الوجبات الرئيسية:
تعمل الشراكات الإستراتيجية على تعزيز نمو المبيعات من خلال توسيع نطاق الوصول وتعزيز العروض وتشجيع الابتكار.
اختر الشركاء بناءً على نقاط القوة التكميلية والتناسب الثقافي والسمعة والالتزام بالنمو المتبادل.
إقامة شراكات دائمة من خلال تحديد أهداف واضحة وبناء الثقة وتبني التغيير والانخراط في التواصل المفتوح.
دائما يتم إغلاق. لقد سمع أي شخص في المبيعات هذه الكلمات الحكيمة. ربما من مدير مبيعات طموح، أو فيلم كلاسيكي، أو موقف عام تجاه الإيرادات والعمولات. في مسيرتي المهنية، كان هذا الشعار وعملية المبيعات الدؤوبة دائمًا طريقًا للنمو لأي شخص في الفريق. ومع ذلك، في الوقت الحاضر، أصبح شعاري الجديد هو "التواصل دائمًا". لقد أدى هذا التطور في استراتيجية المبيعات الخاصة بي إلى إعادة تشكيل كيفية بناء قيمة العملاء من خلال الشراكات التجارية بشكل كامل.
لقد شهدت التأثير التحويلي للشراكات على نمو المبيعات. عندما يتم التعامل مع الشراكات بشكل استراتيجي، فإنها تفتح الأبواب أمام أسواق جديدة، وتعزز العروض وتطلق شرارة الابتكار.
إذن كيف تختار الشريك المناسب؟ يتعلق الأمر بإيجاد شركة ذات نقاط قوة تكميلية ومواءمة الثقافات وبناء الثقة على أساس السمعة والموثوقية. تعمل الشراكة على تمكين التركيز على الأهداف طويلة المدى والنمو المتبادل - وهو ما يحقق الفوز لكلا الطرفين.
لماذا تعتبر الشراكات مهمة لنمو المبيعات؟
دعونا نلقي نظرة على سبب أهمية الشراكات لنمو المبيعات. إنها بمثابة تذكرة لمساعدة عملك في الوصول إلى المزيد من العملاء، وتحسين منتجاتك أو خدماتك، ومساعدتك في تبسيط عملية المبيعات. عندما تتعاون بشكل استراتيجي، فإن الجهد يؤدي إلى نجاح أكبر من العمل بمفردك.
فكر في الأمر: التعاون الاستراتيجي لا يعني مجرد إضافة اسم آخر إلى قائمة جهات الاتصال الخاصة بك. أنت تفتح الأبواب أمام أسواق وعملاء جدد ربما واجهت صعوبة في الوصول إليهم بمفردك.
تعمل الشراكات على توسيع شبكتك وتساعدك على تعميق عروض منتجاتك. يجمع التعاون بين الخدمات والمنتجات التكميلية، مما يخلق حلاً كاملاً ويوفر وقتًا أسرع لتحقيق القيمة للعملاء. غالبًا ما يرغب العملاء في الحصول على حلول شاملة، ويمكن أن تساعدك الشراكات المناسبة في تلبية هذا الطلب.
ما الذي ينبغي أن يدفع قرارات الشراكة؟
هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار عند البحث عن شركاء في العمل. يعد التوافق مع أهداف عملك، بالطبع، عنصرًا حاسمًا، ولكن هناك جوانب متعددة يجب مراعاتها. تتطلب تنمية الشراكات تبني عقلية تأخذ في الاعتبار اهتماماتك ومصالح عملائك والسوق الأوسع.
اعتماد نهج يركز على العملاء
إن تركيز استراتيجية الشراكة الخاصة بك حول عملائك أمر غير قابل للتفاوض. يجب أن تتمحور استراتيجية الشراكة الخاصة بك حول تلبية احتياجات عملائك. أثناء تقييم الشراكات المحتملة، اسأل نفسك:
- كيف تعمل هذه الشراكة على الارتقاء برحلة عميلي؟
- هل يعالج بشكل مباشر نقاط الألم والتحديات التي يواجهونها؟
إذا كانت الإجابات تتوافق مع ما يتوق إليه عملاؤك، فأنت على وشك تحقيق شيء كبير. إن وضع العملاء في المقدمة والوسط يبني متابعين مخلصين سيدافعون عن علامتك التجارية، مما يدفع عملك نحو النجاح. لكي تتمكن من خدمة عملائك بشكل فعال، من الضروري الاعتراف بالثغرات الموجودة لديك في عروض الخدمة أو القدرات.
