinasie) die beste strategie vir u besigheid sal wees. Om die regte idee te kies, gaan nie net daaroor om die mees innoverende een te kies nie. Dit behels die oorweging van verskeie faktore, soos:
- Span vermoëns
- Individuele vermoëns
- Personeeltoewysings
- Tydsvereistes
- Vooraf en teen-koste
- Besigheidstruktuur
Hierdie planne sal byna altyd oorgaan na ander dele van die besigheid, so die besluit kan nie in isolasie geneem word nie. Dit is belangrik dat jy die regte belanghebbendes betrek het en deeglik oorweeg het hoe die data, doelwitte of hulpbronne tussen alle departemente kan verskil. Alhoewel belanghebbendes teenstrydige prioriteite kan hê, is die beste idee gewoonlik die een wat die duidelikste roete na sukses vir die besigheid as geheel bied. Dit moet uitvoerbaar en prakties wees vir alle betrokke partye.
3. Definieer duidelike doelwitte en uitkomste
Duidelikheid oor jou doelwitte en doelwitte is van kardinale belang om belyning regoor die besigheid te behou, veral wanneer belanghebbendes verskillende menings oor die benadering kan hê. Die uitkomste wat jy uiteensit, moet direk bydra tot en ooreenstem met die organisasie se groter besigheidsdoelwitte. Dit is belangrik om seker te maak jy fokus op die wat op hierdie stadium, nie die hoe. Duidelike doelwitte moet die finale, beoogde toestand verteenwoordig wat voortspruit uit suksesvol uitgevoer strategie; hulle verskaf 'n gevoel van rigting, doel en sukses vir almal wat betrokke is om agter te kom. Jy sal genoeg tyd hê om die spesifieke, meetbare stappe te definieer wat nodig is om hierdie doelwitte te bereik sodra almal bewus is van die groter doel waarna jy werk.
4. Uitdaag die strategie
Om bykomende perspektiewe van leierskap en relevante belanghebbendes te kry, is een manier om jou strategie te help uitdaag; ander kan help om potensiële leemtes te identifiseer en dinkskrum aanpassings wat die uitkoms sal verbeter. Dit is egter ook belangrik dat jy tyd neem om jou eie werk krities te evalueer en die strategie wat jy help vorm het uit te daag:
- Het jy ander opsies om die regte redes uitgeskakel?
- Wat is die besigheid se aptyt vir verandering, en het jy die regte hulpbronne vir effektiewe veranderingsbestuur?
- Stem hierdie strategie ooreen met die langtermynvisie van die maatskappy?
- Is potensiële risiko's en struikelblokke geïdentifiseer en daarvoor beplan?
- Is daar 'n gebeurlikheidsplan ingeval die strategie nie die verwagte uitkomste lewer nie?
Moedig oop bespreking aan en verwelkom terugvoer van alle betrokkenes. Dit kan help om enige potensiële foute in die strategie te identifiseer en toelaat dat nodige aanpassings gemaak word voor implementering.
Lesse geleer: balanseer entoesiasme en vermy aannames
Balanseer entoesiasme met fokus in leierskap
Soos baie verkoopsleiers, het ek aanvanklik my rol by IBISWorld betree, vol entoesiasme en 'n begeerte om 'n onmiddellike impak te maak. In my vroeë dae as verkoopsbestuurder was ek desperaat om by te dra en propvol verbeteringsidees gebaseer op my eie verkoopsuksesse. Toe ek egter probeer om 'n handvol verbeterings gelyktydig in te voer, het ek per ongeluk die doeltreffendheid van elke individuele strategie verdun. Om te veel nuwe inisiatiewe gelyktydig bekend te stel, kan selfs die mees uitsonderlike verkoopsmense oorweldig, wat lei tot verdeelde fokus en onduidelike aanspreeklikheid.
Hierdie ervaring het my die belangrikheid van 'n gebalanseerde benadering geleer, waar entoesiasme vir verbetering as gebalanseerd beskou word met 'n fokus op kohesie en spanbelyning. Slegs 'n strategiese en samewerkende benadering kan spanne bemagtig en volhoubare sukses behaal.
Vermy die slaggate van misplaaste aannames
Op hierdie leierskapsreis het ek die kritieke belangrikheid geleer om my eie aannames uit te daag. Dit is maklik om in die strik van oorvertroue te trap, waarin vorige suksesse en persoonlike vooroordele ons perspektief verdraai. Dit kan lei tot die vervaardiging van strategieë wat op wankelrige fondamente gebaseer is, soos om resultate te aanvaar sonder om konteks in ag te neem, syfers en tendense te skat in plaas daarvan om op data te vertrou of huidige marktoestande te ignoreer. Om hierdie slaggate te vermy, is dit noodsaaklik om 'n kultuur van omsigtigheid te kweek. Voordat jy jouself aan 'n idee laat vashaak, toets die doeltreffendheid daarvan streng deur gate in te steek, die data te bevraagteken en uiteenlopende terugvoer te soek. Professionele groei kom van bekwaam wees, oop wees om verkeerd te wees en koers te verander. Uiteindelik sal die prioritisering van data, kritiese denke en 'n bietjie nederigheid die weg baan vir sukses buite die beperkings van aannames.
