في صناعة مبيعات التكنولوجيا المتطورة باستمرار، ليست كل وظائف المبيعات متساوية. إن بيع المنتجات والخدمات المعقدة يتطلب أكثر من مجرد مهارة في إتمام الصفقات، بل يتطلب معرفة تقنية متينة. وهنا يأتي دور مهندس المبيعات.
سواء كانت الشركة بحاجة إلى شخص قادر على ربط الحلول التقنية بما يبحث عنه العملاء أو فرد يريد تعزيز مسيرته المهنية في مجال المبيعات من خلال صقل الجانب التقني، فإن فهم كيفية اختيار مهندس المبيعات يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. لذا، إليك كل ما تحتاج إلى معرفته حول هذا الدور الرائع.
جدول المحتويات
ماذا يعني أن تكون مهندس مبيعات؟
كيف يصبح الناس مهندسين مبيعات؟
أهم الصفات التي يجب البحث عنها (أو امتلاكها) في مهندس المبيعات
الأشياء التي يجب تجنبها عند توظيف مهندس مبيعات
أخيرا
ماذا يعني أن تكون مهندس مبيعات؟
يعد مهندسو المبيعات من اللاعبين الرئيسيين عندما يتعلق الأمر بتبسيط عملية بيع المنتجات العلمية والتكنولوجية المعقدة، وخاصة في بيئات الأعمال بين الشركات حيث يركزون على بيع الحلول المتقدمة للشركات الأخرى. فكر فيهم باعتبارهم الرابط بين جانب تطوير المنتج وفرق المبيعات.
بفضل خبرتهم الفنية، يساعد مهندسو المبيعات مندوبي المبيعات في تقديم حجة قوية حول سبب كون منتجهم هو الأنسب للعملاء المحتملين. في الولايات المتحدة، يعمل مهندسو المبيعات عادةً بدوام كامل ويكسبون في المتوسط دولار أمريكي 79,808 سنويا.
اعتمادًا على احتياجات الشركة (أو العميل)، غالبًا ما يقضون الكثير من الوقت في السفر للقاء العملاء المحتملين، وقد تتغير ساعات عملهم بناءً على ما يحتاجه هؤلاء العملاء. يوم عادي؟ إنه مليء بالاجتماعات (مع كل من العملاء المحتملين وأعضاء فريق المبيعات) حيث يتعمقون في التفاصيل الدقيقة للميزات الفنية لمنتجاتهم ويتوصلون إلى طرق لدفع المبيعات إلى الأمام.
كيف يصبح الناس مهندسين مبيعات؟
يبدأ مهندسو المبيعات عادةً بدرجة البكالوريوس في الهندسة أو مجال تقني ذي صلة، مما يمنحهم أساسًا قويًا قبل تولي الدور. يمكن أن تكون الخبرة في المبيعات أيضًا ميزة كبيرة، حيث تساعد في تطوير تقنيات المبيعات المفيدة.
ومع ذلك، لا يوجد مسار محدد واحد ليصبح المرء مهندس مبيعات. فكثيرون منهم حاصلون على درجات علمية في الهندسة أو علوم الكمبيوتر أو مجالات تقنية مماثلة، ولكن آخرين يأتون من خلفيات علمية أو تجارية ويكتسبون المهارات التقنية أثناء العمل.
إلى جانب التعليم الرسمي، تعد الخبرة العملية في مجال المبيعات أمرًا شائعًا. سواء كنت تعمل كمندوب مبيعات أو جنبًا إلى جنب مع مندوب مبيعات، فإن هذه الخبرة العملية تمنح مهندسي المبيعات فهمًا قويًا لعملية المبيعات والمهارات اللازمة للنجاح. ونظرًا لأن التكنولوجيا تتطور دائمًا، فإن العديد من مهندسي المبيعات يظلون متيقظين من خلال المشاركة في برامج تعليمية مختلفة لمواكبة أحدث التطورات.