إن فهم ما يريده عملاؤك والذي لا تقدمه حاليًا أو لا تستطيع تقديمه يمهد الطريق لشراكات مفيدة. ومن خلال تحديد هذه المجالات، يمكنك التعاون مع الشركاء الذين يكملون الحل الخاص بك، مما يعزز القيمة التي تقدمها للعملاء. وهذا يساعد على سد فجوة الاحتياجات ويعزز مكانتك في السوق.
عندما تتمكن من تقديم حل أكثر شمولاً من خلال الشراكات الذكية، فهذا يعكس التزامك باعتماد نهج يركز على العملاء. يؤدي هذا إلى بناء الولاء مع العملاء الحاليين وجذب عملاء جدد يبحثون عن هذا الحل الشامل.
عندما أفكر في الشراكات التي تركز على العملاء في العمل، فإن المثال البارز بالنسبة لي هو التعاون بين Salesforce وIBISWorld. تتعاون شركة Salesforce، بفضل انتشارها العالمي وهيمنتها في مجال إدارة علاقات العملاء، مع IBISWorld، وهي مركز أبحاث صناعي قوي. هذه الشراكة هي شراكة رائعة، خاصة بالنسبة لقطاعات مثل الخدمات المصرفية.
تدمج الشراكة بسلاسة الأسئلة التحضيرية لـ Salesforce وIBISWorld، مما يمنح مديري العلاقات إمكانية الوصول الفوري إلى الرؤى الحيوية دون أي متاعب. يتيح ذلك لـ RMs تحسين تفاعلات العملاء والفوز بالأعمال عبر الصناعات المتنوعة.
ولا تتوقف الامتيازات عند هذا الحد، حيث تبذل Salesforce جهودًا إضافية من خلال أتمتة المهام مثل تعبئة مذكرات الائتمان والعروض التقديمية ببيانات دقيقة. هذا المستوى من الابتكار الذي يركز على العملاء هو ما يدفع النجاح ويضع المعيار لكيفية تنفيذ الشراكات.
مقابلة عملائك في سير عملهم
دعونا نأخذها خطوة أخرى إلى الأمام. إن مقابلة العملاء في سير عملهم يتجاوز مجرد التركيز على العملاء. يتعلق الأمر حقًا بالتبني الكامل لنموذج النمو الذي يقوده النظام البيئي. يكمن النجاح في دمج حلولك بسلاسة في عملياتهم اليومية.
يعد هذا المستوى من التكامل أمرًا بالغ الأهمية لمعالجة احتياجات عملائك ونقاط الضعف لديهم بشكل فعال. ومن خلال اتباع هذا النهج، يمكنك توفير القيمة وسهولة الاستخدام، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء وولائهم. كما أنه يشجع على مشاركة أعمق، مما يجعل العروض المتكاملة جزءًا حيويًا من عمليات عميلك، وليس مجرد حلول منفصلة.
على سبيل المثال، توفر الشراكة بين IBISWorld وRelPro حلاً قويًا للتنقيب للمؤسسات المصرفية. يوفر RelPro ملفات تعريف تفصيلية للمحتملين معززة بذكاء العلاقات، بينما يقدم IBISWorld أبحاثًا صناعية واسعة النطاق. يعمل هذا التعاون على تمكين مستخدمي RelPro من الوصول إلى رؤى الصناعة القيمة مباشرةً من نظامهم الأساسي، مما يعزز قدراتهم ويحسن تجارب العملاء، تمامًا مثل شراكتنا مع Salesforce.
تُظهر الحلول المتكاملة مثل هذه إمكانات استراتيجية النظام البيئي. ومن خلال هذا المزيج القوي من العروض، توفر IBISWorld وRelPro حلاً شاملاً يعالج جوانب متعددة من احتياجات عملائها. يعزز هذا النهج الابتكار من خلال الاستفادة من نقاط القوة لدى كل شريك لإنشاء شيء أكبر من مجموع أجزائه.
