আজকাল বিক্রয় দলগুলি সিআরএম, ইমেল মার্কেটিং এবং ইন্টিগ্রেশন টুলের মতো বিভিন্ন কাজ পরিচালনা করার জন্য কেন্দ্রীভূত ক্লাউড সফ্টওয়্যার ব্যবহার করে, যার ফলে বিক্রয় তথ্য অ্যাক্সেস করা সহজ হয়। শীর্ষস্থানীয় বিশ্বব্যাপী ব্র্যান্ডগুলি তাদের ব্যবসায়িক সিদ্ধান্ত উন্নত করার জন্য এই বিক্রয় তথ্য স্মার্ট উপায়ে ব্যবহার করে, তবে যেকোনো কোম্পানি ডেটা-চালিত বিক্রয়ের সাথে সফল হওয়ার জন্য অন্তর্দৃষ্টি এবং রিপোর্টিং টুল ব্যবহার করতে পারে।
তবুও, অসংখ্য বিক্রয় মেট্রিক্সের মাধ্যমে বাছাই করা কঠিন হতে পারে, এবং এই তথ্য কার্যকরভাবে কীভাবে ব্যবহার করতে হয় তা জানা আরেকটি চ্যালেঞ্জ। এই নিবন্ধটি ব্যবসাগুলিকে তাদের কোম্পানির অনন্য লক্ষ্য এবং চাহিদা পূরণের জন্য ডেটা-চালিত বিক্রয় কীভাবে ব্যবহার করতে হয় তা দেখাবে।
সুচিপত্র
বিক্রয় তথ্য: এটি কী এবং কেন এটি গুরুত্বপূর্ণ?
ব্যবসায়ীরা কীভাবে ৪টি ধাপে বিক্রয় বিশ্লেষণ করতে পারে
বিক্রয় তথ্য বিশ্লেষণের জন্য মূল মেট্রিক্স এবং KPIs
আপ rounding
বিক্রয় তথ্য: এটি কী এবং কেন এটি গুরুত্বপূর্ণ?
বিক্রয় তথ্যে অনেক পরিমাপ অন্তর্ভুক্ত থাকে, কিন্তু খুচরা বিক্রেতারা যদি বিক্রয় প্রক্রিয়ায় এটি ট্র্যাক করতে পারে, তাহলে তারা এটিকে বিক্রয় তথ্য বলতে পারে। ক্লাউড-ভিত্তিক CRM সিস্টেমের মতো আধুনিক সরঞ্জামগুলি ব্যবসাগুলিকে এই তথ্য সংগ্রহ করতে সাহায্য করতে পারে। তবে, তাদের ব্যবসার জন্য এর অর্থ কী এবং তারা কোথায় উন্নতি করতে পারে তা দেখার জন্য তাদের অবশ্যই এটি কীভাবে ব্যাখ্যা করতে হয় তা জানতে হবে।
যেহেতু বিক্রয় তথ্য এত বেশি পরিমাণে থাকে, ব্যবসাগুলি হয়তো জানে না কোন বিষয়গুলিতে মনোযোগ দিতে হবে, বিশেষ করে যখন তাদের বিক্রিতে সময় ব্যয় করতে হয়। ব্র্যান্ডগুলির কি আপনার পাইপলাইনে ব্যয় করা ডিলের গড় সময় বা তাদের ইমেল প্রচারণার ব্যস্ততার হার ট্র্যাক করা উচিত? তাদের মিটিং সাফল্যের হার বা গড় ডিলের আকার বিশ্লেষণ করলে কি তারা আরও ভাল বিক্রয় পূর্বাভাস দিতে পারবে?
