دليل شامل للمبيعات الداخلية: ما ينبغي للشركات أن تعرفه

إن القدرة على بيع الخدمات أو المنتجات تشكل عنصرًا أساسيًا لإدارة عمل تجاري ناجح. ومع ذلك، فإن هذه العملية ليست فعّالة من حيث التكلفة دائمًا، وخاصةً عندما يتعلق الأمر بتطبيق أساليب المبيعات التقليدية.

بالنسبة للشركات الصغيرة، من المهم إيجاد توازن بين القدرة على التعامل مع العملاء مع التحكم في تكاليف النفقات العامة - وهنا يأتي دور المبيعات الداخلية.

لفهم نموذج المبيعات هذا بالتفصيل، قمنا بإعداد هذا الدليل الشامل الذي يناقش الفرق بين المبيعات الداخلية والخارجية، وأفضل الأدوات المتعلقة بتطبيق المبيعات الداخلية، وكيفية ضبط المبيعات الداخلية لمساعدة شركتك على النجاح في سوق تنافسية.

جدول المحتويات
1. ما هي المبيعات الداخلية؟
2. المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: مقارنة موجزة
3. لماذا يجب على الشركات الصغيرة أن تفكر في المبيعات الداخلية
4. قائمة المهارات اللازمة للمبيعات الداخلية
5. الأدوات اللازمة للمبيعات الداخلية
6. كيفية تحسين المبيعات الداخلية للشركات الصغيرة
7. اختتام

ما هي المبيعات الداخلية؟

تشير المبيعات الداخلية إلى كيفية قيام ممثلي الشركات ببيع منتجاتها أو خدماتها عن بُعد باستخدام العديد من الأدوات مثل الهاتف والبريد الإلكتروني ومؤتمرات الفيديو. يسمح هذا النموذج للشركات بالتواصل مع العملاء والزبائن المحتملين دون الحاجة إلى الاجتماع شخصيًا.

تحظى المبيعات الداخلية بشعبية كبيرة في العديد من الصناعات، وخاصة صناعات SaaS وB2B والتكنولوجيا التي تبيع سلعًا باهظة الثمن حيث يتم إعطاء الأولوية للتواصل السريع والاستجابات. وبحلول عام 2025، من المتوقع أن تحدث 80% من تفاعلات المبيعات بين الشركات من خلال التحديات الرقمية، وفقًا لـ أبحاث جارتنر حول مستقبل المبيعات.

تعتبر المبيعات الداخلية مناسبة بشكل خاص للشركات الصغيرة لأنها يمكن أن تقلل من تكلفة المبيعات من خلال 40-90٪ مقارنة بخيارات المبيعات الأخرى. ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنه يتطلب فقط قوة مبيعات لكل جهة اتصال، مع زيادة عدد العقود يوميًا.

بالنسبة للشركات الصغيرة، تقدم المبيعات الداخلية حلاً أكثر فعالية من حيث التكلفة لإدارة الأعمال، وتوسيع السوق دون إضافة نفقات السفر أو العمليات واسعة النطاق.

المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية: مقارنة موجزة

تهدف المبيعات الداخلية والخارجية إلى توليد الإيرادات وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين. بخلاف ذلك، هناك عدد من الميزات التي تميزها:

لماذا يجب على الشركات الصغيرة أن تفكر في المبيعات الداخلية

الآن بعد أن فهمنا الاختلافات بين المبيعات الداخلية والخارجية، حان الوقت لإلقاء نظرة على الأسباب التي قد تجعل الشركات الصغيرة ترغب في النظر في الأولى بدلاً من الثانية:

انها فعالة من حيث التكلفة

تعمل المبيعات الداخلية على التخلص من متطلبات التكلفة المرتبطة بالاجتماع شخصيًا، مثل السفر والإقامة.

يمكن أن يساعد هذا الشركات الصغيرة على توفير جزء كبير من ميزانية مبيعاتها مع تعزيز فرص المشاركة دون الحاجة إلى مغادرة مكاتبها. كما أنه يوفر الوقت والمال.

يوفر المزيد من قابلية التوسع

بفضل المبيعات الداخلية، تصبح الشركة أكثر استعدادًا للتوسع خارج سوقها المحلية. ويمكن لممثلي المبيعات التواصل مع العملاء المستهدفين والعملاء المحتملين في أي مكان حول العالم، مما قد يؤدي إلى زيادة قاعدة العملاء بشكل أسرع.

يعزز الإنتاجية

هناك سبب آخر لاختيار المبيعات الداخلية وهو زيادة الإنتاجية. كما أنها تقلل من وقت الاستجابة بأكثر من 13%، مقارنة بالمبيعات الخارجية.

يمكن لفرق المبيعات الداخلية متابعة العملاء المحتملين بشكل أفضل، مما يساعدهم على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بكفاءة أكبر.

نهج مرن

إن المرونة في المبيعات تشكل جزءًا أساسيًا من نجاح الشركات الصغيرة. فهي تساعدها على التكيف بشكل أسرع مع تغيرات السوق ووفقًا لاحتياجات العملاء. يساعد فريق المبيعات الداخلي في تغيير الاستراتيجيات بسهولة أكبر من الفرق الخارجية.

قائمة المهارات اللازمة للمبيعات الداخلية

لكي تنجح في مجال المبيعات الداخلية، من المهم أن تمتلك المهارات اللازمة لتمكين بيئة مبيعات فعالة وإتمام المزيد من الصفقات.

