ስለ የሽያጭ ውሂብ ማወቅ ያለብዎት ነገር ሁሉ፡ የመጨረሻው መመሪያ

በአሁኑ ጊዜ የሽያጭ ቡድኖች እንደ CRMs፣ የኢሜል ግብይት እና የውህደት መሳሪያዎችን የመሳሰሉ የተለያዩ ተግባራትን ለማስተናገድ የተማከለ የደመና ሶፍትዌር ይጠቀማሉ። ከፍተኛ የአለም ብራንዶች የንግድ ስራ ውሳኔዎቻቸውን ለማሻሻል ይህንን የሽያጭ መረጃ በብልህነት ይጠቀማሉ፣ ነገር ግን ማንኛውም ኩባንያ በውሂብ ላይ በተመሰረተ ሽያጮች ስኬታማ ለመሆን ግንዛቤዎችን እና የሪፖርት ማድረጊያ መሳሪያዎችን መጠቀም ይችላል።

ሆኖም፣ በርካታ የሽያጭ መለኪያዎችን መደርደር ከባድ ሊሆን ይችላል፣ እና ይህን መረጃ እንዴት በብቃት እንደሚጠቀሙበት ማወቅ ሌላው ፈተና ነው። ይህ ጽሁፍ ንግዶች የኩባንያቸውን ልዩ ግቦች እና ፍላጎቶች ለማሟላት በውሂብ ላይ የተመሰረተ ሽያጮችን እንዴት እንደሚጠቀሙ ያሳያል።

ዝርዝር ሁኔታ
የሽያጭ ውሂብ: ምንድን ነው እና ለምን አስፈላጊ ነው?
ንግዶች በ 4 ደረጃዎች የሽያጭ ትንተና እንዴት ማከናወን እንደሚችሉ
በሽያጭ ውሂብ ውስጥ ለመተንተን ቁልፍ መለኪያዎች እና KPIs
መጠቅለል

የሽያጭ ውሂብ: ምንድን ነው እና ለምን አስፈላጊ ነው?

የሽያጭ መረጃ ብዙ መለኪያዎችን ያካትታል, ነገር ግን ቸርቻሪዎች በሽያጭ ሂደት ውስጥ መከታተል ከቻሉ, የሽያጭ ውሂብ ብለው ሊጠሩት ይችላሉ. እንደ ደመና ላይ የተመሰረቱ CRM ስርዓቶች ያሉ ዘመናዊ መሳሪያዎች ንግዶች ይህንን ውሂብ እንዲሰበስቡ ያግዛሉ። ሆኖም፣ ለንግድ ስራቸው ምን ማለት እንደሆነ እና የት ማሻሻል እንደሚችሉ ለማየት እንዴት እንደሚተረጉሙ ማወቅ አለባቸው።

የሽያጭ መረጃ በጣም ብዙ ስለሚሸፍን ንግዶች ምን ላይ ማተኮር እንዳለባቸው ላያውቁ ይችላሉ፣በተለይም ለመሸጥ ጊዜ ማሳለፍ ሲገባቸው። የምርት ስሞች በእርስዎ ቧንቧ መስመር ላይ የሚያጠፉትን አማካኝ ጊዜ ወይም የኢሜይል ዘመቻዎቻቸውን የተሳትፎ መጠን መከታተል አለባቸው? የእነሱን የስብሰባ ስኬት ዋጋ ወይም አማካኝ የስምምነት መጠን መተንተን የተሻለ የሽያጭ ትንበያዎችን እንዲያደርጉ ያስችላቸዋል?

በትክክለኛ የሽያጭ ትንተና መሳሪያዎች, ንግዶች ብዙ መረጃዎችን ማግኘት እና ቡድኖቻቸው እንዲያሻሽሉ እና ለኩባንያው የተሻሉ የሽያጭ ግቦችን እንዲያዘጋጁ የሚያግዙ አዝማሚያዎችን መለየት ይችላሉ. ዋናው ነገር በየትኞቹ መለኪያዎች ላይ ማተኮር እንዳለበት እና መቼ እንደሚጠቀሙባቸው ማወቅ ነው።

ንግዶች በ 4 ደረጃዎች የሽያጭ ትንተና እንዴት ማከናወን እንደሚችሉ

ደረጃ 1 የሽያጭ ትንተና ዘዴዎችን ይምረጡ

የተለያዩ የሽያጭ ትንተና ዘዴዎች የተለያዩ ሪፖርቶችን ያዘጋጃሉ, ስለዚህ ንግዶች ከሽያጭ ግቦቻቸው ጋር የሚስማማውን መምረጥ አለባቸው. ሊታሰብባቸው የሚገቡ ሰባት ቁልፍ የሽያጭ ትንተና ሪፖርቶች እነሆ፡-