Fase twee: die uitvoering van die strategie
Wanneer 'n strategiese inisiatief van stapel gestuur word, is noukeurige beplanning ongetwyfeld noodsaaklik, aangesien dit die vermoë is om strategie in aksie te vertaal wat uiteindelik sukses bepaal. ’n Goed uitgevoerde maar onvolmaakte plan sal altyd ’n foutlose plan oortref wat swak geïmplementeer word. Die uitvoering van 'n plan vereis onwrikbare fokus, nie net op die aanvanklike implementering nie, maar op konsekwente aflewering, deurlopende meting en die aktiewe betrokkenheid van personeel deur die hele proses.
1. Definieer duidelike meetbare
Sukses moet duidelik gedefinieer word in terme van insette en uitsette. Hierdie meetbare syfers moet realisties wees en, waar moontlik, ooreenstem met historiese kwantitatiewe maatstawwe. Hulle bied 'n duidelike visie van hoe sukses lyk en help om vordering effektief te volg.
Dit is van kardinale belang om beide korttermyn- en langtermyn-metrieke te definieer, sowel as mylpale langs die pad. Deur vordering met verloop van tyd te evalueer, kan jy areas identifiseer wat verbetering verg en die nodige aanpassings maak. Onthou om 'n akkurate en deursigtige manier te vestig om elkeen van jou relevante meetbare items op te spoor.
2. Betrek en motiveer jou span
'n Suksesvolle verkoopsstrategie gaan nie net oor 'n goeie plan nie; dit gaan ook daaroor om die regte mense te hê om dit uit te voer. Dit sluit nie net jou verkoopsvloer in nie, maar leiers in die besigheid wat kan help met opleiding, aanspreeklikheid en veranderingsbestuur. Transformasieveranderinge word byna altyd met 'n mate van weerstand teëgekom; om veranderingsbestuur vir groter inisiatiewe suksesvol te fasiliteer, moet jy jou span vroegtydig betrek. Om hulle bloot te stel aan die visie en geprojekteerde uitkomste sal lei tot beter inkoop en hou hulle gemotiveerd tot jou gewenste resultate, eerder as om net die verantwoordelikhede te aanvaar wat aan hulle gedelegeer is. Betrek jou span, definieer duidelike rolle, bemagtig hulle en maak seker dat almal hul rol begryp om die strategie suksesvol te maak.
3. Vestiging van duidelike kommunikasielyne
Kommunikasie speel 'n deurslaggewende rol in die implementering van 'n strategie en regdeur die uitvoering daarvan. Van bo na die stewels op die grond moet kommunikasie deursigtig en tweerigting wees. Jou span moet vinnig kommunikeer en robuuste meganismes vir terugvoer daarstel.
Dit maak voorsiening vir effektiewe besluitneming en hou almal op hoogte van die vordering van die strategie. Onthou, 'n oop kommunikasiekultuur bevorder vertroue en samewerking binne die span, wat lei tot 'n meer suksesvolle uitvoering.
Swak kommunikasie binne die verkoopsproses kan lei tot verkeerde doelwitte, vermorste hulpbronne en verspeelde geleenthede. Dit skep wrywing in die strategie-uitvoeringsproses, wat uiteindelik 'n beduidende impak op jou resultate kan hê.
4. Meet van sukses
Meet, hersien en pas jou strategie gereeld aan waar nodig. Dit laat jou toe om jou vordering na jou doelwitte te volg en aanpassings te maak om te verseker dat jy op die regte pad is om jou gewenste uitkomste te bereik.
Om rats te bly in jou verkoopsstrategie, onthou dat sukses 'n bewegende teiken is. Hersien en optimaliseer voortdurend om uitdagings doeltreffend aan te spreek en jou besigheid vorentoe te dryf. Sodra jy jou doelwitte bereik het, stel nuwes of draai om verskillende areas van jou besigheidsuitkomste te beïnvloed.
Onthou, om suksesvol te wees, moet jy eers misluk. Meet en ontleed die aspekte van jou strategie wat nie resultate opgelewer het om te leer en te groei nie.
Lesse geleer: kommunikasie, betrokkenheid en meetbare doelwitte vir foutlose strategie-uitvoering
Kommunikasie en betrokkenheid vir foutlose implementering
Na 'n omvattende oorsig van nuwe kliënte-sluitingskoerse en bestaande kliëntebehoudkoerse, gesegmenteer volgens industrie en sub-industrie, het ons 'n duidelike patroon geïdentifiseer. Sekere kliëntsubsegmente het 'n aansienlik groter behoefte aan ons produk getoon, wat gelei het tot vinniger aanvaarding en langtermynbehoud. Hierdie belyning het perfek by ons kernbesigheidsdoelwitte gepas, aangesien ons beide kliëntediens en kliëntebehoud prioritiseer.
