يعد التسويق في منتصف القمع (MOFU) مرحلة حاسمة في تسويق يتيح ذلك للمسوق أن يأخذ العملاء المحتملين ويحولهم إلى عملاء محتملين منخرطين يحتاجون إلى الرعاية حتى يقتربوا من قرار الشراء. سيتعرف عملاؤك المحتملون على علامتك التجارية، ويتفاعلون مع المحتوى الخاص بك، أو يعبرون عن اهتمامهم ولكنهم غير مستعدين للشراء بعد. بدلاً من ذلك، يحتاجون إلى مزيد من الرعاية والطمأنينة قبل الالتزام.
تساعد استراتيجيات MOFU، عند تنفيذها بشكل صحيح، في تحويل جمهورك المستهدف إلى عملاء. تستكشف هذه المقالة أفضل التكتيكات لتحقيق النجاح في تسويق MOFU المصمم خصيصًا لتجار التجزئة.
جدول المحتويات
فهم التسويق في منتصف مسار المبيعات
6 تكتيكات مجربة في منتصف الطريق
وفي الختام
فهم التسويق في منتصف مسار المبيعات
إن أنشطة التسويق في منتصف مسار المبيعات تشكل جسرًا مهمًا في رحلة العملاء. في هذه المرحلة، يكون العملاء المحتملون قد انتقلوا من أعلى مسار المبيعات إلى منتصفه ولكنهم لم يصلوا بعد إلى مرحلة الشراء في أسفل مسار المبيعات. هنا، أبدى العملاء المحتملون اهتمامهم بالعمل من خلال التفاعل مع محتواه وحتى الاشتراك في النشرات الإخبارية، ولكنهم بحاجة إلى المزيد من الرعاية قبل أن يكونوا مستعدين للشراء.
يهدف تسويق MOFU إلى توفير معلومات قيمة وذات صلة تساعد العملاء المحتملين على تقييم خياراتهم. وعلى النقيض من تسويق TOFU، الذي يركز على الوعي بالعلامة التجارية، فإن تسويق MOFU يدور حول تعميق العلاقات وبناء الثقة وإثبات قدرتك على التعامل مع مشاكل العملاء المحتملين بالتفصيل. فيما يلي قائمة بالعوامل التي تعزز فعالية مرحلة MOFU.
قيمة مدفوعة
إن تقديم محتوى مفيد وذو صلة يضمن أن يرى العملاء المحتملون الفائدة المترتبة على التعامل مع علامتك التجارية. وبالتالي، فإن تقديم حلول تعالج نقاط ضعفهم بشكل مباشر يحافظ على اهتمامهم. ويمنحهم الانطباع بأن منتجك أو خدمتك يستحق وقتهم.
التعليمية
مرحلة MOFU هي المرحلة التي يبحث فيها العملاء المحتملون عن معلومات أكثر تفصيلاً تشرح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك معالجة مشاكلهم. يساعد المحتوى التعليمي، مثل الندوات عبر الإنترنت أو الكتب الإلكترونية أو منشورات المدونات أو الأوراق البيضاء، العملاء المحتملين على اتخاذ قرارات مستنيرة وفهم قيمة عرضك.
بناء الثقة
في هذه المرحلة، لا يزال العملاء المحتملون يزنون خياراتهم. ومع ذلك، فإن بناء الثقة اللازمة لوضع العلامة التجارية كحل مفضل أمر ضروري. عندما يتم تقديم شهادات أو دراسات حالة أو دليل اجتماعي، فهذا يعني أن آخرين نجحوا في استخدام منتجك، وبالتالي تخفيف المخاوف التي قد تنتاب العملاء المحتملين.
نهج رعاية متخصص
يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية لضمان شعور العملاء المحتملين بالتقدير والفهم. إن تقديم محتوى وحلول مثل العروض التوضيحية المخصصة ومتابعات البريد الإلكتروني الشخصية يوضح أن فريق المبيعات ركز على المتطلبات المحددة للعملاء المحتملين. ويساعدهم ذلك على فهم كيفية ملاءمة عرضك لاحتياجاتهم بسهولة.
