غالبًا ما يجلس المسوقون التقليديون على مكاتبهم ويحسبون الأرقام، ويحسبون دائمًا لمعرفة ما إذا كانت المعاملة ستساعد أعمالهم أم ستعيقها. إن إطلاق حملات مثل هذه هو المكان الذي تكون فيه TAM وSAM وSOM - إجمالي السوق التي يمكن الوصول إليها، والسوق المتاحة التي يمكن خدمتها، والسوق التي يمكن الحصول عليها والتي يمكن خدمتها - من أكثر المقاييس أهمية التي يجب مراعاتها.
ومع ذلك، لا يقتصر الأمر على المسوقين الذين يمكنهم الاستفادة من هذه المقاييس لتحقيق الربح. إذ يمكن لأصحاب الأعمال، وحتى فرق المنتجات، استخدامها للتنبؤ بإمكانية نجاح العمليات المختلفة أو جدوى العروض الجديدة.
تعتبر هذه المؤشرات مهمة للغاية ولا يمكن تجاهلها، لذا يجب على الشركات استخدام TAM وSAM وSOM لحساب كل شيء بدءًا من الربحية وحتى أهداف الإيرادات الواقعية. هنا، سنشرح معناها وكيفية حسابها وأفضل طريقة لاستخدامها لتحقيق النجاح في الأعمال.
جدول المحتويات
أهمية TAM وSAM وSOM
ما هو إجمالي السوق المستهدف (TA) وكيفية حسابه؟
ما هو سوق الخدمة المتاح (SAM) وكيفية حسابه؟
ما هو سوق الخدمات القابلة للتحصل (SOM) وكيفية حسابه؟
5 خطوات لمساعدة الشركات على استخدام TAM وSAM وSOM على النحو الأمثل
خِتاماً
أهمية TAM وSAM وSOM
تعتبر TAM وSAM وSOM من العوامل الحاسمة في خطط الأعمال واستراتيجيات النمو. يمكن أن تساعد هذه المقاييس في فهم مدى ربحية السوق في مراحل مختلفة من خطة العمل. من خلال بعض الحسابات البسيطة، يمكن للشركات الحصول على صورة واضحة لجمهورها المستهدف وفرص الدخل، مما يجعل من الأسهل اقتراح قيمة الفكرة للفرق أو المستثمرين.
إن هذه المقاييس مترابطة إلى حد أن إحداها تؤثر على الأخرى. على سبيل المثال، إذا لم تحدد شركة ما سوقها المتاحة التي يمكن خدمتها، فقد تبالغ في تقديرها، مما يؤدي إلى حصة سوقية غير واقعية يمكن الحصول عليها). وبالتالي، فإن الرؤى الدقيقة لـ TAM وSAM وSOM يمكن أن تؤدي إلى اتخاذ قرارات أكثر سلاسة وتوقعات نمو أكثر واقعية.
ما هو إجمالي السوق المستهدف وكيفية حسابه؟
إجمالي السوق المستهدفة، أو TAM، هو إجمالي الطلب في سوق معينة. يهدف هذا المقياس إلى حساب أقصى إيرادات يمكن أن تحققها شركة إذا تمكنت من الاستحواذ على السوق بالكامل.
كما تساعد TAM تجار التجزئة على فهم إمكانات نمو السوق المستهدفة بالإضافة إلى مدى ملاءمة المنتج للسوق وقياس ما إذا كانت الشركات لديها مجال للنمو والنجاح.
كيف تحسب TAM
قبل أن تقوم الشركات بحساب TAM الخاصة بها، فإنها ستحتاج إلى أمرين:
- إجمالي العملاء المحتملين: كم عدد الأشخاص أو الشركات التي من المحتمل أن تحتاج إلى المنتج أو الخدمة
- متوسط الإيرادات السنوية لكل عميل: ما هو المبلغ الذي من المرجح أن ينفقه كل عميل على المنتج أو الخدمة سنويًا
يتطلب حساب TAM ضرب هذين الرقمين معًا:
إجمالي العملاء المحتملين) ×
متوسط الإيرادات السنوية لكل عميل = TAM
مثال
لنفترض أن إحدى الشركات تطلق تطبيقًا للياقة البدنية قائمًا على الاشتراك. إليك ما يجب أن تفعله لحساب إجمالي المبيعات:
- العملاء المحتملين: حوالي 8 ملايين من عشاق اللياقة البدنية مهتمون بحلول التمرين في المنزل
- متوسط الإيرادات لكل عميل: 200 دولار أمريكي سنويًا
لذا فإن حساب TAM سيكون على النحو التالي:
8,000,000 × 200 = 1,600,000,000 دولار أمريكي
في هذه الحالة، تبلغ قيمة السوق الإجمالية لتطبيق اللياقة البدنية 1.6 مليار دولار أمريكي. ومع ذلك، تذكر أن هذا التقدير قد يتغير وفقًا لاتجاهات السوق والمنافسة وتفضيلات العملاء المتغيرة.
