إجمالي السوق المستهدفة: كيفية تقديرها ومصدر البيانات

إجمالي السوق المستهدف (TAM) هو تقدير للمبلغ الذي يمكنك كسبه إذا تمكنت من بيع منتجك أو خدمتك لكل عميل محتمل في سوقك.

الصيغة الأساسية لحساب TAM هي:

TAM = (Total Number of Potential Customers) × (Average Annual Revenue per Customer)

يساعدك فهم إدارة الأصول التسويقية على معرفة حجم السوق الخاص بك ومقدار المال الذي يمكنك كسبه إذا استحوذت على كل ذلك.

كما أن متوسط ​​حجم السوق هو مقياس رئيسي لمستثمري الشركات الناشئة. فهو يوضح ما إذا كانت فكرة العمل لديها فرصة كبيرة بما يكفي. وكثيراً ما يبحث المستثمرون عن متوسط ​​حجم السوق "المناسب" ــ ليس كبيراً جداً أو صغيراً جداً. فمتوسط ​​حجم السوق الكبير جداً قد يعني أن السوق مزدحم بالمنافسة الشديدة، في حين أن متوسط ​​حجم السوق الصغير جداً قد يعني وجود مساحة محدودة للنمو.

في هذا الدليل، ستتعلم كيفية تقدير إجمالي السعر السوقي باستخدام ثلاث طرق، حيث يرتكب الأشخاص أخطاءً في كثير من الأحيان، وكيفية تحسين تقديراتك لجعلها معقولة للمستثمرين أو أصحاب المصلحة وقابلة للتنفيذ بالنسبة لشركتك.

المحتويات

• 3 طرق لحساب TAM (مع الأمثلة)
• TAM مقابل SAM مقابل SOM
• الأخطاء الشائعة في حساب TAM
• كيفية تحسين تقدير TAM الخاص بك

3 طرق لحساب TAM (مع الأمثلة)

هناك ثلاثة أساليب لحساب إجمالي الأصول المتداولة. واعتمادًا على بيانات السوق المتاحة ونموذج العمل الخاص بك وأصحاب المصلحة/المستثمرين لديك، يجب أن تفكر في استخدام النهج من أعلى إلى أسفل أو من أسفل إلى أعلى أو نظرية القيمة.

1. النهج من الأعلى إلى الأسفل

يبدأ النهج من الأعلى إلى الأسفل ببيانات السوق الواسعة ويضيقها لتقدير حجم السوق لمنتجك أو خدمتك المحددة.

يعد هذا النهج مفيدًا عندما تتوافر بيانات صناعية موثوقة وواسعة النطاق.

كيف تستعمل

1. قم بتقدير حجم السوق الإجمالي الذي يعمل فيه منتجك، ويتم الحصول على ذلك عادةً من تقارير الصناعة أو الأبحاث.
2. قم بتطبيق نسبة مئوية تمثل جزء من السوق الذي يمكن لمنتجك الاستحواذ عليه بشكل واقعي.

مثال

إذا كانت قيمة سوق الهواتف الذكية العالمية تبلغ 500 مليار دولار، وكنت تقوم بإطلاق ملحق جديد للهواتف الذكية، فقد تقدر أن منتجك قد يستهدف 5% من السوق، مما يمنحك قيمة سوقية إجمالية تبلغ 25 مليار دولار.

2. النهج من الأسفل إلى الأعلى

يعتمد النهج التصاعدي على بناء قاعدة بيانات التسويق من خلال البدء ببيانات محددة وفردية تتعلق بنشاطك التجاري وتوسيع نطاقها.

هذه الطريقة رائعة عندما يكون لديك معرفة تفصيلية بقاعدة عملائك والأسعار. وبقدر علمي، يفضل المستثمرون هذه الطريقة، التي تقدم تقديرًا دقيقًا وقابلًا للتنفيذ لـ TAM.

