أحد أفضل الأجزاء في كونك رائد أعمال هي الحرية التي تأتي من اكتشاف فجوة في السوق وصياغة فكرة لسدها. ومع ذلك، يجب على الشركات الجديدة والقديمة عادةً أن تعتمد على المستثمرين وأصحاب المصلحة لتحقيق هذه الرؤى على أرض الواقع، ويمكن أن يكون طرح أفكار الأعمال على المستثمرين المحتملين أحد أصعب الأجزاء في كونك شركة بدء التشغيل.
على الرغم من أنه غالبًا ما يكون جزءًا مثيرًا للأعصاب في رحلة أي رائد أعمال، إلا أنه لا ينبغي أن يكون أمرًا صعبًا للغاية طالما أن الشركات تخطط للمستقبل وتتبع بعض الإرشادات الأساسية. سنسلط الضوء هنا على الطرق المختلفة التي يمكن للشركات الناشئة من خلالها ضمان فرصة أكبر للنجاح بشكل أفضل عند التواصل مع المستثمرين المحتملين.
جدول المحتويات
ما الذي يجب أن تفهمه الشركات قبل تقديم عرض تقديمي رائع
عروض تقديمية مختلفة للمساعدة في تنويع نهجك
6 نصائح للترويج بنجاح لأصحاب المصلحة والمستثمرين
نبذة عامة
ما الذي يجب أن تفهمه الشركات قبل تقديم عرض تقديمي رائع
لتقديم عرض ناجح، يجب على رواد الأعمال إظهار العديد من الصفات الأساسية لإقناع المستثمرين بدعم أفكارهم المبتكرة. أولاً، يجب عليهم أن يفهموا تمامًا فكرة أعمالهم، والسوق المستهدف، واستراتيجية النمو، وملاءمة المنتج للسوق، ونموذج الأعمال العام. تساعد هذه المعرفة الشاملة على تمييز مفهوم أعمالهم وتحدد الخطوات اللازمة لتحقيق ذلك.
لا يقدم العرض المقنع دليلاً على المفهوم فحسب، بل يطمئن المستثمرين أيضًا إلى أنه يمكنهم توقع عائد على استثماراتهم. عنصر حيوي آخر للعرض الناجح هو استيعاب النظام البيئي لرأس المال الاستثماري (VC).
يؤكد جيفري بوسجانج، كبير المحاضرين في كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد، على هذه النقطة في الدورة التدريبية عبر الإنترنت "إطلاق المشاريع التقنية"، موضحًا كيف يجب على رواد الأعمال فهم خلفيات أصحاب رأس المال الاستثماري ودوافعهم. ستساعدهم هذه المعرفة على تحديد المجالات ذات الأولوية في الشركة وستوضح لهم كيفية بناء علاقات قوية مبنية على الثقة عند البحث عن التمويل.
عروض تقديمية مختلفة للمساعدة في تنويع نهجك
من المحتمل أن تشتمل العروض الترويجية الفعالة على بعض العناصر الأساسية، ولكن يمكن لرواد الأعمال تنويع نهجهم ليناسب المواقف المختلفة. جميع المستثمرين ليسوا متماثلين، لذا فمن المنطقي أن تختلف العروض التقديمية وفقًا لشريك العمل المحتمل. يجب على الشركات أن تصمم عروضها لتناسب جمهورها لزيادة فرص نجاحها في الإطار الزمني المتاح. أدناه، نلقي نظرة فاحصة على عدة أنواع مختلفة من العروض التقديمية للمساعدة في تنويع نهجك.
الملعب المصعد
تُعد العروض التقديمية المحفزة رائعة لنقل قيمة الشركة الناشئة أو الخطة بسرعة خلال 60 ثانية أو أقل. يجب أن تكون الفكرة القوية مختصرة ومقنعة وتعرض القيمة المحتملة للفكرة وميزاتها الفريدة. ويجب أن يُختتم أيضًا بدعوة قوية للعمل، مثل ذكر رأس المال اللازم للبدء. إذا لم تتمكن من تكثيف عرضك التقديمي المعتاد إلى عرض تقديمي قوي وموجز، فعليك أن تفكر في إعادة تنظيم نقاط الاتصال الرئيسية لديك.
