الاستخبارات التنافسية: كيفية استخدامها لصالحك

إن الاستخبارات التنافسية - المراقبة الدقيقة لرسائل المنافسين ومنتجاتهم وتكتيكاتهم - تشكل جزءًا أساسيًا من أي استراتيجية تسويقية، حيث تساعد الشركات على البقاء في المقدمة واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً لتحسين النجاح على المدى الطويل.

على الرغم من أهمية قراءة التقارير، وإلقاء نظرة خاطفة على بيانات إدارة علاقات العملاء، ومسح وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع الويب الخاصة بالمنافسين، إلا أنها قد تبدو وكأنها مهمة مملة أكثر من كونها تمرينًا يستحق العناء. قد لا تمتلك الشركات سوى بطاقة معركة واحدة لفريق المبيعات لديها وتحديثها مرة واحدة في العام. لكن الاستخبارات التنافسية الحقيقية والمؤثرة يجب أن تتجاوز ذلك بكثير.

هنا، سوف نستكشف ما هو الذكاء التنافسي بالضبط وكيف يمكن للشركات الاستفادة بشكل أفضل من المعلومات المتاحة مجانًا لتحقيق التفوق على منافسيها.

جدول المحتويات
ما هو الذكاء التنافسي ولماذا هو مهم؟
أنواع الاستخبارات التنافسية
5 خطوات لتحسين أبحاث الاستخبارات التنافسية
أفضل المصادر التي يمكن للشركات من خلالها جمع المعلومات الاستخبارية التنافسية
التقريب

ما هو الذكاء التنافسي ولماذا هو مهم؟

تتضمن الاستخبارات التنافسية جمع البيانات الاستراتيجية حول المنافسة والسوق لاتخاذ قرارات تجارية أكثر استنارة. وقد تشمل كل شيء بدءًا من مراقبة نشاطهم على وسائل التواصل الاجتماعي، أو التسعير، أو وضع العلامة التجارية، أو عروض المنتجات، أو الوظائف الشاغرة. والهدف هو أخذ هذه المعلومات وتكوين صورة واضحة لاستراتيجية المنافس.

إن استراتيجية الاستخبارات التنافسية القوية يمكن أن تساعد الشركات على التخطيط بثقة لخطوتها التالية. ومن خلال فهم ما يهدف المنافسون إلى تحقيقه، يمكن للعلامات التجارية أن تظل في الصدارة وتشكل نهجها بطرق تهدف إلى ترجيح احتمالات النجاح لصالحها.

لماذا تعتبر الاستخبارات التنافسية مهمة؟

تساعد المعلومات التنافسية الشركات على اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات بدلاً من الاعتماد على التخمين. والنتيجة؟ تنفيذ أسرع والحصول على نتائج أفضل. على سبيل المثال:

• يمكن لفرق المبيعات تعديل خطاباتهم بسهولة لمواجهة ادعاءات المنافسين أو نقاط ضعفهم

• يمكن لفريق التسويق ضبط رسائلهم للتميز عن المنافسين

• يمكن لفرق المنتجات التخطيط للميزات الجديدة التي قد يغفل عنها المنافسون

كما يتيح التكامل المستمر للشركات تحديد الاتجاهات بشكل أسرع، وتلبية متطلبات السوق، ومعالجة التحديات قبل منافسيها. إنها طريقة رائعة للحصول على ميزة تنافسية بشكل ثابت بمرور الوقت.

أنواع الاستخبارات التنافسية

1. الاستخبارات التنافسية الاستراتيجية

تساعد الاستخبارات التنافسية الاستراتيجية في تشكيل أهداف واتجاهات الأعمال على المدى الطويل. فهي تتعامل مع أكثر من مجرد القرارات اليومية، حيث توجه العلامات التجارية نحو التخطيط الشامل.

على سبيل المثال، تستطيع الشركات استخدام الاستخبارات التنافسية الاستراتيجية لتحديد الوقت المناسب لدراسة عمليات الاندماج أو الاستحواذ. كما يمكنها المساعدة في التخطيط للوقت المناسب للوصول إلى حصة سوقية أكبر أو التوسع في مجالات جديدة. ويمكن أن توفر الاستخبارات التنافسية الاستراتيجية كل الرؤى التي تحتاجها الشركات لاتخاذ قرارات استشرافية تتوافق مع أهدافها الأوسع.