إن ضرب بضعة طيور في اليد يساوي مليارات الدولارات في إجمالي الربح. ولا ينبغي للشركات الناشئة في المرحلة المبكرة (قبل سلسلة التمويل من الفئة ب) أن تقلق كثيراً بشأن حساب إجمالي الربح الدقيق. فما دامت هذه القيمة في النطاق الصحيح لأطروحتها، فإن المستثمرين يهتمون كثيراً بالجاذبية التي يمكنك إظهارها مع العملاء الذين يدفعون. ولهذا السبب فإن الأساليب من الأسفل إلى الأعلى أكثر إقناعاً بكثير من الأساليب التي تعتمد على إيجاد فطيرة كبيرة بما يكفي لتزعم أنها سوقك. 

روب تشنغ مؤسس ومستشار تسويق الشركات الناشئة، روب تشنغ

كيف تستعمل

1. قم بتقدير عدد العملاء المحتملين في السوق المستهدفة. يمكنك القيام بذلك باستخدام مصادر مثل تقارير الصناعة أو بيانات التعداد السكاني أو الأبحاث من المنظمات الموثوقة (المزيد من مصادر البيانات في نهاية المقال).
2. اضرب هذا الرقم في متوسط ​​الإيرادات التي تتوقع الحصول عليها من كل عميل (ARPU – متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم).

مثال

لنفترض أن لديك برنامجًا قائمًا على الاشتراك يساعد الشركات الصغيرة في إدارة شؤونها المالية. وتحدد أن 2 مليون شركة صغيرة يمكن أن تستفيد من برنامجك. إذا كان متوسط ​​العائد لكل مستخدم 600 دولار، فإن إجمالي مبيعاتك سيكون 2 مليون عميل × 600 دولار = 1.2 مليار دولار.

3. نهج نظرية القيمة

يقوم نهج نظرية القيمة بتقدير TAM استنادًا إلى القيمة التي يوفرها منتجك للعملاء والمبلغ الذي قد يكونون على استعداد لدفعه مقابل ذلك.

يعد هذا النهج مفيدًا بشكل خاص إذا كنت تقدم منتجًا أو خدمة تحدث تغييرًا جذريًا في الأسواق الحالية؛ فقد لا تعكس حسابات حجم السوق التقليدية الإمكانات بدقة.

كيف تستعمل

1. قم بتقييم القيمة أو التوفير في التكاليف الذي يقدمه منتجك للعميل.
2. قم بتقدير المبلغ الذي يكون العملاء على استعداد لدفعه مقابل هذه القيمة وقم بتوسيع نطاقه على مستوى السوق بأكمله.

مثال

لنفترض أنك قمت بتطوير نظام إضاءة جديد موفر للطاقة يوفر للشركات 10,000 آلاف دولار سنويًا من تكاليف الطاقة.

إذا كان بإمكان 100,000 ألف شركة استخدام نظام الإضاءة الخاص بك، وكل منها على استعداد لدفع 5,000 دولار مقابل ذلك (لأنها ستوفر 10,000 دولار)، فإن إجمالي المبيعات الخاص بك سيكون 100,000 شركة × 5,000 دولار = 500 مليون دولار.

هناك أيضًا خيار رابع - وهو خيار وسط ذكره عدد لا بأس به من الأشخاص الذين عرضوا أفكارهم في هذه المقالة.

أعتقد أن أفضل طريقة لتقدير إجمالي المبيعات هي عادةً مزيج من النهجين من أعلى إلى أسفل ومن أسفل إلى أعلى. يمنحك النهج من أعلى إلى أسفل رؤية شاملة باستخدام تقارير الصناعة وأبحاث السوق، بينما يتيح لك النهج من أسفل إلى أعلى البناء من الأساس إلى الأعلى باستخدام بياناتك الخاصة ورؤى العملاء. يساعد هذا النهج المشترك في موازنة نقاط الضعف في كل طريقة. 

آرون ويتاكر نائب الرئيس لشؤون توليد الطلب والتسويق، وكالة Thrive

TAM مقابل SAM مقابل SOM

قد تواجه مصطلحات TAM وSAM وSOM وتحتاج إلى تطبيقها إذا طلب المستثمر ذلك.