সঠিক বিক্রয় বিশ্লেষণ সরঞ্জামের সাহায্যে, ব্যবসাগুলি প্রচুর তথ্য অ্যাক্সেস করতে পারে এবং এমন প্রবণতা সনাক্ত করতে পারে যা তাদের দলকে উন্নত করতে এবং কোম্পানির জন্য আরও ভাল বিক্রয় লক্ষ্য নির্ধারণ করতে সহায়তা করে। মূল বিষয় হল কোন মেট্রিক্সের উপর ফোকাস করতে হবে এবং কখন সেগুলি ব্যবহার করতে হবে তা জানা।
ব্যবসায়ীরা কীভাবে ৪টি ধাপে বিক্রয় বিশ্লেষণ করতে পারে
ধাপ ১: বিক্রয় বিশ্লেষণ পদ্ধতি নির্বাচন করুন
বিভিন্ন বিক্রয় বিশ্লেষণ পদ্ধতি বিভিন্ন ধরণের প্রতিবেদন তৈরি করে, তাই ব্যবসাগুলিকে অবশ্যই এমন একটি নির্বাচন করতে হবে যা তাদের বিক্রয় লক্ষ্যের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। বিবেচনা করার জন্য এখানে সাতটি মূল বিক্রয় বিশ্লেষণ প্রতিবেদন রয়েছে:
- বিক্রয় প্রবণতা বিশ্লেষণ: এই বিশ্লেষণটি বিক্রয় তথ্যের ধরণগুলি ট্র্যাক করে দলের অগ্রগতি পর্যবেক্ষণ করে এবং পণ্য, গ্রাহক এবং অবস্থানের প্রবণতা বুঝতে পারে।
- বিক্রয় কর্মক্ষমতা বিশ্লেষণ: ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলোর প্রকৃত ফলাফলের সাথে প্রত্যাশিত ফলাফলের তুলনা করে তাদের বিক্রয় দলের কার্যকারিতা মূল্যায়নের জন্য এই বিশ্লেষণের প্রয়োজন। তারা এর প্রতিবেদনটি ব্যবহার করে ক্লোজিং টাইম, জয়ের হার এবং রাজস্ব বৃদ্ধি উন্নত করতে পারে।
- ভবিষ্যদ্বাণীমূলক বিক্রয় বিশ্লেষণ: এই বিশ্লেষণ ভবিষ্যতের ঝুঁকি এবং সুযোগের পূর্বাভাস দিতে সাহায্য করে, খুচরা বিক্রেতাদের সঠিক বিক্রয় পূর্বাভাস তৈরি করতে সাহায্য করে।
- বিক্রয় পাইপলাইন বিশ্লেষণ: এই বিশ্লেষণটি সম্ভাব্য গ্রাহকদের রূপান্তরের আগে করা সাধারণ কার্যকলাপগুলি চিহ্নিত করে। এটি ব্যবসায়িক দলগুলিকে বিক্রয় চক্র সংক্ষিপ্ত করতে এবং আরও চুক্তি সম্পন্ন করতে সহায়তা করে।
- পণ্য বিক্রয় বিশ্লেষণ: এই বিশ্লেষণটি বৃহৎ কোম্পানি বা যাদের অনেক পণ্য আছে তাদের জন্য কার্যকর। এটি দেখায় যে কোন পণ্যগুলি তাদের মূলধনের উপর প্রভাব ফেলে, এই ব্যবসাগুলিকে গ্রাহকদের পছন্দ এবং জনপ্রিয় পণ্যগুলি বুঝতে সাহায্য করে।
- নির্দেশমূলক বিশ্লেষণ: এটি বিক্রয় প্রতিনিধিদের কোন সুযোগগুলি অনুসরণ করতে হবে বা বাদ দিতে হবে সে সম্পর্কে অন্তর্দৃষ্টি দেয়, তাদের সাফল্য এবং সামগ্রিক জয়ের হার বৃদ্ধি করে।
- বাজার গবেষণা: ঐতিহ্যবাহী হলেও, এই পদ্ধতিটি কার্যকর। গ্রাহকদের চাহিদা বুঝতে এবং বিক্রয় কৌশল উন্নত করতে গ্রাহকদের জরিপ করুন, প্রতিযোগীদের গবেষণা করুন এবং বিক্রয় পরিসংখ্যান পর্যালোচনা করুন।