• የሽያጭ አዝማሚያ ትንተና; ይህ ትንተና የቡድኑን ሂደት ለመከታተል እና በምርቶች፣ ደንበኞች እና አካባቢዎች ላይ ያሉ አዝማሚያዎችን ለመረዳት በሽያጭ ውሂብ ውስጥ ያሉ ቅጦችን ይከታተላል።

• የሽያጭ አፈፃፀም ትንተና; ንግዶች የሽያጭ ቡድናቸውን ውጤታማነት ለመገምገም ይህ ትንታኔ ያስፈልጋቸዋል ከተጠበቀው ውጤት ጋር በማነፃፀር። ሪፖርቱን የመዝጊያ ጊዜዎችን ለማሻሻል፣ ዋጋዎችን ለማሸነፍ እና የገቢ ዕድገትን ለማሻሻል ሊጠቀሙበት ይችላሉ።

• የሽያጭ ትንበያ; ይህ ትንታኔ የወደፊት አደጋዎችን እና እድሎችን ለመተንበይ ይረዳል, ይህም ቸርቻሪዎች ትክክለኛ የሽያጭ ትንበያዎችን እንዲፈጥሩ ያስችላቸዋል.

• የሽያጭ ቧንቧ ትንተና; ይህ ትንተና ከመቀየሩ በፊት የሚደረጉ የጋራ ተግባራትን ይለያል። የንግድ ቡድኖች የሽያጭ ዑደቶችን እንዲያሳጥሩ እና ተጨማሪ ስምምነቶችን እንዲዘጉ ይረዳል።

• የምርት ሽያጭ ትንተና; ይህ ትንታኔ ለትላልቅ ኩባንያዎች ወይም ብዙ ምርቶች ላሉት ጠቃሚ ነው. እነዚህ ንግዶች የደንበኛ ምርጫዎችን እና ታዋቂ ነገሮችን እንዲረዱ በማገዝ የትኛዎቹ ምርቶች የታችኛው መስመር ላይ ተጽዕኖ እንደሚያሳድሩ ያሳያል።

• ገላጭ ትንታኔዎች: የሽያጭ ተወካዮች የትኞቹን እድሎች ለመከታተል ወይም ለመጣል ግንዛቤን ይሰጣል ፣ ይህም ስኬታቸውን እና አጠቃላይ የአሸናፊነት ደረጃን ይጨምራል።

• የገበያ ጥናት; ምንም እንኳን ባህላዊ ቢሆንም ይህ ዘዴ አሁንም ውጤታማ ነው. ደንበኞችን ይመርምሩ፣ ተፎካካሪዎችን ይመርምሩ እና የደንበኞችን ፍላጎት ለመረዳት እና የሽያጭ ስትራቴጂዎችን ለማሻሻል የሽያጭ ስታቲስቲክስን ይገምግሙ።

ደረጃ 2፡ ለማነጣጠር መረጃውን ይወቁ

አንዴ ንግዱ ሽያጮችን ለመመልከት ትክክለኛውን መንገድ ከመረጠ - እና ከግቦቹ ጋር የሚስማማ - ገና ብዙ የሚቀረው ነገር አለ። በመቀጠል, ንግዱ ለመተንተን ምን ልዩ ዝርዝሮችን ማወቅ አለበት. ምናልባት የሽያጭ ስልጠናውን ውጤታማነት ማየት ወይም በቅርብ ጊዜ የማስታወቂያ ዘመቻ የትኛው ምርት በብዛት እንደሚሸጥ መከታተል ይፈልጋል። እንዲሁም ተደጋጋሚ ገዥ ከሆኑ ደንበኞች መካከል ቅጦችን መፈለግ ሊፈልግ ይችላል።

አንዴ ንግዱ የሚፈልገውን ቁልፍ መረጃ ካረጋገጠ፣ ለማግኘት እና ለመለካት የሚረዱ ትክክለኛ ቁጥሮችን እና ቁልፍ ነጥቦችን መምረጥ ይችላል (በሚቀጥለው ክፍል በእነዚህ መለኪያዎች ላይ)። ከዚያ በፊት ግን ስለ ጊዜ ምን ማለት ይቻላል? ንግዱ ምን ያህል ጊዜ ውሂብ መሰብሰብ አለበት? ይህ ጥያቄ በሚከታተለው ላይ የተመሰረተ ነው፣ ነገር ግን ሳምንታዊ፣ ወርሃዊ፣ ሩብ ወር እና አመታዊ መረጃዎችን መመልከት የተለመደ ነው። ያስታውሱ፣ ምንም አይነት ቁጥሮች ቢታዩም ወጥነት ያለው ሆኖ መኖር ቁልፍ ነው። እንዲሁም በልዩ ሽያጭ ወይም ማስተዋወቂያዎች ጊዜ ብዙ ጊዜ ለመፈተሽ ያቅዱ።