الأشخاص الذين يفضلون هذا النهج يتعاملون مع TAM باعتباره رقمًا "خياليًا" ويقومون بتحسينه بشكل أكبر باستخدام أجزاء SAM وSOM منه.

• TAM (إجمالي السوق القابل للعنونة) إن السوق الإجمالي هو الذي يمكنك بيع منتجاتك فيه للجميع وفي كل مكان. وهذه هي أكبر فرصة ممكنة لك.
• SAM (السوق المستهدفة بالخدمة) هو الجزء من إجمالي مبيعات العملاء الذي يمكنك استهدافه فعليًا استنادًا إلى مكان عملك والأشخاص الذين يستهدفهم منتجك. على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك مقهى محليًا في مدينة نيويورك، فقد يكون إجمالي مبيعات العملاء لديك هم شاربي القهوة في مدينة نيويورك، وليس كل شاربي القهوة في جميع أنحاء العالم.
• SOM (سوق الخدمات المتاحة) إن SOM هو الجزء الواقعي من SAM الذي يمكنك الفوز به بالفعل، مع مراعاة المنافسة ونقاط قوتك. بالاستمرار في مثال المقهى، قد يكون SOM الخاص بك هو عدد العملاء الذين يمكنك جذبهم بشكل واقعي في منطقتك، مع الأخذ في الاعتبار عوامل مثل المنافسين القريبين، وعروضك الفريدة، وجهود التسويق.

الأخطاء الشائعة في حساب TAM

يتم استخدام TAM عادةً لإنشاء قصة مقنعة حول إمكانات النمو، لذا من السهل أن نكون متفائلين بشكل مفرط ونرتكب أخطاء قد تجعل TAM الخاص بك يبدو أفضل.

إليك مثالاً. لقد استخدمت أداة تحسب إجمالي عدد المستخدمين تلقائيًا استنادًا إلى عنوان URL للعثور على حجم السوق لموقع netflix.com. أخبرتني الأداة أن هناك 7 مليارات شخص "يحتاجون إلى ذلك (...) حتى لو لم يكونوا راغبين أو قادرين على إجراء عملية شراء" و6.3 مليار شخص مستعدون لإجراء عملية شراء. وهو أمر أجد صعوبة في تصديقه نظرًا لوجود ما يقدر بنحو 5.3 مليار شخص لديهم إمكانية الوصول إلى الإنترنت في جميع أنحاء العالم.

وأيضًا، فإن الطريقة التي تحدد بها الأداة عملائي المحتملين لا تبدو مقنعة بالنسبة لي، ناهيك عن كونها منطقية.

أخطاء أخرى يجب عليك تجنبها:

• الوقوع في فخ "كل شيء"يحدث هذا عندما تفترض الشركات أن منتجها أو خدمتها يمكن أن تجذب الجميع في السوق، مما يدفعها إلى حساب TAM بناءً على جمهور واسع للغاية.
• تحديد حجم المشكلة بدلا من السوقيحدث هذا عندما تركز الشركات على العدد الإجمالي للأشخاص الذين قد يستفيدون من حلولها دون مراعاة عدد الأشخاص الذين يرغبون بشكل واقعي في دفع ثمنها.
• إلقاء نظرة على اتجاهات السوق وديناميكياتهيمكن للسوق أن ينمو أو يتقلص، ويمكن أن تتغير تفضيلات المستهلكين، ويمكن أن تؤثر اللوائح الحكومية على السوق، وما إلى ذلك.

كيفية تحسين تقدير TAM الخاص بك

المصادر الأساسية للبيانات لحسابات TAM هي التقارير الصناعية التي يمكنك العثور عليها على منصات مثل Statista وبيانات التعداد السكاني (مثل بيانات التعداد السكاني في الولايات المتحدة). ومع ذلك، هناك أماكن أخرى يمكنك البحث فيها عن بيانات أكثر تفصيلاً.