ما هو السوق القابل للخدمة (SAM) وكيفية حسابه
بسبب عوامل مثل التركيز التجاري أو القيود الجغرافية، لا تستطيع الشركات خدمة سوى جزء من إجمالي السوق التي يمكن الوصول إليها (TAM). وهنا يأتي دور السوق التي يمكن الوصول إليها (SAM). تساعد SAM في تضييق نطاق جزء إجمالي السوق التي يمكن للشركات الوصول إليها بشكل واقعي، مما يجعل من الأسهل تحديد أهداف الإيرادات والتسويق عند الاستفادة من السوق.
كيفية حساب SAM
فيما يلي ثلاثة أشياء يجب أن تتوفر لدى الشركات قبل حساب SAM:
- إجمالي السوق المتاحة: قد يكون هذا الرقم هو إجمالي TAM أو مجموعة أصغر من المحتمل أن تستخدم المنتج أو الخدمة
- النسبة المئوية التي يمكنك تقديمها: حصة واقعية من العملاء الذين يمكن للشركة التعامل معهم بناءً على قدرتها
- الإيرادات المتوقعة لكل عميل: ما هو المبلغ الذي تتوقع الشركات أن ينفقه كل عميل على منتجها أو خدمتها سنويًا
يتطلب الحصول على SAM ضرب هذه الأرقام معًا:
إجمالي السوق المتاحة x
النسبة المئوية التي يمكنك تقديمها) x
الإيرادات المتوقعة لكل عميل = SAM
مثال
باتباع مثال تطبيق اللياقة البدنية القائم على الاشتراك، إليك كيفية قيام الشركة بحساب SAM:
- العملاء المحتملين: 8 مليون من عشاق اللياقة البدنية
- النسبة المئوية التي يمكنك تقديمها: 20%
- الإيرادات المتوقعة لكل عميل: دولار أمريكي 300 سنويًا
سيتم حساب SAM على النحو التالي:
8,000,000 × 0.2 × 500 = 800,000,000
وبالتالي، فإن حجم سوق تطبيقات اللياقة البدنية القائمة على الاشتراك يبلغ 800 مليون دولار أميركي. وهذا يمنح الشركات رؤية أكثر وضوحًا للسوق التي يمكنها استهدافها بشكل واقعي، مما يساعدها على تحديد أولويات النمو وتخصيص الموارد بشكل فعال.
ما هو سوق الخدمات المتاحة (SOM) وكيفية حسابه
ما لم تكن الشركات هي الخيار الوحيد في السوق، فإن الاستحواذ على 100% من السوق المستهدفة أمر يكاد يكون مستحيلاً. وحتى مع وجود منافس واحد فقط، فإن إقناع الجميع باختيار منتج أو خدمة واحدة فقط سيكون تحديًا.
لذلك، فهو يساعد الشركات على حساب السوق الذي يمكن الوصول إليه وتقديم خدماتها له (SOM)، وتقدير عدد العملاء الذين من المرجح أن يختاروا عروضهم، ومنحهم صورة أكثر واقعية ودقة عن مدى الوصول المحتمل.
كيفية حساب سوم
ستحتاج الشركات إلى ثلاثة أشياء قبل حساب SOM:
- نسبة العملاء الذين يمكنك خدمتهم: يشير هذا الرقم إلى نسبة العملاء المحتملين الذين يمكن للشركة التعامل معهم بإعداداتها الحالية
- نسبة السوق التي يمكنك الاستحواذ عليها: هذا الرقم هو شريحة السوق التي تتوقع الشركات الفوز بها، مع الأخذ في الاعتبار المنافسة وظروف السوق
- متوسط الإيرادات السنوية لكل عميل: الدخل السنوي الذي تتوقع الشركات الحصول عليه من كل عميل
لذلك فإن الصيغة لحساب SOM هي:
تام x
نسبة العملاء الذين يمكنك خدمتهم x
نسبة السوق التي يمكنك الاستحواذ عليها x
متوسط الإيرادات السنوية لكل عميل = SOM
مثال
على غرار تطبيق اللياقة البدنية القائم على الاشتراك، تخيل أن الشركة تطلق تطبيقها في مدينة بها 8 ملايين عميل محتمل. إليك الشكل الذي سيبدو عليه تطبيقها:
- العملاء الذين يمكنك خدمتهم: 20%
- حصة السوق القابلة للاستحواذ: 4%
- متوسط الإيرادات لكل عميل: الولايات المتحدة 500 $ سنويًا
وحساب SOM:
8,000,000 × 0.2 × 0.04 × 500 = 32,000,000 دولار أمريكي
وبالتالي، فإن إجمالي مبيعات تطبيق اللياقة البدنية القائم على الاشتراك سيبلغ 32 مليون دولار أميركي. ويساعد هذا المقياس في حساب هدف مبيعات ونمو أكثر واقعية.
