এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় কীভাবে আয়ত্ত করবেন

কী Takeaways:

এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের জন্য ক্লায়েন্টের চাহিদা বোঝার জন্য একটি দূরদর্শী দৃষ্টিভঙ্গির প্রয়োজন, এবং জটিল আলোচনা এবং স্টেকহোল্ডার ব্যবস্থাপনার মধ্যে আপনার সমাধানের সাথে সেই চাহিদাগুলিকে সামঞ্জস্যপূর্ণ করা প্রয়োজন।

অর্থনৈতিক প্রবণতা এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় পরিবেশকে তীব্র করে তোলে, পেশাদারদের কেবল বিক্রির উৎসাহের চেয়ে গ্রাহকের আকাঙ্ক্ষার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ কৌশলগুলিকে অগ্রাধিকার দেওয়ার আহ্বান জানায়।

সফল এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের জন্য জটিল চুক্তিগুলি সফলভাবে সম্পন্ন করার জন্য সতর্কতার সাথে প্রস্তুতি, অংশীদারদের বোঝা এবং আলোচনার কাঠামোগত গঠন প্রয়োজন।

একটি এন্টারপ্রাইজ চুক্তি নিশ্চিত করার জন্য জটিল আলোচনার মধ্য দিয়ে যাওয়া, অংশীদারদের পরিচালনা করা এবং নির্দিষ্ট ক্লায়েন্টের প্রয়োজনীয়তার সাথে খাপ খাইয়ে নেওয়া জড়িত। সাংগঠনিক কাঠামো, সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীর উদ্বেগ, মূল্য নির্ধারণ, চুক্তি এবং প্রতিযোগিতা সহ একাধিক কারণ কাজটিকে জটিল করে তোলে। এর জন্য ক্লায়েন্টদের চাহিদা বোঝার এবং আপনার পণ্য বা সমাধানের সাথে তাদের সামঞ্জস্য করার জন্য একটি দূরদর্শী পদ্ধতির প্রয়োজন।

বর্তমান অর্থনৈতিক প্রবণতা অনেক ব্যবসাকে কঠিন সিদ্ধান্ত নিতে বাধ্য করেছে, যেমন "কম দিয়ে বেশি করা"। বর্তমান অর্থনীতি অনিবার্যভাবে এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় পেশাদারদের জন্য পরিবেশকে আরও তীব্র করে তুলেছে। বিক্রয় পেশাদাররা আপনার গ্রাহকের কেনার ইচ্ছার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ কৌশল গ্রহণ করে, বিক্রয়কর্মীর বিক্রির উৎসাহের চেয়ে কার্যকরভাবে এই চ্যালেঞ্জগুলি কাটিয়ে উঠতে পারেন।

এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় কী?

প্রায়শই জটিল বা সমাধান বিক্রয় হিসাবে উল্লেখ করা হয়, এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় বৃহৎ আকারের ব্যবসা বা প্রতিষ্ঠানের জটিল চাহিদা পূরণ করে। এই বিক্রয় লেনদেনগুলি কেবল ক্রয় নয়; এগুলি ক্লায়েন্টের কৌশলগত বিনিয়োগের প্রতিনিধিত্ব করে। এই চুক্তিগুলিতে ঝুঁকি বেশি এবং প্রায়শই উল্লেখযোগ্য আর্থিক প্রতিশ্রুতি এবং ক্লায়েন্টের বিদ্যমান সিস্টেমে পণ্য বা পরিষেবাগুলির জটিল একীকরণ জড়িত থাকে।

লেনদেনমূলক বিক্রয় বনাম এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়

লেনদেন সংক্রান্ত বিক্রয় সহজবোধ্য, প্রায়শই একজন একক সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীর সাথে জড়িত থাকে এবং অর্থ প্রদানের জন্য পণ্য বা পরিষেবার সহজ বিনিময় হয়। রেফারেল এবং পর্যালোচনার মূল্য - প্রায়শই গ্রাহক প্রশংসাপত্র হিসাবে ভাগ করা হয় - লেনদেন সংক্রান্ত চুক্তির জন্য সর্বদা গুরুত্বপূর্ণ। এই ইতিবাচক অনুমোদনগুলি বিভিন্ন বিপণন প্ল্যাটফর্ম জুড়ে বিশ্বাস তৈরি করতে ব্যবহৃত হয়। তবে, এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের গতিশীলতা উল্লেখযোগ্যভাবে পরিবর্তিত হয়:

• লেনদেনের ঝুঁকি বেশি
• বিক্রয় চক্র দীর্ঘস্থায়ী হয়
• ক্রয় প্রক্রিয়ায় একাধিক স্টেকহোল্ডার জড়িত।
• সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীরা ক্রেতাদের থেকে আলাদা
• অনুমোদন প্রক্রিয়ার জন্য বিভাগ-নির্দিষ্ট মূল্যায়নের প্রয়োজন হতে পারে
• কাস্টমাইজেশনের প্রয়োজন আরও বাড়ছে।

এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের জন্য প্রক্রিয়াটি কীভাবে আলাদা?