ধাপ ২: লক্ষ্যবস্তুতে তথ্য জানুন
একবার কোনও ব্যবসা বিক্রয় দেখার সঠিক উপায় বেছে নিলে—এবং এটি তার লক্ষ্যের সাথে খাপ খায়—তখন আরও অনেক কিছু করার আছে। এরপর, ব্যবসাটিকে কোন নির্দিষ্ট বিবরণ বিশ্লেষণ করতে হবে তা নির্ধারণ করতে হবে। হয়তো তারা বিক্রয় প্রশিক্ষণের কার্যকারিতা দেখতে চায় অথবা সাম্প্রতিক বিজ্ঞাপন প্রচারণার সময় কোন পণ্যটি সবচেয়ে বেশি বিক্রি হয়েছে তা ট্র্যাক করতে চায়। তারা বারবার ক্রেতা গ্রাহকদের মধ্যে প্যাটার্নগুলিও সন্ধান করতে পারে।
একবার ব্যবসাটি তার প্রয়োজনীয় গুরুত্বপূর্ণ তথ্য শনাক্ত করার পর, এটি সঠিক সংখ্যা এবং মূল বিষয়গুলি বেছে নিতে পারে যা এটি পেতে এবং পরিমাপ করতে সাহায্য করবে (পরবর্তী বিভাগে এই মেট্রিক্স সম্পর্কে আরও জানুন)। কিন্তু তার আগে, সময় সম্পর্কে কী বলা যায়? ব্যবসাটি কত ঘন ঘন ডেটা সংগ্রহ করবে? এই প্রশ্নটি তারা কী ট্র্যাক করছে তার উপর নির্ভর করে, তবে সাপ্তাহিক, মাসিক, ত্রৈমাসিক এবং বার্ষিক ডেটা দেখা সাধারণ। শুধু মনে রাখবেন, কোন সংখ্যাটি দেখতে হবে তা নির্বিশেষে, ধারাবাহিক থাকা গুরুত্বপূর্ণ। এছাড়াও, বিশেষ বিক্রয় বা প্রচারের সময় আরও ঘন ঘন পরীক্ষা করার পরিকল্পনা করুন।
ধাপ ৩: সঠিক বিক্রয় বিশ্লেষণ সরঞ্জাম দিয়ে বিক্রয় তথ্য বিশ্লেষণ করুন
লিড, ডিল এবং যোগাযোগ সম্পর্কে এত তথ্য পরিচালনা করার পর, ব্যবসার জন্য এমন দক্ষ সফ্টওয়্যারের প্রয়োজন হবে যা তারা যে সমস্ত মেট্রিক ট্র্যাক করতে চায় তার সহজ অ্যাক্সেস প্রদান করে। তিনটি বিকল্পের মধ্যে রয়েছে স্প্রেডশিট, সিআরএম প্ল্যাটফর্ম এবং বিক্রয় বিশ্লেষণ অ্যাপ। এখানে প্রতিটি বিকল্পের উপর ঘনিষ্ঠ নজর দেওয়া হল:
স্প্রেডশীট
তথ্য সংগ্রহের জন্য স্প্রেডশিট ব্যবহারের বেশ কিছু সুবিধা রয়েছে। শুরুতে, এগুলি বিনামূল্যে (গুগল শিট এবং ওপেন অফিসের মতো) এবং বর্তমান বিক্রয় কার্যক্রমের একটি রিয়েল-টাইম ভিউ দেয়। ব্যবসাগুলি স্বয়ংক্রিয়ভাবে যোগ করা ডেটা গণনা করার জন্য এগুলি সেট আপ করতে পারে।
তবে, অসুবিধা হল খুচরা বিক্রেতাদের সমস্ত ডেটা ম্যানুয়ালি প্রবেশ করতে হয়। যদি ব্যবসাগুলি চায় যে তাদের দল ডেটা এন্ট্রিতে কম সময় ব্যয় করুক এবং তাদের সেরা লিডগুলিতে আরও বেশি সময় ব্যয় করুক, তাহলে স্বয়ংক্রিয় ডেটা সংগ্রহ সহ একটি CRM-এ স্যুইচ করার কথা বিবেচনা করুন।