كيف يجب عليك اختيار الشركاء؟
الآن بعد أن عرفت ما الذي ينبغي أن يوجه قرارات الشراكة الخاصة بك، فلنتحدث عن كيفية اختيار الشركاء المناسبين.
عندما تكون على اطلاع، فكر فيما هو أبعد من الامتيازات الواضحة. اختيار الشريك المناسب يعود إلى الأهداف والقيم المشتركة. فكر في كيفية توافق الشراكة مع أهداف عملك طويلة المدى. على سبيل المثال، يريد عملاء IBISWorld الوصول إلى بياناتنا بطريقتهم الخاصة لجعلها أكثر فائدة في سير العمل. لسنوات عديدة، خدم التسليم من خلال واجهة برمجة التطبيقات (API) السوق بشكل جيد. يقدم تقدمنا الجديد لتطبيق Call Prep Insights لـ Salesforce طريقة تسليم أخرى في نظام أساسي يستخدمه العديد من عملائنا يوميًا، مباشرة على الرف، مما يلغي الحاجة إلى عمليات تكامل باهظة الثمن تحتاج إلى تحديثات مستمرة. هدفنا هو مقابلة العملاء في سير العمل وعبر نماذج توزيع المحتوى المتعددة بحيث يتمكن أي عميل من الوصول إلى البيانات من خلال الأنظمة الأساسية التي يستخدمها كثيرًا.
فيما يلي بعض الأشياء التي يجب التفكير فيها والتي يمكن أن تساعدك على اتخاذ خيارات ذكية:
ابحث عن نقاط القوة التكميلية
إن العثور على شركاء تكمل نقاط قوتهم نقاط قوتك هو أمر أساسي. يعد التقييم الصادق لنقاط القوة والضعف لديك أمرًا بالغ الأهمية، لأنه يسمح بتعاون أكثر فعالية ونتائج أفضل للعملاء. إن العمل معًا يوازن بين نقاط ضعفك ويعزز جودة الصفقات، مما يؤدي إلى اتباع نهج أكثر شمولاً في تلبية احتياجات العملاء وتحقيق النجاح معًا.
أسئلة للنظر فيها
- ما هي المهارات أو الأصول الفريدة التي يجلبها الشريك المحتمل إلى الطاولة والتي نفتقر إليها؟
- كيف يمكن الاستفادة من نقاط القوة لدى كل شريك لتحسين الأداء العام للشراكة؟
- هل هناك أي تداخلات في عروضنا يمكن أن تؤدي إلى المنافسة بدلاً من التعاون؟
- كيف يكمل مكانة الشريك في السوق مكانتنا من أجل النمو المتبادل؟
- هل يمكن لتقنياتهم أو بنيتهم التحتية أن تعزز تقديم منتجاتنا/خدماتنا؟
- ما هي الطرق التي يمكن بها للشراكة تحسين عرض القيمة الذي نقدمه للعملاء؟
تقييم الملاءمة الثقافية
التعاون السلس يتوقف على التوافق الثقافي. بالنسبة للشراكات الناجحة، يعد الاحترام المتبادل والأهداف المشتركة وأساليب العمل المماثلة أمرًا مهمًا. عندما يفهم أعضاء الفريق ويقدرون الفروق الثقافية الدقيقة لبعضهم البعض، يتدفق التواصل بشكل أكثر فعالية، ويتم إنشاء الثقة وتنمو الإنتاجية.
غالبًا ما يستلزم العمل مع الشركاء الذين لديهم منتجات تكميلية تداخلًا في حصة السوق. قد يبدو هذا تهديدًا أو محفوفًا بالمخاطر. يجب أن يكون كلا الطرفين على استعداد لفهم الفرص والقيود الخاصة باستراتيجية كل شركة وأهدافها لضمان توافق استراتيجية الشراكة مع استراتيجية الشركة الشاملة. على سبيل المثال، غالباً ما تتعامل الشركات الناشئة مع المخاطر بعقلية تختلف عن عقلية المؤسسات العامة الكبيرة. ويصبح تقييم الملاءمة الثقافية أكثر أهمية في عملية صنع القرار.
