الجميع يريد أن يرى أعماله تنمو؛ ويعني نمو الأعمال عمومًا زيادة الإيرادات والوعي بالعلامة التجارية وولاء العملاء. لذا، ما يريد كل صاحب عمل أن يعرفه هو ما يمكنه فعله للنمو. كيف يمكن أن يصبحوا ناجحين مثل الأسماء التي نعرفها جميعا، مثل أبل، أو أمازون.
هناك العديد من الطرق المختلفة لنمو عملك، ولكن هنا، سنناقش اختراق السوق.
جدول المحتويات
فهم اختراق السوق
اختراق السوق مقابل تطوير السوق
استراتيجيات اختراق السوق – كيفية تحقيق اختراق أفضل للسوق
مثال على اختراق السوق وقصة النجاح
الخطوة التالية: مراقبة وضبط استراتيجية اختراق السوق
مزايا وعيوب اختراق السوق
الأفكار النهائية
فهم اختراق السوق
ما هو اختراق السوق؟ اختراق السوق هو حساب مقدار السوق الذي يشغله منتجك أو خدمتك. وهذا يعني أنه يقيس مقدار بيع المنتج أو الخدمة مقارنة بإجمالي السوق.
كيفية حساب اختراق السوق
لحساب اختراق السوق، يمكنك تقسيم حجم البيع الحالي على إجمالي حجم البيع لجميع المنتجات المماثلة المتوفرة حاليًا في السوق.
الصيغة:
معدل اختراق السوق = (عدد عملائك / إجمالي حجم السوق) × 100
مثال على الحساب:
لنفترض أنك تمتلك تطبيقًا للياقة البدنية يضم 50,000 مستخدم نشط. إذا كان إجمالي السوق المحتمل لتطبيقات اللياقة البدنية في منطقتك يبلغ 500,000 شخص، فسيكون معدل اختراق السوق لديك هو:
(50,000 / 500,000)×100 = 10%
وهذا يعني أن تطبيقك قد اخترق 10% من إجمالي السوق المحتملة.
لماذا يعد اختراق السوق المرتفع أمرًا جيدًا؟
إن الاختراق العالي للسوق يعني أنك رائد في مجال عملك، مما يوفر العديد من المزايا والفرص للنمو المستمر. على سبيل المثال، من المرجح أن تكون العلامات التجارية المعروفة مرئية في السوق وتحصل على مساحة رفوف أفضل في المتاجر التقليدية. بالإضافة إلى ذلك، يمكن لقادة السوق في كثير من الأحيان التفاوض على شروط أفضل مع الموردين بسبب حجم المبيعات، مما يزيد من هامش الربح الإجمالي.
إذًا، كيف يمكنك تحقيق معدل اختراق مرتفع للسوق؟ تعد استراتيجية اختراق السوق الجيدة إحدى الطرق الرئيسية. لذلك، دعونا ندخل في ذلك.
اختراق السوق مقابل تطوير السوق
عند مناقشة اختراق السوق، غالبًا ما تصادفك مصفوفة أنسوف - وهي أداة تخطيط تساعد الشركات على تحديد استراتيجيات النمو التي يجب التركيز عليها.
كما ترون في الصورة أعلاه، فإن استراتيجية النمو الأقل خطورة بالنسبة للشركات هي اختراق السوق.
بينما يركز اختراق السوق على تعظيم المبيعات في السوق الحالية لزيادة الحصة الإجمالية في السوق، فإن تطوير السوق هو استراتيجية لتوسيع نطاق الأعمال التجارية في أسواق جديدة.
هنا، نحن نركز على اختراق السوق. ومع ذلك، غالبًا ما تستخدم الشركات استراتيجيات متعددة ضمن مصفوفة أنسوف في وقت واحد. تعتمد الإستراتيجية الصحيحة لعملك على عدة عوامل، مثل ظروف السوق، والمشهد التنافسي، وموارد العمل، والأهداف.
استراتيجيات اختراق السوق – كيفية تحقيق اختراق أفضل للسوق
تتضمن استراتيجية اختراق السوق بضع خطوات، بما في ذلك أبحاث السوق، وتحديد أهداف واضحة، وتنفيذ استراتيجيات اختراق السوق المستهدفة.