পেশাদার টিপ: ব্যবসাগুলি ব্যবহার করতে পারে রিপোর্ট টেমপ্লেট তাদের স্প্রেডশিটের অভিজ্ঞতা সহজ করার জন্য।
সিআরএম
গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা (CRM) সফ্টওয়্যার অনেক দিক থেকেই স্প্রেডশিটের চেয়ে অনেক ভালো। CRMগুলি স্বয়ংক্রিয়ভাবে লিডের সাথে মিথস্ক্রিয়া রেকর্ড করে, ব্যবহারকারীর দলের সময় বাঁচায় এবং ব্যবসাগুলি যাতে কোনও যোগাযোগ মিস না করে তা নিশ্চিত করে। মোবাইল অ্যাপ এবং তৃতীয় পক্ষের ইন্টিগ্রেশনের মাধ্যমে, CRMগুলি কোম্পানিগুলিকে আরও ডেটা ট্র্যাক করার সুযোগ দেয়।
CRM গুলি ব্যবসাগুলিকে তাদের ইমেল প্রচারণা সফল হয়েছে কিনা, কার্যকর কোল্ড কল কতক্ষণ স্থায়ী হয়েছিল এবং তাদের সেরা লিডগুলি কোথা থেকে এসেছে তা দেখাতে পারে। তারা বিক্রয় ধরণ সম্পর্কে প্রতিবেদনও প্রদান করে যাতে ব্যবসাগুলি পুনরাবৃত্তি করতে এবং সেগুলি উন্নত করতে পারে। কিছু ভাল বিকল্পের মধ্যে রয়েছে Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk এবং Apptivo।
বিক্রয় বিশ্লেষণ অ্যাপস
ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলি এমন সরঞ্জামও খুঁজে পেতে পারে যা বিশেষভাবে বিক্রয় বিশ্লেষণ পরিচালনা করে। উদাহরণস্বরূপ, Chorus.ai ব্যবহারকারীদের বিক্রয় কল পর্যালোচনা করে উন্নতির উপায় খুঁজে পেতে সহায়তা করে। Gong.io কোম্পানিগুলিকে গ্রাহকদের মিথস্ক্রিয়া ট্র্যাক করতে এবং ভবিষ্যতের বিক্রয় পূর্বাভাস দিতে সহায়তা করে। পরিশেষে, Seismic বিক্রয় কৌশলগুলির কার্যকারিতা পরিমাপ করতে সহায়তা করতে পারে।
ধাপ ৪: প্রাসঙ্গিক ব্যক্তিদের কাছে বিক্রয় তথ্য বিশ্লেষণ দেখান
পরিশেষে, দলগুলিকে তাদের বিক্রয় তথ্য গুরুত্বপূর্ণ ব্যক্তিদের সাথে ভাগ করে নিতে হবে। যদি না এই ব্যক্তিরা ব্যবসাগুলি কীভাবে তাদের ফলাফল পেয়েছে সে সম্পর্কে বিশদ জানতে চান, তবে তাদের কেবল মূল বিষয়গুলি দেখাতে হবে। অতএব, তারা তথ্যটি বোঝা সহজ করার জন্য গ্রাফ এবং ভিজ্যুয়াল ব্যবহার করতে পারে। জটিল বিক্রয় তথ্য পরিষ্কার করতে তারা একটি রাজস্ব বৃদ্ধির ক্যালকুলেটরও ব্যবহার করতে পারে।
উদাহরণস্বরূপ, যদি খুচরা বিক্রেতারা একটি বিক্রয় দল পরিচালনা করেন এবং বিনিয়োগকারী এবং অংশীদারদের আপডেট করার প্রয়োজন হয়, তাহলে তারা বিক্রয় লক্ষ্য, সর্বাধিক বিক্রিত পণ্য এবং তাদের দলের আয় এবং ব্যয়ের চার্ট অন্তর্ভুক্ত করতে পারেন। এই বিক্রয় উপস্থাপনাগুলি স্পষ্ট হওয়া উচিত এবং দরকারী অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করা উচিত। বিশ্লেষণের লক্ষ্য অর্জনে সহায়তা করার জন্য সুপারিশ দিয়ে শেষ করতে ভুলবেন না।
