يمكن لفريق المبيعات القوي أن يحول الأعمال التجارية إلى نجاح. وذلك لأنهم هم الذين يضمنون أن العملاء يشترون ما تبيعه الشركة. سواء كان لديك شركة كبيرة أو كنت رجل أعمال يبدأ مشروعك الخاص، فإن معرفة أسرار نجاح المبيعات يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً في تحويل استراتيجية التسويق الخاصة بك وتحسين أرباحك.
تابع القراءة لمعرفة المزيد عن فن المبيعات واكتشف تسع نصائح يمكنك تطبيقها على عملك اليوم لضمان بداية قوية لعام 2024!
جدول المحتويات
ما هو نجاح المبيعات؟
فن النجاح في المبيعات
9 أسرار خفية لنجاح المبيعات
وفي الختام
ما هو نجاح المبيعات؟
نجاح المبيعات يعني تحقيق أهداف وغايات محددة مسبقًا في سياق المبيعات. بيع العناصر أو الخدمات بشكل فعال، والوصول إلى أهداف المبيعات أو تجاوزها، وبناء علاقات دائمة مع العملاء. ويمكن قياس النجاح في المبيعات من خلال العوائد النقدية، ورضا العملاء، والحصة السوقية، ومؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالمبيعات (KPIs).
فن النجاح في المبيعات
يؤكد فن نجاح المبيعات على وجهة النظر القائلة بأن المبيعات هي فن يتضمن الخيال والإبداع والتواصل على أساس شخصي. وهذا يعني تحديد الاحتياجات والدوافع الفردية التي تنطبق على كل عميل والبيع بما يتوافق مع تلك المتغيرات.
يأخذ مندوبو المبيعات الناجحون التفاعلات إلى ما هو أبعد من المعاملات؛ يظهرون اهتمامًا بأهداف عملائهم ومشاكلهم وأهدافهم. إن اهتمامهم الصحيح هو الذي يضع قاعدة الثقة والعلاقات التجارية الدائمة. من خلال معرفة التفاصيل المتعلقة بإعجابات عملائهم، يساعد مندوبو المبيعات في البناء ولاء العميلمما يؤدي إلى ارتفاع حجم المبيعات وتحسين الإيرادات. إنهم يولون اهتمامًا كبيرًا ويظهرون التعاطف بينما يهدفون إلى معالجة مخاوف العملاء.
9 أسرار خفية لنجاح المبيعات
1. بناء اتصالات حقيقية
يتطلب نجاح المبيعات أن نكون صادقين مع المستهلك. تتطور العلاقة والثقة من خلال الأصالة والتعاطف والاستماع النشط. ويشمل ذلك فهم ما يهم العملاء، وبناء العلاقات، والتعامل معهم من منطلق رغبة حقيقية في رؤيتهم ينجحون.
يتضمن إنشاء علاقات حقيقية مع العملاء أكثر من مجرد إجراء عملية بيع. كل ذلك مبني على الصدق والشفافية والتعاطف. الروابط أو "الأساس" لنجاح المبيعات على المدى الطويل هي هذه الروابط. من المرجح أن يلتزم العميل بكونه عميلاً مخلصًا لمنتج ما إذا كان يعتقد أن مندوب المبيعات المعني لم يكن مهتمًا به فحسب، بل أراد أيضًا إخفاء مشكلته.
تتضمن بعض الاستراتيجيات المطلوبة لتطوير هذا الاتصال الحقيقي ما يلي:
التخصيص: الاستجابة للاحتياجات والرغبات الفريدة لكل عميل في تصميم استراتيجية المبيعات.
أن تكون شفافة: الشفافية في هذا السياق تعني توفير معلومات واضحة عن نقاط القوة والضعف في المنتج/الخدمة.
المتابعة المستمرة: استخدم جهات اتصال المتابعة بعد المعاملة لإظهار أنك ملتزم بمساعدة عميلك على النجاح في العمل.
تقديم قيمة: إن توفير المعرفة والمعلومات والرؤى والموارد القابلة للتنفيذ والمفيدة، على الرغم من أنها قد لا تكون للبيع الآن، سيساعد العميل.
2. آمن بما تبيعه
من المهم أن تؤمن بما تبيعه. ولكي تتحلى بهذه القناعة، عليك أن تعرف ميزاتها ومزاياها وتطبيقاتها. ويتجلى ذلك في دراسات الحالة حيث تبين أنه عندما يعرف مندوبو المبيعات ما يبيعونه، فإنهم ينقلون شغفهم وبالتالي يكتسبون ثقة العملاء، وبالتالي غرس الثقة.