أسئلة للنظر فيها
- كيف تتوافق ثقافة شركة الشريك المحتمل مع قيمنا وأخلاقيات العمل لدينا؟
- هل يمكننا أن نتصور أن فرقنا تعمل معًا بسلاسة في مشاريع مشتركة؟
- هل يشجعون التواصل المفتوح والشفافية؟
- ما هي استراتيجياتهم لحل النزاعات، وهل تتوافق مع استراتيجياتنا؟
- ما هو نهجهم تجاه الابتكار والمخاطرة في العمليات التجارية؟
النظر في السمعة والموثوقية
إن سمعة الشريك المحتمل وموثوقيته لا تقل أهمية عن قدراته الفنية أو توافقه مع أهدافك. فكر في الأمر باعتباره العمود الفقري للشراكة - إذا كان قويا، فإنه يمكن أن يدعم النمو وتغيرات الطقس. يمكن أن تمنحك سمعة الشريك في الصناعة بين أقرانه نظرة خاطفة على شكل العمل معهم.
أسئلة للنظر فيها
- هل لديهم سجل حافل في الحفاظ على شراكات استراتيجية طويلة الأمد، وماذا يقول شركاؤهم الحاليون والسابقون عن العمل معهم؟
- هل يمكنهم تقديم مراجع أو دراسات حالة توضح قدرتهم على الحفاظ على شراكات منتجة ومستقرة؟
- كيف ينظر عملاؤه وداخل الصناعة إلى الشريك المحتمل؟
- هل أوفوا باستمرار بوعودهم والتزاماتهم في عمليات التعاون السابقة؟
- هل هناك أي نزاعات أو تظلمات معروفة ضدهم يمكن أن تشير إلى مشكلات تتعلق بالموثوقية؟
- فماذا يقول استقرارهم المالي عن قدرتهم على الحفاظ على شراكات طويلة الأمد؟
التركيز على النمو المتبادل
إن اختيار الشريك الذي ينمو معك يضمن التعاون على المدى الطويل، وليس فقط المكاسب قصيرة المدى. عندما تتوافق أهدافك، يدعم الطرفان نجاحات بعضهما البعض. إن الالتزام المشترك بالنمو يعزز الابتكار، مما يجعل الموارد أكثر فعالية ويسهل حل التحديات. يقوم الشركاء المستثمرون بالتساوي بتعزيز الشراكة من أجل النجاحات المشتركة والسندات الدائمة التي تتكيف مع تغيرات السوق وتحتضن الفرص الجديدة.
أسئلة للنظر فيها
- كيف تتماشى الأهداف طويلة المدى لكلا الطرفين وما هي التدابير التي يمكن تنفيذها لضمان استمرارهما في القيام بذلك مع مرور الوقت؟
- ما هي الأطر التي يمكن وضعها لقياس نجاح الشراكة من حيث النمو المتبادل؟
- كيف ينظر الشريك المحتمل إلى النمو وهل يتماشى مع وجهة نظرنا بشأن توسيع خدماتنا أو الوصول إلى السوق؟
- هل هناك آليات للمراجعة المنتظمة وتعديل استراتيجية الشراكة لتعزيز النمو؟
- ما مدى التزام كل طرف باستثمار الموارد في الشراكة لتعزيز النمو المتبادل؟
- كيف سيتم تقاسم النجاح؟ وفي حالة حدوث انتكاسات، كيف سيتم إدارة المسؤولية لضمان المرونة والنمو المستمر؟
الانخراط في التواصل المفتوح
يشجع التواصل المفتوح بين الأطراف على الشفافية والثقة والتفاهم المتبادل - وكلها عناصر حاسمة للتعاون التجاري. يساعد إجراء محادثات مفتوحة وصادقة على اكتشاف المشكلات مبكرًا وإدارة التوقعات وتعزيز ثقافة حل المشكلات معًا. فهو يضمن حصول كلا الجانبين على احتياجات وقدرات وحدود كل منهما، مما يجعل العمل الجماعي نحو الأهداف المشتركة أكثر سلاسة.
