وفقًا مكتب التعداددخل أكثر من 5.4 مليون شركة جديدة إلى السوق الأمريكية في عام 2023. ومع إطلاق العديد من الشركات الجديدة في كل صناعة تقريبًا، فإن العلامة التجارية القوية التي لا تُنسى هي المفتاح لأي شركة تتطلع إلى التميز.
قد تبدو العلامات التجارية مثل باتاجونيا أو جوجل أو دومينوز أو فنتي بيوتي للوهلة الأولى محفوفة بالمخاطر أو غير تقليدية بسبب أساليبها الفريدة وأفكارها المبتكرة، فكيف أصبحت أسماء مشهورة إلى هذا الحد؟ حسنًا، لقد بدأت باستراتيجية ذكية لتمييز نفسها عن منافسيها - وهذا هو جوهر استراتيجية التمييز الناجحة.
هنا، سنلقي نظرة على عدد لا يحصى من الأدوات التي يمكنك استخدامها لمساعدة عملك على تحقيق النجاح، ومساعدته على البقاء في صدارة أذهان جمهورك المستهدف في أي صناعة تعمل فيها.
جدول المحتويات
ما هي استراتيجية التمايز وكيف يمكنها مساعدة عملك؟
فئات استراتيجية التمايز
أنواع استراتيجيات التمايز
4 نصائح لإنشاء استراتيجية تمييز فعالة
اختتام
ما هي استراتيجية التمايز وكيف يمكنها مساعدة عملك؟
من أجل مساعدة الشركات على التميز من خلال تقديم شيء فريد لا يقدمه الآخرون، فمن المرجح أنها اعتمدت استراتيجية التمييز من أجل الحصول على ميزة في السوق التنافسية.
يمكن أن تكون العروض الفريدة التي تقدمها العلامة التجارية عبارة عن ميزة خاصة بالمنتج، أو خدمة عملاء استثنائية، أو حتى طريقة مميزة للتسويق. على سبيل المثال، قد تستخدم الشركة نبرة غريبة أو مضحكة في إعلاناتها أو تصمم غلافًا جذابًا للمنتج أو تصميمًا لموقع ويب ليكون أكثر تميزًا.
ومن المثير للاهتمام أن بعض الشركات تتميز بطبيعة الحال منذ البداية. خذ على سبيل المثال شركة إيكيا. تشتهر هذه العلامة التجارية بأثاثها الأنيق وبأسعار معقولة ومنتجاتها سهلة التجميع وتجاربها الفريدة في المتاجر - مما يجعلها متميزة عن تجار التجزئة الآخرين للأثاث فور ظهورها.
كيف يمكن لاستراتيجية التمايز أن تساعد الشركات
1. جذب العملاء المستهدفين بقوة
إحدى الطرق للتواصل مع الجمهور المستهدف هي إنشاء منتج أو خدمة متخصصة أو تقديمها. على سبيل المثال، تخيل متجرًا يبيع سلعًا ذات طابع قطط فقط، مثل الجوارب والأقراط والقمصان والملاءات.
من المرجح أن ينجذب عشاق القطط إلى هذا المتجر، وخاصة إذا كان جزء من كل عملية بيع يدعم جهود حظر القطط الضالة. بغض النظر عن السوق، فإن تقديم منتج يتميز بخصائص فريدة أو قصة رائعة يمكن أن يميز أي عمل ويجعله أكثر جاذبية لجمهوره.
2. تشجيع الولاء للعلامة التجارية
إن التفرد قد يؤدي إلى بناء ولاء العملاء. فعندما يجد الأشخاص شركة تتشارك معهم قيمهم أو تقدم شيئًا مختلفًا عن المنافسين، فإنهم غالبًا ما يشعرون بارتباط أكبر بهذه العلامة التجارية. وقد يؤدي هذا الارتباط إلى زيادة رضا العملاء، والذي يتحول عادةً إلى ولاء طويل الأمد.
