تسويق الاستبقاء: التعريف والاستراتيجيات ونصائح الخبراء والأمثلة

يعتقد العديد من التجار أن تسويق الاحتفاظ يدور حول تقديم الخصومات والعروض الترويجية. 

غير صحيح!

الشركات يمكن جذب العملاء مرة أخرى من خلال تقديم العروض والعروض الترويجية. لكن يجب عليهم أيضًا مراعاة العوامل المهمة الأخرى عند بناء الولاء.

يشمل تسويق الاستبقاء مجموعة من الاستراتيجيات التي تهدف إلى بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. وتشمل هذه الاتصالات الشخصية ، ودعم العملاء الاستباقي ، والتحسين المستمر للمنتج. 

يتعلق الأمر بإنشاء قيمة للعملاء تتجاوز الخصومات والحوافز.

تبحث هذه المقالة في ما يعنيه تسويق الاحتفاظ ، ونصائح مفيدة ، وأمثلة لمساعدتك في إنشاء استراتيجية قوية لصلابة استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء. 

جدول المحتويات
ما هو تسويق الاحتفاظ؟
أهمية تسويق الاحتفاظ
كيفية قياس الاحتفاظ بالعملاء
أفضل قنوات التسويق لزيادة الاحتفاظ بالعملاء
6 استراتيجيات الخبراء للتسويق الاحتفاظ
دراسات حالة وأمثلة للاحتفاظ بالعملاء
لف

ما هو تسويق الاحتفاظ؟

يشير تسويق الاحتفاظ إلى الشركات التي تحافظ على عملائها الحاليين سعداء ومشاركين. الهدف هو إلهام العملاء لشراء الأشياء في كثير من الأحيان. هذا يساعد على تقليل تكلفة اكتساب العملاء وهو وسيلة فعالة لزيادة الإيرادات.

تشمل أمثلة الاحتفاظ بالعملاء ما يلي:

• عروض حصرية للعملاء المخلصين والثابتين
• برامج المكافآت للإنفاق أكثر
• رسائل إخبارية منتظمة مع محتوى إعلامي وعروض مخصصة
• رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية الحارة لتبسيط عملية الإعداد

أهمية تسويق الاحتفاظ

إليك سبب وجوب أن يكون التسويق المستمر جزءًا أساسيًا من إستراتيجيتك التسويقية:

• بناء علاقات طويلة الأمد:
  تسويق الاحتفاظ القائم على البيانات تساعد العلامات التجارية في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء. عندما يتأكد العملاء من أنهم سيحصلون على أفضل الصفقات من متجرك ، فلن يكون لديهم سبب للبحث في مكان آخر. هذا سيجعلهم مخلصين لمتجرك ويساعدك على تحقيق المزيد من المبيعات من عملائك الحاليين. 
• أن تكون أكثر فعالية من حيث التكلفة من اكتساب عملاء جدد:
  يعد الإعلان لعملائك الحاليين أرخص من الحصول على عملاء جدد ، مما يجعله نهجًا أكثر فعالية من حيث التكلفة. يعرف عملاؤك بالفعل منتجاتك وما تمثله. على هذا النحو ، لا يتطلب الأمر الكثير لإقناعهم بالشراء من علامتك التجارية مرة أخرى. ولكن مع العملاء الجدد ، يجب أولاً أن تكسب ثقتهم قبل أن يشتروا من علامتك التجارية. 
• يحتاج العملاء الذين يعودون مرة أخرى إلى معلومات أقل حول المنتج:
  عندما يرغب العملاء الذين جربوا بالفعل منتجاتك أو خدماتك في الشراء مرة أخرى ، فلن يحتاجوا إلى الكثير من المعلومات. لديهم بالفعل خبرة معك. العملاء الجدد يختبرونك للمرة الأولى.
• زيادة قيمة عمر العميل:
  باستخدام استراتيجيات للحفاظ على عودة العملاء ، ستزيد من قيمة كل عميل بمرور الوقت.
• الاستفادة من الحديث الشفهي والإحالات:
  يساعد العملاء المخلصون العلامات التجارية بطريقتين: يشترون المزيد من المنتجات ويخبرون شبكتهم عن علامتك التجارية. لتحديد عدد المرات التي يقوم فيها العملاء بعمليات الشراء ، يمكنك قسمة إجمالي عدد الطلبات على عدد العملاء خلال فترة زمنية معينة.

