تخيل أنك تدير متجرًا إلكترونيًا يبيع الأجهزة الإلكترونية. كل يوم، يزور موقعك الإلكتروني مجموعة متنوعة من العملاء: طالب جامعي يبحث عن كمبيوتر محمول للمدرسة، وأب يبحث عن أحدث وحدة تحكم ألعاب لطفله، وعاشق التكنولوجيا يريد ترقية نظام الترفيه المنزلي الخاص به. كل من هؤلاء العملاء لديهم احتياجات وتفضيلات مختلفة. لتسويق متجرك الإلكتروني بشكل فعال، تحتاج إلى فهم هؤلاء الأفراد الفريدين، وهنا يأتي دور شخصيات المشتري.
شخصيات المشتري تعد ملفات تعريف العملاء المثاليين من بين الملفات الشخصية التفصيلية التي تساعدك على تخصيص جهودك التسويقية للوصول إلى الأشخاص المناسبين بالرسالة المناسبة. سترشدك هذه المدونة خلال عملية إنشاء شخصيات مشترين فعّالة باستخدام لغة بسيطة ورواية القصص وأمثلة من العالم الحقيقي.
جدول المحتويات
ما هي شخصية المشتري؟
ما الذي يدخل في شخصية المشتري؟
دليل خطوة بخطوة لإنشاء شخصيات المشتري
الأفكار النهائية
ما هي شخصية المشتري؟
شخصية المشتري هي تمثيل شبه خيالي لعميلك المثالي استنادًا إلى أبحاث السوق والبيانات الحقيقية حول عملائك الحاليين. وهي تتضمن معلومات ديموغرافية وأنماط سلوكية ودوافع وأهداف وتحديات. فكر فيها كشخصية في قصة - كل شخصية تحكي قصة فريدة عن هوية عملائك وما يحتاجون إليه.
ما الذي يدخل في شخصية المشتري؟
يتضمن إنشاء شخصية المشتري التفصيلية جمع وتنظيم معلومات محددة حول عملائك المثاليين. وفيما يلي المكونات الرئيسية التي تدخل في تكوين شخصية المشتري الشاملة:
- المعلومات الديموغرافية
- الاسم: أعطِ شخصيتك اسمًا خياليًا ولكنه مرتبط
- العمر: حدد عمرًا أو نطاقًا عمريًا
- : الجنس حدد الجنس إذا كان ذلك مناسبًا
- الحالة الزوجية: لاحظ ما إذا كانوا عازبين أو متزوجين أو في علاقة
- الأطفال: تضمين معلومات حول ما إذا كان لديهم أطفال وأعمارهم
- الموقع أشر إلى المكان الذي يعيشون فيه (المدينة أو المنطقة)
- معلومات احترافية
- الاحتلال: وصف مسمى وظيفتهم ودورهم
- قطاع الصناعة: حدد الصناعة التي يعملون بها
- مستوى الخبرة: لاحظ مستوى خبرتهم (مستوى مبتدئ، مستوى متوسط، مستوى عالٍ)
- الدخل: قم بتضمين مستوى دخلهم أو نطاق رواتبهم
- خلفية تعليمية
- مستوى التعليم: قم بإدراج أعلى مستوى تعليمي أكملوه (المدرسة الثانوية، درجة البكالوريوس، درجة الماجستير، وما إلى ذلك)
- مجال الدراسة: إذا كان ذلك مناسبًا، اذكر مجال دراستهم
- المعلومات السيكوجرافية
- الأهداف: حدد أهدافك الشخصية والمهنية
- التحديات: وصف العقبات أو نقاط الألم التي يواجهونها
- القيم: تحديد قيمهم الأساسية وما هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم
- هوايات و اهتمامات: قم بتضمين هواياتهم واهتماماتهم والأنشطة التي يستمتعون بها
- نمط الحياة: وصف نمط حياتهم، بما في ذلك الروتين اليومي والسلوكيات
- معلومات سلوكية
- سلوك الشراء: تفصيل عاداتهم الشرائية، بما في ذلك كيفية البحث واتخاذ القرارات
- السلوك عبر الإنترنت: لاحظ منصاتهم المفضلة على الإنترنت وقنوات التواصل الاجتماعي
- استخدام التكنولوجيا: تضمين معلومات حول الأجهزة التي يستخدمونها ومدى معرفتهم بالتكنولوجيا
- ولاء للعلامة التجارية: وصف ولائهم لبعض العلامات التجارية أو أنواع المنتجات
- الدوافع والمحفزات