قبل الدخول في الاستراتيجيات المحددة، دعونا نتحدث عنها أبحاث السوق وتحديد الأهداف.
يعد فهم مشهد السوق الحالي أمرًا بالغ الأهمية لمساعدة عملك على تحديد أهداف عملية وفعالة لاختراق السوق وتحديد أفضل الاستراتيجيات لتحقيقها. فكر في طرح الأسئلة التالية على نفسك:
- ما الذي يريده عملاؤك تحديدًا، وكيف يمكن لمنتجك أن يلبي تلك الاحتياجات بشكل أفضل من منافسيك؟
- ما هي اتجاهات السوق الحالية، وهل يمكن لمنتجك أن يتماشى مع تلك الاتجاهات؟
- من هم منافسوك الحاليون، وما هي نقاط القوة والضعف لديهم؟
ثم، حدد أهدافك. فكر في الإعداد الأهداف الذكية- محددة، وقابلة للقياس، وقابلة للتحقيق، وذات صلة، ومحددة زمنياً.
بعض الأمثلة على الأهداف هي:
- تحقيق زيادة في المبيعات بنسبة 15% خلال الأشهر الستة المقبلة.
- زيادة حصتها في السوق بنسبة 10% خلال عام واحد.
- قم بتوسيع قاعدة العملاء الحاليين بمقدار 20,000 في الربع القادم.
الآن، سوف ندرس استراتيجيات محددة يمكن أن يستخدمها عملك لتحسين اختراق السوق.
تعديل السعر
تنافسية استراتيجية التسعير يعد تعديل الأسعار أمرًا بالغ الأهمية لنجاح الأعمال، وأحد أفضل الطرق لجذب عملاء جدد.
قد تعتقد تلقائيًا أن تعديل الأسعار يعني انخفاض الأسعار لجذب المزيد من العملاء. في حين أن هذه يمكن أن تكون استراتيجية فعالة، إلا أن هناك طرقًا عديدة للنظر في التسعير. يجب أن تتوافق استراتيجية التسعير الخاصة بك مع تجارب عملائك ووضع علامتك التجارية. بالإضافة إلى ذلك، تريد أن تأخذ في الاعتبار هامش الربح الخاص بك.
لذلك، بالإضافة إلى خفض (أو حتى رفع) أسعارك، يمكن أن تتضمن استراتيجية التسعير الجديدة تقديم أسعار متعبة تجذب قاعدة أوسع من المستهلكين أو استخدام الخصومات أو العروض الترويجية لجذب عملاء جدد.
الهدف هو تحقيق التوازن بين القيمة المتصورة لمنتجك والقوة الشرائية الشاملة لعملائك.
معرفة المزيد عن استراتيجيات التسعير وكيف فائض العملاء يمكن أن تؤثر على التسعير.
زيادة الجهود التسويقية
جهود التسويق هي الطريقة التي يتعرف بها العملاء الجدد على علامتك التجارية. لذلك، خذ الوقت الكافي لمراجعة وتعديل استراتيجية التسويق الخاصة بك.
قبل الدخول في استراتيجيات التسويق مثل وسائل التواصل الاجتماعي، أو التسويق عبر البريد الإلكتروني، أو الإعلانات المدفوعة، خذ الوقت الكافي لإلقاء نظرة على استراتيجياتك SEO استراتيجية. هل يتم تصنيف موقع الويب الخاص بك لأي من كلماتك الرئيسية المستهدفة؟ فكر في المجالات التي يمكنك تحسين تحسين محركات البحث فيها لزيادة عدد العملاء الذين يجدون نشاطك التجاري من خلال البحث العضوي.
ثم ألقي نظرة على الآخر الخاص بك استراتيجيات التسويق. في أي المجالات أنت في حالة جيدة، وأين يمكن أن يكون هناك تحسن؟ هل هناك استراتيجيات جديدة للحملات التسويقية يمكنك تجربتها؟
على سبيل المثال، ألقِ نظرة على أداء منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي والعملاء الذين تصل إليهم حاليًا. هل هناك طرق لتحسين المحتوى الخاص بك؟ هل حان الوقت للنظر في الإعلانات الاجتماعية المدفوعة؟ أو ربما هناك استراتيجية جديدة تريد تجربتها، مثل الدعوة إليها المحتوى المقدم من المستخدمين أو التعامل مع المؤثرين.