بالنسبة للشركات الصغيرة، تتضمن قائمة المهارات التي يجب التركيز عليها ما يلي:

مهارات التواصل

القدرة على فهم الجوانب الرئيسية للمنتج أو الخدمة وتوصيلها مباشرة إلى العملاء أو الزبائن. هنا، يحتاج مندوب المبيعات إلى أن يكون واضحًا ومقنعًا عند بناء العلاقات.

إدارة الوقت

من خلال تحديد أولويات المهام مع إدارة الوقت بكفاءة، يمكن للشركات الصغيرة التأكد بشكل أفضل من قدرة ممثليها على متابعة العملاء المحتملين مع موازنة المهام الأخرى.

فهم إغلاق المبيعات

يعتبر إغلاق المبيعات خطوة حاسمة: 48% من مكالمات المبيعات تنتهي دون محاولة لإتمام البيعفي حين أن المبيعات الوطنية في أمريكا لديها معدل إغلاق يبلغ 27% بشكل عام. إن فهم التقنيات اللازمة لإتمام عملية بيع، وخاصة عند استخدام المكالمات الداخلية، أمر ضروري لتحقيق النجاح.

الاستماع الفعال

نظرًا لأن المبيعات الداخلية لا تتم شخصيًا بل تعتمد على الأدوات الرقمية، فمن المهم أن يتمتع ممثلو المبيعات بمهارة الاستماع النشط. وهذا يسمح لهم بفهم متطلبات العملاء وتقديم حلول مخصصة لهم تتوافق معهم.

ما هي الأدوات المطلوبة للمبيعات الداخلية؟

لا يمكن تطبيق المبيعات الداخلية بنجاح إلا باستخدام الأدوات المناسبة. ومن المهم أيضًا معرفة الأدوات اللازمة لتحقيق أهداف المبيعات وتحسين استراتيجية التسويق.

بالنسبة للشركات الصغيرة، إليك قائمة مرجعية يجب اتباعها:

الهواتف: يمكن أن يستخدم قسم المبيعات الداخلية إما الهاتف أو الاتصالات القائمة على الإنترنت، ولكن الهواتف يمكن أن يكون لها غالبًا عمق إضافي مهم لبناء العلاقات

برامج مؤتمرات الفيديو: أداة مهمة أخرى هي وجود برنامج مؤتمرات الفيديو الذي يسمح لك بإجراء محادثة وجهاً لوجه دون الحاجة إلى مقابلتك شخصيًا

برنامج إدارة علاقات العملاء: يجعل برنامج إدارة علاقات العملاء تنظيم معلومات المبيعات وتبسيط الاتصالات والتعاون أسهل

برنامج تتبع المكالمات: يساعد هذا في تحديد ما إذا كانت الحملات تحقق أقصى استفادة من مكالمات المبيعات، فضلاً عن المساعدة في تحديد تخصيص ميزانية السوق

لوحة معلومات التقارير: اعتمادًا على برنامج إدارة علاقات العملاء المستخدم، تسهل لوحة معلومات التقارير تتبع عدد المبيعات والأهداف الشهرية والمتابعات وما إلى ذلك.

كيفية تحسين المبيعات الداخلية للشركات الصغيرة

بالإضافة إلى امتلاك الفهم والمهارات اللازمة للمبيعات الداخلية، ينبغي للشركات الصغيرة أيضًا التركيز على كيفية تحسين نهج المبيعات العام لديها. ويتضمن ذلك:

دمج التسويق الداخلي والخارجي

إن الجمع بين استراتيجيات التسويق الداخلي والخارجي يمكن أن يساعد الشركات على جذب العملاء المحتملين والمؤهلين بشكل أفضل. كما يعمل أيضًا على تبسيط الاتصال بالعملاء المحتملين الجدد.

مع الأخذ الاستفادة من التكنولوجيا

تلعب الأدوات الرقمية دورًا رئيسيًا في تحقيق نتائج فعّالة، على الرغم من أن الاستثمار في برامج إدارة علاقات العملاء وغيرها من الأدوات المماثلة يمكن أن يساعد في تبسيط عملية المبيعات بأكملها. يمكن أيضًا استخدام الأتمتة لتتبع تفاعلات العملاء المحتملين ومتابعتهم.

وجود مقاييس واضحة

حدد مؤشرات الأداء الرئيسية لفريقك، بما في ذلك معدلات التحويل ومتوسط ​​حجم الصفقة وما إلى ذلك، لفهم ما إذا كانت جهودهم تحقق النتائج المرجوة. يمكن أن يسلط هذا الضوء أيضًا على مجالات أخرى يجب على فرق المبيعات الداخلية أن تركز جهودها عليها.

تحسين التواصل الشخصي

تتطلب المبيعات، وخاصة عند استخدام نهج داخلي، مهارات اتصال قوية. ويشمل ذلك القدرة على تخصيص الرسائل للأفراد الذين تستهدفهم الشركة. وقد وجد أن ما يقرب من 45% يفضل معظم العملاء المحتملين التواصل مع الممثلين الذين يفهمون متطلبات أعمالهم.

وفي الختام

توفر المبيعات الداخلية فرصة قوية للشركات الصغيرة، وخاصة تلك التي تبحث عن عملية بيع يمكنها تقليل التكاليف المرتبطة بالطرق الأخرى.

إن فهم الأساسيات والفوائد والاستراتيجيات المتعلقة بالمبيعات الداخلية يمكن أن يساعد في تحسين وتخصيص النهج العام للشركة. وبمجرد تحديد ذلك، يجب أن تكون الشركة مجهزة بشكل أفضل لتعزيز كفاءتها، وتعزيز العلاقات مع العملاء، ورؤية النمو المستدام على المدى الطويل.