أهم الصفات التي يجب البحث عنها (أو امتلاكها) في مهندس المبيعات
1. المهارات التقنية والشخصية
إذا كانت الشركات تريد مهندسي مبيعات فعالين، فيجب أن تستهدف أولئك الذين لديهم خبرة تقنية - فهذا جزء كبير من المعادلة. يجب أن يتمتعوا أيضًا بمهارات شخصية ومهارات اجتماعية قوية، خاصة إذا كانت الشركات تريد منهم التركيز بشكل أكبر على جانب المبيعات. والأهم من ذلك، يجب أن يكون مهندسو المبيعات قادرين أيضًا على تحليل التفاصيل التقنية المعقدة وخصائص المنتج إلى مصطلحات واضحة وقابلة للفهم لممثلي المبيعات والعملاء.
على سبيل المثال، خذ شركة برمجيات B2B. إذا كان مهندس المبيعات يعمل مع عميل محتمل يفتقر إلى الخلفية التقنية، فيمكنه شرح كيفية عمل البرنامج بطريقة يسهل فهمها مع تمكينه. والهدف هو جعل العميل المحتمل يشعر بالثقة والحماس تجاه المنتج، وليس الإرهاق بسبب التكنولوجيا.
2. قدرات حل المشكلات
لا يستحق مهندس المبيعات الذي لا يستطيع فهم الجوانب الفنية للمنتج ومعالجة تحديات العملاء أن يكون في مكانه. ففي نهاية المطاف، هذا هو الهدف الرئيسي من هذا الدور. ويظل مهندس المبيعات المتميز يركز على إيجاد الحلول ويفكر دائمًا في طرق لجعل منتج العميل أكثر جاذبية للمشترين المحتملين.
على سبيل المثال، إذا كان مهندس المبيعات يعمل لدى شركة تزود أنظمة تنقية الهواء الصناعية، فيجب أن يكون على دراية بالمشكلات الشائعة التي يواجهها المزودون مع أنظمتهم الحالية (مثل جودة الهواء الرديئة أو أنظمة الترشيح غير الفعّالة التي تؤدي إلى توقف العمل). بعد ذلك، يجب عليه أن يشرح بوضوح كيف تعمل الميزات المتقدمة لنظام الترشيح الخاص به على حل هذه المشكلات بشكل مباشر، مما يجعلها الأنسب لتخفيف نقاط الألم لدى العميل.
3. الخبرة في العمل في المبيعات
من الناحية المثالية، ينبغي للشركات أن تستهدف المحترفين الذين يدركون مدى إلحاح عملية البيع. وبمجرد إدراكهم لهذا الجانب، يتعين عليهم الاستفادة من خبرتهم الفنية لإبرام صفقة تعود بالنفع على شركتهم وعملائهم.
على سبيل المثال، يجب أن يكون مهندس المبيعات المتمرس على دراية جيدة بدورة المبيعات وأن يعرف بالضبط متى يتدخل بخبراته الفنية لمساعدة مندوب المبيعات على إتمام الصفقة. ويجب أن تعمل مشاركته على تسريع العملية من خلال تقديم إجابات واضحة وفي الوقت المناسب وإزالة العوائق الفنية - مما يضمن تقدم الأمور بسرعة بدلاً من التسبب في التأخير.
4. العمل الجماعي العظيم
نظرًا لأن مهندسي المبيعات يتعاونون بشكل وثيق مع مندوبي المبيعات، فإن كونهم لاعبين أقوياء في الفريق وامتلاك مهارات التعامل مع الآخرين أمر لا يمكن المساومة عليه. في شراكة متينة بين مهندس المبيعات ومندوب المبيعات، يعمل كلاهما جنبًا إلى جنب لتطوير استراتيجيات شاملة وسليمة من الناحية الفنية تتوافق مع عملائهم المستهدفين.