يعد التواصل مهمًا بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بالشراكات حيث قد تقومون بتسويق أو بيع حلول بعضكم البعض بشكل غير مباشر. أنت مجبر على اتخاذ قرارات حاسمة، مثل كيفية استخدام العلامة التجارية أو أصول بعضكما البعض، ومن يمكنه بيع المنتج، وكيفية تسليم العلاقة مع العملاء. يتطلب البيع المتبادل التخلي عن بعض السيطرة على رحلة المشتري وعملية البيع. لذلك من المهم إنشاء اتصالات شفافة للتأكد من قدرتك أنت أو شريكك على التوافق مع معايير العلامة التجارية ورسائلها ومشاركة التعليقات والتعديل حسب الحاجة.
ضع في اعتبارك أنه مع تطور عملك وتكيفه، فإن شركائك المحتملين يتطورون أيضًا. إن البدء بالاتصال الشفاف يرسي الأساس للتعامل مع التعديلات المستقبلية على الحل الخاص بك أو الحلول الخاصة بهم.
أسئلة للنظر فيها
- كم مرة تكون قنوات الاتصال مفتوحة بين الطرفين وهل هي فعالة؟
- ما هي الآليات المعمول بها لضمان التواصل الشفاف والواضح، خاصة أثناء الخلافات أو سوء الفهم؟
- ما مدى انفتاح كل طرف على تلقي التعليقات والرد عليها بشكل بناء؟
- هل توجد بروتوكولات متفق عليها للتواصل، مما يضمن إعلام جميع أصحاب المصلحة المعنيين ومشاركتهم عند الضرورة؟
- كيف ينقل كل طرف توقعاته وكيف تتم مواءمتها وإعادة تقييمها مع مرور الوقت؟
- كيف يتم التعامل مع الأمور الحساسة أو السرية وما هي الضمانات المتوفرة للحفاظ على الثقة؟
- ما هي الطرق التي يتم بها بذل الجهود لفهم واحترام أساليب التواصل لدى بعضنا البعض، مما يضمن الوضوح والحد من التفسيرات الخاطئة؟
- كيف سنقوم بتسويق وبيع المنتجات التي تم إنشاؤها من خلال هذه الشراكة؟
- ما هي الاستراتيجيات المعمول بها لضمان فهم الطرفين لنهج المبيعات المتفق عليه والالتزام به؟
كيف يمكن بناء شراكات استراتيجية دائمة؟
الآن بعد أن عرفت ما يجب مراعاته عند بناء الشراكات، من المهم فهم النهج الانتقائي مقابل النهج الشامل في التعامل مع الشراكات. بدلاً من إلقاء شبكتك على نطاق واسع، على أمل الحصول على أي شراكات، ركز جهودك على هؤلاء العملاء المحتملين الذين لديهم القدرة على إحداث تحول حقيقي في عملك. الأمر كله يتعلق بالجودة أكثر من الكمية. بدلاً من ملاحقة كل فرصة تأتي في طريقك، قم بإعطاء الأولوية لتلك الشراكات التي تقدم لك الوعد الأكبر.
ولكن هذا هو الأمر: بينما يجب أن تكون انتقائيًا، لا تغلق نفسك تمامًا أمام الفرص غير المتوقعة. في بعض الأحيان، يتبين أن تلك الشراكات السرية هي التي تصنع الفارق. على سبيل المثال، عندما بدأ IBISWorld لأول مرة في بيع التقارير الفردية على موقعنا، لم تكن هناك نية لترخيص المحتوى للبائعين. ومع ذلك، عندما اتصل بنا أحدهم، انتهزنا فرصة العلاقة وتمكنا من زيادة تواجدنا على موقعنا بشكل أسرع من المتوقع بسبب الروابط الخلفية وحركة المرور المرجعية القادمة من موقع البائع.
خطوات بناء شراكات طويلة الأمد:
بمجرد العثور على شريك جديد محتمل وإشراكه، إليك بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لبناء شراكة إيجابية ودائمة:
- حدد أهدافًا ومعالم واضحة: ابدأ بتحديد أهداف واضحة ومربحة للجانبين تتوافق مع رؤيتك ورؤى شركائك على المدى الطويل. قم بتقسيمها إلى معالم يمكن التحكم فيها لتتبع التقدم.
- بناء الثقة من خلال الاتساق: قم دائمًا بتلبية التوقعات أو التغلب عليها في تفاعلاتك. إن كونك جديرًا بالثقة يبني الثقة بمرور الوقت، ويضع قاعدة صلبة لشراكة دائمة.