كيفية قياس الاحتفاظ بالعملاء

يمكنك قياس نجاح استراتيجيات تسويق الاحتفاظ لديك من خلال تتبع مقاييس مختلفة ، مثل:

تكرار معدل العملاء (RCR)

يوضح RCR عدد العملاء الذين أجروا أكثر من عملية شراء واحدة. يعني ارتفاع معدل التنفيذ الفعلي (RCR) أن إستراتيجية تسويق الاحتفاظ لديك تعمل بشكل جيد.

لمعرفة عدد المرات التي يشتري فيها العملاء الأشياء ، يمكنك حساب عدد المرات التي قدموا فيها طلبًا في وقت محدد. بعد ذلك ، يمكنك معرفة عدد العملاء المختلفين الذين أجروا عمليات شراء خلال نفس الوقت.

• العملاء تكرار:
  إذا قمت بفحص إطار زمني معين ، مثل بضعة أشهر أو عام كامل ، يمكنك تحديد العملاء الذين أجروا عددًا كبيرًا من عمليات الشراء.
• العملاء الفريدون:
  هذا هو عدد العملاء الذين زاروا وأجروا عمليات شراء خلال فترة زمنية معينة. يتضمن كلاً من العملاء الذين اشتروا عدة مرات والذين أجروا عملية شراء لمرة واحدة.

RCR = # تكرار العملاء / عدد العملاء الفريدين

تكرار الشراء

يخبرك مقياس تكرار الشراء بعدد المرات التي يعود فيها العملاء إلى متجرك.

لمعرفة عدد المرات التي يقوم فيها العملاء بعمليات الشراء ، يمكنك حساب العدد الإجمالي للطلبات المقدمة خلال فترة معينة. بعد ذلك ، قسّم هذا الرقم على إجمالي عدد العملاء الذين اشتروا خلال نفس الوقت.

تكرار الشراء = # عدد العملاء / الطلبات الفريدة المقدمة

متوسط ​​قيمة الطلب (AOV)

يشير متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) إلى المبلغ الذي ينفقه العميل في متجرك لكل معاملة. 

لحساب AOV ، قسّم إجمالي إيراداتك المكتسبة على عدد الطلبات المقدمة. AOV هو ما يحاول التجار التركيز عليه وتحسينه. هذا لأنه الطريق الأكثر مباشرة لزيادة الإيرادات. 

AOV = مبلغ الإيرادات المكتسبة / # من الطلبات

قيمة العملاء

لمعرفة مدى أهمية كل عميل ، فكر في شيئين: كم مرة يشترون منك ومقدار الأموال التي ينفقونها.

اضرب هذه الأرقام لترى مدى نجاح التسويق.

قيمة العميل = تكرار الشراء X متوسط ​​قيمة الأمر

أفضل قنوات التسويق لزيادة الاحتفاظ بالعملاء

كيف يمكنك الوصول إلى عملائك الحاليين والتأكد من حصولهم على رعاية جيدة؟ فيما يلي أفضل القنوات التي يجب أن تحاول تعزيز الاحتفاظ بالعملاء: 

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني طريقة مفيدة للعلامات التجارية للحفاظ على عودة العملاء. الاحتفاظ بالعملاء المستند إلى البيانات من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، تساعد الشركات في الحفاظ على اهتمام العملاء بالعلامة التجارية واتصالهم بها.

يمكنك إرسال رسائل مختلفة إلى مجموعات مختلفة من الأشخاص بناءً على مكان وجودهم في تجربة التسوق الخاصة بهم ، مما يزيد من احتمالية عودتهم إلى متجرك.

التسويق SMS

يتيح لك إرسال الرسائل النصية إلى الهاتف المحمول الخاص بالعميل إنشاء تجارب مخصصة لعملائك من خلال كل مرحلة من تفاعلهم مع علامتك التجارية. 

وعلى عكس رسائل البريد الإلكتروني ، تجذب الرسائل النصية انتباه المستخدم. بمجرد تسليم الرسائل ، يفتحها معظم الأشخاص على الفور. أ وجد استطلاع SimpleTexting أن 80.5٪ من المستخدمين يتحققون من إشعارات الرسائل القصيرة الخاصة بهم في غضون خمس دقائق من تلقي رسالة نصية.