الملعب القصير الشكل
يجب أن تركز الشركات الناشئة على تقديم قيمة أفكار أعمالها للمستثمرين المحتملين بطريقة موجزة وفعالة. تتضمن هذه الإستراتيجية تلخيص الجوانب الرئيسية التي من المحتمل أن تثير اهتمامهم، مثل نظرة عامة على حجم السوق، واستراتيجية التفوق على المنافسة، وخطة تحقيق الدخل، والتمويل المطلوب.
تعتبر العروض القصيرة، والتي تستمر عادةً من ثلاث إلى 10 دقائق، مثالية في مثل هذه المواقف. يجب على الشركات الناشئة أيضًا أن تضع في اعتبارها أي حدود زمنية إذا كانت تقدم عروضها في بيئات تنافسية، وأن تقوم بتعديل المواد الخاصة بها لتناسب هذه القيود. على الرغم من أن هذه العروض التقديمية مختصرة، إلا أنها يمكن أن تجذب المستثمرين وتساعد في تأمين فرصة لتقديم عرض تقديمي أكثر تفصيلاً لاحقًا.
الملعب طويل الشكل
عندما يكون لديك المزيد من الوقت لعرض فكرة ما، فإن الاستفادة الكاملة من الوقت وتغطية جميع جوانب خطة العمل أمر بالغ الأهمية. هذا هو المكان الذي تأتي فيه الملاعب الطويلة.
يمكن للشركات الناشئة استخدام العروض التقديمية الطويلة لتجسيد فكرتها بشكل كامل، بالإضافة إلى التركيز على رواية قصتها ومشاركة سيناريوهات الحياة الواقعية. اشرح حجم السوق لتوضيح الطلب على الفكرة وإظهار أمثلة واضحة لكيفية جذب الخطة للعملاء والاحتفاظ بهم، مع أخذ المنافسين في الاعتبار. يوضح هذا النهج خطة المتحدث لكيفية مواجهة أي تحديات مستقبلية. تذكر أن تترك المجال مفتوحًا لطرح أسئلة المتابعة من المستثمرين للتعبير عن أي مخاوف قد تكون لديهم.
6 نصائح للترويج بنجاح لأصحاب المصلحة والمستثمرين
#نصيحة 1. افهم من تروج له
لا ترتكب خطأ محاولة جذب كل مستثمر. تذكر أن أصحاب المصلحة والمستثمرين لديهم استراتيجيات استثمارية وخبرة صناعية مختلفة، لذا فإن الشراكة مع الشخص المناسب من المحتمل أن تكلفك الوقت والمال. ومن ثم، يجب على الشركات الناشئة أن تبحث عن المستثمرين المحتملين قبل صياغة عروضها.
يصبح البحث عن المستثمرين المحتملين أسهل عندما تطرح الشركات الناشئة على نفسها ثلاثة أسئلة حيوية: ما هي الصناعات التي يستثمر فيها المستثمر؟ وفي أي مرحلة سيستثمرون؟ وما هو سجلهم الاستثماري؟
ما هي الصناعات التي يستثمرون فيها؟
إن خبرة المستثمر واهتمامه يشكلان محور تركيز شركتهم. تركز بعض الشركات على قطاعات محددة، مثل تكنولوجيا التعليم (edtech) أو التكنولوجيا المالية (fintech). على سبيل المثال، تركز Blockchain Capital على الشركات التي تبتكر في سوق العملات المشفرة، في حين تستثمر Rethink Education في الشركات الناشئة في مجال تكنولوجيا التعليم في المراحل المبكرة وفي مرحلة النمو.
الشركات الأخرى هي شركات عامة، تستثمر في مختلف الصناعات. إن فهم أنواع الشركات التي تستثمر فيها الشركة يسمح للشركات الناشئة بتخصيص عروضها لتتناسب مع أولويات واهتمامات المستثمرين المستهدفين.
وفي أي مرحلة يستثمرون؟
لن تكون الشركات في المراحل الأولى من التطوير مؤهلة للحصول على عدالة النمو. هذا التمويل مخصص للشركات القائمة التي تتطلع إلى التوسع أو دخول أسواق جديدة أو الاستحواذ على أعمال أخرى. وبالتالي، قبل طرح الفكرة، يجب على الشركات الناشئة تقدير مقدار الأموال والموارد التي تحتاجها لإطلاق فكرتها. وبعد ذلك، يجب عليهم البحث عن مستثمرين متخصصين في دعم الشركات في المراحل المبكرة.