3. التواصل الماهر
يجب على مندوبي المبيعات اعتبار التواصل أمرًا ضروريًا. تتطور الثقة من خلال الإقناع ومعالجة الاعتراضات وبناء العلاقات مع العملاء بمرور الوقت. يعد التواصل العملي والمدروس جانبًا أساسيًا لتقديم تجربة جيدة، مما يؤدي إلى تحقيق المبيعات وولاء العملاء.
على سبيل المثال، يتم إجراء التواصل التعاطفي عندما يتحدث مندوب مبيعات الرعاية الصحية إلى فرد يحتاج إلى الدواء. يتم إنشاء الثقة عندما يستمع مندوب المبيعات باهتمام إلى مشاكل المريض ويجيب على أسئلته باحترام. وفي المقابل يؤمن المريض بالتوصيات ويشتري المنتج.
4. التنقيب المستهدف
يؤدي الاستهداف الصحيح للعملاء المحتملين إلى تعزيز أداء المبيعات بشكل كبير من خلال تحسين الكفاءة وزيادة التحويلات وإنشاء شراكات دائمة واستخدام الأساليب المناسبة. إن تحديد ورعاية العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع المنتج أو الخدمة سيسمح لمندوبي المبيعات بالعثور على خط مبيعات قوي وإيرادات متزايدة باستمرار.
على سبيل المثال، يذهب مندوب مبيعات التكنولوجيا إلى الشركات التي تحتاج إلى حلول الأمن السيبراني. ستمكن أبحاث السوق مندوب المبيعات من تحديد المشترين المحتملين الذين يواجهون نقاط الضعف في مجالهم وتقديم عروض مصممة خصيصًا لقضاياهم الأمنية. يعمل هذا النهج المخصص على زيادة معدلات التحويل حيث يقدر العملاء قيمة المنتج.
5. تنمية المرونة والتغلب على الرفض
تعد المرونة والمثابرة في مواجهة النكسات أمرًا ضروريًا لنجاح المبيعات. تساعد هذه الصفات مندوبي المبيعات على التعامل مع حالات الرفض بشكل إيجابي، والبقاء متفائلين حتى بعد بعض الإخفاقات، وعدم الاستسلام أبدًا عند مواجهة التحديات.
تعني المرونة أنه يجب على المرء أن يلتزم بما يأمل في تحقيقه ويؤمن بنفسه للحصول على منتجات / خدمات جديرة بالاهتمام. يتضمن ذلك تحديد أهداف واقعية ونجاح التصور واستخلاص الإلهام من التجارب الشخصية أو الوظيفية.
على سبيل المثال، يواجه رائد الأعمال الشاب صعوبات مختلفة، مثل بطء المبيعات في المراحل الأولية وظهور منافسين غير متوقعين. للحفاظ على تحفيزهم، وضعوا أهدافًا قابلة للتحقيق، والتي تشمل الإشادة بالانتصارات الصغيرة مثل تعليقات العملاء الإيجابية. إنه يغذي عزمهم على تقديم منتجاتهم وخدماتهم بنجاح.
6. تقنيات الإغلاق الفعالة
هناك حاجة إلى تقنيات أوثق فعالة لنجاح المبيعات. هناك نوعان من الاتجاهات نحو قرار الشراء: الإغلاق الموجز والإغلاق الافتراضي. لذلك، يحتاج مندوبو المبيعات إلى موهبة لمعرفة متى وكيف يتم تطبيق الأساليب المذكورة للتأكد من أن الإغلاق مقنع وجذاب وموجه نحو العملاء.
إغلاق الملخص
يتضمن ذلك تلخيص العناصر الأساسية من مناقشة المبيعات قبل تسليط الضوء على قيمة المنتج أو الخدمة المقدمة. إنه يعمل بشكل رائع، خاصة إذا كان العميل يحتاج إلى دفعة إضافية لإبرام الصفقة. هنا، يساعد مندوب المبيعات العميل على اتخاذ قرارات مستنيرة من خلال تلخيص مزايا كل عرض ومعالجة المخاوف المتبقية.
يعد هذا النوع من الإغلاق مناسبًا عندما يكون العميل مهتمًا بعملية شراء ولكنه يحتاج إلى مزيد من التوضيح. كما يتم تطبيقه كحجة ختامية بعد الرد على المسائل السابقة المطروحة. من الأمثلة الجيدة على ذلك صالة عرض السيارات حيث سيقول مندوب المبيعات: "للتلخيص، قطعت هذه السيارة مسافة رائعة، وإجراءات أمان فائقة، ومساحة داخلية ضخمة." لذا، لماذا لا نخرج إلى هناك ونلوث أيدينا به؟
الإغلاق المفترض
يفترض الإغلاق الافتراضي أن العميل قد قرر بالفعل شراء السلعة. أنها تنطوي على البيع كما لو أن الصفقة قد تم إجراؤها بالفعل. يحاول مندوب المبيعات إقناع العميل بالموافقة على رغبته في الشراء من خلال شرح الخطوات التالية أو التحدث عن تسليم المنتج.
