গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য (CLV) কীভাবে সর্বাধিক করা যায় এবং এটি গণনা করা যায়

আপনি কি আপনার বিদ্যমান গ্রাহকদের মূল্য জানেন? সাধারণত, নতুন গ্রাহকদের অর্জনের চেয়ে বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে বিক্রি করা সহজ। বিদ্যমান গ্রাহক বেসকে কাজে লাগিয়ে আপনাকে তাদের মূল্য পরিমাপ করতে হবে।

এই প্রবন্ধে গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য (CLV) কীভাবে সর্বাধিক করা যায়, কেন এটি গুরুত্বপূর্ণ এবং কীভাবে এটি গণনা করা যায় সে সম্পর্কে জানার জন্য যা কিছু আছে তা আলোচনা করা হবে।

সুচিপত্র
কাস্টমার লাইফটাইম ভ্যালু (CLV) কি?
গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য কেন গুরুত্বপূর্ণ?
গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য কীভাবে গণনা করবেন
গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য কীভাবে বাড়ানো যায়
উপসংহার

কাস্টমার লাইফটাইম ভ্যালু (CLV) কি? 

গ্রাহক জীবনকাল মান একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য একজন ক্লায়েন্ট আপনার ব্যবসার সাথে বা আপনার পণ্যের উপর মোট কত খরচ করে তা সংজ্ঞায়িত করা যেতে পারে। সাধারণ সূত্র হল গ্রাহক কর্তৃক দৈনিক, সাপ্তাহিক বা মাসিক ভিত্তিতে প্রদত্ত পরিমাণ (গড় পরিমাণ) যা এক বছরে দিন, সপ্তাহ বা মাসের সংখ্যা (লেনদেনের সংখ্যা) এবং ব্যবসায় ক্রয়ের জন্য গ্রাহক কত মাস বা বছর ব্যয় করেছেন (ধারণের সময়কাল) দ্বারা গুণিত হয়।

উপরের সূত্রটি ঐতিহাসিক তথ্যের উপর ভিত্তি করে তৈরি করা যেতে পারে যা ব্যবসার জন্য একটি সঠিক গ্রাহক মূল্য দেয়। অথবা অতীতের কথা উল্লেখ করে গ্রাহকের আচরণ দ্বারা পরিচালিত একটি ভবিষ্যদ্বাণীমূলক অনুমান যা ভবিষ্যতের দিকে নির্দেশ করে বা নির্দেশ করে।

একটি ব্যবসার জন্য গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য অপরিহার্য কারণ এটি তার লাভজনকতা নির্ধারণ করবে, স্থায়িত্ব নিশ্চিত করবে। এটি কোম্পানিকে আরও জানাবে যে ক্লায়েন্টদের লাভ বৃদ্ধির জন্য তাদের সাথে লেগে থাকতে উৎসাহিত করার জন্য কতটা বিনিয়োগ প্রয়োজন। পরিবর্তে, বর্ধিত মুনাফা এন্টারপ্রাইজকে রাজস্ব বৃদ্ধির জন্য গ্রাহক অর্জনে আরও বিনিয়োগ করতে সহায়তা করবে।

একটি ব্যবসার ব্যয়কে সুবিন্যস্ত করতে এবং মুনাফা সর্বাধিক করার জন্য CLV প্রতিষ্ঠা করতে সক্ষম হওয়া উচিত। উদাহরণস্বরূপ, একটি সত্তার উচ্চতর CLV সহ চিহ্নিত ক্লায়েন্ট তৈরির উপর আরও বেশি মনোযোগ দেওয়া উচিত কারণ এটি একটি বিদ্যমান ক্লায়েন্টের কাছে বিক্রি করা 60% থেকে 70% সহজ, নতুন ক্লায়েন্টের তুলনায় যা 5% থেকে 20%।

গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য কেন গুরুত্বপূর্ণ?