বিক্রয় তথ্য বিশ্লেষণের জন্য মূল মেট্রিক্স এবং KPIs
এখন যেহেতু ব্যবসাগুলি আগে উল্লেখিত চারটি ধাপ ব্যবহার করে একটি পুঙ্খানুপুঙ্খ বিক্রয় বিশ্লেষণ কীভাবে করতে হয় তা বুঝতে পেরেছে, এখন ট্র্যাক করার জন্য কয়েকটি মূল সূচক বেছে নেওয়ার সময় এসেছে। উপরে দ্বিতীয় ধাপে যেমন বলা হয়েছে, ব্যবসাগুলি তাদের বিক্রয়ের জন্য যা প্রয়োজন তা ব্যবহার করে তাদের ট্র্যাক করা সংখ্যা এবং মেট্রিক্স বুঝতে পারে। এখানে 10টি মেট্রিক্স রয়েছে যা তারা সম্ভবত তাদের ব্যবসার কোনও পর্যায়ে ট্র্যাক করবে।
মাসিক বিক্রয় বৃদ্ধি
এই মেট্রিকটি দেখায় যে বিক্রয় আয় বাড়ছে, কমছে, নাকি একই রয়ে গেছে। এটি ব্যবসাগুলিকে তাদের বিক্রয় প্রক্রিয়া উন্নত করতে সহায়তা করে।
কিভাবে গণনা করবেন: (বর্তমান মাসের বিক্রয় − পূর্ববর্তী মাসের বিক্রয়) / পূর্ববর্তী মাসের বিক্রয় × ১০০
বিক্রয় সুযোগ
এই মেট্রিকটি নির্দেশ করে যে খুচরা বিক্রেতার বিক্রয় দল কতগুলি সুযোগ তৈরি করে, যা তাদের ভাল এবং খারাপ সম্ভাবনা চিহ্নিত করতে সহায়তা করে।
কিভাবে গণনা করবেন: একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে (যেমন, মাস, ত্রৈমাসিক, বা বছর) মোট কতগুলি সুযোগ তৈরি হয়েছে তা গণনা করুন।
সীসা রূপান্তর হার
ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলোর এই মেট্রিকের প্রয়োজন হয়, যাতে দেখা যায় কতগুলো লিড সুযোগে পরিণত হয়, যা তাদের গ্রাহক অধিগ্রহণের কৌশলকে আরও পরিমার্জিত করতে সাহায্য করে।
কিভাবে গণনা করবেন: (সুযোগে রূপান্তরিত লিডের সংখ্যা) / (মোট লিডের সংখ্যা) × ১০০
গড় রূপান্তর সময়
ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলি এই মেট্রিক ব্যবহার করে লিডদের অর্থপ্রদানকারী গ্রাহক হতে কত সময় লাগে তা পরিমাপ করতে পারে, যা তাদের বিক্রয় দক্ষতা সম্পর্কে অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে।
কিভাবে গণনা করবেন: (সমস্ত লিড রূপান্তরের জন্য মোট সময়) / (রূপান্তরের সংখ্যা)
ডেমো কল বুক করা এবং মাসিক অনবোর্ডিং
এই মেট্রিকের সাহায্যে, একটি ব্যবসা ডেমো বা অনবোর্ডিং পর্যায়ে পৌঁছানোর সম্ভাবনার সংখ্যা ট্র্যাক করতে পারে, যা খুচরা বিক্রেতার বিক্রয় ফানেলের স্বাস্থ্য নির্দেশ করে।
