يمر عملاؤك برحلة فريدة قبل شراء منتجاتك. تقوم الرحلة، التي يتم تعيينها بواسطة مسار تحويل المبيعات، بتتبع نقاط التفتيش حيث يتفاعل عملاؤك مع عملك حتى يتخذوا في النهاية قرار المبيعات.
لذلك، لبناء استراتيجية مبيعات فعالة، يجب أن يكون مسار مبيعاتك مثاليًا. الهدف من مسار تحويل المبيعات الخاص بك هو رعاية العملاء المحتملين خلال المراحل المختلفة من رحلة العميل حتى يصبحوا جاهزين للتحويل. في هذا الدليل، سوف نتعرف على ماهية مسار تحويل المبيعات، وفوائده، وكيفية بناءه من الصفر.
جدول المحتويات
ما هو قمع المبيعات؟
مراحل قمع المبيعات
كيفية بناء قمع المبيعات
كيفية تحسين مسار المبيعات الخاص بك
فوائد قمع المبيعات
وفي الختام
ما هو قمع المبيعات؟
مسار تحويل المبيعات هو مفهوم تسويقي يتضمن الخطوات التي يتخذها الشخص قبل أن يصبح عميلاً. يشبه النموذج "مسار التحويل" من حيث أنه يبدأ بعدد هائل من العملاء في قمة عملية البيع، مع وصول عدد صغير إلى نهاية مسار التحويل.
يحتوي مسار تحويل المبيعات على أجزاء متعددة، وهي الجزء العلوي والوسطى والسفلي من مسار التحويل. بمجرد مرور العميل بالمرحلة بنجاح، فهذا يدل على التزامه بالهدف النهائي المتمثل في إكمال عملية الشراء. ويكشف خبراء السوق أنها استراتيجية يستخدمها 67٪ من الأنشطة التجارية لرعاية يؤدي إلى بهم خط أنابيب المبيعات.
مراحل قمع المبيعات
في مسار تحويل المبيعات، هناك 4 مراحل أساسية، وهي بشكل أساسي:
- الاجتماعي
- ابدأ الاعجاب
- رغبة
- اكشن
مرحلة الوعي
المرحلة الأولى هي مرحلة الوعي، حيث يكتشف الناس منتجاتك أو خدماتك. وقد يصبحون أيضًا على دراية بمشاكلهم وحلولها المحتملة. يسمع العملاء عنك لأول مرة من خلال إعلان، أو بحث Google، أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي، أو التسويق الشفهي، أو مصادر إعلامية أخرى.
من الأمثلة البارزة على مرحلة الوعي في مسار تحويل المبيعات الخاص بك هو عندما يكتشف أحد العملاء المحتملين عن شركتك من خلال أحد الإعلانات، أو يكتشف موقع الويب الخاص بك من خلال بحث Google، أو يحيله صديق إلى منتجاتك وخدماتك.
مرحلة الاهتمام
بعد أن يصبح الشخص على علم بوجود علامتك التجارية والحلول المحتملة لمشاكله، قد يقرر تقييمها اعتمادًا على مستوى اهتمامه. في هذه المرحلة، يقوم العميل المحتمل بإجراء عمليات بحث على الويب بحثًا عن حلول لاحتياجاته وطرق تحقيق أهدافه. كما أنهم يزنون خيارات مختلفة للتأكد من أن كل ما تقدمه يناسب احتياجاتهم.
في مرحلة الاهتمام، من المهم تنسيق أ محتوى استراتيجية التسويق حيث تقوم بإنشاء مواد تُعلم وتثقف العملاء المحتملين دون البيع لهم بشكل علني. وذلك لأنه إذا شعروا أنك انتهازي أو عدواني في نهج المبيعات الخاص بك، فسوف يؤدي ذلك إلى إيقافهم، مما يدفعهم إلى المغادرة. وبالتالي، يجب أن يُظهر المحتوى الخاص بك خبرتك ويساعدهم على اتخاذ القرار الصحيح.
مرحلة الرغبة
مرحلة الرغبة هي المرحلة الثالثة من مسار تحويل المبيعات. هنا، يكون العميل جاهزًا للضغط على الزناد واختيار عملك، ولكن قبل ذلك، سيقوم بتحليل عملك التسعيروالحزم وعوامل أخرى أثناء المقارنة مع العلامات التجارية الأخرى للعثور على الخيار الأفضل.
ولذلك، يجب أن يأتي العرض الخاص بك على أنه الأفضل. على سبيل المثال، قد ترغب في تقديم خصومات أو كوبونات أو عروض BOGO أو شحن مجاني عند تقديم الطلب. الهدف هو جعل عرضك جذابًا حتى يتمكن العميل المحتمل من التركيز على الشراء منك.
يجب أن يساعد نوع المحتوى الذي تقوم بإنشائه خلال مرحلة الرغبة العميل المتوقع في اتخاذ القرار. يمكنك الاستفادة من الندوات عبر الإنترنت والمكالمات الهاتفية، بالإضافة إلى ممثلي المبيعات لديك، للمساعدة في تحويل العميل المحتمل إلى عميل يدفع.
مرحلة العمل
المرحلة الأخيرة من مسار تحويل المبيعات هي مرحلة الإجراء، حيث يقرر العميل الشراء منك أو المغادرة دون الشراء. إذا اشتروا منتجك، فسيصبحون جزءًا من النظام البيئي لأعمالك. إذا لم يشتروا منك، فهذا لا يعني أن الصفقة انتهت إلى الأبد. يمكنك التوصل إلى تقنيات التسويق مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني لضمان بقائك على اطلاع دائم بأذهانهم في حالة احتياجهم إلى منتجك في المستقبل.
بعد إتمام عملية البيع، لا تنتهي العملية أبدًا. يجب عليك التركيز على الاحتفاظ بالعميل حتى يستمر في الشراء منك. وبالتالي، هناك حاجة لبناء ولاء العملاء. استخدم استراتيجيات مثل شكر العميل مباشرة بعد الشراء منك، أو دعوته للتسجيل في رسالتك الإخبارية، أو تقديم خدمات دعم ما بعد البيع، أو طلب التعليقات، أو تسجيله في برنامج مكافآت ولاء العملاء للتأكد من عودة العميل كما هو. عميل يدفع.
كيفية بناء قمع المبيعات
يتطلب مسار تحويل المبيعات المبني جيدًا عملاء محتملين يمكنهم التحرك خلال مراحل مسار تحويل المبيعات. بمجرد أن يكون لديك عملاء محتملون، يمكنك تتبع سلوكهم ومشاركتهم لمساعدتك في تحديد مكانهم في الرحلة. إليك كيفية إنشاء مسار تحويل المبيعات:
1. جمع البيانات وفهم عملائك
لمعرفة المزيد عن عملائك، عليك أن تفعل ذلك جمع المعلومات عنهموكلما زادت البيانات المتوفرة لديك حول جمهورك المستهدف، زادت فعالية مسار مبيعاتك.
تذكر أنك لا تبيع منتجاتك للجميع، بل للأشخاص المناسبين لما تقوم بتسويقه. لذلك، تحتاج إلى جعل مسار التحويل الخاص بك يركز على نقاط البيع التي يتردد صداها لدى المشترين. يمكنك أيضًا الحصول على رؤى حول ما يجب عليك فعله لتحسين منتجاتك وخدماتك.
أثناء قيامك بجمع البيانات حول عملائك، إليك بعض أهم الأسئلة التي يجب عليك طرحها:
- ما هي التحديات التي تواجهها حاليا؟
- ما هي المخاوف والإحباطات التي لديك؟
- ما هي أهدافك وتطلعاتك؟
- ما هي التدابير التي اتخذتها لمحاولة حل مشاكلك؟
- ما مدى نجاح جهودك؟
بمجرد حصولك على هذه البيانات، يمكنك إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار المبيعات مع مساعدة العملاء المحتملين في الوصول إلى المرحلة النهائية. يمكنك أيضًا الاستفادة من أدوات إنشاء المحتوى المختلفة لإنشاء محتوى لجميع المراحل يجعلك متميزًا.
2. اجذب انتباه عملائك
لن يعمل مسار تحويل المبيعات الخاص بك إلا إذا كان هناك عملاء محتملون عليه. لجذب العملاء المحتملين إلى مسار التحويل الخاص بك، تحتاج إلى إطعامهم بالكثير من المحتوى القيم في شكل منشورات مدونة ومنشورات على وسائل التواصل الاجتماعي ومحتوى فيديو.
ومع ذلك، إذا كان تسويق المحتوى أمرًا مرهقًا، فيمكنك الاستفادة من ذلك تحسين محركات البحث لمساعدتك في صياغة محتوى عضوي ونشره وتوزيعه عبر جميع قنواتك.
تتضمن إستراتيجيات جذب العملاء المحتملين الأخرى لتغذية مسار التحويل الخاص بك إضافة منتديات ونوافذ منبثقة حيث يمكن للأشخاص تقديم عناوين بريدهم الإلكتروني للحصول على تحديثات حول أحدث الإضافات والعروض الخاصة بمنتجك. يمكنك أيضًا استخدام الحملات الإعلانية والتنقيب اليدوي لجذب العملاء المحتملين لمسار التحويل الخاص بك.
3. أنشئ صفحة مقصودة
بمجرد حصولك على العملاء المحتملين المناسبين لعلامتك التجارية، قم بإنشاء صفحة مقصودة حيث سيتعلم العملاء المزيد عن عملك والمنتجات والخدمات التي تقدمها. وذلك لأن الصفحات المقصودة تتمتع بأعلى معدل تحويل (بنسبة 24%).
سيصل المستخدمون إلى صفحتك المقصودة من خلال قنوات مختلفة، مثل النقر على رابط من إعلان، أو السيرة الذاتية لوسائل التواصل الاجتماعي، أو كتاب إلكتروني، أو مصادر أخرى. لذلك، يجب أن تكون نسخة صفحتك المقصودة مقنعة، لأنها قد تكون الفرصة الوحيدة لترك انطباع أول رائع. يجب عليك أيضًا تضمين نموذج التقاط العملاء المحتملين حيث يمكنك جمع معلوماتهم وإيصال عروضك إليهم.
4. قدم شيئًا ذا قيمة
بعد تحويل العملاء المحتملين إلى صفحتك المقصودة، فإنك لا تريدهم أن يعرفوا أنك تطلب منهم شراء منتجاتك. بدلًا من ذلك، قدم لهم شيئًا ذا قيمة مقابل استعدادهم لاتخاذ الإجراءات اللازمة. تتضمن بعض العروض التي يمكنك تقديمها لهم خصومات أو رموز قسيمة. يمكنك أيضًا تقديم كتب إلكترونية مجانية أو محتوى تعليمي يحفزهم على شراء منتجاتك.
عند تقديم هذه العروض، فإن إتاحتها لفترة قصيرة يخلق شعوراً بالإلحاح. تقريبا 60٪ من المتسوقين تقع في هذا الخوف من تفويت الفرصة وتقرر بسرعة شراء شيء ما في غضون 24 ساعة. وذلك لأن معظم المستهلكين يعتقدون أنه إذا كان هناك شيء ما متاح لهم لفترة محدودة، فإن ذلك يختصر عملية اتخاذ القرار، مما يشجعهم على إجراء عملية شراء فورية. وقد ساعد الشعور بالإلحاح بعض المسوقين على زيادة مبيعاتهم 332%. لذلك، استخدم البيع بالندرة لتعزيز مبيعاتك.
5. رعاية العملاء المحتملين
نظرًا لأنك اجتذبت بعض العملاء المحتملين معك، فأنت تريد التأكد من وصول أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين إلى نهاية مسار التحويل. لذلك، تحتاج إلى رعاية العملاء المحتملين من أعلى مسار التحويل.
لرعايتهم، اجعل مشاركتهم في عملك جديرة بالاهتمام خلق المحتوى بالنسبة لهم، فهذا يساعدهم على فهم عملك بشكل أفضل. يتضمن بعض المحتوى الذي تقدمه أدلة إرشادية واستطلاعات ودراسات حالة. يمكنك أيضًا أن تطلب من فريق الدعم الخاص بك رعاية العملاء المحتملين وإرشادهم حول المزايا وكيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجاتك.
6. قم بإنشاء حملة بالتنقيط عبر البريد الإلكتروني
تحتاج إلى التواصل مع العميل المحتمل لتسهيل إتمام الصفقة. يعد استخدام استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة فعالة للبقاء على اتصال مع عملائك المحتملين. أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا مرة أو مرتين في الأسبوع. قد يؤدي إرسال تحديثات البريد الإلكتروني لهم بانتظام إلى مللهم وإيقاف تشغيلها.
في البريد الإلكتروني، تأكد من أن الرسائل تسلط الضوء على احتياجاتهم وتساعد في التغلب على أي من التحديات التي يواجهونها. في نهاية النسخة، قم بتقديم عرض لا يقاوم من شأنه أن يشجعهم على إجراء عملية شراء.
7. استمر في العملية
في هذه المرحلة، إما أن يكون العميل المحتمل قد تحول إلى عميل يدفع أو قرر إلغاء الاشتراك في إجراء عملية الشراء. بغض النظر عن الموقف، يجب عليك الاستمرار في التواصل والبقاء على اتصال مع العميل.