لنأخذ صناعة القهوة كمثال. هناك عدد لا يحصى من الخيارات، ومع ذلك فإن الناس غالبًا ما يلتزمون بالعلامة التجارية المفضلة لديهم. ما الذي يجعلهم مخلصين؟ قد يكون الطعم أو التغليف أو السعر أو حتى المكان الذي يشترون منه (سواء من مقهى محلي أو متجر بقالة أو متجر عبر الإنترنت). يمكن لعوامل أخرى مثل مصدر الحبوب أو ممارسات الزراعة الأخلاقية أو شخصية العلامة التجارية أو حتى التعاون مع المؤثرين أن تؤثر على سبب بقاء العملاء مخلصين لعلامة القهوة التجارية المفضلة لديهم.
3. ارتفاع الأسعار وزيادة الأرباح
غالبًا ما تفرض الشركات المتخصصة أسعارًا أعلى لأن العملاء عادةً ما يكونون على استعداد لدفع مبالغ إضافية مقابل ما يعتبرونه منتجات عالية الجودة. وقد يؤدي هذا إلى زيادة هوامش الربح للشركة. بعد كل شيء، يعتقد الكثير من الناس أنه لن يكون هناك العديد من البدائل إذا كانت العلامة التجارية متخصصة وتقدم شيئًا فريدًا، مما يجعل السعر المرتفع مبررًا.
فئات استراتيجية التمايز
1. استراتيجية التمايز الواسعة
تستخدم الشركات تمييزًا واسع النطاق عندما تميز نفسها عن المنافسين من خلال التركيز على منتج أو خدمة محددة. على سبيل المثال، تخيل مقهى يقدم في البداية مجموعة واسعة من المشروبات، بما في ذلك اللاتيه والعصائر والشاي والقهوة المتخصصة. قد يرغب المقهى في تضييق نطاق تركيزه على القهوة المتخصصة.
يمكن أن يكون هذا التحول مخاطرة محسوبة: فقد تفقد الشركة العملاء الذين يفضلون العصائر أو الشاي، ولكنها قد تصبح أيضًا الرياضة المفضلة لعشاق القهوة المتخصصة، مما يميزها في سوق مزدحم.
2. استراتيجية التمييز المركّزة
تركز هذه الفئة على سوق مستهدفة أكثر تحديدًا. باستخدام نفس مثال المقهى، تخيل مقهى متخصص في القهوة المصنوعة يدويًا باستخدام حبوب ذات أصل واحد من مزرعة صغيرة في كولومبيا. قد يقدمون جلسات تذوق قهوة افتراضية ونصائح تخمير مخصصة لرفع تجربة العملاء.
ورغم أن هذه الاستراتيجية قد تكون محفوفة بالمخاطر لأنها تستهدف جمهوراً أضيق، فإنها قد تكون مجزية للغاية إذا اتبعها المقهى على النحو الصحيح. فقد يجتذب المقهى المستهلكين المخلصين الراغبين في دفع مبالغ إضافية مقابل هذه التجربة الفريدة المصممة خصيصاً لهم.
أنواع استراتيجيات التمايز
تأتي استراتيجيات التمايز بأشكال مختلفة. ويمكن للشركات عمومًا تصنيف هذه الاستراتيجيات في أربعة أنواع رئيسية، تختلف كل منها في مدى اتساع السوق أو تحديدها:
1. التمييز بين المنتجات
تتضمن هذه الاستراتيجية إقناع الشركات للعملاء باختيار منتجاتها بدلاً من منتجات المنافسين من خلال تسليط الضوء على ميزاتها الفريدة أو قوة اسم علامتها التجارية. غالبًا ما تجتذب هذه المنتجات مجموعة أصغر ولكنها مخلصة من العملاء. ورغم أنها لا تضمن حصة سوقية كبيرة، إلا أن هذه الاستراتيجية تساعد العلامة التجارية على التميز في سوق مزدحم.
