كل ما يجب معرفته عن بيانات المبيعات: الدليل النهائي

تستخدم فرق المبيعات اليوم برامج سحابية مركزية للتعامل مع المهام المختلفة، مثل إدارة علاقات العملاء والتسويق عبر البريد الإلكتروني وأدوات التكامل، مما يسهل الوصول إلى بيانات المبيعات. تستخدم أفضل العلامات التجارية العالمية بيانات المبيعات هذه بطرق ذكية لتحسين قرارات أعمالها، ولكن يمكن لأي شركة استخدام الرؤى وأدوات إعداد التقارير لتحقيق النجاح في المبيعات المستندة إلى البيانات.

ومع ذلك، قد يكون فرز العديد من مقاييس المبيعات أمرًا شاقًا، كما أن معرفة كيفية استخدام هذه المعلومات بفعالية يمثل تحديًا آخر. ستوضح هذه المقالة للشركات كيفية استخدام المبيعات المستندة إلى البيانات لتلبية الأهداف والاحتياجات الفريدة لشركتهم.

جدول المحتويات
بيانات المبيعات: ما هي ولماذا هي مهمة؟
كيف يمكن للشركات إجراء تحليل المبيعات في 4 خطوات
المقاييس الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تحليلها في بيانات المبيعات
التقريب

بيانات المبيعات: ما هي ولماذا هي مهمة؟

تتضمن بيانات المبيعات العديد من القياسات، ولكن إذا تمكن تجار التجزئة من تتبعها في عملية المبيعات، فيمكنهم تسميتها بيانات المبيعات. يمكن للأدوات الحديثة مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء المستندة إلى السحابة أن تساعد الشركات على جمع هذه البيانات. ومع ذلك، يجب عليهم أن يعرفوا كيفية تفسيرها لمعرفة ما يعنيه بالنسبة لأعمالهم وأين يمكنهم التحسن.

نظرًا لأن بيانات المبيعات تغطي الكثير، فقد لا تعرف الشركات ما يجب التركيز عليه، خاصة عندما تحتاج أيضًا إلى قضاء بعض الوقت في البيع. هل يجب على العلامات التجارية تتبع متوسط ​​الوقت الذي تقضيه الصفقات في مسارك أو معدل المشاركة في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بها؟ هل سيسمح لهم تحليل معدلات نجاح اجتماعاتهم أو متوسط ​​حجم الصفقة بوضع توقعات أفضل للمبيعات؟

باستخدام أدوات تحليل المبيعات المناسبة، يمكن للشركات الوصول إلى الكثير من المعلومات وتحديد الاتجاهات التي تساعد فريقهم على التحسن وتحديد أهداف مبيعات أفضل للشركة. المفتاح هو معرفة المقاييس التي يجب التركيز عليها ومتى يتم استخدامها.

كيف يمكن للشركات إجراء تحليل المبيعات في 4 خطوات

الخطوة الأولى: تحديد طرق تحليل المبيعات

تنتج طرق تحليل المبيعات المختلفة تقارير مختلفة، لذلك يجب على الشركات اختيار التقارير التي تتوافق مع أهداف مبيعاتها. فيما يلي سبعة تقارير تحليلية رئيسية للمبيعات يجب مراعاتها:

• تحليل اتجاه المبيعات: يتتبع هذا التحليل الأنماط في بيانات المبيعات لمراقبة تقدم الفريق وفهم الاتجاهات في المنتجات والعملاء والمواقع.

• تحليل أداء المبيعات: تحتاج الشركات إلى هذا التحليل لتقييم فعالية فريق المبيعات لديها من خلال مقارنة النتائج الفعلية بالنتائج المتوقعة. يمكنهم استخدام تقريره لتحسين أوقات الإغلاق ومعدلات الفوز ونمو الإيرادات.

• تحليل المبيعات التنبؤية: ويساعد هذا التحليل على التنبؤ بالمخاطر والفرص المستقبلية، مما يسمح لتجار التجزئة بإنشاء تنبؤات دقيقة للمبيعات.