- الدوافع: تحديد ما يدفعهم إلى إجراء عملية شراء (على سبيل المثال، الراحة، السعر، الجودة)
- محفزات: لاحظ الأحداث أو الظروف التي أدت إلى اتخاذ قرارات الشراء (على سبيل المثال، أعياد الميلاد، العطلات، الوظيفة الجديدة)
- المحتوى المفضل
- أنواع المحتوى: حدد أنواع المحتوى التي يفضلونها (المدونات، مقاطع الفيديو، البث الصوتي، وما إلى ذلك)
- مصدر المعلومات: لاحظ المكان الذي يذهبون إليه عادةً للحصول على المعلومات (جوجل، وسائل التواصل الاجتماعي، منشورات الصناعة)
- اقتباسات حقيقية
- اقتباسات العملاء: قم بتضمين اقتباسات فعلية من مقابلات أو استطلاعات رأي العملاء التي تلتقط مواقفهم ومخاوفهم
- اقتباسات العملاء: قم بتضمين اقتباسات فعلية من مقابلات أو استطلاعات رأي العملاء التي تلتقط مواقفهم ومخاوفهم
- تفضيلات المنتج/الخدمة
- المنتجات/الخدمات المفضلة: وصف أنواع المنتجات أو الخدمات التي يفضلونها ولماذا
- تصور العلامة التجارية: لاحظ تصورهم لعلامتك التجارية ومنافسيك
دليل خطوة بخطوة لإنشاء شخصيات المشتري
- ابحث عن جمهورك
- تحديد السمات المشتركة
- إنشاء ملفات تعريف مفصلة
- استخدم الشخصيات لتوجيه استراتيجيات التسويق
دعونا نلقي نظرة أعمق على كل خطوة.
الخطوة 1: ابحث عن جمهورك
الخطوة الأولى في إنشاء شخصيات المشترين هي جمع المعلومات حول عملائك الحاليين والمحتملين. يمكن إجراء هذا البحث من خلال طرق مختلفة:
- تحليلات الموقع: استخدم أدوات مثل Google Analytics لتتبع من يزور موقع الويب الخاص بك، ومن أين يأتون، والصفحات التي يزورونها
- رؤى وسائل التواصل الاجتماعي: توفر منصات مثل Facebook وInstagram تحليلات توضح التركيبة السكانية واهتمامات متابعيك
- الاستطلاعات والاستبيانات: أرسل استطلاعات الرأي إلى قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي. اطرح أسئلة حول التركيبة السكانية وسلوك الشراء والتفضيلات.
- مقابلات: قم بإجراء مقابلات فردية مع عدد قليل من أفضل عملائك. يمكن أن يوفر هذا رؤى أعمق حول دوافعهم ونقاط الألم الخاصة بهم.
الخطوة 2: تحديد السمات المشتركة
بعد جمع بياناتك، ابحث عن الأنماط والسمات المشتركة بين عملائك. وقم بتصنيفهم وفقًا لخصائص متشابهة مثل العمر والجنس والدخل وأسلوب الحياة وسلوك الشراء والأهداف.
من الممكن أن يكون أحد الأمثلة على ما قد يبدو عليه الأمر بالنسبة لشركة تبيع الإلكترونيات هو أن الجمهور قد ينقسم إلى ثلاث مجموعات رئيسية:
- طلاب الكلية: الأفراد الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و24 عامًا، يبحثون عن أجهزة كمبيوتر محمولة وهواتف ذكية قوية وبأسعار معقولة للمدرسة ووسائل التواصل الاجتماعي
- أولياء الأمور: الأفراد الذين تتراوح أعمارهم بين 30 و45 عامًا، يبحثون عن أحدث أجهزة الألعاب والأدوات التعليمية لأطفالهم
- عشاق التكنولوجيا: الأفراد الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و40 عامًا، والذين لديهم بالفعل معرفة باتجاهات التكنولوجيا، ويتطلعون إلى ترقية أنظمة الترفيه المنزلي وأجهزة المنزل الذكية الخاصة بهم
الخطوة 3: إنشاء ملفات تعريف مفصلة
الآن، يمكنك إنشاء ملفات تعريف مفصلة لكل مجموعة. أعطِ شخصياتك أسماء، وأدرج أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول التركيبة السكانية والسلوكيات والدوافع والأهداف والتحديات.