على سبيل المثال، قد تقدم الشركات توابل أو شامبوهات من مصادر أخلاقية أو من مصدر واحد مصنوعة من عناصر طبيعية يتم حصادها يدويًا. وإذا قامت بتسعير منتجها الفريد بسعر أعلى، فيمكنها جذب العملاء الذين يقدرون الجودة العالية (أو ينظرون إليها على هذا النحو) والذين هم على استعداد لدفع المزيد. يمكن أن تكون هذه الاستراتيجية أكثر اتساعًا أو تتبنى تركيزًا أكثر استهدافًا.
2. التمييز في السمعة
تتعلق استراتيجية التمايز هذه بكيفية تقديم العلامة التجارية لنفسها وكيف يراها الناس. يمكن أن تساعد العبوات الجذابة بصريًا، أو القيم القوية للشركة، أو موقع الويب المثير للإعجاب وسهل الاستخدام، في خلق اتصال إيجابي مع العملاء. في الحقيقة، تلعب كل التفاصيل التي تجعل تجربتهم لا تُنسى، من مظهر المنتج إلى الشعور بالتفاعل مع العلامة التجارية، دورًا في بناء سمعة قوية والتميز عن المنافسة.
3. التمييز في الخدمة
يمكن للشركات أيضًا أن تتفوق من خلال خدماتها، خاصة عندما تركز على الجودة، أو دعم العملاء، أو التسعير، أو خيارات التوصيل، أو التجربة الشاملة. ومع ذلك، قد تكون هذه زاوية صعبة حيث تحاول كل علامة تجارية تقريبًا تقديم دعم مرضٍ للعملاء على أقل تقدير. لذا، يجب على الشركات البحث عن منافسيها وسوقها لفهم كيفية تقديم شيء مختلف أو أفضل، مما يساعد في تصميم خدماتها بطريقة أكثر جاذبية للعملاء.
4. التمييز في الأسعار
هناك طريقة ممتازة أخرى للتميز وهي تعديل الأسعار بناءً على عوامل مثل احتياجات العملاء ورسوم المنافسين. على سبيل المثال، قد تفكر الشركة في مكان إقامة عملائها أو مدى الطلب المحتمل على منتجاتها عند تحديد الأسعار. على سبيل المثال، سيساعد خفض الأسعار الشركة على التنافس مع العلامات التجارية الأكثر تكلفة.
ومع ذلك، قد تكون هذه الاستراتيجية محفوفة بالمخاطر، حيث قد يستجيب المنافسون بخفض أسعارهم أيضًا. ولهذا السبب، يجب على الشركات الانتباه إلى أسعارها الإجمالية وتحديد ما إذا كانت تضع نفسها كعلامة تجارية بأسعار معقولة أو متوسطة أو فاخرة، وهو ما سيجذب بطبيعة الحال مشترين مختلفين.
4 نصائح لإنشاء استراتيجية تمييز فعالة
1. تعرف على ما يجعل العمل مختلفًا
الخطوة الأولى في إنشاء استراتيجية تمييز فعّالة هي تحديد ما يجعل العمل فريدًا. يمكن للعلامات التجارية استخدام هذه المعرفة لجعل جهودها تبرز، خاصة في الأسواق المزدحمة مثل الضيافة، والعناية بالبشرة الطبيعية، أو الحرف اليدوية. ابدأ بإدراج كل ما يجعل العمل فريدًا من خلال طرح الأسئلة التالية:
- هل أسعاركم تنافسية؟ هل تقدمون أسعارًا أقل أو خصومات متكررة؟
- هل تقومون بتوريد مكونات فريدة من نوعها؟ على سبيل المثال، زراعة الخضروات في مزرعة متجددة أو تصنيع منتجات بدون أي إضافات؟
- هل عملية التصنيع الخاصة بك فريدة من نوعها؟ إذا كانت شركتك تستخدم أساليب فريدة، فيجب عليها إبراز ذلك.
- هل لديك أي عناصر تغليف جديرة بالملاحظة؟ على سبيل المثال، هل هي مصنوعة من مواد معاد تدويرها؟
- هل لديك قصة شخصية أو عائلية تشكل جزءًا من العلامة التجارية؟ ربما كانت رحلة مصدر إلهام للشركة أو ربما نقل أحد الأجداد سر منتجك أو وجهة نظرك.