• تحليل خطوط المبيعات: يحدد هذا التحليل الأنشطة الشائعة التي يقوم بها العملاء المتوقعون قبل التحويل. فهو يساعد فرق العمل على تقصير دورات المبيعات وإبرام المزيد من الصفقات.

• تحليل مبيعات المنتج: وهذا التحليل مفيد للشركات الكبيرة أو تلك التي لديها العديد من المنتجات. فهو يوضح المنتجات التي تؤثر على أرباحها النهائية، مما يساعد هذه الشركات على فهم تفضيلات العملاء والعناصر الشائعة.

• التحليلات الوصفية: إنه يمنح مندوبي المبيعات رؤى حول الفرص التي يجب متابعتها أو التخلي عنها، مما يعزز نجاحهم ومعدلات الفوز الإجمالية.

• البحث عن المتجر: وعلى الرغم من أنها تقليدية، إلا أن هذه الطريقة تظل فعالة. قم بمسح العملاء والبحث عن المنافسين ومراجعة إحصاءات المبيعات لفهم احتياجات العملاء وتعزيز استراتيجيات المبيعات.

الخطوة الثانية: معرفة المعلومات المراد استهدافها

بمجرد أن تختار الشركة الطريقة الصحيحة للنظر إلى المبيعات - وتتناسب مع أهدافها - فلا يزال هناك الكثير مما يجب القيام به. بعد ذلك، يجب على الشركة معرفة التفاصيل المحددة التي تحتاج إلى تحليلها. ربما ترغب في رؤية مدى فعالية التدريب على المبيعات أو تتبع المنتج الذي تم بيعه أكثر خلال حملة إعلانية حديثة. وقد ترغب أيضًا في البحث عن أنماط بين العملاء الذين يشترون بشكل متكرر.

بمجرد أن تحدد الشركة المعلومات الأساسية التي تحتاجها، يمكنها اختيار الأرقام الصحيحة والنقاط الرئيسية للمساعدة في الحصول عليها وقياسها (المزيد حول هذه المقاييس في القسم التالي). ولكن قبل ذلك، ماذا عن التوقيت؟ كم مرة يجب على الشركة جمع البيانات؟ يعتمد هذا السؤال على ما يتتبعه، ولكن من الشائع النظر إلى البيانات الأسبوعية والشهرية والربع سنوية والسنوية. فقط تذكر أن الحفاظ على الثبات هو المفتاح، بغض النظر عن الأرقام التي يجب مراقبتها. خطط أيضًا للتحقق أكثر أثناء التخفيضات أو العروض الترويجية الخاصة.

الخطوة 3: تحليل بيانات المبيعات باستخدام أداة تحليل المبيعات المناسبة

مع وجود الكثير من المعلومات حول العملاء المحتملين والصفقات والاتصالات التي يجب إدارتها، ستحتاج الشركات إلى برامج فعالة توفر وصولاً سهلاً إلى كل مقياس يريدون تتبعه. تتضمن الخيارات الثلاثة جداول البيانات ومنصات إدارة علاقات العملاء وتطبيقات تحليلات المبيعات. وفيما يلي نظرة فاحصة على كل خيار:

جداول البيانات

استخدام جداول البيانات لجمع البيانات له فوائد عديدة. بالنسبة للمبتدئين، فهي مجانية (مثل جداول بيانات Google وOpen Office) وتوفر عرضًا فوريًا لعمليات المبيعات الحالية. يمكن للشركات أيضًا إعدادها لحساب البيانات المضافة تلقائيًا.

ومع ذلك، فإن العيب هو أنه يجب على تجار التجزئة إدخال جميع البيانات يدويًا. إذا أرادت الشركات أن يقضي فريقها وقتًا أقل في إدخال البيانات ومزيدًا من الوقت في التركيز على أفضل العملاء المحتملين، ففكر في التبديل إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) مع جمع البيانات تلقائيًا.

