في السابق، كان تجار التجزئة يتخذون قرارات بشأن العناصر التي يجب بيعها، ومكان بيعها، وحجم المخزون الذي يجب الاحتفاظ به، ومتى يغيرون الأسعار بناءً على خبرتهم وحدسهم. في حين أن العديد من تجار التجزئة فخورون بغرائزهم، إلا أن الاعتماد عليها وحدها لم يعد كافيا، خاصة مع هوامش الربح المحدودة. تتغير تفضيلات المستهلك بسرعة، ولا يستطيع تجار التجزئة تتبع جميع عوامل السوق بدقة.
البيانات تحليلات يمكن للبرمجيات أن تساعد تجار التجزئة على اتخاذ قرارات أفضل وأكثر ربحية من خلال تعزيز أو تصحيح تخميناتهم المدروسة. تريد أن تعرف المزيد عن ذلك؟ سيعرض دليل المبتدئين هذا للشركات كل ما تحتاج إلى معرفته حول تحليلات البيع بالتجزئة وأفضل ممارساتها.
جدول المحتويات
تحليلات البيع بالتجزئة: ما هي، وما فوائدها للشركات؟
الأنواع الأربعة لتحليلات بيانات البيع بالتجزئة
5 أفضل الممارسات لمساعدة الشركات على تحقيق أقصى استفادة من تحليلات البيع بالتجزئة
أنواع الأدوات التي يمكن لتجار التجزئة استخدامها لتحليلات البيع بالتجزئة
الكلمات الأخيرة
تحليلات البيع بالتجزئة: ما هي، وما فوائدها للشركات؟
تستخدم تحليلات البيع بالتجزئة برامج لجمع وتحليل البيانات من المتاجر الفعلية والمتاجر عبر الإنترنت والكتالوجات لمساعدة تجار التجزئة على فهم سلوك العملاء واتجاهات التسوق. يمكن لهذه المعلومات تحسين القرارات المتعلقة بالتسعير والمخزون والتسويق ووضع المنتج وعمليات المتجر باستخدام خوارزميات تنبؤية على البيانات من داخل الشركة (مثل سجلات شراء العملاء) والمصادر الخارجية (مثل التنبؤات الجوية).
يمكن لتحليلات البيع بالتجزئة أيضًا قياس ولاء العملاء وأنماط الشراء الفوري والطلب المتوقع وتحسين تخطيطات المتجر. على سبيل المثال، يساعد تجار التجزئة على وضع العناصر التي يتم شراؤها بشكل متكرر على الرفوف وتقديم خصومات مخصصة للعملاء المنتظمين، مما يؤدي إلى عمليات شراء أكبر والمزيد من الزيارات.
فوائد استخدام تحليلات البيع بالتجزئة للأعمال التجارية
تقليل المخزون والخصومات
من خلال فهم اتجاهات الطلب، يمكن لتجار التجزئة تخزين الكمية المناسبة من المنتجات. على سبيل المثال، يمكن للتحليلات إظهار مدى سرعة انخفاض الطلب على الأجهزة الإلكترونية الاستهلاكية المتأثرة بوسائل التواصل الاجتماعي، مما يساعد تجار التجزئة على تجنب الإفراط في التخزين والخصومات الكبيرة.
تعزيز التخصيص
تساعد التحليلات تجار التجزئة على فهم ما يحبه عملاؤهم، مما يسمح لهم بالحصول على المزيد من المبيعات. على سبيل المثال، يمكن لمتاجر بيع الكتب بالتجزئة استخدام سجل الشراء لإخطار العملاء المهتمين بالتاريخ الأمريكي بوجود كتاب جديد للمؤرخ رون تشيرنو متاح للطلب المسبق.
تحسين قرارات التسعير
يمكن أن تساعد تحليلات البيانات تجار التجزئة على تحديد أفضل الأسعار من خلال النظر في عوامل مثل عربات التسوق المهجورة، وأسعار المنافسين، وتكاليف المنتج. وهذا يضمن أن الأسعار ليست مرتفعة جدًا أو منخفضة جدًا، مما يؤدي إلى تعظيم الأرباح.
تحسين توزيع المنتجات
يمكن للتحليلات توجيه تجار التجزئة حول مكان إرسال المنتجات، مما يقلل من تكاليف النقل غير الضرورية. على سبيل المثال، يمكن لمتاجر التجزئة للملابس الرياضية الاستفادة من التحليلات لمعرفة أنه حتى الانخفاض الطفيف في درجة الحرارة يزيد من مبيعات القمصان الداخلية الحرارية، حتى يتمكنوا من إرسال المزيد إلى المناطق الأكثر برودة.
الأنواع الأربعة لتحليلات بيانات البيع بالتجزئة
تحليلات وصفية
تنظر التحليلات الوصفية إلى الأداء السابق للإجابة على الأسئلة الأساسية مثل "كم" و"متى" و"أين" و"ماذا". إنه أساس أدوات ذكاء الأعمال ولوحات المعلومات التي تعرض تقارير متكررة عن المبيعات والمخزون.
تحليلات التشخيص
تساعد التحليلات التشخيصية في العثور على أسباب المشكلات التي تؤثر على الأداء. إن الجمع بين البيانات من مصادر مختلفة، مثل تعليقات العملاء والنتائج المالية والمقاييس التشغيلية، يمنح تجار التجزئة فهمًا أعمق لمشاكلهم.
التحليلات التنبؤية
تتنبأ التحليلات التنبؤية بالأحداث المستقبلية من خلال تحليل الطقس والاتجاهات الاقتصادية وقضايا سلسلة التوريد والمنافسة. غالبًا ما يتضمن ذلك سيناريوهات "ماذا لو"، مثل التنبؤ بمدى فعالية تقديم خصم 10% سيكون أكثر من خصم 15% أو تقدير متى سينفد المخزون في ظل ظروف مختلفة.
التحليلات الوصفية
تستخدم التحليلات الإرشادية الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة للتوصية بالإجراءات بناءً على النتائج المتوقعة. على سبيل المثال، يمكنه اقتراح عروض لوكلاء خدمة العملاء، مثل زيادة المبيعات استنادًا إلى سجل الشراء أو البيع المتبادل لمعالجة استفسارات العملاء الجدد.
5 أفضل الممارسات لمساعدة الشركات على تحقيق أقصى استفادة من تحليلات البيع بالتجزئة
1. الاعتماد على بيانات العملاء
يشارك العملاء الكثير من المعلومات حول ما يريدون ويحتاجون إليه. يستخدم أفضل تجار التجزئة هذه البيانات لتحديد الاتجاهات وفهم عملائهم بشكل أفضل. فهي تجمع البيانات من برامج الولاء والتجارة الإلكترونية وأنظمة نقاط البيع ومصادر أخرى، بما في ذلك البيانات المشتراة من الوسطاء.
عادة، يقوم الخبراء بتقسيم بيانات العملاء إلى معلومات ديموغرافية، ومعلومات معاملات، وسلوكية، ونفسية. يبدأ تجار التجزئة بجمع البيانات الديموغرافية الأساسية ثم يتوسعون إلى أنواع أخرى. إنهم يميزون بين "العملاء" (الأشخاص الذين اشتروا منهم) و"المستهلكين" (العملاء المحتملين). تساعد بيانات المستهلك في "النمذجة المشابهة" - على سبيل المثال، إذا كان مارك عميلاً رائعًا، يبحث بائع التجزئة عن المزيد من الأشخاص مثل مارك ويستهدفهم بعروض خاصة.
2. استخدم أدوات التصور
تعتبر المخططات والرسوم البيانية ولوحات المعلومات، وهي عناصر مشتركة في برامج ذكاء الأعمال، ضرورية لفهم البيانات واتخاذ القرارات الذكية. إنها أكثر فعالية من مجرد النظر إلى صفوف وأعمدة البيانات. تسمح هذه الأدوات أيضًا لمستخدمي الأعمال بالوصول إلى التحليلات مباشرة دون انتظار تكنولوجيا المعلومات لإنشاء التقارير وتشغيل الاستعلامات.
3. انظر إلى مصادر البيانات المختلفة
إن النظر إلى مصادر البيانات المختلفة، مثل أرقام المبيعات وبيانات العملاء القدامى ومستويات المخزون، يساعد المتاجر على فهم أعمالها بشكل أفضل. لماذا؟ غالبًا ما ترتبط هذه الأرقام بطريقة ما. على سبيل المثال، يمكن للمتاجر ربط البيانات الموجودة في المتجر بتفاصيل المنتج لتحديد أفضل تخطيط للمتجر لتحويل الزوار إلى مشترين.
يضمن التحقق من مستويات المخزون وجود منتجات كافية لتتناسب مع تصميم المتجر. يجب على المتاجر أيضًا أن تضع في اعتبارها أن الأدوات المختلفة قد تحدد البيانات بطرق مختلفة، مما قد يؤدي إلى حدوث أخطاء إذا لم يتم إصلاحها. وهذا سبب وجيه لاستخدام منصة واحدة لجميع بيانات البيع بالتجزئة بدلاً من اختيار أفضل أداة لكل وظيفة.
4. تتبع الأرقام المهمة
تساعد مشاهدة الأرقام المهمة المتاجر على معرفة مدى جودة أدائها وإيجاد طرق للتحسين. تقوم المتاجر الأكثر نجاحًا بفحص هذه الأرقام كل أسبوع، ومقارنتها بالأسبوع السابق. يبدأ هذا بالنظر إلى ما حدث (مثل انخفاض مبيعات بعض العناصر) ثم معرفة سبب حدوث ذلك (مثل نفاد المخزون).
5. التركيز على الأهداف الرئيسية
لا ينبغي قياس كل شيء. يمتلك تجار التجزئة العديد من الأدوات والبيانات الجديدة، ولكن يجب عليهم الاختيار بحكمة أو المخاطرة بإرباك صناع القرار. وبدلاً من ذلك، يجب عليهم أولاً العثور على المجالات الرئيسية التي يمكنها تحسين العمل بسرعة. وفقا لماكينزي، فإن أفضل التحليلات تحل مشكلة معينة وتؤدي إلى نتائج واضحة.
أنواع الأدوات التي يمكن لتجار التجزئة استخدامها لتحليلات البيع بالتجزئة
تستخدم تحليلات البيع بالتجزئة البيانات التي تم جمعها من المتاجر والمواقع الإلكترونية من خلال أدوات متنوعة، بما في ذلك ما يلي:
1. أنظمة نقاط البيع (POS).
تقوم هذه الأنظمة بتتبع وإدارة معاملات العملاء. أنها توفر بيانات حول ما يشتريه العملاء ويمكنهم إنشاء تقارير عن المبيعات والاتجاهات.
2. برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM).
يدير هذا البرنامج المبيعات والتسويق وخدمة العملاء والعمليات عبر الإنترنت. يستخدمه تجار التجزئة لتتبع تفاعلات العملاء، والاحتفاظ بالمعلومات حول العملاء، وإيجاد فرص مبيعات وتسويق جديدة.
3. أدوات ذكاء الأعمال
تجمع أدوات ذكاء الأعمال بين البيانات من مصادر مختلفة لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية مثل ولاء العملاء ومعدل دوران المخزون ومعدلات المبيعات. يمكنهم إنشاء تقارير للمديرين التنفيذيين وغيرهم من صناع القرار.
4. أنظمة إدارة المخزون
يتتبع هذا البرنامج مستويات المخزون في المتاجر والمستودعات، ويتنبأ بالطلب، ويساعد في تحديد مكان تخزين العناصر لتقليل التكاليف وتلبية احتياجات العملاء.
5. التحليلات التنبؤية
يستخدم هذا النوع من التحليلات البيانات السابقة للتنبؤ بالاتجاهات والسلوكيات المستقبلية. الأنواع الرئيسية لتحليلات البيع بالتجزئة هي الوصفية والتشخيصية والتنبؤية والإرشادية. تساعد هذه في تحديد فرص النمو ومجموعات العملاء الجديدة.
الكلمات الأخيرة
تعد تحليلات البيع بالتجزئة جزءًا أساسيًا من أي مبيعات تجارية. فهو يساعد على تتبع الأعمال وإجراء تنبؤات مستقبلية لتجنب نفاد المخزون والمواقف الضارة الأخرى. في حين أن الاعتماد على الحدس كان هو القاعدة، فإن تحليلات البيع بالتجزئة تتخلص منه تدريجيًا (ولكن بثبات). البيانات في عام 2024 ليست هي نفسها قبل 20 أو 10 سنوات، لذلك يجب على تجار التجزئة أن يتطوروا إذا كانوا يريدون التعامل مع جميع البيانات الواردة والصادرة.