ደረጃ 3፡ የሽያጭ መረጃን በትክክለኛው የሽያጭ መመርመሪያ መሳሪያ ይተንትኑ

ለመምራት፣ ስምምነቶች እና ግንኙነቶች ብዙ መረጃ ስላላቸው ንግዶች መከታተል የሚፈልጉትን እያንዳንዱን መለኪያ በቀላሉ ማግኘት የሚያስችል ቀልጣፋ ሶፍትዌር ያስፈልጋቸዋል። ሦስቱ አማራጮች የተመን ሉሆችን፣ CRM መድረኮችን እና የሽያጭ ትንታኔ መተግበሪያዎችን ያካትታሉ። እያንዳንዱን አማራጭ በቅርበት ይመልከቱ፡-

የቀመርሉሆች

መረጃ ለመሰብሰብ የተመን ሉሆችን መጠቀም በርካታ ጥቅሞች አሉት። ለጀማሪዎች ነፃ ናቸው (እንደ ጎግል ሉሆች እና ክፍት ኦፊስ) እና ስለ ወቅታዊ የሽያጭ ስራዎች የእውነተኛ ጊዜ እይታን ይሰጣሉ። የተጨመረውን መረጃ በራስ ሰር ለማስላት ንግዶችም ሊያዋቅሯቸው ይችላሉ።

ሆኖም ግን ጉዳቱ ቸርቻሪዎች ሁሉንም መረጃዎች በእጅ ማስገባት አለባቸው። ንግዶች ቡድናቸው በውሂብ ግቤት ላይ ያነሰ ጊዜ እንዲያሳልፍ እና የበለጠ ጊዜያቸውን በምርጥ መሪዎቻቸው ላይ እንዲያተኩር ከፈለጉ በራስ ሰር የውሂብ መሰብሰብ ወደ CRM መቀየር ያስቡበት።

ጠቃሚ ምክር፡ ንግዶች መጠቀም ይችላሉ። አብነቶችን ሪፖርት አድርግ የቀመር ሉህ ልምዳቸውን ቀላል ለማድረግ።

ሲ

የደንበኛ ግንኙነት አስተዳደር (ሲአርኤም) ሶፍትዌር በብዙ መንገዶች ከተመን ሉህ በጣም የተሻለ ነው። CRMs ከእርሳስ ጋር ያለውን መስተጋብር በራስ ሰር ይመዘግባል፣ የተጠቃሚውን የቡድን ጊዜ ይቆጥባል እና ንግዶች ምንም አይነት ግንኙነት እንዳያመልጡ ያረጋግጣሉ። በሞባይል መተግበሪያዎች እና በሶስተኛ ወገን ውህደቶች፣ CRMs ኩባንያዎች ተጨማሪ መረጃዎችን እንዲከታተሉ ያስችላቸዋል።

CRMs የኢሜል ዘመቻዎቻቸው ስኬታማ ከሆኑ፣ ውጤታማ ቀዝቃዛ ጥሪዎች ለምን ያህል ጊዜ እንደቆዩ እና ምርጥ መሪዎቻቸው ከየት እንደመጡ ንግዶችን ማሳየት ይችላሉ። እንዲሁም ንግዶች እንዲደግሟቸው እና እንዲያሻሽሏቸው የሽያጭ ዘይቤዎችን ሪፖርቶችን ያቀርባሉ። አንዳንድ ጥሩ አማራጮች Close፣ HubSpot፣ Pipedrive፣ Zendesk እና Apptivo ያካትታሉ።

የሽያጭ ትንታኔ መተግበሪያዎች

ንግዶች የሽያጭ ትንተናን የሚቆጣጠሩ መሳሪያዎችን ማግኘት ይችላሉ። ለምሳሌ፣ Chorus.ai ተጠቃሚዎች የሚሻሻሉባቸውን መንገዶች ለማግኘት የሽያጭ ጥሪዎችን እንዲገመግሙ ያግዛል። Gong.io ኩባንያዎች የደንበኞችን መስተጋብር እንዲከታተሉ እና የወደፊት ሽያጮችን እንዲተነብዩ ያግዛል። በመጨረሻም ሴይስሚክ የሽያጭ ስትራቴጂዎችን ውጤታማነት ለመለካት ይረዳል።