لنفترض أن مندوب المبيعات يحتاج إلى مساعدة من مهندس مبيعات لصياغة نقاط الحديث لعرض تقديمي قادم. يجب أن يعرف المهندسون كيفية التواصل بشكل فعال مع المندوب، والتأكد من استعدادهم الكامل لمعالجة الجوانب الفنية ودفع الصفقة نحو الإغلاق. المفتاح هنا هو العمل الجماعي السلس لدعم جهود المبيعات.
الأشياء التي يجب تجنبها عند توظيف مهندس مبيعات
1. توظيف الشخص الخطأ بناءً على تعقيد المنتج
هل الشركة في مرحلة مبكرة أو في مرحلة النمو؟ لذا، تجنب توظيف مهندس المبيعات الأكثر تقدمًا من الناحية الفنية، خاصة إذا كان أصحاب الشركات يقدمون حلولاً بسيطة للعملاء الصغار أو المتوسطي الحجم. يأتي هؤلاء المهندسون المتخصصون للغاية برواتب باهظة، وتركز خبرتهم على تحديات أكثر تعقيدًا - وستكون النتيجة تكاليف غير ضرورية.
من ناحية أخرى، قد لا ترضى الشركة التي تحتاج إلى مهندس مبيعات يتمتع بخبرة فنية عالية إذا استعانت بمهندس عديم الخبرة. وقد يجد المهندس الأقل خبرة صعوبة في التعامل مع المطالب الفنية، مما يعرض ثقة العميل المحتمل للخطر وقد يؤدي إلى تشتيت دورة المبيعات.
ما يجب فعله: احرص دائمًا على مطابقة مستوى الخبرة مع احتياجات العمل. هذه إحدى الطرق للحصول على مهندس المبيعات المثالي.
2. لا تقدم حزمة تعويضات رهيبة
يحتل مهندسو المبيعات مرتبة بين المهنيين الأعلى أجراً في السوق. لذا، قد تفشل الشركات في جذب أفضل المواهب إذا دخلت عملية التوظيف بحزمة تعويضات أقل من المثالية. وحتى إذا نجحت بطريقة ما في جلب مهندس مبيعات استثنائي، فقد تخسره دائمًا لصالح منافس يقدم حزمة أكثر جاذبية.
ما يجب فعله: ينبغي للشركات أن تقدم خطة تعويضات تنافسية، حيث سيساعد ذلك في تأمين أفضل المرشحين والاحتفاظ بهم.
3. لا تقلل من العرض ولا تبيع أكثر مما يجب
قد يكون دور مهندس المبيعات متطلبًا، حيث يدعم عادةً العديد من مندوبي المبيعات (من 2 إلى 6) ويقضي 50-75% من وقته في السفر. إن الفشل في التواصل بشأن ما سيفعله مهندسو المبيعات في الشركة بشكل صحيح سيؤدي إلى الإرهاق ومعدلات دوران عالية داخل فريق المبيعات الفني، مما قد يضر بالعمل في النهاية.
ما يجب فعله: عند التوظيف لهذا المنصب، يجب على الشركات تقديم توقعات واضحة وواقعية، والتأكد من أن المرشحين يفهمون حجم العمل بشكل كامل ويمكنهم قياس مدى ملاءمته لظروفهم.
أخيرا
إن مهندسي المبيعات مطلوبون بشدة، حيث تسعى كل منظمة إلى تأمين أفضل المواهب لفريق المبيعات الخاص بها. ومع ذلك، يمكن للشركات التي لديها المعايير الصحيحة العثور على أفضل المواهب والتغلب على العديد من العقبات المتعلقة بالمبيعات. ولكن تذكر أن مهارات هذا الدور (مثل حل المشكلات وتحليل المصطلحات المعقدة) ليست سهلة التعلم، لذا يجب على الشركات العثور على شخص متمرس فيها - مهندس يمكنه البيع، وليس مجرد امتلاك الاسم.