ভিত্তি স্থাপন

বেঞ্জামিন ফ্র্যাঙ্কলিনের উদ্ধৃতি দিয়ে বলা হয়েছে, "প্রস্তুতি নিতে ব্যর্থ হলে, আপনি ব্যর্থ হওয়ার জন্য প্রস্তুতি নিচ্ছেন।" আপনার ক্লায়েন্টের চাহিদা বোঝা এবং আপনার সমাধান কীভাবে সেই চাহিদা পূরণ করবে তা কাস্টমাইজ করা, সু-নথিভুক্ত প্রস্তুতির সাথে মিলিত হলে, আরও ভাল ফলাফলের দিকে পরিচালিত করে। প্রাথমিক প্রস্তুতির জন্য ক্লায়েন্টের মুখোমুখি হওয়া অনন্য চ্যালেঞ্জগুলি অন্বেষণ করা এবং ক্লায়েন্টের জন্য বিশেষভাবে আপনার পদ্ধতিকে তৈরি করা প্রয়োজন।

কর্ম কৌশল

উদাহরণস্বরূপ, একটি বাণিজ্যিক ব্যাংকের সাথে আমার অভিজ্ঞতা বিবেচনা করা যাক। আমি তাদের বিপণন প্রচেষ্টা অনুসরণ করে চিহ্নিত করেছি যে তারা তাদের প্রবৃদ্ধির কৌশলগুলি কোথায় কেন্দ্রীভূত করছে। এই ব্যাংকের বেশিরভাগ বিজ্ঞাপন ব্যাংকের জন্য নতুন আমানত অর্জনের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করেছিল, যার মধ্যে তাদের সুদের হার এবং ক্লায়েন্ট জ্ঞানের উপর তাদের জোর ছিল। এটি তাদের প্রাথমিক লক্ষ্য ছিল জেনে, আমি এই লক্ষ্য সম্পর্কে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে কথোপকথন শুরু করেছি, যেমন:

"আমি আমানত অ্যাকাউন্ট বৃদ্ধির লক্ষ্যে ব্যাংকের উদ্যোগের লক্ষ্যগুলি বুঝতে চাইছি। নতুন অ্যাকাউন্ট আকর্ষণ করার জন্য আপনি কি সামগ্রিক কৌশল, সংখ্যাসূচক লক্ষ্য, অথবা অন্য কোনও বিষয় মূল্যায়ন করেন সে সম্পর্কে অন্তর্দৃষ্টি দিতে পারেন?"

এই প্রশ্নগুলির উত্তরগুলি আমাকে তাদের মুখোমুখি চ্যালেঞ্জগুলি আরও গভীরভাবে অনুসন্ধান করতে এবং তাদের নির্দিষ্ট সমস্যাগুলির উপর ভিত্তি করে আমার ভবিষ্যতের যোগাযোগ তৈরি করতে সাহায্য করেছে।

এই পদ্ধতিটি এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের ক্ষেত্রে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, যেখানে ঝুঁকির পরিমাণ অনেক বেশি। ক্লায়েন্টরা আর্থিক বিনিয়োগের ক্ষেত্রে অতিরিক্ত ঝুঁকি নিচ্ছেন এবং তাদের নিশ্চিত করতে হবে যে সমাধানটি তাদের জটিল ব্যবসায়িক পরিবেশে নির্বিঘ্নে সংহত হবে।

বাজেট যত কঠোর হচ্ছে, অর্থনৈতিক দুর্দশা অব্যাহত রয়েছে এবং ক্রয়ের ভূমিকা তত শক্তিশালী হচ্ছে, একটি চুক্তি সম্পন্ন হতে অনেক কম সময় লাগে। বড় চুক্তি সম্পন্ন করার জন্য, এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়কর্মীদের তাদের প্রক্রিয়াগুলি পরিমার্জন করতে হবে এবং তাদের অ্যাকাউন্ট জ্ঞান আরও গভীর করতে হবে, সফল হওয়ার জন্য অভিযোজিত কৌশল ব্যবহার করতে হবে।