تذكر أن تفكر في تقسيم جمهورك المستهدف. من خلال تصنيف جمهورك إلى شرائح فريدة، يمكنك تخصيص رسالتك التسويقية لهم مباشرةً.
هل تريد معرفة المزيد عن استراتيجيات التسويق؟ إليك بعض المقالات لتبدأ بها:
- أهم اتجاهات التسويق الرقمي للشركات في عام 2024
- كيفية استخدام استراتيجية محتوى التسويق الداخلي لتنمية عملك
- 7 أسباب لحاجة عملك إلى مدونة
- كيفية تحسين المدونات لتحسين محركات البحث
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: الكشف عن جوهره وكيف يغير الأعمال
- اتجاهات التسويق عبر البريد الإلكتروني: تحديث استراتيجيتك في عام 2024
- كيف تبدأ بالتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: ما هو المحتوى الذي ينشئه المستخدم ولماذا هو مهم؟
- دليل المبتدئين للتسويق بالعمولة للشركات
- 9 خطوات عملية لإنشاء استراتيجية ناجحة لتسويق الفيديو
وتذكر أن تظل على اطلاع دائم يقرأ موقع Chovm.com حيث نشارك أحدث اتجاهات التسويق.
تحسينات المنتج
يجب أن تفكر الشركات دائمًا في إجراء تحسينات على المنتجات الحالية بناءً على ذلك ملاحظات العملاء. إذا أمكن، قم بإجراء تغييرات على المنتج لحل التحديات التي يواجهها العملاء الحاليون (أو، حيثما كان ذلك مناسبًا، فكر في إضافة ميزات).
يمكن أن يؤدي تحسين المنتج أيضًا إلى حث العملاء الحاليين على ترقية الإصدار الجديد وشرائه، تمامًا مثل الطريقة التي تقوم بها شركة Apple بتحسين جهاز iPhone الخاص بها كل عام بميزات جديدة للحفاظ على عودة العملاء.
إذا لم تتمكن من إجراء تحسينات على المنتج، فكر في ذلك تمايز المنتجات. فكر في كيفية جعل منتجك مختلفًا عن منافسيك لإنشاء نقطة بيع فريدة وجذب عملاء جدد.
كيف يبدو تمايز المنتجات؟ يمكن أن يشمل ذلك أي شيء يميز عملك عن المنافسة، سواء كان استثنائيًا خدمة الزبائن للتغليف الفريد أو الصديق للبيئة.
توسيع قناة التوزيع
توسيع قنوات التوزيع يجعل منتجك في متناول العملاء المحتملين.
قد تتساءل كيف يمكن لشركتك توسيع قنوات التوزيع إذا كانت مبيعاتك عبر الإنترنت. فيما يلي بعض الأفكار حول الشكل الذي قد يبدو عليه هذا بالنسبة لشركتك:
- تكامل السوق – التوسع في الأسواق عبر الإنترنت مثل Amazon أو Etsy يمكن أن يعزز ظهورك ومبيعاتك.
- التجارة الإجتماعية – يمكنك الاستفادة من منصات التواصل الاجتماعي للبيع مباشرة للمستهلكين.
- صناديق الاشتراك - يمكن أن يؤدي تقديم صناديق الاشتراك إلى توسيع قنوات التوزيع من خلال إنشاء إيرادات متكررة.
- البرامج التابعة لها – يمكنك توسيع نطاق وصولك من خلال الشراكة مع جهات تسويق خارجية مثل الشركات التابعة.
- شراكات مع العلامات التجارية التكميلية - فكر في الشراكة مع علامة تجارية أخرى لخلق فرص للترويج المتبادل.
إنشاء مبادرات ولاء العملاء
تزيد برامج الولاء من احتمالية استمرار العملاء في اختيار منتجاتك على المنافسين. بالإضافة إلى ذلك، جيد برامج ولاء العملاء إن ما يجعل العملاء يشعرون بالرضا تجاه ولائهم لعلامتك التجارية يزيد من احتمالية أن يصبحوا سفراء للعلامة التجارية من خلال التحدث عن شركتك مع الآخرين.