دفع الإخطارات

تعد إشعارات الدفع على الويب أدوات مفيدة للحفاظ على تفاعل العملاء واهتمامهم بعملك. أنها تمكنك من إرسال عروض مخصصة لعملائك.

تتمتع الإشعارات الفورية بمعدل تسليم مرتفع ، مما يجعلها قناة مناسبة للاحتفاظ بالعملاء. 

إعلانات الدفع لكل نقرة / إعادة الاستهداف

إعادة استهداف الحملات الإعلانية هي قناة ممتازة لاستهداف العملاء ذوي النوايا العالية. 

لفهم قيمة كل عميل ، يجب أن تفكر في شيئين: كم مرة يشترون منك وكم ينفقون. اضرب هذين الرقمين معًا لترى مدى فعالية استراتيجياتك التسويقية.

التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يعد نشر التحديثات على قنوات التواصل الاجتماعي طريقة فعالة ومجانية للتحدث مع العملاء الحاليين وكذلك الأشخاص الجدد في عملك. يمكنك مشاركة مراجعات العملاء والخصومات وإطلاق المنتجات والمحتوى من وراء الكواليس للحفاظ على المحتوى حديثًا وجذابًا.

يقدم Omnisend تجربة تسويقية رائعة باستخدام البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة والإشعارات الفورية ، بالإضافة إلى إعادة استهداف الوسائط الاجتماعية. يمكنك تنظيم العملاء بناءً على مشترياتهم السابقة وتفاعلاتهم مع علامتك التجارية. عندما ترسل لهم رسائل مخصصة تتوافق مع تفضيلاتهم ، فإنهم سيقدرونها أكثر ، ويقومون بعمليات شراء أكثر ، ويعودون بشكل متكرر.

6 استراتيجيات الخبراء للتسويق الاحتفاظ

فيما يلي أفضل الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها للحفاظ على عملائك الحاليين وزيادة مبيعاتك:

1. التواصل والمشاركة الشخصية

التجزئة السلوكية تجعل من السهل تحليل كيفية شراء العملاء. يمكنك العثور على عملائك المنتظمين والاتصال بهم عملاء مخلصين أو كبار الشخصيات.

بمجرد تحديد عملائك المخلصين ، يمكنك إرسال رسائل وعروض خاصة إليهم مخصصة لتفضيلاتهم. عندما تقوم بتخصيص الأشياء بناءً على ما يعجبهم ، فإن الأهمية المتزايدة تعني أن الأشخاص أكثر احتمالًا لإجراء عمليات شراء متكررة من متجرك.

2. استخدم رسائل ما بعد الشراء

هذه الطريقة مفيدة لكل من الأشخاص الذين يشترون لأول مرة وأولئك الذين أجروا العديد من عمليات الشراء.

يتضمن الترويج للمنتجات التي قد تعجبك ومنح خصومات للعملاء الذين يعودون. كما ينطبق أيضًا عند تسليم رسائل مهمة مثل رسائل التأكيد عبر البريد الإلكتروني. يمكنك استخدام بعد شرائها رسائل للمساعدة في تحسين RCR.

3. الاستفادة من التلعيب

التلعيب يعزز الاستمتاع والمشاركة في التفاعل مع رسائل البريد الإلكتروني والمواقع الإلكترونية. تقدم Omnisend الغزل عجلة الحظ، حيث يقوم زوار موقعك بتدوير العجلة لمحاولة الفوز بحافز من اختيارك. 

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين مشاركة رمز الخصم والتلاعب في أن التجارب المحاكاة تتضمن عنصر الحظ أو الحظ. نتيجة لذلك ، قد يتلقى كل عميل رمزًا أو عرضًا مختلفًا ، مما يضيف إحساسًا بعدم القدرة على التنبؤ.

4. برامج الولاء

برامج الولاء هي إحدى أفضل الطرق للحفاظ على استثمار العميل لأنك تكافئهم على التسوق معك.

يمكنك جعل البرنامج جذابًا من خلال تقديم العروض ذات الصلة ، وتسهيل استخدامه ، وإضافة مستويات مختلفة من حالة VIP. يمكنك أيضًا تقديم مكافآت ومنتجات فريدة لعملائك المخلصين.