স্টেকহোল্ডারদের বোঝা

এন্টারপ্রাইজ বিক্রেতাদের আরেকটি কাজ হল সিদ্ধান্ত গ্রহণের ক্ষেত্রে মূল খেলোয়াড়দের এবং তাদের প্রেরণাগুলিকে বোঝা। এটি আপনার সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীকে সনাক্ত করার বাইরেও যায়। এর মধ্যে রয়েছে প্রতিটি অংশীদারের উদ্দীপনাকে স্বীকৃতি দেওয়া, শেষ ব্যবহারকারী থেকে শুরু করে বিভাগীয় প্রধান এবং অর্থনৈতিক ক্রেতা পর্যন্ত।

এই বোধগম্যতা একটি আকর্ষণীয় মূল্য প্রস্তাব তৈরিতে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে যা এন্টারপ্রাইজের বিভিন্ন চাহিদার সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ। কোন চ্যালেঞ্জগুলি সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীকে রাতে জাগিয়ে রাখে? কোন বৈশিষ্ট্যগুলি শেষ ব্যবহারকারীদের জন্য পুনরাবৃত্তিমূলক ব্যথার সমস্যা সমাধানে সহায়তা করবে? তাদের ব্যবসাকে প্রভাবিত করে এমন শিল্প প্রবণতাগুলি বোঝা শক্তিশালী সম্পর্ক তৈরি করতে এবং আপনার সমাধানগুলিকে তাদের কাঙ্ক্ষিত ফলাফলের সাথে আরও ভালভাবে সামঞ্জস্য করতে সহায়তা করে।

কর্ম কৌশল

২০২০ সালে, আমি একটি ব্যাংকের একজন চিফ ক্রেডিট অফিসার (সিসিও) এর সাথে সহযোগিতা করেছিলাম যার দীর্ঘ দূরত্বের মালবাহী ট্রাকিং সম্পর্কিত বাণিজ্যিক ঋণে প্রচুর বিনিয়োগ ছিল। মহামারী চলাকালীন শিল্পের প্রবৃদ্ধি সম্পর্কে যথেষ্ট আশাবাদ ছিল, কিন্তু ডিজেলের দামের ওঠানামা এবং চাহিদা হ্রাস নিয়ে উদ্বেগ দেখা দেয়।

এই শিল্পে যথেষ্ট ভারসাম্য সম্পর্কে নিয়ন্ত্রক উদ্বেগ মোকাবেলা করার জন্য, CCO IBISWorld এর শিল্প দৃষ্টিভঙ্গি এবং মূল সাফল্যের কারণগুলি ব্যবহার করেছে। এটি সারচার্জ এবং পণ্য মূল্য থেকে উদ্ভূত লাভের অস্থিরতাকে তুলে ধরেছে, যা নিয়ন্ত্রকদের প্রতি ঋণ পোর্টফোলিওর স্থিতিস্থাপকতা প্রদর্শন করে যা সুনির্দিষ্ট বিষয়গুলিতে গভীরভাবে ডুব না দিলে সম্ভব হত না।

একই সাথে, আমরা জানতে পারলাম যে একজন মার্কেট প্রেসিডেন্টের বাণিজ্যিক রিয়েল এস্টেট থেকে সিএন্ডআই ঋণদানে রূপান্তরের জন্য সাহায্যের প্রয়োজন। ব্যাংকের প্রধান ঋণদান কর্মকর্তার নির্দেশ অনুসারে, তাদের রিজার্ভের জন্য বৃহৎ আমানত সহ ব্যবসাগুলিকে আকর্ষণ করার দায়িত্ব দেওয়া হয়েছিল। আমরা তার দলের ভৌগোলিক বাজারের সাথে খাপ খাইয়ে শক্তিশালী নেট নগদ প্রবাহ সহ কম ঝুঁকিপূর্ণ শিল্পের একটি তালিকা তৈরি করেছি যাতে তার বোঝা কমানো যায়।

ভিন্ন ভিন্ন চাহিদা থাকা সত্ত্বেও, আমরা একই প্রতিষ্ঠানের মধ্যে তাদের চ্যালেঞ্জগুলি সরাসরি মোকাবেলা করার জন্য আমাদের বার্তাটি তৈরি করে সিসিও এবং মার্কেট প্রেসিডেন্টের উদ্বেগগুলিকে মোকাবেলা করেছি।