ደረጃ 4፡ ለሚመለከታቸው ሰዎች የሽያጭ መረጃ ትንተና አሳይ

በመጨረሻም ቡድኖች የሽያጭ ውሂባቸውን አስፈላጊ ለሆኑ ሰዎች ማጋራት አለባቸው። እነዚህ ሰዎች ንግዶች እንዴት ውጤታቸውን እንዳገኙ ዝርዝሮችን ካልጠየቁ በስተቀር ቁልፍ ነጥቦቹን ብቻ ማሳየት አለባቸው። ስለዚህ መረጃውን በቀላሉ ለመረዳት ግራፎችን እና ምስሎችን መጠቀም ይችላሉ። ውስብስብ የሽያጭ መረጃን የበለጠ ግልጽ ለማድረግ የገቢ ዕድገት ማስያ ሊጠቀሙ ይችላሉ።

ለምሳሌ፣ ቸርቻሪዎች የሽያጭ ቡድንን የሚመሩ ከሆነ እና ባለሀብቶችን እና ባለድርሻ አካላትን ማዘመን ከፈለጉ፣ የሽያጭ ግቦችን፣ ከፍተኛ የተሸጡ ምርቶችን እና የቡድናቸውን ገቢ እና ወጪ የሚያሳዩ ሰንጠረዦችን ሊያካትቱ ይችላሉ። እነዚህ የሽያጭ አቀራረቦች ግልጽ እና ጠቃሚ ግንዛቤዎችን መስጠት አለባቸው. የትንተናውን ግቦች ለማሳካት የሚረዱ ምክሮችን መደምደሙን ያስታውሱ.

በሽያጭ ውሂብ ውስጥ ለመተንተን ቁልፍ መለኪያዎች እና KPIs

አሁን ንግዶች ቀደም ሲል የተጠቀሱትን አራት ደረጃዎች በመጠቀም እንዴት ጥልቅ የሽያጭ ትንተና ማድረግ እንደሚችሉ ስለሚረዱ፣ ለመከታተል ጥቂት ቁልፍ አመልካቾችን ለመምረጥ ጊዜው አሁን ነው። ከላይ በደረጃ ሁለት ላይ እንደተገለጸው፣ ንግዶች መከታተል ያለባቸውን ቁጥሮች እና መለኪያዎች ለመረዳት ለሽያጭ የሚያስፈልጋቸውን ነገር መጠቀም ይችላሉ። በአንዳንድ የንግድ ስራቸው ደረጃ ላይ ሊከተሏቸው የሚችሏቸው 10 መለኪያዎች እዚህ አሉ።

ወርሃዊ የሽያጭ እድገት

ይህ ልኬት የሽያጭ ገቢው እየጨመረ፣ እየቀነሰ ወይም እንደቀድሞው የሚቆይ መሆኑን ያሳያል። የንግድ ድርጅቶች የሽያጭ ሂደታቸውን እንዲያሻሽሉ ይረዳል።

እንዴት ማስላት እንደሚቻል (የአሁኑ ወር ሽያጭ - ያለፈው ወር ሽያጭ) / ያለፈው ወር ሽያጭ × 100

የሽያጭ ዕድሎች

ይህ ልኬት የችርቻሮ ሻጭ ቡድን ምን ያህል እድሎችን እንደሚፈጥር ያሳያል፣ ይህም ጥሩ እና መጥፎ ተስፋዎችን እንዲለዩ ይረዳቸዋል።

እንዴት ማስላት እንደሚቻል በአንድ የተወሰነ ጊዜ ውስጥ የተፈጠሩትን አጠቃላይ እድሎች ብዛት (ለምሳሌ፣ ወር፣ ሩብ ወይም ዓመት) ይቁጠሩ።

የእርሳስ ልወጣ መጠን

ንግዶች የደንበኞቻቸውን ማግኛ ስልታቸውን እንዲያጣሩ ለመርዳት ምን ያህል መሪዎች ወደ እድሎች እንደሚቀየሩ ለማየት ይህን ልኬት ያስፈልጋቸዋል።

እንዴት ማስላት እንደሚቻል (የእድሎች ብዛት ወደ እድሎች የተቀየረ) / (ጠቅላላ የመሪዎች ብዛት) × 100

አማካይ የልወጣ ጊዜ

ንግዶች የሽያጭ ቅልጥፍናቸውን ማስተዋል በመስጠት፣ ከፋይ ደንበኞች ለመሆን ምን ያህል ጊዜ እንደሚወስድ ለመለካት ይህንን ልኬት መጠቀም ይችላሉ።