برامج ولاء العملاء الأكثر شيوعًا التي يستخدمها تجار التجزئة عبر الإنترنت هي البرامج القائمة على النقاط، وبرامج الإحالة، وعضويات VIP.
الحصول على المنافسين
بالنسبة للشركات التي لديها ميزانية كافية للقيام بذلك، فإن الحصول على المنافسين المباشرين يمكن أن يكون خطوة استراتيجية. وهذا لا يؤدي فقط إلى القضاء على هذا المنافس، ولكنه يوسع قاعدة عملائك المحتملين بالإضافة إلى مواردك المحتملة.
مثال على اختراق السوق وقصة النجاح: موقع ئي باي
يباي، التي تأسست في عام 1995، هي سوق معروفة عبر الإنترنت تعمل على تسهيل المبيعات من المستهلك إلى المستهلك ومن الشركات إلى المستهلك. في حين أن موقع eBay كان في البداية رائدًا في التجارة الإلكترونية، إلا أنه واجه منافسة شديدة من شركات مثل أمازون والوافدين الجدد. نفذت شركة eBay العديد من التغييرات الإستراتيجية لتحسين اختراقها في السوق واستعادة حصة أكبر في السوق.
- تعديل السعر: قدم موقع ئي باي استراتيجيات التسعير التنافسية لجذب المزيد من المشترين والبائعين إلى منصتها. وشمل ذلك تخفيض رسوم البائع وتحفيز المزيد من الأفراد والشركات على إدراج منتجاتهم على موقع eBay. كما قدموا خصومات وأسعارًا ترويجية لجذب المزيد من المشترين، خاصة خلال مواسم الذروة للتسوق.
- زيادة الجهود التسويقية: أطلقت شركة eBay إعلانات مستهدفة للوصول إلى فئات سكانية محددة، مع التركيز على قيمة المنتجات المتاحة على المنصة وتنوعها. كما سلط تسويق eBay الضوء على راحة وأمان الشراء والبيع على منصتهم، بهدف إعادة بناء الثقة وجذب مستخدمين جدد.
- تحسينات المنتج: استثمر موقع eBay في تحسين نظامه الأساسي لتحسين تجربة المستخدم. وشمل ذلك تحديث موقع الويب وتطبيق الهاتف المحمول لتحسين التنقل وأوقات التحميل بشكل أسرع. كما قاموا أيضًا بدمج خوارزميات البحث المتقدمة والتعلم الآلي لتقديم توصيات أكثر تخصيصًا وتحسين تجربة التسوق. قدم موقع eBay ميزات مثل "ضمان التسليم"و"فاخرة موثقة” لضمان التسليم في الوقت المناسب والتحقق من صحة العناصر ذات القيمة العالية.
- توسيع قناة التوزيع: قامت شركة eBay بتوسيع قنوات التوزيع الخاصة بها by الشراكة مع العلامات التجارية الكبرى للبيع بالتجزئة ودمج مخزوناتهم في منصة eBay. سمحت هذه الخطوة لشركة eBay بتقديم مجموعة واسعة من المنتجات وجذب المزيد من المشترين الذين يبحثون عن سلع ذات علامات تجارية. كما قاموا بتعزيز برنامج الشحن العالمي الخاص بهم لتسهيل عملية شراء العناصر من بائعي eBay على المشترين الدوليين، مما يؤدي إلى توسيع نطاق وصولهم إلى الأسواق.
- برامج ولاء العملاء: لزيادة الاحتفاظ بالعملاء، قدم موقع eBay برامج الولاء مثل eBay Bucks، والتي كافأت المشترين بنسبة مئوية من مشترياتهم كأرصدة على موقع eBay. لقد أنشأوا أيضًا عروضًا ترويجية مستهدفة للمشترين المتكررين وقدموا عروضًا خاصة لأعضاءهم برنامج ايباي بلس، على غرار Amazon Prime، الذي قدم مزايا مثل الشحن المجاني والخصومات الحصرية.