আলোচনার কাঠামো তৈরি করা

সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী এবং গুরুত্বপূর্ণ প্রভাবশালীদের আস্থা অর্জনের পর, এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় প্রক্রিয়া প্রায়শই জটিল চুক্তি আলোচনার মধ্য দিয়ে নেভিগেট করতে হয়। এই যাত্রায় সাধারণত অর্থনৈতিক ক্রেতাকে জড়িত করা হয় এবং তারপরে চূড়ান্ত আলোচনা এবং সাইন-অফের জন্য ক্রয় এবং আইনি প্রক্রিয়া পর্যন্ত প্রসারিত হয়।

এন্টারপ্রাইজ-স্তরের চুক্তিতে উচ্চতর ঝুঁকি এবং বৃহত্তর যাচাই-বাছাইয়ের কারণে একটি সূক্ষ্ম এবং সুগঠিত আলোচনা প্রক্রিয়ার প্রয়োজনীয়তা আরও বেড়ে যায়। বিক্রয়কর্মীকে ব্যবসায়িক প্রস্তাবটি সম্ভাব্য ক্রেতার লক্ষ্য, ঝুঁকি সহনশীলতা এবং ক্রয়ের খরচ কমানোর প্রচেষ্টার বিরুদ্ধে মূল্যকে ন্যায্যতা দেওয়ার জন্য একটি শক্তিশালী যুক্তির সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ করতে হবে।

কর্ম কৌশল

আমাদের এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় প্রক্রিয়ায়, আমি ব্যবহারকারীর প্রতিক্রিয়া এবং কাঠামোগত আলোচনার জন্য প্রতিষ্ঠানের লক্ষ্য সম্পর্কে ধারণা অন্তর্ভুক্ত করেছি। উদাহরণস্বরূপ, পূর্ববর্তী ট্রায়াল অংশগ্রহণকারীদের প্রতিক্রিয়া তুলে ধরেছে যে কীভাবে আমাদের প্রতিবেদনগুলি তাদের ক্লায়েন্টদের চ্যালেঞ্জগুলি নিয়ে আলোচনাকে সহজতর করেছে, বিক্রয়কর্মীদের জন্য মূল্যবান অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করেছে।

প্রতিক্রিয়া সংকলন এবং সংগঠিত করার পর, আমরা লাইসেন্স ফি হ্রাস করার ক্রয় দলের উদ্দেশ্য নিয়ে আলোচনা করব। এই সামান্য বিনিয়োগের উপর লাভ লাভ সার্থক হবে এবং একই সাথে রাজস্ব লক্ষ্যমাত্রা অর্জন এবং অতিক্রম করতে দলকে সহায়তা করবে।

আলোচনার প্রস্তুতি অপরিহার্য। প্রস্তুতি প্রাথমিক আলোচনা থেকে চূড়ান্ত চুক্তিতে মসৃণ রূপান্তর নিশ্চিত করে। এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ে সমৃদ্ধির জন্য কেবল চুক্তি সম্পন্ন করার বাইরেও দক্ষতা এবং অভিযোজিত কৌশলগুলির ক্রমাগত উন্নতি প্রয়োজন। জটিল আলোচনার সময়, বিক্রয় পেশাদাররা প্রতিক্রিয়ার মতো বাস্তব-বিশ্বের অন্তর্দৃষ্টিগুলিকে একীভূত করে এবং কৌশলগত উদ্দেশ্যগুলির সাথে সামঞ্জস্য করে প্রক্রিয়াটির কার্যকারিতা বাড়াতে পারেন।

এন্টারপ্রাইজ ডিলের ক্ষেত্রে সাধারণ বিক্রয় চ্যালেঞ্জগুলি কীভাবে আলাদা?

বিক্রয় করা কঠিন, এতে কোনও সন্দেহ নেই। প্রতিটি বিক্রেতাই তাদের লক্ষ্য বাজার বা পণ্য নির্বিশেষে বাধার সম্মুখীন হন। তবে, এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের ক্ষেত্রে এই চ্যালেঞ্জগুলির মধ্যে কিছু তীব্রতর হয় বা বিভিন্ন রূপ ধারণ করে।

১. মনোযোগ আকর্ষণের জন্য প্রতিযোগিতা করা

তীব্র প্রতিযোগিতার কারণে এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় চ্যালেঞ্জগুলি ভিন্ন। অন্যান্য বিক্রেতাদের, বিশেষ করে যারা শুধুমাত্র প্রচলিত কৌশলের উপর নির্ভরশীল, তাদের কোলাহল কাটিয়ে ওঠার জন্য একটি চিন্তাশীল এবং সৃজনশীল পদ্ধতির প্রয়োজন। বিক্রেতারা কেবল অন্যান্য ব্যবসার সাথে প্রতিযোগিতা করে না, বরং তারা এন্টারপ্রাইজ চুক্তির বর্ধিত ঝুঁকির সাথেও লড়াই করে। সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীরা প্রায়শই একাধিক বিক্রেতার কাছ থেকে প্রস্তাবগুলি জাগিয়ে তোলে, যা তাদের মনোযোগ আকর্ষণের অসুবিধাকে আরও বাড়িয়ে তোলে।