একটি শক্তিশালী CLV প্রতিষ্ঠান একটি ব্যবসাকে বিনিয়োগ, রাজস্ব এবং আর্থিক স্থিতিশীলতার তুলনায় তার গ্রাহক বেসের সামগ্রিক ধারণা দেয়। এটিই একমাত্র মেট্রিক যা ব্যবসার মূল্য নির্ধারণ করে যা বিনিয়োগকারীদের আকর্ষণ করে। CLV কেন একটি ব্যবসার জন্য গুরুত্বপূর্ণ তার কিছু কারণ এখানে দেওয়া হল:

• CLV একটি ব্যবসাকে বর্তমান লাভজনক সম্পর্কের ক্ষেত্রে হস্তক্ষেপ না করে একই রকম গ্রাহক পেতে কত খরচ করতে হবে সে সম্পর্কে নির্দেশনা দেয়।

• ব্যবসাটি নির্দিষ্ট সময়কালে একজন ক্লায়েন্টের কাছ থেকে সঠিক গড় কত ব্যয় আশা করা হচ্ছে তা নির্ধারণ করতে পারে

• উচ্চ CLV গ্রাহকরা কোন পণ্যগুলি পছন্দ করেন?

• সর্বোচ্চ লাভজনক পণ্য

• কোন ক্লায়েন্ট সম্পর্কগুলি আপনার পণ্যের বিক্রয়ে সবচেয়ে বেশি অবদান রাখে?

• CLV সবচেয়ে লাভজনক ক্লায়েন্টদের সনাক্ত করতে, তাদের বুঝতে এবং তাদের ক্রয়ের ধরণগুলি বের করতে সাহায্য করে। যেমন, তারা কী পছন্দ করে এবং কী তাদের আপনার পণ্যের সাথে সংযুক্ত রাখে।

যে গ্রাহকরা কোনও কোম্পানির CLV উপভোগ করেন তারা সম্ভবত বন্ধুদের কাছে সুপারিশ করবেন। উদাহরণস্বরূপ, একটি সেলসফোর্স সমীক্ষায় রাজস্ব বৃদ্ধি এবং রেফারেলের মধ্যে সরাসরি যোগসূত্রের পরামর্শ দেওয়া হয়েছে।

তাই আরো, 7% সুপারিশের ফলে ২৪% অর্ডার এসেছে এবং ২৬% রাজস্ব এসেছে। ফলস্বরূপ, সুপারিশকৃত গ্রাহকদের মধ্যে ৩৭% বেশি ক্রয়ের জন্য ফিরে এসেছেন, যেখানে রেফার করা হয়নি এমন গ্রাহকদের মধ্যে ১৯% বেশি ক্রয়ের জন্য ফিরে এসেছেন।

গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য কীভাবে গণনা করবেন

CLV গণনা দুটি পদ্ধতি ব্যবহার করে করা যেতে পারে। ঐতিহাসিক অথবা ভবিষ্যদ্বাণীমূলক পদ্ধতি। যেভাবেই হোক না কেন, CLV=গড় পরিমাণ x লেনদেনের সংখ্যা x ধারণকাল।

উদাহরণস্বরূপ, একটি কফি রেস্তোরাঁর জন্য একটি CLV হতে পারে;

• সপ্তাহে তিনবার রেস্তোরাঁয় যাওয়া
• প্রতি ভিজিটের জন্য ২০ ডলার খরচ
• গ্রাহকের এক বছরের ইতিহাস রয়েছে।

CLV গণনা করতে;

পরিমাণ $২০ x ৩ (ভিজিট) = সপ্তাহে $৬০ x ৪ (মাসে সপ্তাহ) x ১২ (বছরে মাস) = $২,৮৮০

এই পরিমাণকে গ্রাহকের বর্তমান মূল্য হিসেবে শ্রেণীবদ্ধ করা যেতে পারে। ইতিহাসের উপর ভিত্তি করে, ব্যবসাটি পরবর্তী বছরের জন্য একই মূল্য নির্ধারণ করে ক্লায়েন্টের কাছ থেকে রাজস্বের একটি অনুমান পেতে পারে। তবে, এটি রাজস্ব পূর্বাভাস দেওয়ার একটি সঠিক উপায় নয় কারণ এর কোনও গ্যারান্টি নেই।

গ্রাহক যাত্রা তৈরি করতে রেকর্ডগুলি একীভূত করুন

গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা অ্যাপ্লিকেশন (CRMs) দিন দিন আরও মূল্যবান হয়ে উঠছে। এখন প্রথমবারের মতো গ্রাহকদের তথ্য সংগ্রহ করা এবং আপনার প্রতিষ্ঠানে তাদের আসা-যাওয়া, তারা কী কিনছেন এবং কত খরচ করছেন তা ট্র্যাক করা সম্ভব।