- الحصول على منافس: وفي خطوة استراتيجية، استحوذت شركة eBay على العديد من منصات التجارة الإلكترونية الأصغر والأسواق المتخصصة لتوسيع تواجدها في السوق. على سبيل المثال، الحصول على StubHub سمح لـ eBay بالسيطرة على سوق إعادة بيع التذاكر عبر الإنترنت شراء جيوسيس الأعمال اليابانية، وتوسيع نطاق انتشارها في آسيا. ساعدت عمليات الاستحواذ هذه شركة eBay في الوصول إلى شرائح عملاء جديدة وتعزيز مكانتها في السوق.
أعادت مبادرات eBay الإستراتيجية تنشيط نموها. بواسطة 2020، أبلغ موقع eBay عن زيادات كبيرة في عدد المشترين والبائعين النشطين على المنصة. ساعدت تجربة المستخدم المحسنة والأسعار التنافسية في جذب مستخدمين جدد مع الاحتفاظ بالمستخدمين الحاليين.
الخطوة التالية: مراقبة وضبط استراتيجية اختراق السوق
إن إنشاء استراتيجية اختراق السوق ليس مسعى لمرة واحدة. من المهم مراقبة أداء جهود اختراق السوق بشكل منتظم (انظر إلى حجم المبيعات والحصة السوقية ومعدلات اكتساب العملاء) وتعديل استراتيجيتك حسب الحاجة.
بمجرد وصولك إلى تاريخ انتهاء هدف اختراق السوق، يمكنك إعادة حساب معدل اختراق السوق لتحديد ما إذا كنت قد حققت أهدافك.
ما هو معدل اختراق السوق الجيد؟
- بالنسبة للمنتجات الاستهلاكية، بين 2٪ و6٪
- بالنسبة لمنتجات الأعمال، تتراوح من 10% إلى 40%.
يجب عليك قياس معدلك مقارنة بالمنافسين الآخرين في مساحتك الخاصة.
إذا حققت هدفك وكان لديك معدل اختراق مرتفع للسوق، فقد يكون الوقت قد حان لتركيز جهودك على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو استكشاف فرص النمو في أسواق أخرى أو مع منتجات جديدة.
مزايا وعيوب اختراق السوق
في حين أن اختراق السوق يعد أحد الاستراتيجيات الأقل خطورة في مصفوفة أنسوف، إلا أنه لا تزال هناك بعض المخاطر المحتملة، ومن المهم معالجتها. لكن أولاً سنذكر بإيجاز بعض المزايا.
مميزات اختراق السوق
1. زيادة المبيعات ورؤية المنتج: بالنسبة لمعظم الشركات، فإن زيادة اختراق السوق يترجم مباشرة إلى زيادة في المبيعات. وغالبًا ما يؤدي أيضًا إلى زيادة وضوح المنتجات.
2. مقياس اقتصادي: مع زيادة حصتها في السوق، يمكن للشركات تحقيق وفورات الحجم، حيث يؤدي ارتفاع حجم الإنتاج إلى انخفاض التكاليف وبالتالي زيادة الأرباح.
3. تمايز المنتجات: جزء كبير من استراتيجية اختراق السوق الفعالة هو العثور على ما يميز منتجك عن المنتجات الأخرى في السوق؛ ويساعد هذا التمايز على جذب العملاء والاحتفاظ بهم.
4. تحسين حقوق الملكية للعلامة التجارية: مع نمو الاعتراف العام بشركتك، تنمو أيضًا قيمتها الملموسة.
5. قوة التسعير الاستراتيجية: مع وجود أكبر في السوق، تبدأ الشركات في اكتساب المزيد من السيطرة على الأسعار ويمكنها تحديد الأسعار والشروط الخاصة بها.
عيوب اختراق السوق
1. خطر تخفيف العلامة التجارية
إن التوسع في أسواق جديدة أو تقديم منتجات جديدة يحمل في طياته خطر إضعاف صورة العلامة التجارية الحالية للشركة. إذا لم يتم تنفيذها بعناية، يمكن أن تؤدي استراتيجيات اختراق السوق إلى خلق تصورات عامة غير دقيقة أو جذب قاعدة عملاء لا تتوافق مع الأهداف الإستراتيجية للشركة.
على سبيل المثال، إذا بدأت علامة تجارية فاخرة مثل رولكس في تقديم ساعات مناسبة للميزانية، فقد يؤدي ذلك إلى إضعاف صورتها المرموقة.