نصيحة احترافية: يمكن للشركات استخدامها قوالب التقارير لتسهيل تجربة جداول البيانات الخاصة بهم.

CRM

يعد برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أفضل بكثير من جداول البيانات بعدة طرق. تقوم أنظمة إدارة علاقات العملاء بتسجيل التفاعلات مع العملاء المحتملين تلقائيًا، مما يوفر وقت فريق المستخدم ويضمن عدم تفويت الشركات لأي اتصال. من خلال تطبيقات الهاتف المحمول وعمليات تكامل الجهات الخارجية، تتيح إدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات تتبع المزيد من البيانات.

يمكن أن يُظهر نظام إدارة علاقات العملاء للشركات ما إذا كانت حملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم ناجحة، ومدة استمرار المكالمات الباردة الفعالة، ومن أين يأتي أفضل العملاء المحتملين. كما أنها توفر تقارير عن أنماط المبيعات حتى تتمكن الشركات من تكرارها وتحسينها. تتضمن بعض الخيارات الجيدة Close وHubSpot وPipedrive وZendesk وApptivo.

تطبيقات تحليل المبيعات

يمكن للشركات أيضًا العثور على أدوات تتعامل بشكل خاص مع تحليل المبيعات. على سبيل المثال، يساعد موقع Chorus.ai المستخدمين على مراجعة مكالمات المبيعات للعثور على طرق للتحسين. يساعد Gong.io الشركات على تتبع تفاعلات العملاء والتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. وأخيرًا، يمكن أن يساعد برنامج Seismic في قياس فعالية استراتيجيات المبيعات.

الخطوة 4: عرض تحليل بيانات المبيعات للأشخاص المعنيين

وأخيرًا، تحتاج الفرق إلى مشاركة بيانات مبيعاتها مع الأشخاص المهمين. وما لم يطلب هؤلاء الأشخاص تفاصيل حول كيفية حصول الشركات على نتائجها، فإنهم يحتاجون فقط إلى إظهار النقاط الرئيسية. وبالتالي، يمكنهم استخدام الرسوم البيانية والمرئية لتسهيل فهم البيانات. وقد يستخدمون أيضًا حاسبة نمو الإيرادات للمساعدة في جعل بيانات المبيعات المعقدة أكثر وضوحًا.

على سبيل المثال، إذا كان تجار التجزئة يقودون فريق مبيعات ويحتاجون إلى تحديث المستثمرين وأصحاب المصلحة، فيمكنهم تضمين مخططات توضح أهداف المبيعات والمنتجات الأكثر مبيعًا وإيرادات ونفقات فريقهم. يجب أن تكون عروض المبيعات هذه واضحة وتوفر رؤى مفيدة. تذكر أن تختتم بتوصيات للمساعدة في تحقيق أهداف التحليل.

المقاييس الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تحليلها في بيانات المبيعات

الآن بعد أن فهمت الشركات كيفية إجراء تحليل شامل للمبيعات باستخدام الخطوات الأربع المذكورة سابقًا، فقد حان الوقت لاختيار بعض المؤشرات الرئيسية لتتبعها. كما هو مذكور في الخطوة الثانية أعلاه، يمكن للشركات استخدام ما تحتاجه لمبيعاتها لفهم الأرقام والمقاييس التي يجب عليها تتبعها. فيما يلي 10 مقاييس من المحتمل أن يتتبعوها في مرحلة ما من أعمالهم.

نمو المبيعات الشهرية

يوضح هذا المقياس ما إذا كانت إيرادات المبيعات تتزايد أو تتناقص أو تظل كما هي. يساعد الشركات على تحسين عمليات المبيعات الخاصة بها.

كيفية حساب: (مبيعات الشهر الحالي − مبيعات الشهر السابق) / مبيعات الشهر السابق × 100

فرص البيع

يشير هذا المقياس إلى عدد الفرص التي يخلقها فريق مبيعات بائع التجزئة، مما يساعدهم على تحديد العملاء المحتملين الجيدين والسيئين.