ما هو سجل المستثمر؟
ابحث في تجربة المستثمر وتاريخه الاستثماري لفهم خلفيته المعرفية وشخصيته والشركات التي يمولها عادةً. تسمح هذه الرؤية للشركات الناشئة بتخصيص عروضها لتحقيق أعلى فرص النجاح وتحديد ما إذا كان المستثمر أو الصندوق مناسبًا للعمل. كلما زاد عدد رواد الأعمال الذين يعرفون قبل الدخول في عرض تقديمي، كلما كان ذلك أفضل.
#النصيحة الثانية: فكر في تقديم الشخصية، وليس الأفكار فقط
في حين أن أفكار رواد الأعمال ومهاراتهم مهمة، إلا أن شخصيتهم تمثل أيضًا جزءًا كبيرًا من العرض. الأبحاث من هارفارد بيزنس ريفيو يظهر أن شخصية الرامي والجدارة بالثقة تؤثر على المستثمرين أكثر من كفاءتهم الواضحة. يريد المستثمرون دائمًا معرفة ما إذا كانوا يتعاونون مع الأشخاص المناسبين.
بالإضافة إلى ذلك، يرغب المستثمرون في معرفة ما إذا كان المؤسسون لديهم خبرة سابقة في العمل معًا، وما إذا كان الموظفون الأوائل يتمتعون بمهارات تكميلية، وما إذا كان الفريق مرنًا ومنفتحًا على وجهات نظر مختلفة. يجب على الشركات الناشئة أن تضع كل هذه الأمور في الاعتبار أثناء إعداد عروضها الترويجية.
وأيضًا، عندما يُطلب منك تقديم توقعات مالية، فمن الأفضل ألا تحتاج إلى المبالغة. تبحث الشركات عن مؤسسين حقيقيين يمكنهم الوثوق بهم ويقبلون التوجيه والإرشاد دون قتال. إذا لم تكن متأكدًا من ردود أفعالك على أسئلة معينة، فتدرب على الإجابات المختلفة قبل العرض.
ملحوظة: معظم المستثمرين المتميزين ينظرون إلى الشخصية أولاً قبل استكشاف الفرصة. وحتى عندما يكون المشروع في مراحله الأولى، سيظل المستثمر يعتمد على قادة الفريق لاتخاذ قرارات مربحة.
#النصيحة 3: انسج القصص في أرض الملعب
لا ينبغي أن يبدو عرض الأعمال وكأن رواد الأعمال يقرأون نصًا. وبدلاً من ذلك، يمكن للمؤسسين إضافة لمسات شخصية حيثما كان ذلك مناسبًا لجعلها أكثر واقعية. إن إضفاء طابع إنساني على العرض التقديمي وعرض الشرائح يجعل المؤسسين أكثر ارتباطًا ويمكن أن يساعد أيضًا في تقليل التوتر.
والأهم من ذلك، عند شرح فكرة العمل، ركز على المشكلة التي ستحلها للجمهور المستهدف وكيف يتفوق الحل على المنافسين. ثم استخدم مثالًا واقعيًا لتوضيح ذلك: قم بوصف التحدي الذي يواجهه العملاء الحاليون أو المحتملون وكيفية حل المنتج أو الخدمة له. يمكن أن يساعد هذا النهج المستثمرين على التواصل مع الفكرة شخصيًا وتقدير إمكاناتها بشكل أفضل.
نصيحة احترافية: من خلال الجمع بين البيانات والرسوم البيانية مع سرد مقنع، يمكن للمؤسسين تقديم صورة أكثر اكتمالاً لأهدافهم وعرض الفرص التجارية التي يقدمونها بشكل أكثر فعالية.
#النصيحة 4: استفد من قوة المساعدات البصرية
عندما تتاح للشركات فرصة تقديم عرض يتجاوز العروض التقديمية السريعة، يجب عليها تجنب استخدام الشرائح المحملة بالنصوص أو الأرقام أو البيانات التي لا نهاية لها. يستجيب الأشخاص بشكل طبيعي بشكل أفضل للمرئيات، مثل الصور الفوتوغرافية والرسوم البيانية والأيقونات. لذا فإن تضمين الوسائل البصرية في العرض التقديمي يزيد من فرص النجاح.
يهدف كل عرض إلى جذب انتباه الجمهور ودعمه، والسرد البصري للقصص هو الطريقة المثالية للقيام بذلك. إن إظهار الإبداع في أساليب العرض، سواء كان ذلك من خلال عروض الشرائح أو النشرات أو الصور وما إلى ذلك، يمكن أن يثير الاهتمام بشكل أفضل ويساعد المستثمرين على فهم ما يريده المؤسسون. ففي نهاية المطاف، كلما كانت الفكرة أكثر وضوحاً، كلما زاد احتمال حصول المؤسسين على دعم المستثمرين الملائكيين، وأصحاب رؤوس الأموال، والعملاء المحتملين.
