لا يمكن لأي شخص إدارة أي عمل تجاري دون مراعاة الإيرادات. فهي أكثر من مجرد رقم في بيان مالي، بل هي الأساس لكل ما تقوم به الشركات. وهي أول ما يسأل عنه المستثمرون، وشريان الحياة لدفع رواتب الفريق، ونقطة البداية للتخطيط للنمو.
بدون فهم واضح للإيرادات، ستظل الشركات تعمل دون وعي. ولكن لا تقلق. إن حساب الإيرادات ليس بالأمر الصعب. بمجرد أن يفهم أصحاب الأعمال الأساسيات، يصبح الأمر أسهل مما قد يتصورون. ومع ذلك، فإن حساب الإيرادات ليس دائمًا بهذه البساطة كما يبدو. يمكن أن تختلف العملية وفقًا لنموذج العمل، سواء كانت العلامات التجارية تبيع المنتجات أو الخدمات أو الاشتراكات.
سيرشدك هذا الدليل خلال عملية حساب الإيرادات خطوة بخطوة، مع تقديم أمثلة واقعية ومشاركة النصائح لضمان دقة الحسابات. وبحلول النهاية، ستكون مستعدًا لإدارة شؤونك المالية بثقة.
جدول المحتويات
ما هي الإيرادات، ولماذا هي مهمة؟
الصيغة الأساسية لحساب الإيرادات
حساب الإيرادات لنماذج الأعمال المختلفة
4 تعديلات شائعة لحسابات الإيرادات
مقاييس الإيرادات الرئيسية التي يجب تتبعها
التقريب
ما هي الإيرادات، ولماذا هي مهمة؟
لنبدأ بالأساسيات. إيرادات المبيعات هي المبلغ الإجمالي الذي تكسبه الشركة من بيع منتجاتها أو خدماتها. فكر فيها باعتبارها "السطر الأعلى"، أو الرقم الأول في بيان الدخل. إنها ليست مثل الربح - الربح هو ما يتبقى بعد طرح النفقات. من ناحية أخرى، تمنح الإيرادات الشركات نظرة عامة على مقدار الدخل الذي تولدها قبل أي شيء آخر.
ما هو إجمالي الإيرادات؟
يغطي إجمالي الإيرادات كل ما تكسبه الشركة من بيع المنتجات أو الخدمات، بما في ذلك الأموال من مصادر أخرى مثل التسويق ونجاح العملاء والاستثمارات. وعادة ما يكون أعلى من إيرادات المبيعات لأنه يجمع بين الأرباح من جميع مصادر الإيرادات، مما يعني أن حسابه يختلف قليلاً عن إيرادات المبيعات.
لماذا تعتبر الإيرادات مهمة؟
تخيل أنك تخطط لمستقبل عملك دون أن تعرف مقدار الأموال التي ستدرها. أليس هذا مستحيلاً؟ إن الإيرادات هي نقطة البداية لكل قرار مالي تقريباً، بدءاً من وضع الميزانية والتوظيف وحتى التنبؤ بالنمو. وهي أيضاً أحد الأرقام الرئيسية التي ينظر إليها المستثمرون والمقرضون عند اتخاذ قرار بشأن تمويل العمل.
الصيغة الأساسية لحساب إيرادات المبيعات
بالنسبة لمعظم الشركات، تكون صيغة الإيرادات واضحة إلى حد كبير:
إيرادات المبيعات = الوحدات المباعة × متوسط سعر البيع (ASP)
دعنا نقسم ذلك:
- الوحدات المباعة: كم عدد المنتجات أو الخدمات التي باعتها الشركة خلال فترة معينة.
- متوسط سعر البيع (ASP): متوسط سعر بيع كل وحدة من قبل الشركات بعد الخصومات والعروض الترويجية.
على سبيل المثال، إذا كان متجر للأزياء يبيع 500 قميص بسعر متوسط 20 دولارًا أمريكيًا لكل قميص، فإن إيراداته ستكون:
500 × 20 = 10,000 دولار أمريكي
يبدو الأمر سهلاً، أليس كذلك؟ قد يصبح الأمر أكثر تعقيدًا بعض الشيء اعتمادًا على نموذج العمل. إليك نظرة عامة على كيفية عمل ذلك لأنواع مختلفة من الشركات.
صيغة إجمالي الإيرادات
تساعد الإيرادات الإجمالية الشركات على معرفة كيفية تأثير التسعير على الطلب على المنتجات. إنها أفضل طريقة لرؤية العلاقة الإجمالية بين السعر والمبيعات في أي وقت معين. إليك صيغتها البسيطة:
إجمالي الإيرادات = السعر × الكمية المباعة
حساب الإيرادات لنماذج الأعمال المختلفة
تختلف كل شركة عن الأخرى، وقد تختلف طريقة حساب الإيرادات. وفيما يلي كيفية عمل بعض النماذج الشائعة:
1. الأعمال القائمة على المنتجات
إذا كانت الشركة تبيع منتجات مادية، فإن إيراداتها تأتي من عدد الوحدات المباعة مضروبًا في سعر الوحدة. قد يبدو هذا الأمر بسيطًا، ولكن تذكر أن تأخذ في الاعتبار المرتجعات واسترداد الأموال والخصومات.