5. النظر في حسابات العملاء

على عكس منافسيك ، لديك ميزة التفاعل مع العملاء داخل حساباتهم.

يمنحك هذا الفرصة لإبراز خدمة العملاء وتقديم دعم أفضل. 

يمكنك أيضًا ربطها ببرامج الولاء وكسب النقاط لاستخدام الحساب. 

6. تحليل بيانات العملاء

ادرس بيانات العملاء لتحديد المقاييس الرئيسية المتعلقة بمستخدميك الحاليين. تتضمن البيانات المهمة القيمة الدائمة للعميل وعمليات الشراء المتكررة والإحالات. 

ستساعدك المعلومات في إنشاء عروض جذابة للاحتفاظ بمستخدمين كعملاء.

7. دعم العملاء Omnichannel

يمكن أن يؤدي فهم كيفية الاتصال بالتاجر إلى إنشاء علاقة مع العميل أو قطعها. بتوفير دعم العملاء omnichannel، يمكنك إنشاء متجرك على أنه متاح لمساعدة العملاء على قنواتهم المفضلة ، مما يميزك عن الآخرين.

هذا يميزك ويسمح لك بتقديم خدمة عملاء أفضل. يمكن أن يؤثر تحسين خدمة العملاء على تكرار عودة العملاء. يجدر إخبار الآخرين عنها أيضًا!

دراسات حالة وأمثلة للاحتفاظ بالعملاء

هل تحتاج إلى مصدر إلهام لاستراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء؟ إليك بعض أمثلة الاحتفاظ بالعملاء التي يمكنك النظر فيها. 

Amazon Prime: تعزيز ولاء العملاء من خلال مزايا العضوية

Amazon Prime هي خدمة اشتراك أمازون مع امتيازات رائعة مثل الشحن السريع والصفقات الخاصة وخدمات البث.

كونك عضوًا رئيسيًا يأتي مع الكثير من الامتيازات المريحة والقيّمة ، والتي تجعل الناس يرغبون في الاستمرار في استخدامها. إنها طريقة رائعة للاستمتاع بكل ما تقدمه Amazon والحصول على أقصى استفادة من عضويتك.

مكافآت ستاربكس: تحفيز عمليات الشراء المتكررة مع برنامج المكافآت القائم على النقاط

تستخدم ستاربكس مكافآت ستاربكس لتشجيع العملاء على العودة. يكسب الأعضاء نجومًا مقابل كل عملية شراء ، ويمكنهم استردادها مقابل أطعمة ومشروبات وعروض مخصصة مجانًا. 

يقدم البرنامج أيضًا توصيات مخصصة للعملاء بناءً على تفضيلاتهم وسلوكهم. 

Spotify: توصيات موسيقية مخصصة

يستخدم Spotify خوارزمية متقدمة لتزويد المستخدمين بتوصيات موسيقية مخصصة. تعمل ميزة Discover Weekly و Release Radar على Spotify على إنشاء قوائم تشغيل لك. يختارون الأغاني بناءً على ما تحب وطريقة استماعك وما هو شائع. 

لف

كما ترى ، فإن تسويق الاحتفاظ مفيد للأعمال التجارية. يمكن للشركات إعادة العملاء من خلال تقديم الصفقات والعروض الترويجية. ولكن ، هناك عوامل أخرى مهمة يجب مراعاتها عند بناء الولاء.

يعد إنشاء خطط مدروسة جيدًا للاحتفاظ بالعملاء ومعرفة من أين تبدأ أمرًا ضروريًا. الفوائد تفوق بكثير التكاليف بهامش كبير.

بعد كل شيء ، لقد عملت بجد لجذب عملائك - فلماذا تخاطر بفقدانهم؟

يمكن أن يؤدي استخدام الأدوات المناسبة إلى جعل الاحتفاظ بعملائك أسهل بكثير. هذا هو المكان الذي يمكن أن تتدخل فيه Omnisend للمساعدة وتجعل منهجك أكثر سهولة وفعالية.

مصدر من Omnisend

إخلاء المسؤولية: يتم توفير المعلومات الموضحة أعلاه بواسطة Omnisend بشكل مستقل عن Chovm.com. لا تقدم Chovm.com أي تعهدات وضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.