استكشاف السوق باستخدام بيانات البحث

بيانات البحث هي معلومات حول ما يبحث عنه الأشخاص عبر الإنترنت. ويمكن أن تساعدك على فهم ما يريده العملاء، والأماكن التي ينمو فيها الاهتمام، والمناطق الأكثر نشاطًا.

توفر لك خدمة Google Trends بعض هذه البيانات مجانًا. على سبيل المثال، يمكنك التحقق من مدى استمرار الاهتمام بالنظام الغذائي النباتي والأماكن التي يمكنك العثور فيها على أكبر عدد من العملاء في الولايات المتحدة.

ولكن هذا هو مدى قدرة هذه الأداة. فأنت لا تعرف المصطلحات الموجودة "داخل" الموضوع أو مدى شعبية كلمة رئيسية (الأرقام في اتجاهات Google نسبية). وأيضًا، في بعض الأحيان لا تتوفر لدى Google البيانات، تمامًا كما هو الحال بالنسبة لمصطلح "اشتراك طعام الأطفال".

بدلاً من ذلك، يمكنك استخدام Ahrefs. أنا متأكد من أنك ستجد هناك المزيد من مصطلحات البحث والعديد من نقاط البيانات. دعني أعرض عليك ثلاثة أمثلة.

قياس الطلب من خلال حجم البحث

حجم البحث هو تقدير لمتوسط ​​عدد عمليات البحث الشهرية عن كلمة رئيسية خلال أحدث 12 شهرًا معروفة من البيانات.

تشير أحجام البحث المرتفعة إلى وجود سوق محتملة أكبر. وتشير أحجام البحث المنخفضة إلى وجود سوق أصغر (أو أنك ستحتاج إلى المزيد من الإبداع للعثور على العملاء).

على سبيل المثال، في حين لم يتضمن برنامج Google Trends أي بيانات عن "اشتراكات أغذية الأطفال"، فإن أداة Keywords Explorer من Ahrefs تُظهر أن هناك ما يقدر بنحو 1.2 ألف عملية بحث شهريًا في الولايات المتحدة عن هذا المصطلح. بالإضافة إلى ذلك، تُظهر لك أداة Keywords Explorer توقعات هذه الكلمة الرئيسية.

إذا كنت تخطط لبدء عمل تجاري جديد في هذا المجال، فستحتاج إلى حجج مقنعة لتبرير تقدير مرتفع لـ TAM، لأن الطلب الحالي على هذا النوع من الخدمة يبدو منخفضًا نسبيًا.

تعرف على ما يريده الناس وكيف يبحثون عنه

يمكن أن يساعدك البحث عن الكلمات الرئيسية في معرفة ما يريده الأشخاص في أي دولة. كل ما تحتاج إلى معرفته هو بعض المصطلحات العامة المتعلقة بمنتجك.

على سبيل المثال، بالنسبة للمنتجات النباتية، يمكنك ببساطة كتابة "نباتي، نباتي" ثم الانتقال إلى تقرير المصطلحات المطابقة لمعرفة مدى شعبية أنواع معينة من المنتجات. يمكنك أيضًا معرفة ما إذا كان الطلب على هذه المنتجات قد زاد أو انخفض خلال الأشهر الثلاثة الماضية.

لذا، إذا وجدت أن الطلب على معظم المنتجات النباتية قد زاد، فيمكنك افتراض أن سوقك المستهدف سيتوسع في المستقبل القريب لأن المزيد من الأشخاص يبدو أنهم مهتمون.

يمكنك أيضًا استخدام الأداة لترجمة هذه الكلمات الرئيسية تلقائيًا ومعرفة مصطلحات البحث التي يستخدمها الأشخاص للعثور على نفس المنتجات في جميع أنحاء العالم ومدى شعبيتها.

وإذا لم تكن متأكدًا من الكلمات الرئيسية التي يمكن للأشخاص استخدامها للعثور على منتج أو خدمة مثل منتجك أو خدمتك، فما عليك سوى استخدام ميزة اقتراح الذكاء الاصطناعي.