5 خطوات لمساعدة الشركات على استخدام TAM وSAM وSOM
1. تحديد السوق المستهدف
قبل الخوض في TAM وSAM وSOM، يجب على الشركات تحديد سوقها وما تريد تقديمه. قد يكون ذلك خدمة أو منتجًا أو خط إنتاج. يمكنهم البدء بتوضيح من هو الجمهور المستهدف. فكر في تفاصيل مثل:
- الموقع الجغرافي
- الجنس
- الفئة العمرية
- السمات الرئيسية
- المشكلة التي يعالجها المنتج أو الخدمة
ملاحظة: كلما كانت الشركات أكثر تحديدًا، كان من الأسهل عليها حساب إمكاناتها السوقية.
2. استخدم TAM لاكتشاف حجم السوق الإجمالي
بعد ذلك، حان الوقت لإجراء بعض أبحاث السوق. يجب على الشركات تحديد عدد العملاء المحتملين في السوق المستهدفة وتقدير العائدات إذا اشترى كل منهم منتجًا.
على سبيل المثال، إذا كان تطبيق اللياقة البدنية المذكور أعلاه يستهدف النساء في الفئة العمرية من 20 إلى 45 عامًا، فيمكن للشركات أن تبدأ بتحديد عدد النساء في سوقها المحدد اللاتي يقعن ضمن هذا النطاق. ثم يمكنها حساب مقدار الإيرادات التي ستحققها إذا اشتركت كل هؤلاء النساء في التطبيق.
3. استخدم SAM لحساب حجم السوق المحتمل
في المثال أعلاه، تخيل أن الشركة تركز على تقديم جلسات تمرين عالية الجودة للنساء في الولايات المتحدة. أولاً، ستتحقق من عدد النساء ضمن النطاق العمري المستهدف (20 إلى 45 في هذه الحالة) في الولايات المتحدة. باستخدام هذا، ستتمكن بعد ذلك من حساب الإيرادات المحتملة إذا اشتركت كل هؤلاء النساء في تطبيقها.
4. استخدم SOM للعثور على حصة سوقية محتملة يمكن تحقيقها
من غير المرجح أن تهتم النساء اللاتي يعتمدن على راتبهن الشهري بخدمة اشتراك عالية الجودة، وأولئك اللاتي يعشن حياة مزدحمة أقل احتمالاً أن يصبحن الجمهور المستهدف لهذا العمل التجاري.
لذا، فإن تقدير حجم السوق المستهدف سيتطلب تضييق نطاق السوق المستهدفة استنادًا إلى عوامل مثل الدخل ونوع الوظيفة. بعد ذلك، يمكن للشركات تحسين الحساب بشكل أكبر من خلال النظر في مقدار السوق الذي يمكنها الاستحواذ عليه، مع مراعاة المنافسة.
5. فهم الفرص والتحديات
بعد إجراء الحسابات، حان الوقت لتحليل البيانات والتخطيط للخطوات التالية. ابدأ بطرح الأسئلة التالية:
- ماذا يحدث في السوق الآن؟
- ما هي الأمور التي ينجح فيها المنافسون، وأين يفشلون؟
- هل هناك أي فجوات أو احتياجات غير ملباة في السوق؟
- هل هناك أي أجزاء تم التغاضي عنها؟
بمجرد تحديد الإجابات على هذه الأسئلة، يمكن تطوير استراتيجيات التسويق بطريقة تركز على نقاط القوة في الشركة، مما يساعدها على الوصول إلى جمهورها المستهدف بشكل فعال.
خِتاماً
من السهل أن نعتبر أن TAM وSAM وSOM مصطلحات تجارية ونتجاهلها باعتبارها حسابات معقدة. ومع ذلك، فإن القيام بذلك من شأنه أن يلحق الضرر بأعمالك، ويجب أن تكون هذه الحسابات جزءًا أساسيًا من أي استراتيجية عمل. وذلك لأنها تساعد في تكوين تقديرات حول المخرجات وقياس الإمكانات قبل الاستفادة من السوق.
في الوقت الحاضر، لم يعد اكتشاف الفرص السوقية كافياً؛ إذ يمكن للشركات استخدام الرؤى المستمدة من TAM وSAM وSOM لتحديد من هو جمهورها المستهدف وكيف يمكنها إشراكهم بأكبر قدر ممكن من الفعالية في استخدام منتجاتها.