بالنسبة للمجموعات الرئيسية المذكورة في الخطوة الثانية، ستقوم الشركة بعد ذلك بإنشاء ثلاث شخصيات قد تبدو بهذا الشكل:
- الطالب سام
- العمر: 20
- الاحتلال: طالب جامعي
- الحالة الزوجية: غير متزوجة
- الأهداف: ابحث عن أجهزة كمبيوتر محمولة وهواتف ذكية عالية الأداء وبأسعار معقولة للدراسة والبقاء على اتصال
- التحديات: ميزانية محدودة، وخيارات كثيرة، والبحث عن أفضل قيمة مقابل المال
- الدوافع: ابق على اطلاع بأحدث التطورات التكنولوجية، وعزز إنتاجية الدراسة، واستمتع بوسائل التواصل الاجتماعي والألعاب
- الوالدة بريانا
- العمر: 35
- الاحتلال: مدير المشروع
- الحالة الزوجية: متزوجة ولدي أطفال
- الأهداف: اكتشف أحدث أجهزة الألعاب والأدوات التعليمية لأطفالك
- التحديات: العثور على أدوات مناسبة للعمر وآمنة وجذابة، وموازنة الجودة والسعر
- الدوافع: احرص على ترفيه الأطفال وتعليمهم، وضمان قضاء وقت ممتع مع العائلة، واتخاذ قرارات شراء ذكية
- تقني توم
- العمر: 28
- الاحتلال: مطور برامج
- الحالة الزوجية: غير متزوجة
- الأهداف: قم بتحديث أنظمة الترفيه المنزلي ودمج أجهزة المنزل الذكية
- التحديات: مواكبة اتجاهات التكنولوجيا المتطورة بسرعة، والعثور على الأجهزة المتوافقة، وإجراء ترقيات فعالة من حيث التكلفة
- الدوافع: احصل على إعداد منزلي متطور، واستمتع بأحدث التقنيات، وكن على اطلاع بأحدث الاتجاهات
الخطوة 4: استخدم الشخصيات لتوجيه استراتيجيات التسويق
بمجرد تحديد شخصياتك، قد تتساءل، ما الخطوة التالية؟ يمكنك استخدامها لتخصيص استراتيجياتك التسويقية لتلبية الاحتياجات والتفضيلات المحددة للأشخاص الموضحين في هذه الشخصيات. وهذا يضمن أن تجد رسالتك صدى لدى جمهورك المستهدف.
على سبيل المثال:
- في حالة الطالب ساميقوم جيك بإنشاء مجموعة من أجهزة الكمبيوتر المحمولة والهواتف الذكية ذات الأسعار المعقولة ويستخدم Instagram وTikTok لعرض مراجعات المنتجات ومقاطع فيديو فتح الصناديق. كما يقدم خصومات للطلاب وعروض العودة إلى المدرسة.
- في حالة الوالد باتيسلط جيك الضوء على أجهزة الألعاب المناسبة للعائلة والأدوات التعليمية، ويشارك نصائح حول اختيار الأجهزة المناسبة للعمر. ويؤكد على ميزات الأمان ويتضمن عروضًا مجمعة للعائلات.
- في حالة تقني توميقوم جيك بإعداد أنظمة الترفيه المنزلي المتطورة وأجهزة المنزل الذكية، ويشارك مقارنات مفصلة للمنتجات وأدلة الإعداد، ويستضيف ندوات عبر الإنترنت حول أحدث اتجاهات التكنولوجيا.
الأفكار النهائية
إن إنشاء شخصيات مشترين فعّالة يعد خطوة أساسية في فهم جمهورك وتخصيص جهودك التسويقية. من خلال متابعة البحث عن جمهورك وتحديد السمات المشتركة وإنشاء ملفات تعريف مفصلة واستخدام الشخصيات لتوجيه استراتيجياتك، يمكنك ضمان أن تجد حملاتك التسويقية صدى لدى الأشخاص المناسبين.
تذكر أن شخصيات المشتري ليست ثابتة. فمع نمو عملك وتطوره، يجب أن تتغير شخصياتك أيضًا. قم بتحديثها بانتظام ببيانات ورؤى جديدة لمواكبة احتياجات وتفضيلات جمهورك المتغيرة.