কিভাবে গণনা করবেন: একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে বুক করা অনবোর্ডিং এবং ডেমো কলের সংখ্যা গণনা করুন।
পাইপলাইনের মান
এই মেট্রিকটি একটি নির্দিষ্ট সময়সীমার মধ্যে বর্তমান বিক্রয় সুযোগ থেকে আয়ের অনুমান করে।
কিভাবে গণনা করবেন: (প্রক্ষেপিত বিক্রয়ের মূল্য) × (সমাপ্তির সম্ভাবনা)
বিক্রয় লক্ষ্যমাত্রা
এই মেট্রিকটি ঐতিহাসিক দলের পারফরম্যান্স ট্র্যাক করে, উৎপন্ন রাজস্ব বা বিক্রি হওয়া পণ্যের সাবস্ক্রিপশন দেখায়।
গ্রাহকের জীবনকাল মূল্য (CLV)
খুচরা বিক্রেতারা এই মেট্রিক ব্যবহার করে ভবিষ্যৎ পরিকল্পনায় সাহায্য করে গড় গ্রাহক তাদের জীবদ্দশায় কত আয় করবেন তা ভবিষ্যদ্বাণী করতে পারেন।
কিভাবে গণনা করবেন: (প্রতি গ্রাহকের গড় আয়) × (গ্রাহকের গড় আয়ুষ্কাল)
প্রতি প্রতিনিধির কল এবং ইমেল
এই KPI প্রতিটি বিক্রয় প্রতিনিধির করা কল এবং ইমেলের সংখ্যা ট্র্যাক করে, উৎপাদনশীলতা মূল্যায়ন করতে এবং সমস্যাগুলি সনাক্ত করতে সহায়তা করে।
কিভাবে গণনা করবেন: একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে টিমের করা মোট কল বা ইমেলের সংখ্যা।
নতুন এবং সম্প্রসারিত মাসিক পুনরাবৃত্ত রাজস্ব (MRR)
SaaS কোম্পানিগুলির মাসিক রাজস্ব তুলনা করতে এবং বিক্রয় ও বিপণনের কার্যকারিতা মূল্যায়ন করতে এই মেট্রিক্সগুলি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।
নতুন MRR কিভাবে গণনা করবেন: (নতুন গ্রাহকের সংখ্যা) × (প্রতি নতুন গ্রাহকের জন্য MRR)
এক্সপেনশন এমআরআর কীভাবে গণনা করবেন: [(মাসের শেষে সম্প্রসারণ MRR − মাস শুরুতে সম্প্রসারণ MRR) / মাস শুরুতে সম্প্রসারণ MRR] × ১০০
আপ rounding
বিক্রয় বিশ্লেষণ প্রতিবেদনগুলি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ কারণ এগুলি সকলকে জবাবদিহি করতে সাহায্য করে, গ্রাহকদের সম্পর্কে মূল্যবান অন্তর্দৃষ্টি প্রদর্শন করে এবং খুচরা বিক্রেতার বিক্রয় প্রতিনিধিদের গুণাবলী তুলে ধরে। এগুলি সত্যিকার অর্থে একটি ব্যবসার বিক্রয় কৌশল এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়াগুলিকে রূপান্তরিত করতে পারে, যা তাদের পূর্ণ মনোযোগ এবং নিষ্ঠার যোগ্য করে তোলে।
এই প্রবন্ধে যেমন উল্লেখ করা হয়েছে, বিক্রয় তথ্য বিশ্লেষণের জন্য CRM টুলগুলি প্রয়োজনীয়। অতএব, ব্যবসাগুলি যে কয়েকটি শীর্ষ বিকল্প ব্যবহার করতে পারে তার মধ্যে রয়েছে Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk এবং Freshsales।