እንዴት ማስላት እንደሚቻል (ለሁሉም የእርሳስ ልወጣዎች ጠቅላላ ጊዜ) / (የልወጣዎች ብዛት)

የማሳያ ጥሪዎች ተይዘዋል እና ወርሃዊ በመሳፈር ላይ

በዚህ ልኬት፣ አንድ የንግድ ድርጅት የችርቻሮውን የሽያጭ መስመር ጤና የሚያመላክት ወደ ማሳያ ወይም የመሳፈሪያ ደረጃ የሚደርሱትን የተስፋዎች ብዛት መከታተል ይችላል።

እንዴት ማስላት እንደሚቻል በተወሰነ ጊዜ ውስጥ የተያዙ የመሳፈሪያ እና የማሳያ ጥሪዎች ብዛት ይቁጠሩ።

የቧንቧ መስመር ዋጋ

ይህ ልኬት ከአሁኑ የሽያጭ እድሎች የሚገኘውን ገቢ በተወሰነ የጊዜ ገደብ ውስጥ ይገምታል።

እንዴት ማስላት እንደሚቻል (የታቀደው ሽያጭ ዋጋ) × (የመዘጋት ዕድል)

የሽያጭ ዒላማዎች

ይህ ልኬት የገቢ ምንጭ ወይም የተሸጡ የምርት ምዝገባዎችን የሚያሳይ ታሪካዊ የቡድን አፈጻጸምን ይከታተላል።

የደንበኛ የህይወት ዘመን ዋጋ (CLV)

ቸርቻሪዎች ይህንን መለኪያ ተጠቅመው አማካዩ ደንበኛ በህይወት ዘመናቸው ምን ያህል ገቢ እንደሚያስገኝ ለመተንበይ ፣ለወደፊት እቅድ ማውጣትን ይረዳል።

እንዴት ማስላት እንደሚቻል (አማካይ ገቢ በደንበኛ) × (አማካኝ የደንበኛ የህይወት ዘመን)

ጥሪዎች እና ኢሜይሎች በአንድ ተወካይ

ይህ KPI በእያንዳንዱ የሽያጭ ተወካይ የተደረጉ ጥሪዎችን እና ኢሜይሎችን ብዛት ይከታተላል, ምርታማነትን ለመገምገም እና ችግሮችን ለመለየት ይረዳል.

እንዴት ማስላት እንደሚቻል በአንድ የተወሰነ ጊዜ ውስጥ በቡድኑ የተደረጉ ጥሪዎች ወይም ኢሜይሎች ጠቅላላ ብዛት።

አዲስ እና የማስፋፊያ ወርሃዊ ተደጋጋሚ ገቢ (MRR)

እነዚህ መለኪያዎች ለSaaS ኩባንያዎች ወርሃዊ ገቢን ለማነፃፀር እና የሽያጭ እና የግብይት ውጤታማነትን ለመገምገም ወሳኝ ናቸው።

አዲስ MRR እንዴት እንደሚሰላ፡- (የአዲስ ደንበኞች ብዛት) × (MRR በአዲስ ደንበኛ)

የማስፋፊያ MRR እንዴት እንደሚሰላ፡- [(ኤምአርአርን በወር መጨረሻ - ማስፋፊያ MRR በወር-መጀመሪያ) / MRR በወር መጀመሪያ ላይ ማስፋፊያ] × 100

መጠቅለል

የሽያጭ ትንተና ሪፖርቶች ወሳኝ ናቸው ምክንያቱም ሁሉንም ሰው ተጠያቂ ስለሚያደርጉ፣ ስለደንበኞች ጠቃሚ ግንዛቤዎችን ስለሚያሳዩ እና የችርቻሮ ነጋዴዎችን ባህሪያት ያጎላሉ። የንግዱን የሽያጭ ስልቶች እና የውሳኔ አሰጣጥ ሂደቶችን በእውነት ሊለውጡ ይችላሉ፣ ይህም ለሙሉ ትኩረት እና ትጋት ብቁ ያደርጋቸዋል።

በዚህ ጽሑፍ ውስጥ እንደተገለፀው የ CRM መሳሪያዎች ለሽያጭ መረጃ ትንተና አስፈላጊ ናቸው. ስለዚህ፣ ንግዶች ሊጠቀሙባቸው የሚችሏቸው አንዳንድ ዋና አማራጮች Zoho Corporation፣ Looker፣ Pipedrive፣ HubSpot፣ Zendesk እና Freshsales ያካትታሉ።