هل تجد صعوبة في تحديد ما يجعل عملك فريدًا؟ حاول تبادل الأفكار مع صديق، وتذكر أن تركز على موضوعات مثل التسعير وهوية العلامة التجارية والمرئيات والعملاء المستهدفين.
2. ابحث عن السوق والجمهور المستهدف
الأمر الثاني الذي يجب على الشركات القيام به هو معرفة مدى تفوق منتجاتها أو خدماتها على منتجات أو خدمات أخرى في الصناعة. اجمع المعلومات من خلال استطلاعات الرأي للعملاء، أو التحليلات التنافسية، أو المقابلات، أو المجموعات المنظمة. أجب عن الأسئلة الرئيسية التالية لتحديد السوق والجمهور المستهدف:
- هل السوق لا يزال ينمو أم أنه مزدحم؟
- ما هي النطاقات السعرية المختلفة التي تقدمها العلامات التجارية المماثلة؟
- كيف تقوم الشركات الأخرى التي تخدم نفس المجال بالإعلان أو التسويق لأنفسها؟
- ما هي نسبة السوق التي تأمل شركتك الاستحواذ عليها؟
من هو عميلك المستهدف، وما هو نمط الحياة الذي يعيشه؟ وما هي اهتماماته المالية والعاطفية والسياسية؟
- لماذا قد يختار عميلك المستهدف منتج أو خدمة العلامة التجارية بدلاً من منتج أو خدمة أحد المنافسين، خاصة في حالة كون الجودة هي نفسها؟
- إلى أي مدى يمكن أن تنخفض أسعارك بشكل معقول؟
3. قم بتطوير نقاط البيع الفريدة لشركتك (USPs)
يجب على الشركات التأكد من أن بيان مهمتها يسلط الضوء على ما يميزها، مع التركيز على ما يهتم به عملاؤها المستهدفون. ضع في اعتبارك هذه الأسئلة، حيث ستساعدك الإجابة عليها في تحديد جاذبية علامتك التجارية الفريدة والتواصل بشأنها:
- هل تحرص الشركة على الحصول على منتجاتها بطريقة أخلاقية؟ وما الذي يجعلها فريدة من نوعها؟
- هل تقدم الشركة شيئًا فاخرًا أو تستهدف سوقًا واسعًا؟
- هل الاستدامة مهمة لشركتك، وهل هي شيء يقدره العملاء المستهدفون؟
4. صياغة قصة مقنعة
يمكن أن تجعل قصة أصل العلامة التجارية مميزة وتجذب المزيد من الاهتمام. حتى لو اعتقد أصحاب الأعمال أن قصتهم ليست مثيرة للاهتمام، فإن التعمق في الرحلة يمكن أن يكشف عن تفاصيل مقنعة تجذب العملاء ووسائل الإعلام. ضع النقاط التالية في الاعتبار:
- ما هي الأحداث التي ألهمت إنشاء عملك؟
- كيف تؤثر خلفيتك ومكان ميلادك وتراث عائلتك على العمل؟
- ما الذي يجعل عملك مختلفًا عن الآخرين في نفس المجال؟
من خلال مشاركة هذه القصص الشخصية والفريدة على موقع الويب الخاص بك، أو في النشرة الإخبارية الخاصة بك، أو عبر حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك، يمكنك جعل العلامة التجارية أكثر ارتباطًا وقد تجذب اهتمام وسائل الإعلام.
اختتام
يتطلب النجاح في سوق تنافسية تقديم شيء فريد وقيم لا يقدمه الآخرون في نفس المجال. فكر في منتج أو خدمة خاصة يمكنك تقديمها والتي ستجعل المستهلكين يقولون "أوه! هذا مختلف!" - هذه هي استراتيجية التمييز الخاصة بك
من خلال تسليط الضوء على ما يجعل عروضك مميزة، يمكنك إنشاء قصة مقنعة بشكل أفضل وتعزيز المبيعات من خلال التميز أمام جمهورك المستهدف.