عندما يُظهر العميل التزامًا قويًا، يصبح الإغلاق الافتراضي ذا صلة. يتم استخدامه عندما لا يرغب مندوب المبيعات في إثارة المقاومة من خلال طلب البيع المباشر. على سبيل المثال، فيما يتعلق بمبيعات البرامج، قد يقول مندوب المبيعات شيئًا مثل: "رائع، دعنا نتحدث عن التثبيت. ما هو الوقت المناسب لفريقنا لإعداد البرنامج في شركتك؟
يعتمد ما إذا كان الإغلاق ملخصًا أو افتراضيًا على عملية اتخاذ القرار لدى العملاء. يجب على محترف المبيعات تقييم مدى شعور العميل بالراحة وما إذا كان يرغب في التعامل معه.
7. التعلم المستمر والتكيف
تتطلب بيئة المبيعات غير الثابتة أبدًا التعلم المستمر. بالإضافة إلى ذلك، يجب على مندوبي المبيعات التأكد من أنهم على اطلاع دائم بأي تغييرات في الصناعة، وأن يمتلكوا معرفة محدثة حول المنتجات، وأن يكونوا على دراية بتفضيلات المستهلك المتغيرة.
القدرة على التكيف مهمة أيضًا. يجب أن تتغير عمليات البيع في العصر الحديث مع طلب المستهلك. تعد القدرة على التكيف أمرًا بالغ الأهمية عندما يتعلق الأمر بكونها ذات صلة بالسوق. يعد ضمان التحسين المستمر من خلال التكيف مع التغييرات أمرًا ضروريًا لمندوبي المبيعات؛ وهذا يسمح لهم بالبقاء منتعشين وملائمين للسوق المتغير باستمرار.
8. إدارة الوقت وفعاليته
إدارة الوقت هي واحدة من المهارات الحاسمة للمبيعات الناجحة. يتولى محترف المبيعات التنقيب واجتماعات العملاء والمتابعة وإجراءات المكتب. يجب أن تتم إدارة الوقت بشكل فعال باستخدام قائمة المهام، وتحديد أولويات المهام، وتحديد مشكلات إضاعة الوقت غير المنتجة.
تحقيق النجاح في المبيعات يتطلب إدارة الوقت. وبالتالي، يمكن لمحترفي المبيعات الذين يستخدمون الإدارة الجيدة للوقت التركيز على الأنشطة الحاسمة لبناء الإيرادات، والتي تشمل التنقيب عن العملاء والتفاعل معهم. يقوم مندوبو المبيعات بإعداد قوائم المهام للتأكد من أنهم استخدموا وقتهم بشكل مناسب يوميًا والتركيز على تحقيق أهداف المبيعات.
على سبيل المثال، يطبق وكيل العقارات مهارات إدارة الوقت في تنظيم عملهم اليومي. يقومون ببناء ترتيب للأشياء التي يجب القيام بها، بما في ذلك الاتصال بالعملاء الجدد، وزيارة المساكن، ومتابعة العملاء المحتملين. ومن خلال الاستغناء عن الأنشطة غير الضرورية مثل التحقق من رسائل البريد الإلكتروني بشكل متكرر، يحصلون على مزيد من الوقت لمهام المبيعات الإنتاجية، مما يؤدي إلى المزيد من قوائم العقارات ومبيعاتها.
9. التعاون والتواصل
يعد تكوين العلاقات والشبكات الإستراتيجية مساهمًا آخر في نجاح المبيعات. وهذا يوفر طريقة لتوليد عملاء محتملين من خلال الإحالات أو إنشاء شراكات تجارية. يمكن لمحترفي المبيعات تحديد المزيد من الفرص من خلال توسيع شبكاتهم لتشمل أقرانهم في الصناعة والموجهين والعملاء السعداء.
وفي الختام
يمكن للأسرار التسعة الخفية لنجاح المبيعات التي تمت مناقشتها في هذه المقالة أن تقطع شوطا طويلا في تحويل جهود المبيعات الخاصة بك إلى مشروع ناجح. إذا تم اعتمادها بشكل مناسب، فيمكنها تعزيز أداء عملك، مما قد يفتح لك عالمًا جديدًا من الفرص كرجل أعمال. لمعرفة المزيد حول استراتيجيات التسويق، أو تصفح مجموعة من المنتجات المناسبة لمتجرك الإلكتروني، توجه إلى Chovm.com.