অসংখ্য স্টেকহোল্ডারদের উপস্থিতি, যাদের প্রত্যেকেরই অনন্য চাহিদা রয়েছে, এটিকে আরও জটিল করে তোলে। সফল এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের জন্য কোম্পানির কাঠামো এবং সংস্কৃতি বোঝা, সেই অনুযায়ী বার্তাগুলি তৈরি করা এবং স্ট্যান্ডার্ড স্ক্রিপ্টের বাইরে মূল্য প্রদর্শন করা প্রয়োজন। উপরন্তু, তাদের জন্য মূল স্টেকহোল্ডারদের সাথে শক্তিশালী সম্পর্ক গড়ে তোলা প্রয়োজন।

২. পিচ তৈরি করা

লেনদেনের ক্ষেত্রে যারা তাদের বাজার সম্পর্কে ভালোভাবে অবগত, তাদের জন্য চোখ বেঁধে কাজ করা গ্রহণযোগ্য হতে পারে, তবে এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় পেশাদারদের জন্য অন্যান্য বিকল্প রয়েছে। আমাদের বার্তা প্রেরণের পদ্ধতিটি তৈরি করতে হবে, প্রতিটি গ্রাহকের অনন্য লক্ষ্য এবং আকাঙ্ক্ষার জন্য কী গুরুত্বপূর্ণ তা জোর দিয়ে। এন্টারপ্রাইজ চুক্তিগুলি কার্যকরভাবে বাস্তবায়নের জন্য গবেষণা এবং বহির্গামী কার্যকলাপের জন্য নিবেদিত সময়ের মধ্যে ভারসাম্য প্রয়োজন; ভারসাম্যহীনতা বিক্রয়কর্মীর দক্ষতা হ্রাস করতে পারে।

এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের জন্য ক্লায়েন্টের নির্দিষ্ট চ্যালেঞ্জ, শিল্পের গতিশীলতা এবং কৌশলগত উদ্দেশ্য সম্পর্কে গভীর ধারণা থাকা প্রয়োজন। এই চুক্তিগুলিতে বিভিন্ন অগ্রাধিকার সহ একাধিক সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী জড়িত থাকে, যার ফলে একটি বহুমুখী পিচ প্রয়োজন। এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের জন্য বিক্রয় চক্র দীর্ঘতর হয় এবং সময়ের সাথে সাথে পরিবর্তিত পরিস্থিতিতে পিচ সমন্বয়ের প্রয়োজন হতে পারে। অতএব, এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের জন্য উচ্চতর কাস্টমাইজেশন, নমনীয়তা এবং ক্লায়েন্টদের পরিবর্তনশীল চাহিদা সম্পর্কে গভীর ধারণা প্রয়োজন।

৩. সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীদের কাছে প্রবেশাধিকার

কখনও কখনও সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীর সাথে সরাসরি জড়িত না হয়েও লেনদেনের বিক্রয় বন্ধ করা যেতে পারে। তবে, এন্টারপ্রাইজ চুক্তির ক্ষেত্রে এটি খুব কমই ঘটে। সম্পর্কের শুরুতে তারা জড়িত না থাকলেও, সাধারণত একজন সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীকে বিক্রয় প্রক্রিয়ায় আনা হয়। এর কারণ হল ব্যবসার জন্য তাদের উচ্চ-স্তরের লক্ষ্য এবং দিকনির্দেশনা বৃহত্তর ক্রয়ের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হওয়া প্রয়োজন।

এটি বিক্রেতার উপকারে কাজ করতে পারে। প্রতিটি মিথস্ক্রিয়া বিক্রয়ের ধারণাকে আরও পরিমার্জিত করার সুযোগ প্রদান করে। ধরুন আপনার প্রাথমিক যোগাযোগ সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীর লক্ষ্য এবং অগ্রাধিকার সম্পর্কে অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে। সেক্ষেত্রে, আপনি এই তথ্য ব্যবহার করে আপনার ধারণাকে ব্যবসায়িক লক্ষ্যের কাছাকাছি নিয়ে আসতে পারেন।

৪. পরিচিতিদের সাথে আস্থা তