باعتبارك مالكًا للأعمال، فإن تطوير استراتيجيات الاستهداف الصحيحة أمر بالغ الأهمية لمساعدتك على تنمية أعمالك وتوسيع نطاقها. يُعد التسويق القائم على الحسابات (ABM) أحد أفضل تقنيات التسويق التي يستخدمها المسوقون المعاصرون اليوم للوصول إلى العملاء المناسبين لأعمالهم. في الواقع، 67٪ من العلامات التجارية يُعتقد أنهم يستخدمون استراتيجية تسويق رقمية تعتمد على الحساب، مع 81% يتفقون على أنها توفر عائدًا أعلى على الاستثمار من أي نوع آخر من التسويق.
إذن، ما هو التسويق القائم على الحسابات بالضبط، وما هي الفوائد التي قد تعود على عملك من تطبيقه في استراتيجيتك الشاملة؟ تابع القراءة لمعرفة كل ما تحتاج إلى معرفته حول التسويق القائم على الحسابات وأفضل الاستراتيجيات لمساعدتك على تعزيز إيرادات عملك في عام 2024 وما بعده.
جدول المحتويات
ما هو التسويق القائم على الحساب؟
ما هي فوائد التسويق المبني على الحسابات؟
تكتيكات التسويق القائمة على الحسابات لتعزيز مبيعاتك
وفي الختام
ما هو التسويق القائم على الحساب؟
التسويق المبني على الحسابات هو نهج تسويقي B2B حيث تركز الشركات جهودها التسويقية على الحسابات التجارية التي حددتها على أنها قد تكون الأكثر فائدة لأعمالها.
يُعرف أحيانًا باسم تسويق الحسابات الرئيسية، ويتطلب التسويق القائم على الحسابات محاذاة المبيعات والتسويق لتخصيص الرسائل للعملاء الذين تتطابق أوصافهم مع ملف تعريف العميل المثالي. وهذا يسمح لأصحاب الأعمال خلق تجارب شخصية التي تؤدي إلى اكتساب العملاء بشكل أفضل، والاحتفاظ بهم، ونمو الأعمال.
ما هي فوائد التسويق المبني على الحسابات؟
يمكن أن يكون للاستفادة من التسويق المبني على الحسابات العديد من المزايا لشركتك، بما في ذلك:
1. تعظيم أهمية عملك بين الحسابات ذات القيمة العالية
باستخدام التسويق القائم على الحساب، يمكنك تخصيص أشياء مثل الحملات والاتصالات ومعلومات المنتج والمحتوى لكل حساب تستثمر فيه الموارد.
إن تخصيص تجارب فردية وإنشاءها يزيد من أهميتك لأن المحتوى يظهر للمتلقين أن المنتجات والخدمات التي تقدمها هي ما يحتاجون إليه لحل مشكلاتهم.
2. تبسيط دورات المبيعات
اعتمادًا على الصناعة والأعمال والموارد، تتبع دورة المبيعات المعتادة الخطوات العامة التالية:
- الخطوة الثالثة: احتمال
- الخطوة الثالثة: الاتصال
- الخطوة الثالثة: ابحاث
- الخطوة الثالثة: حاضر
- الخطوة الثالثة: قريب
- الخطوة الثالثة:سعادة
مع برامج إدارة الحسابات الرئيسية، يتم تبسيط دورة المبيعات، مع التركيز على الحسابات الأعلى قيمة، مما يوفر لك الوقت والموارد. يتيح لك هذا تركيز جهودك على أجزاء من دورة المبيعات من المرجح أن تؤثر على صافي أرباحك، على سبيل المثال:
- الخطوة الثالثة:تحديد الحسابات المستهدفة
- الخطوة الثالثة:العرض على الحسابات المستهدفة
- الخطوة الثالثة:إغلاق الحسابات المستهدفة
- الخطوة الثالثة:حسابات البهجة
بدلاً من تجربة تقنيات مختلفة لجذب العملاء المحتملين وتأهيل عدد كبير منهم، يساعدك ABM على ضمان أن الحسابات التي تستهدفها هي الأكثر ملاءمة لشركتك، مما يعزز كفاءة الأعمال.
علاوة على ذلك، يتم تبسيط دورة المبيعات لديك من خلال محاذاة المبيعات والتسويق لديك بالإضافة إلى تجارب العملاء المتسقة والشخصية التي تقدمها.
3. قياس عائد الاستثمار الخاص بك
يتيح لك التسويق القائم على الحسابات أيضًا قياس العائد على الاستثمار (ROI) لكل حساب خصصت له الوقت والموارد. وهذا مفيد لأنه يتيح لك معرفة ما إذا كانت الحسابات التي عملت معها مناسبة لشركتك.
بعد ذلك، يمكنك رعاية هذه الحسابات و"إسعادها" للاحتفاظ بها لفترة أطول، فضلاً عن التعرف على الحسابات المشابهة واستهدافها في المستقبل. إذا أثبت عائد الاستثمار نجاح تكتيكات التسويق القائم على الحسابات التي استخدمتها، فاستخدم البيانات للمضي قدما باستراتيجيتك.
4. زيادة مشاركة العملاء
يمكن أن تكون إدارة الحسابات الرئيسية أداة رائعة لشركتك نظرًا لمعدل المشاركة المرتفع فيها. تتيح هذه الاستراتيجيات إدارة علاقات العملاء والعملاء المحتملين عن كثب، واستهداف العملاء المناسبين، وتخصيص تجارب العملاء، مما يساعد في إنشاء حملات مخصصة وقياسات أداء في الوقت الفعلي.
ومن خلال استهداف الحسابات برسائل مخصصة للغاية عبر البريد الإلكتروني والإعلانات، تعمل شركتك على تعزيز التفاعل والمشاركة. ووفقًا لإحدى الدراسات، فإن العلامات التجارية التي تتمتع بمستويات مشاركة عالية 41٪ أكثر عرضة للإبلاغ عن معدلات تحويل أعلى.
5. تحسين إنتاجية المبيعات
يتم تعزيز إنتاجية المبيعات عندما تستخدم الشركات تقنيات التسويق القائمة على الحسابات. وذلك لأن حملات التسويق القائمة على الحسابات تمكن فرق المبيعات من التركيز فقط على الحسابات المستهدفة.
تتمكن فرق المبيعات من تحديد العملاء المحتملين وإنشاء رسائل تسويقية واستخدام الأدوات المناسبة للتواصل معهم. وهذا يعزز التفاعلات المفيدة مع الجمهور المستهدف بدلاً من إضاعة الوقت في التفاعل مع العملاء المحتملين الأقل احتمالية للتحويل.
علاوة على ذلك، أصبح لدى فرق المبيعات وقت أسهل لتتبع النتائج وقياس النجاح، مما يسمح لهم بضبط استراتيجيتهم وتحسين عمليات المبيعات الخاصة بهم بشكل مستمر.
تكتيكات التسويق القائمة على الحسابات لتعزيز مبيعاتك
الآن، دعونا نلقي نظرة على أفضل الممارسات لإنشاء حملات تسويقية لحسابات محددة وليس لشرائح محددة من العملاء.
1. حدد ملف العميل المثالي الخاص بك
على الأقل 72٪ من الأنشطة التجارية إذا كنت تستخدم استراتيجية إدارة حسابات العملاء وتقول إن هدفك هو توليد أعمال جديدة، فإن الخطوة الأولى التي يتعين عليك اتخاذها هي معرفة ما يشكل "عميلك المثالي".
فكر في تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الخاص بك بناءً على عوامل مثل الموقع والحجم والصناعة والميزانية. من خلال إنشاء ملف تعريف العميل المثالي، ستتمكن من إنشاء قائمة بالعملاء الذين يطابقون معاييرك.
2. ابحث عن حساباتك المستهدفة
بعد صياغة ICP الخاص بك إذا كنت تبحث عن الحسابات التي تناسب عملك بشكل أفضل، فقد حان الوقت لإجراء بعض أبحاث السوق. اكتشف كل ما يمكنك عن احتياجات عملائك المحددة بالإضافة إلى نقاط الألم التي تحتاج إلى معالجة. بهذه الطريقة، ستتمكن من إنشاء محتوى ورسائل مستهدفة ذات صلة وثيقة بكل حساب فردي.
3. تخصيص المحتوى والحملات
بعد اختيار العملاء الذين تريد استهدافهم ومعرفة المزيد عنهم، يتعين عليك تخصيص المحتوى الخاص بك وإنشاء حملات تتوافق معهم.
تكشف الدراسات عن ذلك 90% من المسوقين الذين يستخدمون التخصيص في حملاتهم قادرون على تحقيق عائد استثمار إيجابي. بالإضافة إلى ذلك، 60٪ من المستهلكين يقولون إنهم أصبحوا عملاء متكررين لأنهم حصلوا على تجربة تسوق مخصصة.
أخيرًا، ابذل قصارى جهدك وقم بإنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة وصفحات مقصودة مخصصة تتناسب مع كل حساب حددته.
4. استخدم الإعلانات المستهدفة عبر الإنترنت
بالإضافة إلى إنشاء رسائل مخصصة، يمكن للشركات صياغة حملات إعلانية مخصصة للغاية لحسابات مستهدفة محددة، مما يتيح لفرقها تصميم حملات فعالة وجذابة.
باستخدام استراتيجية الإعلان عبر الإنترنت الصحيحة، سيتمكن فريق التسويق الخاص بك من تتبع نتائج كل حملة، مما يسمح لهم بإجراء التعديلات وتحسين حملاتهم للحصول على نتائج مثالية للبقاء في صدارة المنافسة.
5. رعاية علاقاتك
تواصل مع عملائك بانتظام من خلال تحديثات حول عملك وخدماتك واستبيانات لفهم تفضيلاتهم في الإنفاق بشكل أفضل. من خلال تطوير علاقات جيدة مع الحسابات المستهدفة العالية، يمكنك بناء الثقة والولاء بشكل أكبر.
وهذا بدوره من شأنه أن يساعد في زيادة المبيعات والإيرادات. ومن خلال الاستثمار في بناء علاقات مع العملاء، تصبح شركتك قادرة على خلق تجربة عملاء محسنة، وهو أمر بالغ الأهمية لنجاح الشركة على المدى الطويل.
وفي الختام
باختصار، تعد استراتيجية التسويق القائمة على الحسابات التجارية أمرًا حيويًا للشركات التي تريد تحقيق أقصى استفادة من عملائها المناسبين. ويؤدي تنفيذ مثل هذه الاستراتيجيات إلى مجموعة واسعة من الفوائد، بما في ذلك زيادة المشاركة والأهمية والمبيعات.
استخدم استراتيجيات التسويق القائمة على الحسابات التي تمت مناقشتها أعلاه لتنمية أعمالك وتوسيع نطاقها. وإذا كنت ترغب في الحصول على مزيد من الأفكار حول أفضل الطرق لرفع أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك إلى آفاق جديدة، فتأكد من الاشتراك في يقرأ موقع Chovm.com.