كيفية حساب: قم بحساب إجمالي عدد الفرص التي تم إنشاؤها في فترة معينة (على سبيل المثال، شهر، ربع سنوي، أو سنة).

معدل تحويل الرصاص

تحتاج الشركات إلى هذا المقياس لمعرفة عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى فرص، مما يساعدهم على تحسين استراتيجية اكتساب العملاء.

كيفية حساب: (عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى فرص) / (إجمالي عدد العملاء المحتملين) × 100

متوسط ​​وقت التحويل

يمكن للشركات استخدام هذا المقياس لقياس المدة التي يستغرقها العملاء المتوقعون ليصبحوا عملاء يدفعون، مما يوفر نظرة ثاقبة لكفاءة مبيعاتهم.

كيفية حساب: (إجمالي الوقت لجميع تحويلات العملاء المحتملين) / (عدد التحويلات)

تم حجز المكالمات التجريبية والإعداد الشهري

باستخدام هذا المقياس، يمكن للشركة تتبع عدد العملاء المحتملين الذين يصلون إلى مرحلة العرض التجريبي أو الإعداد، مما يشير إلى صحة مسار مبيعات بائع التجزئة.

كيفية حساب: قم بحساب عدد مكالمات الإعداد والمكالمات التجريبية التي تم حجزها في فترة معينة.

قيمة خط الأنابيب

يقوم هذا المقياس بتقدير الإيرادات من فرص المبيعات الحالية ضمن إطار زمني محدد.

كيفية حساب: (قيمة البيع المتوقع) × (احتمال الإغلاق)

أهداف المبيعات

يتتبع هذا المقياس أداء الفريق التاريخي، ويعرض الإيرادات الناتجة أو اشتراكات المنتجات المباعة.

قيمة عمر العميل (CLV)

يمكن لتجار التجزئة استخدام هذا المقياس للتنبؤ بحجم الإيرادات التي سيحققها العميل العادي على مدار حياته، مما يساعد في التخطيط المستقبلي.

كيفية حساب: (متوسط ​​الإيرادات لكل عميل) × (متوسط ​​عمر العميل)

المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني لكل مندوب

يتتبع مؤشر الأداء الرئيسي هذا عدد المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني التي أجراها كل مندوب مبيعات، مما يساعد على تقييم الإنتاجية وتحديد المشكلات.

كيفية حساب: إجمالي عدد المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني التي أجراها الفريق في فترة محددة.

الإيرادات المتكررة الشهرية الجديدة والتوسعية (MRR)

تعتبر هذه المقاييس ضرورية لشركات SaaS لمقارنة الإيرادات الشهرية وتقييم فعالية المبيعات والتسويق.

كيفية حساب MRR الجديد: (عدد العملاء الجدد) × (MRR لكل عميل جديد)

كيفية حساب MRR التوسع: [(MRR التوسعي في نهاية الشهر - MRR التوسعي عند بداية الشهر) / MRR التوسعي عند بداية الشهر] × 100

التقريب

تعد تقارير تحليل المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لأنها تجعل الجميع مسؤولين، وتظهر رؤى قيمة حول العملاء، وتسلط الضوء على صفات مندوبي مبيعات بائع التجزئة. يمكنهم حقًا تحويل استراتيجيات المبيعات وعمليات صنع القرار في الشركة، مما يجعلها تستحق اهتمامهم وتفانيهم الكامل.

كما ذكرنا في هذه المقالة، فإن أدوات إدارة علاقات العملاء ضرورية لتحليل بيانات المبيعات. ومن ثم، فإن بعض أفضل الخيارات التي يمكن للشركات استخدامها تشمل Zoho Corporation، وLooker، وPipedrive، وHubSpot، وZendesk، وFreshsales.