2. الاستخبارات التنافسية التكتيكية

تتعامل الاستخبارات التنافسية التكتيكية مع القرارات السريعة والمستنيرة قصيرة الأجل. وهي تنطوي على استخدام البيانات في الوقت الفعلي للاستجابة للتحديات والفرص الفورية. على سبيل المثال، يمكن أن تساعد الشركة في التعامل مع مشكلات سلسلة التوريد المفاجئة.

يمكن أن تساعد Tactical CI أيضًا في تعديل حملة تسويقية أثناء التنقل، مما يساعد الشركة على البقاء مرنة وقادرة على الاستجابة وضمان قدرتها على التكيف بسرعة مع تغييرات السوق.

5 خطوات لتحسين أبحاث الاستخبارات التنافسية

الخطوة 1: تحديد المنافسين الرئيسيين

يمكن للشركات الحصول على معلومات تنافسية من خلال تحليل منافسيها، ولكن أولاً، يتعين عليها اختيار المنافسين الذين تريد التركيز عليهم.

من الأفضل أن ننظر إلى علامتين تجاريتين أو ثلاث علامات تجارية تشكل أكبر تهديد، ورغم أنه ليس من الضروري أن تكون هذه العلامات التجارية هي الأكبر حجماً، إلا أنها يجب أن تكون الأكثر احتمالاً لمشاركة نفس العملاء المستهدفين. إن إدراج أكثر من منافس واحد يعد فكرة جيدة لأنه يخلق صورة أكثر اكتمالاً وموثوقية ويستخلص المزيد من البيانات لتسهيل التحليل.

ملحوظة: Sem Rush هي أداة مجانية رائعة للمساعدة في تمييز أقرب منافسيك في السوق المستهدفة. هناك أيضًا عدد لا يحصى من البدائل المدفوعة في السوق.

الخطوة 2: جمع البيانات وتنظيمها

الهدف من الاستخبارات التنافسية هو جمع بيانات ذات صلة وموثوقة. وبالتالي، فإن المزيد ليس بالضرورة هو الأفضل؛ بدلاً من ذلك، يجب على الشركات التركيز على جمع معلومات عالية الجودة تمنحها رؤى حقيقية حول السوق والمنافسين والجمهور.

على سبيل المثال، لنأخذ شركة لا تمتلك سوى متجر إلكتروني فقط. نظرًا لأنها لا تتطلب متجرًا فعليًا، فمن غير المرجح أن تحتاج إلى جمع بيانات عن مواقع المتاجر الفعلية لمنافسيها. بدلاً من ذلك، يجب أن تركز بشكل أكبر على تحليل استراتيجيات المنافسين وحضورهم على الإنترنت.

الأمر الأكثر أهمية هو أن الشركات يجب أن تكون حذرة بشأن مصادر الحصول على البيانات. فإذا حصلت على معلومات غير دقيقة أو قديمة أو غير كاملة، فقد يؤدي ذلك إلى استنتاجات خاطئة ويسبب ضررًا أكثر من النفع.

بمجرد الحصول على البيانات المناسبة، تذكر تنظيمها بطريقة يسهل تحليلها. تتضمن بعض نصائح تنظيم البيانات ما يلي:

• استخدم علامات وأسماء ملفات واضحة

• استخدم أدوات متخصصة أو جداول بيانات للسماح بإجراء تغييرات سريعة

• راقب أين وكيف تجمع الشركات البيانات

• تنظيم البيانات حسب النوع (على سبيل المثال، المجلدات لكل منافس/منتج)

• شارك البيانات مع الفرق ذات الصلة لمزيد من التحقق

الخطوة 3: ابدأ بتحليل البيانات

هذا الجزء هو المكان الذي تقوم فيه الشركات بتحويل كل هذه البيانات الخام إلى رؤى قيمة. فيما يلي مثال لبيانات تسعير المنتجات لثلاثة منافسين على مدار خمسة أشهر:

وفيما يلي ما يمكن للشركات جمعه من هذه البيانات الخام:

• أعلى سعر تم عرضه للمنتج كان 649 دولارًا أمريكيًا

• ارتفع متوسط ​​السعر في الشهر الأول

• كان لدى المنافس 2 أغلى الأسعار كل شهر

الخطوة 4: تصميم استراتيجية العمل

الآن، حان الوقت لتحويل الرؤى إلى خطة عمل واضحة. يجب على الشركات استخدام ما تعلمته من منافسيها وجمهورها وأبحاث السوق لفهم التحديات بشكل كامل. بعد ذلك، يمكنها مواءمة هذه النتائج مع أهداف العمل المحددة.

على سبيل المثال، إذا أظهرت الأبحاث أن المستهلكين يريدون خيارات أكثر بأسعار معقولة بسبب التغيرات الاقتصادية، فيمكن للشركات تعديل استراتيجية التسعير الخاصة بها لتقديم أسعار أقل من المنافسين. ومع ذلك، لا داعي للقول إنه ينبغي للشركات القيام بذلك مع وضع أهداف الإيرادات في الاعتبار.

الخطوة 5: مراقبة النتائج والتكيف بشكل مستمر

لا تقم بإنشاء تقرير استخباراتي تنافسي واحد واستخدامه إلى الأبد. يجب على الشركات التي تتطلع إلى النمو والنجاح أن تتبع باستمرار ما يلي:

• أداء الأعمال

• اتجاهات السوق

• ماذا يفعل المنافسون

• التحولات في سلوك المستهلك

وبعد ذلك، يمكنهم تعديل استراتيجيتهم بناءً على ما يجدونه. ومن الناحية المثالية، ينبغي للشركات مراجعة هذه الجوانب مرة واحدة شهريًا، حسب قدرتها. ويمكنهم أيضًا استخدام أدوات ترسل تقارير وتنبيهات تلقائية لمساعدتهم على البقاء على اطلاع دائم دون بذل جهد إضافي.

أفضل المصادر التي يمكن للشركات من خلالها جمع المعلومات الاستخبارية التنافسية

قد لا تمتلك الشركات الصغيرة الميزانية الكافية لتوظيف متخصصين في الاستخبارات التنافسية، ولكنها لا تزال قادرة على جمع رؤى قيمة داخل الشركة. ويمكنها جمع معلومات تنافسية من خلال طرق بسيطة مثل أدوات أبحاث السوق، والبحث عبر الإنترنت، وحتى تعليقات العملاء أو الموظفين. وفيما يلي بعض المصادر الجيدة لمساعدة الشركات في العثور على ميزتها التنافسية:

• مواقع الويب الخاصة بالشركات للحصول على رؤى الجمهور والأسعار والاستراتيجيات

• وسائل التواصل الاجتماعي للحصول على أدلة حول الخدمات القادمة

• إعلانات الوظائف التي تشير إلى مشاريع جديدة

• مجموعات المستخدمين على LinkedIn وReddit وGlassdoor

• البيانات الصحفية حول أخبار المنتج أو التوسع

• عمليات المبيعات لمعرفة كيفية عمل فرقهم

• المجمعون عبر الإنترنت مثل Dun & Bradstreet

• أدوات تحسين محركات البحث للحصول على رؤى تسويقية

التقريب

يعد الالتزام بالأخلاقيات واتباع القواعد أمرًا ضروريًا عند إجراء البحوث التنافسية. تجنب التكتيكات المضللة المحتملة، حيث يمكن أن تؤدي إلى عواقب قانونية خطيرة. من خلال الالتزام بأفضل ممارسات الصناعة، يمكنك تجنب أي عواقب غير مرغوب فيها.

بالإضافة إلى ذلك، يمكن للشركات توفير الوقت والمال على المدى الطويل إذا تمكنت من توظيف متخصص في الاستخبارات التنافسية. وفي الوقت نفسه، اتبع الخطوات والنصائح المذكورة أعلاه لإنشاء تقرير استخباراتي تنافسي مقنع.