6 تكتيكات مجربة في منتصف الطريق
1. رعاية العملاء المحتملين من خلال الحملات عبر البريد الإلكتروني
في التسويق في منتصف مسار المبيعات، يمكن رعاية العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية باستخدام حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. وبالتالي، يمكن للمسوقين الحفاظ على التواصل الشخصي مع العملاء المحتملين، مع وضع العلامة التجارية في الاعتبار ونقل المعلومات المفيدة لإقناعهم باتخاذ القرار. عند صياغة رسائل البريد الإلكتروني بشكل فعال في حملات الرعاية، يمكن البحث عنها للحصول على عملاء محتملين في مسار المبيعات لزيادة فرص التحويل.
2. استخدام المحتوى لبناء التعليم والثقة
يساعد المحتوى العملاء المحتملين في تحديد ما إذا كان الحل الذي تقدمه يناسبهم أم لا. وكما هو الحال في الممارسات الشائعة للشركات في اقتصاد اليوم، يجب الاهتمام بتطوير محتوى رائع لمنشورات المدونات والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة لتثقيف العملاء وبناء الثقة. وكلما زادت الثقة التي تبنيها من خلال تسويق المحتوى، زادت احتمالية قيام العملاء المحتملين بالشراء عندما يحين الوقت المناسب.
3. العروض والعروض التوضيحية المخصصة
يساعد تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عرض توضيحي للمنتج أو عرض مخصص على إزالة الشكوك في ذهن المستهلك. تضمن النسخة التجريبية المجانية أن العملاء قد جربوا المنتج بأنفسهم. عند تقديم عرض تقديمي من خلال استشارات مجانية أو اشتراكات تجريبية أو عروض تقديمية مستهدفة، فمن الواضح أن العميل المحتمل لا يُترك دون مراقبة.
4. إعلانات إعادة الاستهداف
كانت إعادة الاستهداف ولا تزال فعالة للغاية في زيادة فرص إعادة العملاء المحتملين إلى مسار المبيعات. تلاحق الإعلانات العملاء المحتملين عبر الويب وتحثهم على زيارة الموقع مرة أخرى. تتوافق هذه الإعلانات مع التفضيلات والإجراءات التي اتخذها العملاء المحتملون حتى الآن وتقدم لهم محتوى يساعدهم على تجاوز "العقبة" لاتخاذ قرار.
5. أدوات تفاعلية
تُعد حاسبات العائد على الاستثمار، ومُكوِّنات المنتجات، والتقييمات أمثلة على الأدوات التفاعلية التي يمكنها جذب العملاء المحتملين من منتصف المسار إلى الأمام. على سبيل المثال، يمكن لحاسبة العائد على الاستثمار أن توضح للعملاء مقدار التوفير في التكاليف الذي قد يحصلون عليه من خلال تبني الحل الذي تقدمه.
على النقيض من ذلك، قد يسمح لك مُكوِّن المنتج بتصور شكل الحل الذي تقدمه. تتيح هذه الأدوات التفاعلية للعملاء تقدير قيمة الحلول التي تقدمها شركتك.
6. الأدلة الاجتماعية والشهادات
يتساءل أغلب المستخدمين النهائيين عما إذا كانت توقعاتهم ستتحقق بمجرد شراء منتج أو خدمة. وتساعد الأدلة الاجتماعية، وخاصة الشهادات ودراسات الحالة والمراجعات، في معالجة هذه المشكلة. كما تعمل هذه الأدلة على تعزيز ثقة العملاء المحتملين وتؤكد لهم أنهم باختيارهم للعلامة التجارية، فإنهم يتخذون خيارًا حكيمًا.
وفي الختام
يعتمد التسويق في منتصف مسار المبيعات على رعاية العملاء المحتملين ومساعدتهم بالمعلومات والموارد التي يحتاجون إليها لاتخاذ القرار. وإذا ركزت على التواصل الشخصي والمحتوى التعليمي والعروض المخصصة، فإن فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء تتحسن.
ستسمح لك استراتيجيات MOFU الفعّالة بزيادة معدل التحويل عبر المسار بالكامل حيث سيتقدم المزيد من العملاء المحتملين إلى عمق المسار ويكونون مستعدين لإجراء عملية شراء. تتيح لك هذه التكتيكات الفوز وتوفر لك ميزة تنافسية. اعثر على مزيد من التفاصيل حول تحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك على Chovm.com.