تعلم من منافسيك

من خلال دراسة الكلمات الرئيسية التي يستهدفها منافسوك، يمكنك اكتشاف مجالات أو مجالات غير مستغلة حيث الطلب مرتفع ولكن المنافسة أقل.

على سبيل المثال، لنفترض أنك شركة تقدم خدمات البرمجيات كخدمة وتقدم أداة لإدارة المشاريع. إذا استخدمت أداة Site Explorer من Ahrefs، فستجد أن أحد منافسيك يحتل مرتبة متقدمة في مصطلحات مثل "برنامج إدارة المشاريع الهندسية". وقد يشير هذا إلى سوق متخصصة ذات احتياجات فريدة، حيث يوجد طلب كبير ولكن المنافسة أقل.

أثناء قيامك بذلك، انتقل إلى علامة التبويب "المنافسون العضويون" لترى من يتنافسون على نفس الجمهور. من المحتمل أن تجد بعض المنافسين المحتملين الجدد.

استخدم ملفات S-1 والتقارير الفصلية من الشركات العامة

تقدم التقارير الفصلية للشركات العامة (10-Q) وملفات S-1/F-1 بيانات غنية لتقدير إجمالي المبيعات. فهي توفر تفاصيل تفصيلية للإيرادات حسب خط الإنتاج والمنطقة الجغرافية وشريحة السوق، إلى جانب رؤى حول حصة السوق وإمكانات النمو.

على سبيل المثال، إذا حققت شركة 500 مليون دولار من خدمة معينة وتزعم امتلاكها 10% من السوق، فيمكنك تقدير إجمالي السوق عند 5 مليارات دولار.

يمكن أن يوفر كلا التقريرين أيضًا إرشادات حول اتجاهات النمو المستقبلية، مما يساعد في التنبؤ بتطور إدارة الأصول الخاصة بك.

يمكنك استخدام الذكاء الاصطناعي مثل ChatGPT لتحليل المستندات نيابة عنك (قد تكون معقدة للغاية). إليك تحليل نموذجي لملف F-500 مكون من أكثر من 1 صفحة قدمته شركة Esports.

مقابلة العملاء المحتملين

في حين أن التقارير تعطيك أرقامًا كبيرة، فإن التحدث إلى أشخاص حقيقيين يمنحك الرؤى العملية اللازمة لتعديل تلك التقديرات.

• من خلال التحدث مباشرة إلى العملاء، يمكنك قياس ما إذا كانوا يحتاجون بالفعل إلى منتجك ومدى احتمالية اعتمادهم له.
• تساعدك المقابلات على تضييق نطاق شرائح العملاء الأكثر اهتمامًا بحلِّك. ربما لا يناسب الجميع، ولكن إذا أظهرت بعض الصناعات أو أحجام الشركات اهتمامًا أكبر، فيمكنك التركيز على تسويق منتجاتك على تلك الشرائح.
• إن سؤال العملاء عن المبلغ الذي قد يدفعونه مقابل منتجك يمنحك بيانات حقيقية. وإذا كنت تعرف المبلغ الذي يرغب عملاؤك المستهدفون في إنفاقه، فيمكنك ضرب هذا المبلغ في عدد العملاء المشابهين لتقدير إمكانات إيراداتك وتحسين ميزانيتك التسويقية.

استخدم PitchBook للحصول على بيانات الاستثمار والسوق

يقدم PitchBook بيانات سوقية أوسع واتجاهات استثمارية. كما يوفر معلومات موثوقة حول تقييمات السوق وجولات التمويل ونمو الصناعة، مما يساعدك على قياس الحجم الإجمالي وإمكانات النمو في السوق.

يساعد PitchBook أيضًا في تحديد اللاعبين الرئيسيين، مما يجعل من الأسهل تقدير مقدار السوق الذي يتم الاستحواذ عليه حاليًا وما يظل غير مستغل.