بالنسبة للعملاء المحولين، تفاعل معهم بانتظام لبناء الولاء وتقديم خدمات دعم ممتازة لمحاولة القيام بذلك الاحتفاظ بهم كعملاء عائدين. إذا لم يقم العميل بإجراء عملية شراء بعد، فأرسل إليه رسائل بريد إلكتروني منتظمة باستخدام تقنيات مختلفة للتسويق عبر البريد الإلكتروني لمحاولة تحويله إلى عملاء يدفعون.
كيفية تحسين مسار المبيعات الخاص بك
لا يكتمل العمل بمجرد إنشاء مسار تحويل المبيعات. أنت بحاجة إلى البحث عن طرق لتحسين مسار التحويل وتحسينه من خلال تحديد المكان الذي تخسر فيه العملاء المحتملين بالضبط. فيما يلي بعض النصائح للمساعدة في تحسين مسار مبيعاتك.
1. ابحث عن جمهورك
استمر في البحث والتعرف على جمهورك. استخدم البيانات التي تجمعها من أجل إنشاء شخصيات المشتري التي يمكنك الاستفادة منها عند الوصول إلى عملاء محتملين جدد.
2. إنشاء أهداف قابلة للقياس
استخدم أدوات Google Analytics لمساعدتك في إنشاء أهداف واقعية، مثل تقليل معدلات الارتداد وزيادة مدة الجلسة ومرات الظهور. يمكن أن يساعدك Google Analytics أيضًا في جمع البيانات المهمة التي تساعدك على اتخاذ قرارات عمل أفضل.
بالإضافة إلى ذلك، استخدم أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM)، لأنها يمكن أن تساعدك في تحقيق أهدافك. أدوات إدارة علاقات العملاء لها أغراض مختلفة، بما في ذلك التنبؤ بالمبيعات، وتخزين المعلومات المحتملة، وإيجاد فرص مبيعات جديدة، وإدارة الحملات التسويقية.
3. تحليل واختبار الصفحات المقصودة الخاصة بك
قم بمراجعة صفحاتك المقصودة للتأكد من أنها تحتوي على محتوى جذاب للعملاء المحتملين ليصبحوا عملاء يدفعون. اختبار A / B عناصر صفحاتك المقصودة للتأكد مما يصلح وما لا يصلح. راقب أيضًا سرعات تحميل الصفحات وقم بإجراء التعديلات عند الحاجة.
4. كن نشطًا على وسائل التواصل الاجتماعي
قد يأتي معظم عملائك أو بعضهم من وسائل التواصل الاجتماعي. لذلك، يعد النشاط على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا حيويًا. يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في أي مرحلة من مراحل مسار المبيعات. على سبيل المثال، يمكن أن تساعد قنواتك في خلق الوعي، أو توجيه المستخدمين إلى الصفحات المقصودة، أو إجراء عمليات بيع باستخدام خاصية "المتجر". في التطبيق.
تساعد وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا في إنشاء علاقات هادفة مع العملاء المحتملين والحاليين. كل ما عليك فعله هو نشر محتوى جذاب باستمرار يحفز المستخدمين على الاستمرار في جذب العملاء المحتملين إلى مسار التحويل الخاص بك.
5. الاستفادة من الدليل الاجتماعي
يحب العملاء التأكد من أنهم ينفقون أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس على العناصر الأصلية. ولهذا السبب فإنهم ينظرون إلى التقييمات والشهادات الخاصة بالعلامات التجارية والمنتجات قبل إجراء عملية الشراء.
يمكنك إزالة أي شكوك حول منتجاتك وخدماتك من خلال تقديم دليل اجتماعي على صفحتك المقصودة وموقعك الإلكتروني. ابحث عن شهادات من مواقع المراجعة، واختر تلك التي يتحدث فيها المستخدمون بشكل إيجابي عن منتجاتك وأعمالك. بامكانك ايضا إنشاء استطلاعات وجمع تعليقات العملاء حول ما يشعرون به تجاه منتجاتك وخدماتك.
6. استخدم عبارة قوية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء
تعمل أزرار الحث على اتخاذ إجراء على توجيه العملاء للقيام بما تريد منهم أن يفعلوه. قم بإدراجها في المحتوى الخاص بك، بالإضافة إلى رسائل البريد الإلكتروني الترويجية. تحتاج إلى إعطاء الأزرار لمسة من الألوان والنص الغامق أثناء وضعها في منطقة يمكن رؤيتها بسهولة.
على سبيل المثال، يمكن لـ CTA الموضوعة في القسم السفلي من الصفحة تحقيق معدلات تحويل تصل إلى 220٪ أعلى مقارنة بتلك الموجودة في أعلى الصفحة. إذا أمكن، ضع الأزرار بشكل استراتيجي في مواقع مختلفة لتشجيع المستخدمين على اتخاذ إجراء في أماكن مختلفة أثناء تصفحهم للمحتوى الخاص بك.
فوائد قمع المبيعات
إن بناء مسار مبيعات جيد له فوائد كثيرة. وهي تشمل ما يلي:
1. استراتيجية مبيعات وتسويق مركزة
يمكن للعملاء المحتملين التفاعل مع عملك في أي وقت خلال رحلة الشراء، سواء كان ذلك في مرحلة الوعي أو اتخاذ القرار. ولذلك، فإن مواءمة جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك لمساعدتهم في العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها أمر بالغ الأهمية. يساعدك مسار المبيعات الذي تم إنشاؤه جيدًا على تقديم العروض المناسبة لعملائك، إلى جانب البيع لهم فقط.
2. الرسالة المناسبة في الوقت المناسب
يتيح لك مسار تحويل المبيعات رؤية رحلة العميل بوضوح، مما يساعدك على تصميم رسالتك بما يتناسب مع المرحلة التي وصل إليها في تلك اللحظة. على سبيل المثال، في المراحل الأولى من مسار التحويل، يجب أن تساعدهم المعلومات التي تقدمها على اكتشاف المزيد عن علامتك التجارية ومنتجاتك.
النوع الصحيح من المحتوى هنا سيتكون بشكل أساسي من الصفحة المقصودة، محتوى بلوقأو مواد تعليمية لتعريفهم بعلامتك التجارية. بمجرد أن يتعرف العملاء المحتملون على علامتك التجارية، يمكن أن تتضمن مادة المحتوى المناسبة لهم دراسات الحالة ومراجعات المنتجات والندوات عبر الإنترنت لمساعدتهم في اتخاذ قرار الشراء.
3. يعزز المبيعات
يمكن أن يساعد مسار المبيعات المنظم عملك على مضاعفة مبيعاته عندما تقوم برعاية العملاء المحتملين بنجاح. يقول الخبراء أن العملاء المتوقعين الذين يتم رعايتهم يعززون المبيعات بنسبة تصل إلى 47% مقارنة مع العملاء المتوقعين غير المرعى. لذلك، يعد تحسين مسار المبيعات أمرًا مهمًا، مما يضمن معالجة جميع نقاط الضعف لدى العملاء ويمكن للعملاء المحتملين أخيرًا التسوق من عملك.
4. توفير الوقت والجهد
بصرف النظر عن زيادة إيراداتك، يمكن لمسار المبيعات المُحسّن جيدًا أن يوفر لك الوقت والجهد. على سبيل المثال، يمكنك توفير الكثير من الوقت من خلال صياغة المحتوى الذي يناسب مراحل مسار التحويل المختلفة. سيكون لنوع المحتوى في مرحلة الوعي رسالة مميزة مقارنة بالرسالة في مرحلة الرغبة في مسار التحويل الخاص بك. يمكنك أيضًا التوصل إلى تقنيات تعمل على توجيه العملاء المحتملين بسلاسة من مرحلة تحويل إلى أخرى.
5. تحسين دقة التنبؤ
يساعدك مسار تحويل المبيعات على التنبؤ بالإيرادات المستقبلية من عملك. يمكن أن تساعدك مؤشرات الأداء الرئيسية، مثل معدلات التحويل، في حساب النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين تتوقع تحويلهم من أعلى مسار تحويل المبيعات لديك.
عند حساب مبيعاتك توقعات، فأنت بحاجة إلى عملاء محتملين في مرحلة الوعي بمسار التحويل الخاص بك، وقيمة تقريبية للصفقة، ونسبة احتمال قيام العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء. هنا صيغة التنبؤ بالمبيعات.
توقعات المبيعات = (النسبة المئوية لاحتمال شراء العميل المحتمل X قيمة الصفقة المقدرة) مقسومة على (النسبة المئوية لاحتمال شراء العميل المحتمل B X قيمة الصفقة المقدرة)
وفي الختام
لتلخيص ذلك، يتبع إنشاء مسار تحويل المبيعات سلسلة من الخطوات التي تساعدك على تبسيط جهود المبيعات والتسويق. بعد الانتهاء من إعداد كل شيء، استخدم البيانات من Google Analytics لمساعدتك في العثور على الثغرات وإصلاح الأماكن التي لا تعمل فيها الأمور. في النهاية، سيكون لديك مسار تحويل يضم العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم بشكل صحيح والذين يشعرون بالرضا عندما ينفقون على عملك.