على سبيل المثال:
لنفترض أن متجراً لبيع الهواتف المحمولة يبيع 1,200 جهاز بسعر 50 دولاراً أميركياً لكل جهاز. ولكن المستهلكين أعادوا 100 جهاز. وفيما يلي شكل الإيرادات التي سيحققها المتجر:
الإيرادات = (1,200−100) × 50 = 1,100 × 50 = 55,000 دولار أمريكي
ملاحظة: تذكر أن الإيرادات الإجمالية هي الإجمالي قبل احتساب العائدات. والإيرادات الصافية هي ما يتبقى بعد هذه التعديلات.
2. الشركات القائمة على الخدمات
تعتمد إيرادات شركات الخدمات على عدد العملاء الذين يتم خدمتهم أو ساعات العمل مضروبة في السعر الذي يتم فرضه. تتغير الصيغة قليلاً هنا:
الإيرادات = عدد العملاء (أو الساعات) × متوسط سعر الخدمات
على سبيل المثال:
يتقاضى المصمم المستقل 100 دولار أمريكي في الساعة ويعمل 150 ساعة قابلة للفوترة شهريًا.
الإيرادات = 150×100 = 15,000 دولار أمريكي
يمكن أن يتضمن هذا النموذج أيضًا رسومًا تعتمد على المشروع، والتي قد تختلف شهريًا.
3. أعمال التجارة الإلكترونية
غالبًا ما تتضمن منصات التجارة الإلكترونية خصومات وإرجاعات وعروض ترويجية، مما قد يؤدي إلى تعقيد الحسابات. تأكد من مراعاة هذه التعديلات.
على سبيل المثال:
يبيع متجر عبر الإنترنت 600 منتج بسعر 25 دولارًا أمريكيًا لكل منتج، لكن المستهلكين يسترجعون 10%.
الإيرادات = 600 × 25 × (1 − 0.10) = 600 × 25 × 0.90 = 13,500 دولار أمريكي
4. الأعمال التجارية القائمة على الاشتراك
تستطيع الشركات التي تستخدم نماذج الاشتراك حساب إيراداتها بناءً على عدد المشتركين لديها وسعر الرسوم. وإليك مثالاً جيدًا: لنفترض أن متوسط عدد المشتركين في خدمة البث المباشر 5,000 مشترك يدفعون 30 دولارًا أمريكيًا شهريًا. ستبدو إيرادات الشركة الشهرية على النحو التالي:
الإيرادات = 5,000 × 30 = 150,000 دولار أمريكي
من الأمور الأخرى التي تجعل هذا النموذج مميزًا هو طبيعته المتكررة. ولهذا السبب، تستطيع الشركات حتى التنبؤ بدخلها.
4 تعديلات شائعة لحسابات الإيرادات
نادرًا ما تأتي الإيرادات بشكل واضح وبسيط. فيما يلي بعض التعديلات الشائعة التي تقوم بها الشركات عادةً:
- الأستبدال والترجيع: اطرح قيمة أي عناصر تم إرجاعها أو استردادها للحصول على صافي إيراداتك.
- الإيرادات المؤجلة: إذا قام العملاء بالدفع مقدمًا مقابل خدمة (مثل الاشتراك السنوي)، فقم فقط بحساب الجزء المقابل للخدمات المقدمة بالفعل.
- الخصومات والعروض الترويجية: قم بتعديل ASP ليعكس أي مبيعات أو عروض ترويجية قامت بها الشركة خلال الفترة.
- تحويل العملات: بالنسبة للمبيعات الدولية، قم بتحويل الإيرادات الأجنبية إلى العملة الأساسية باستخدام أسعار الصرف الحالية.
مقاييس الإيرادات الرئيسية التي يجب تتبعها
إن حساب الإيرادات هو مجرد البداية. لفهم الصحة المالية لأي شركة، راقب هذه المقاييس:
- معدل نمو الإيرادات: يوضح هذا المقياس مدى سرعة زيادة الإيرادات بمرور الوقت. إليك الصيغة التي يمكنك استخدامها
معدل النمو = الإيرادات الحالية – الإيرادات السابقة / الإيرادات السابقة × 100
- الإيرادات لكل وحدة (RPU): سيساعد هذا المقياس الشركات على تتبع متوسط إيراداتها لكل خدمة أو منتج تم بيعه.
- قيمة عمر العميل (CLV): تحتاج شركات الاشتراك إلى هذا المقياس لمعرفة مقدار ما يمكنها توقعه من المشتركين طوال حياتهم.
- تركيز الإيرادات: يمكن للشركات استخدام هذا المقياس لتحديد ما إذا كانت إيراداتها تعتمد على أسواق أو عملاء محددين. إذا كان الأمر كذلك، فهذا موقف محفوف بالمخاطر ويجب تجنبه.
التقريب
في حين أن حساب الإيرادات أمر مهم، يجب على الشركات أن تتذكر أن جميع أنواع الإيرادات ليست متساوية. أهم أنواع الإيرادات التي يجب فهمها هي الإيرادات الصافية والإجمالية، حيث أن الخطأ في فهم الاثنين قد يكلف الشركات الكثير. في حين أن الإيرادات الإجمالية تتعامل مع جميع الأرباح الخاصة بالمبيعات، فإن الإيرادات الصافية تزيل تكلفة السلع وتركز على ما تبقى. إن فهم كيفية عمل كل منهما وكيفية حسابهما بشكل صحيح سيساعد الشركات على تأمين صحتها المالية واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً يمكن أن تؤدي إلى النمو في المستقبل.