Dit het ons gehelp om ons ideale klantprofiel (TKP) vir die streek te definieer en te besluit watter segmente van die Europese mark om te prioritiseer en waar om ons fokus te verminder. Ons het egter 'n deurslaggewende misstap gemaak deur na te laat om ons verkoopsmag ten volle te betrek tydens die strategiese verskuiwing. Ons verkoopspersone het hul pypleidings ywerig gebou binne sommige van die vertikale wat ons wou ontklemtoon ten gunste van diegene met aantoonbaar hoër opbrengste. Ten spyte van die laer potensiële opbrengs van hierdie bestaande pypleidings, is aansienlike pogings reeds in die ontwikkeling daarvan belê. Ongelukkig is die rasionaal agter die strategiese verskuiwing nie duidelik gekommunikeer nie, wat gelei het tot demotivering onder sommige van die span toe ons die nuwe, vertikale benadering geïmplementeer het. Terwyl die strategie uiteindelik aansienlike sukses opgelewer het, het die aanvanklike gebrek aan inkoop en betrokkenheid van werknemers die inisiatief se aanvanklike momentum belemmer en moontlik die algehele sukses daarvan in gevaar gestel.
Suksesvolle strategieë kan nie alleen geïmplementeer word nie en veranderingsbestuur regoor die vloer is noodsaaklik. Om werknemers, belanghebbendes en selfs kliënte te betrek deur duidelike kommunikasie, gedeelde besluitneming en deurlopende terugvoer is van kardinale belang. Sonder die ondersteuning van die betrokke spanne kan die pad na sukses belaai wees met motivering, kommunikasie en implementeringsuitdagings.
Stel meetbare doelwitte vir uitvoeringsukses
Die strategieë wat ons met die grootste sukses uitgevoer het, het almal dieselfde ding in gemeen: duidelik gedefinieerde, meetbare doelwitte langs die reis na 'n goed gedefinieerde uiteindelike doelwit.
Op hierdie punt is ons strategiese rekeninge-inisiatief, wat ons benadering tot die teiken van hoëwaarde-kliënte herdefinieer, goed uitgevoer. Ons het begin deur "sukses" vir elke rekening te definieer, en steun op wat ons uit vorige verkoopsiklusse vir groot transaksies geleer het. Dit het behels die uiteensetting van huidige betrokkenheid en volgende stappe met duidelike 30-60-90 dae aksieplanne en die opstel van 'n goed gedefinieerde einddoel. Om vordering na te spoor, het ons verwagtinge vir rekeningkartering, pyplyngenerering, rekeningontwikkeling en kwalifikasiekriteria gevestig, wat minimum rekeningwaardedrempels insluit. Dit het ons in staat gestel om die hele verkoopsreis vir elke strategiese rekening te meet.
Elke spanlid het verstaan waarvoor hulle aanspreeklik was wanneer hulle aan 'n strategiese rekening gewerk het, en ons hoë verwagtinge het onwrikbaar gebly. Ons het spanlede beloon vir die bereiking van resultate deur hierdie proses, en ons het aangepas wanneer rekeninge nie behoorlik bestuur is nie. Ons het 'n deursigtige doelwit gestel om 50% van die Europese inkomste uit hierdie rekeninge te bereik, met duidelike, meetbare mylpale en ruimte vir aanpassing. Gereelde aanmeldings, beide op individuele en leierskapsvlak, het verseker dat almal hul individuele bydrae tot elke rekening verstaan en bygedra het tot die algehele strategie. Hierdie deursigtigheid het individue op elke vlak bemagtig en 'n samewerkende omgewing bevorder.
Deur breë strategiese prioriteite in spesifieke, kwantifiseerbare doelwitte vir elke stadium van die verkoopsreis te vertaal, het ons verseker dat almal in lyn was om die gewenste uitkoms te bereik. Uiteindelik het ons ons aanvanklike inkomsteteiken met meer as 10% oorskry, wat 'n positiewe uitkoms vir die besigheid was, en ook 'n gevierde sukses vir die betrokke mense. Die feit dat ons verkoopspan hierdie uitslag gevier het, selfs ná 'n wankelrige begin vir sommige, dien as 'n bewys van die rol wat meetbare doelwitte in enige strategiese inisiatief speel.
Harde Gedagtes
Terwyl noukeurige beplanning die bloudruk vorm, bepaal foutlose uitvoering 'n strategie se ware impak. Konsekwente inspanning, deurlopende meting en aktiewe deelname voed die reis aan. Tog hang suksesvolle uitvoering van effektiewe veranderingsbestuur af. Duidelike kommunikasie, spanbetrokkenheid en meetbare doelwitte is van kardinale belang. Deur hierdie elemente te prioritiseer, samewerking te bevorder en duidelike doelwitte te stel, kan organisasies ambisieuse planne omskep in impakvolle realiteite, wat die weg baan vir volhoubare sukses.
Bron van IBISWêreld
Vrywaring: Die inligting hierbo uiteengesit word verskaf deur ibisworld.com onafhanklik van Chovm.com. Chovm.com maak geen voorstelling en waarborge oor die kwaliteit en betroubaarheid van die verkoper en produkte nie.