- التركيز على بناء العلاقات: إلى جانب التعامل مع مسائل العقد، اقضِ بعض الوقت في تعزيز العلاقات الشخصية مع شركائك. يمكنك حضور أحداث الصناعة معًا أو إجراء محادثات غير رسمية أو مشاركة الأفكار. غالبًا ما تؤدي العلاقات القوية إلى تحسين العمل الجماعي والتفاهم.
- استخدام التكنولوجيا للتعاون: استخدم الأدوات الرقمية للتعاون والتواصل بشكل أكثر سلاسة. سواء كان ذلك برنامجًا لإدارة المشاريع أو تطبيقات المراسلة، يمكن للتكنولوجيا تعزيز الكفاءة وإبقاء كلا الجانبين على نفس الصفحة.
- التكيف والنمو معًا: الأسواق والمناظر الطبيعية للأعمال تتغير دائمًا. كن منفتحًا لتعديل شراكتك لمواجهة التحديات الجديدة أو اغتنام الفرص غير المتوقعة.
- احتفلوا بالفوز معًا: التعرف على الإنجازات والنجاحات والاحتفال بها كفريق واحد. إنه يقوي روابطك ويذكر الجميع بالمكاسب المتبادلة من الشراكة.
الابتكار وتقبل التغيير
واليوم، أصبح الابتكار والقدرة على التكيف ضروريين للبقاء. مع تطور التكنولوجيا بسرعات مذهلة، أدركت الشركات أن النمو يعتمد على الشراكات الاستراتيجية، وليس مجرد الجهود الفردية. واسمحوا لي أن أخبركم أن هذه ليست بروفة؛ هذه هي الصفقة الحقيقية.
من خلال تبني التغيير، يجب أن تتذكر تعديل عملياتك الداخلية لتناسب شراكتك الجديدة بسلاسة. قم بمراجعة العمليات الحالية وإشراك فريقك في العثور على أفكار جديدة وتحديد أولويات المرونة لتحقيق التكامل السلس في سير عمل العملاء.
إن تبني الشراكات يتطلب تحولاً في العقلية. أنت لا تغير الطقس فحسب، بل ترحب به. تعد مقاومة التغيير جزءًا طبيعيًا من أي مبادرة استراتيجية، ولكن التغيير يمثل فرصة لشركتك للابتكار والنمو. تعد إدارة التغيير جزءًا مهمًا من التنفيذ الناجح لاستراتيجية جديدة، وسيساعد تبني التغيير عملك على البقاء مرنًا وسريع الاستجابة وسط ديناميكيات السوق المتطورة.
افكار اخيرة
ويكتسب مفهوم "التواصل الدائم" معنى جديدًا في هذا السياق، مع التأكيد على الحاجة إلى إقامة شراكات مترابطة تتجاوز الحدود التقليدية. إنها مثل النسخة المحدثة من الشعار الكلاسيكي "الإغلاق دائمًا"، ولكن مع لمسة عصرية تتحدث عن قوة العمل الجماعي والتعاون.
ومن خلال التركيز على العملاء وجودة المنتج والشراكات الذكية، يمكن للشركات وضع قاعدة قوية لتحقيق النجاح الدائم. من تجربتي الخاصة، رأيت مدى أهمية التحول من العمليات المنعزلة إلى النظم البيئية المترابطة حيث تسود المرونة والابتكار الجماعي والتركيز على العملاء.
لا شك أن التنبؤ بالمستقبل ليس بالمهمة السهلة، وخاصة في عصر التغير التكنولوجي السريع وتحول تفضيلات المستهلكين. ولهذا السبب، في رأيي، يعد تعزيز ثقافة التعاون الابتكاري، وتبني التقنيات الثورية، وتكليف الشركاء بتشكيل مستقبل الصناعات أمرًا بالغ الأهمية للبقاء في الطليعة.
مصدر من IBISWorld
إخلاء المسؤولية: المعلومات المذكورة أعلاه مقدمة من ibisworld.com بشكل مستقل عن Chovm.com. لا تقدم Chovm.com أي تعهدات أو ضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات.