অতএব, ক্লায়েন্টদের আনুগত্যের জন্য তাদের দীর্ঘমেয়াদী মূল্য প্রদর্শন করে তাদের কাছে তাদের আনুগত্যের প্রতিদান দেওয়া কেবলমাত্র রেকর্ডের প্রাপ্যতার মাধ্যমেই সম্ভব। উচ্চ CLV-তে ছাড় এবং বিনামূল্যে উপহার প্রদান তাদের আপনার ব্র্যান্ডের সাথে লেগে থাকতে অনুপ্রাণিত করে এবং অন্যদের প্রভাবিত করতে উৎসাহিত করে। গ্রাহকের জীবনকাল সর্বাধিক করার অর্থ হল CLV-তে ক্লায়েন্টের সংখ্যা বৃদ্ধি।

প্রতিটি টাচ পয়েন্টে আয় পরিমাপ করুন

উৎপাদিত রাজস্বের তুলনায় CLV বৃদ্ধির জন্য বেশি খরচ করা পশ্চাদমুখী হবে। বিকল্পভাবে, কোম্পানি বিভিন্ন ধরণের রাজস্ব অর্জন করতে পারে। 

উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনার কোম্পানি ইউটিউবে প্রাসঙ্গিক বিজ্ঞাপনে $20 বিনিয়োগ করে এবং গড়ে, প্রথম ভিজিটে $100 খরচ করে এমন একজন ক্লায়েন্টকে আকর্ষণ করে, তাহলে কোম্পানির আয় বৃদ্ধি পায়।

একইভাবে, যদি কোম্পানি ফেসবুকে ৩০ ডলার ব্যবহার করে এমন একজন ক্লায়েন্টকে পেতে পারে যিনি প্রথম ভিজিটে গড়ে ৯০ ডলার খরচ করেন, তাহলেও তার আয় বৃদ্ধি পাবে। কিন্তু CLV বিবেচনা করলে, যদি Facebook ক্লায়েন্ট পরের বছর আপনার পণ্যের সাথে ১৫ গুণ ইন্টারঅ্যাক্ট করার জন্য ১৩৫০ ডলার খরচ করে এবং Youtube ক্লায়েন্ট ১০ গুণ ইন্টারঅ্যাকশনের জন্য ১০০০ ডলার খরচ করে, তাহলে Facebook ক্লায়েন্টটি একটি উচ্চ CLV ক্লায়েন্ট।

ফলস্বরূপ, কোম্পানির উচিত ইউটিউবের চেয়ে ১০ ডলার বেশি দিয়ে ফেসবুকে আরও বিনিয়োগের কথা বিবেচনা করা কারণ ফেসবুকে ROI ইউটিউবের চেয়ে বেশি। আপনার মার্কেটিং বাজেট নির্ধারণে এই ধরণের CLV বিশ্লেষণ অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।

গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য কীভাবে বাড়ানো যায়

প্রগতিশীল ব্যবসাগুলির তাদের CLV ক্লায়েন্ট বৃদ্ধি এবং বজায় রাখার জ্ঞান রয়েছে। CLV সম্পর্কে ভালো ধারণা রাজস্ব বৃদ্ধির মূল চাবিকাঠি। একটি কোম্পানি তার CLV বেস বাড়ানোর জন্য নিম্নলিখিতগুলি করতে পারে;

1. উচ্ছ্বাস 

ব্যবসার উচিত গড় গ্রাহক লেনদেন বাড়ানোর উপায় তৈরি করা। উদাহরণস্বরূপ, আপনার ব্যবসা গ্রাহকদের নিয়মিত কেনার চেয়ে আরও ব্যয়বহুল স্নো বুটের উপলব্ধতা সম্পর্কে সতর্ক করতে পারে যা তারা নিয়মিত কেনার চেয়ে ভাল কার্যকারিতা প্রদান করে। বিক্রয় বাড়ানোর জন্য এটি একটি খুব সাধারণ ধরণের CLV কৌশল।

2. ক্রস-বিক্রয় 

আপনার পণ্যের সাথে কী কী যায় তা জেনে নিন। পুরুষদের জন্য, কোলোন আফটারশেভ, শেভিং ক্রিম এবং শেভিং মেশিনের সাথে থাকতে পারে।

3. পছন্দের পণ্যের উপর ব্যয়ের পরিমাণ

উচ্চ CLV গ্রাহকদের পছন্দের পণ্যগুলিতে কত পরিমাণ ব্যয় করা হয়েছে এবং ব্যবসা কীভাবে এর সুবিধা নিতে পারে তা জানুন বিক্রি সামগ্রীর খরচ (COGS) লাভ বাড়ানোর জন্য।