على سبيل المثال، استنادًا إلى التقييم اللاحق لشركة Stripe البالغ 152 مليار دولار وحصة سوقية مفترضة بنسبة 30%، فإن إجمالي قيمة شركة Stripe السوقية سيكون حوالي 506.67 مليار دولار (TAM = التقييم/حصة السوق).

أدوات أخرى لشركات SaaS

إذا كنت تستخدم SaaS، فهناك مصدران آخران للبيانات قد تجدهما مفيدين بشكل خاص: BuiltWith وLatka SaaS Database.

BuiltWith هي أداة تعرض لك التقنيات التي تستخدمها مواقع الويب. هذه الأداة رائعة لتحديد العميل المثالي الخاص بك لأنها تتيح لك معرفة الشركات التي تستخدم أدوات أو منصات معينة تتوافق مع منتجك.

ملاحظة جانبية.ملف تعريف العميل المثالي (ICP) هو وصف تفصيلي لنوع الشركة أو الشخص الذي قد يستفيد أكثر من منتجك أو خدمتك. وهو مفيد بشكل خاص للنهج التصاعدي لحساب حجم السوق، لأنه يساعدك على التركيز على قطاعات السوق المحددة الأكثر صلة بنشاطك التجاري. 

أدخل أحد المنافسين في BuiltWith، وابحث عن قائمة عملائه. على سبيل المثال، إليك بعض المواقع التي تستخدم Salesforce. يمكنك فرز القائمة حسب عدد الموظفين أو عدد الزيارات للعثور على حجم الشركة التي تعتقد أنك قد تنضم إليها. 

القاعدة التالية هي قاعدة بيانات Latka SaaS. إذا لم تتمكن من العثور على شركة SaaS على PitchBook أو BuiltWith، فمن المحتمل أن تجدها على Latka. إنها قاعدة بيانات خاصة بـ SaaS تتعقب مقاييس مثل الإيرادات ونمو العملاء ومعدلات الانحدار والتمويل لآلاف الشركات.

إن معرفة إيرادات منافسيك وعدد العملاء الذين يخدمونهم يمكن أن يساعدك في تقدير حجم السوق المحتمل بشكل أفضل.

• استخدم متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) أو قيمة العقد السنوي (ACV) الخاصة بالمنافسين لتقدير المقاييس المستقبلية الخاصة بك.
• استخدم إيرادات أو تقييم المنافس وقم بتطبيق تقدير حصة السوق لحساب TAM.

الأفكار النهائية

تذكر أن TAM في النهاية هو مجرد تقدير. ومن الطبيعي أن يكون هناك خطأ طفيف، وربما تحتاج إلى إعادة التقييم كل عام، بعد حدوث تغييرات كبيرة في السوق أو بعد طرح منتجات جديدة.

بشكل عام، لا تتسم حسابات متوسط ​​قيمة العميل بالدقة. وفي أفضل الأحوال، تعتمد على متغيرات معروفة جزئيًا (عدد العملاء المحتملين ومتوسط ​​قيمة العميل مدى الحياة). كما تتغير الصناعات بسرعة كبيرة بحيث تصبح حسابات متوسط ​​قيمة العميل غير ذات صلة في غضون أشهر.

جيمس اوليفر مؤسس، Oliver.com

ربما يكون الأمر الأكثر أهمية من الرقم الدقيق هو المنهجية المتبعة في حساب إجمالي مبيعاتك. يوضح النهج المدروس جيدًا مدى جديتك في التعامل مع العمل والجهد الذي بذلته لفهم السوق.

هل لديك أسئلة أو تعليقات؟ يمكنك العثور علي على LinkedIn.

مصدر من Ahrefs

إخلاء المسؤولية: يتم توفير المعلومات المذكورة أعلاه بواسطة ahrefs.com بشكل مستقل عن Chovm.com. لا تقدم Chovm.com أي تعهدات أو ضمانات فيما يتعلق بجودة وموثوقية البائع والمنتجات. ينكر موقع Chovm.com صراحةً أي مسؤولية عن الانتهاكات المتعلقة بحقوق الطبع والنشر للمحتوى.