#النصيحة 5: احصل على التفاصيل الصحيحة
في حين أن إعداد المسرح أمر مهم، يجب على المؤسسين أيضًا تغطية التفاصيل في عرضهم التقديمي. يجب عليهم تحديد عرض القيمة الخاص بهم بوضوح ومشاركة شعار لا يُنسى سيظل عالقًا في ذهن المستثمرين بعد الاجتماع. فيما يلي تسعة عناصر أساسية يجب أن يمتلكها كل مستثمر:
- مقدمة: أجب عن الأسئلة الأساسية مثل "من أنت" و"لماذا تبحث عن التمويل" و"ملاءمة مؤسستك للسوق".
- المشكلة: قم بوصف نقطة الألم لدى العميل المثالي وكيف يخطط المؤسسون لحلها.
- حل: اشرح لماذا تعتبر الفكرة حلاً مقنعًا وكيف تتفوق على البدائل الموجودة.
- الفرصة وحجم السوق: قم بتقديم إجمالي السوق القابلة للتوجيه (TAM)، والسوق القابلة للتوجيه (SAM)، والسوق القابلة للتوجيه (SOM) مع بيانات البحث.
- مزايا تنافسية: قم بإلقاء الضوء على المزايا السوقية الفريدة للفكرة وكيف يمكن للمؤسسين الحفاظ على الميزة التنافسية.
- خطة الذهاب إلى السوق: توضيح استراتيجية الوصول إلى العملاء.
- نموذج الأعمال: اشرح كيف ستدر الأعمال إيرادات.
- المالية: حدد التوقعات المالية وكيف سيحصل المستثمرون على عوائدهم.
- التساؤل: تحديد التمويل المطلوب، ومدته، والمراحل المطلوب تحقيقها.
نصيحة احترافية: يتوقع المستثمرون من رواد الأعمال تحديد المعالم الرئيسية لكل جولة تمويل. يجب على المؤسسين أيضًا معرفة الجهود التي سيبذلونها للوصول إلى هذه المعالم والنتائج التي يتوقعونها.
#النصيحة 6: سيطر على الملعب باستراتيجية الخروج المثالية
على الرغم من أن العمل لا يزال في مراحله الأولى، إلا أن المستثمرين يريدون أن يعرفوا كيف سيصرفون أموالهم في نهاية المطاف. وهنا يأتي دور استراتيجية الخروج. تُظهر استراتيجية الخروج الواضحة للمستثمرين أن المؤسسين لديهم فهم جيد لمستقبل أعمالهم وسوف يجذبونهم إذا كانوا يشتركون في نفس الهدف.
فيما يلي ثلاث من استراتيجيات الخروج الأكثر شيوعًا:
- استحواذ: تقوم إحدى الشركات بشراء معظم أو كل أسهم شركة أخرى للحصول على السيطرة.
- الاندماج: تتحد شركتان لتكوين كيان جديد.
- الطرح العام الأولي (IPO): تقوم شركة خاصة بإصدار أول عملية بيع لأسهمها للجمهور، مما يسمح لها بجمع رأس المال من المستثمرين العامين.
نبذة عامة
قد يكون إنشاء عرض تقديمي تجاري، خاصة لأول مرة، أمرًا مرهقًا للأعصاب. لكن إعدادك لا يحتاج إلى أن يعتمد على التخمين - ما عليك سوى اتباع نصائح الخبراء الستة المذكورة أعلاه كدليل إرشادي للعرض التقديمي المثالي. في النهاية، ستكتشف أسلوبهم وأسلوبهم الفريد في عرض الأفكار كلما قمت بذلك كثيرًا.
وماذا لو كان المستثمرون مشغولين للغاية بحيث لا يمكنهم الاستماع إلى الخطاب المُعد جيدًا؟ في مثل هذه الحالات، من الأفضل إعداد صفحة واحدة، تلخص كل شيء، بدءًا من نقاط الضعف في العمل وحتى الحل والقيمة، بتنسيق سهل الاستيعاب. لمثل هذه المهام، استخدم أدوات مثل بيكتوشارت كتيب لإنشاء واحد في دقائق.