2. إمكانية تصفية المنتج
إذا لم تجد المنتجات أو الخدمات الجديدة صدى لدى المستهلكين في الأسواق المخترقة، فقد تضطر الشركات إلى تصفية المخزون بأسعار مخفضة. وهذا يمكن أن يؤدي إلى تآكل هوامش الربح والإضرار بالقيمة المتصورة للعلامة التجارية.
ومن الأمثلة البارزة على ذلك عندما اضطرت شركة BlackBerry، التي كانت ذات يوم رائدة في سوق الهواتف الذكية، إلى تخفيض أسعار أجهزتها بشكل كبير بسبب انخفاض شعبيتها وحصتها في السوق.
3. عدم التوافق مع السوق المستهدف
على الرغم من الجهود المبذولة في تجزئة السوق، فإن اختراق السوق يمكن أن يجذب في بعض الأحيان العملاء الخطأ. يمكن أن يؤدي هذا الاختلال إلى تعطيل استراتيجية التسويق للشركة، خاصة إذا كانت الشركة تهدف إلى تلبية احتياجات عميل معين يرغب في دفع علاوة مقابل سلع عالية الجودة.
على سبيل المثال، إذا اجتذبت شركة أبل عن غير قصد صائدي الصفقات الباحثين عن أقل الأسعار، فإنها تواجه معضلة في الحفاظ على مكانة علامتها التجارية المتميزة.
4. الضغط التشغيلي
لا يعد اختراق السوق حدثًا واحدًا، بل هو استراتيجية شاملة تتطلب المواءمة عبر المؤسسة. يجب أن تعمل أقسام التصنيع والتخزين والمشتريات والمبيعات بشكل متماسك لدعم التواجد الأعمق في السوق. يمكن أن يؤدي عدم المحاذاة إلى فرض ضغط لا داعي له على أقسام معينة، مما يؤدي إلى عدم الكفاءة والضغط التشغيلي.
على سبيل المثال، إذا قام قسم المبيعات باختراق أسواق جديدة بقوة دون دعم كافٍ من التصنيع، فقد يؤدي ذلك إلى اضطرابات سلسلة التوريد واستياء العملاء.
5. الاستجابة التنافسية
قد يستجيب المنافسون بقوة لاستراتيجية اختراق السوق الخاصة بشركتك لحماية حصتهم في السوق. وهذا يمكن أن يؤدي إلى حروب الأسعار، وزيادة نفقات التسويق، وغيرها من الأساليب التنافسية التي يمكن أن تؤدي إلى تآكل الربحية.
على سبيل المثال، عندما تدخل شركة طيران جديدة سوقًا بأسعار منخفضة، غالبًا ما تنتقم شركات الطيران القائمة بأسعار تنافسية، مما يؤثر على ربحية جميع اللاعبين المعنيين.
يعد اختراق السوق استراتيجية فعالة لنمو الأعمال، حيث يقدم العديد من المزايا مثل زيادة المبيعات، وتعزيز الرؤية، وتحسين قيمة العلامة التجارية، وقوة التسعير الإستراتيجية، وتمايز المنتجات، ووفورات الحجم. ومع ذلك، فإنه يأتي أيضًا مع عيوب محتملة، بما في ذلك خطر تخفيف العلامة التجارية، وتصفية المنتج، وعدم التوافق مع الأسواق المستهدفة، والضغط التشغيلي، والاستجابات التنافسية. يجب على الشركات أن تخطط بعناية وتنفذ استراتيجيات اختراق السوق الخاصة بها لتحقيق أقصى قدر من الفوائد مع تخفيف المخاطر.
الأفكار النهائية
يعد اختراق السوق استراتيجية قوية للشركات لزيادة حصتها في السوق وزيادة الإيرادات.
تذكر أن اختراق السوق الناجح يتطلب فهمًا عميقًا للسوق وأهدافًا واضحة وتنفيذ التكتيكات المستهدفة. بالإضافة إلى ذلك، تعد المراقبة المنتظمة وتعديل الاستراتيجيات ضرورية أيضًا للبقاء في المقدمة في المشهد التنافسي.
من خلال النهج الصحيح، يمكن أن يؤدي اختراق السوق إلى زيادة التعرف على العلامة التجارية وولاء العملاء والنجاح على المدى الطويل.