4. গ্রাহক সম্পৃক্ততা এবং প্রতিক্রিয়া

অসন্তুষ্ট গ্রাহকদের সাথে কথা বলুন তাদের সমস্যাগুলো খুঁজে বের করতে এবং তাদের পরামর্শ গ্রহণের জন্য উন্মুক্ত থাকুন যাতে তারা আপনার পণ্যের প্রতি তাদের আনুগত্য এবং মিথস্ক্রিয়া বাড়াতে পারে। গ্রাহকদের পরামর্শ বিবেচনায় নেওয়া হলে তারা মূল্যবান বোধ করেন এবং এটি দীর্ঘমেয়াদে গ্রাহক বৃদ্ধিতে সহায়তা করতে পারে।

5. গ্রাহক আনুগত্য প্রোগ্রাম

বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের তাদের আনুগত্যের প্রতি কৃতজ্ঞতা প্রকাশের লক্ষ্যে এক্সক্লুসিভ ডিল অফার করুন। উদাহরণস্বরূপ, একটি অফার করুন গ্রাহক আনুগত্য প্রোগ্রাম গ্রাহকদের সম্পৃক্ততা বৃদ্ধির জন্য। এই ধরনের পদক্ষেপ কম ঘন ঘন আসা গ্রাহকদের এমন অনুভূতি দিতে পারে যে তারা মিস করছেন। বিশেষ ব্যবস্থাটি CLV বেসে যোগদানের জন্য আরও বেশি লোককে অনুপ্রাণিত করতে পারে।

6. আপনার পণ্যের "x" গুণক স্থাপন করুন

আপনার অনুগত গ্রাহকদের কাছ থেকে আপনার পণ্যের "x" ফ্যাক্টর এবং কেন তারা এটি বেছে নিয়েছে সে সম্পর্কে আরও জানুন। "x" ফ্যাক্টরটি আপনার পণ্যের অ্যাক্সেসযোগ্যতা, স্থায়িত্ব, গুণমান, পরিমাণ, অথবা আপনার প্রতিযোগীর তুলনায় দুই বা তিনটির সংমিশ্রণ হতে পারে।  

"x" ফ্যাক্টরের সাথে সম্পর্কিত, উচ্চ CLV ক্লায়েন্টদের উৎসাহিত এবং টিকিয়ে রাখার জন্য ব্যবসার ধরে রাখার জন্য কতটা বিনিয়োগ করতে হবে তা চিহ্নিত করুন। উদাহরণস্বরূপ, বেইন অ্যান্ড কোম্পানি দাবি করে যে একটি সমযোগী মূল্য ৫% বৃদ্ধি ২৫% থেকে ৯০% পর্যন্ত মুনাফা বৃদ্ধি করতে পারে।

মুনাফা বৃদ্ধির কারণ হল CLV ক্লায়েন্টরা বারবার কেনাকাটা করে। সময়ের সাথে সাথে, CLV ক্লায়েন্টদের রক্ষণাবেক্ষণের জন্য পরিচালন খরচ হ্রাস পায় কারণ তারা অন্যদের পণ্যের দিকে রেফার করে। প্রায়শই, CLV ক্লায়েন্টরা এমন একটি পণ্যের জন্য প্রিমিয়াম হার দিতে ইচ্ছুক হন যা তারা বিশ্বাস করেন।

উপসংহার

গ্রাহক জীবনকাল মূল্য হল এমন একটি সূচক যা ব্যবসাগুলিকে তাদের আয় গণনা করতে এবং ভবিষ্যতে এটি বাড়ানোর উপায় খুঁজে বের করতে সক্ষম করে। গ্রাহক ভ্রমণের উপর জোর দেওয়া শক্তিশালী গ্রাহক সেবা প্রোগ্রাম সহ কোম্পানিগুলি রাজস্ব বৃদ্ধির জন্য CLV ব্যবহার করে। 

একটি ব্যবসার স্থিতিশীলতা বজায় রাখার জন্য পুনরাবৃত্ত ব্যবসা অপরিহার্য। আর গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য সর্বাধিক করলে পুনরাবৃত্ত ব্যবসা নিশ্চিত হয়। অতএব, বর্ধিত রাজস্ব এবং স্থায়িত্ব অর্জনের জন্য আপনার ব্যবসার CLV বেস বৃদ্ধি এবং ট্র্যাক করার লক্ষ্য রাখুন।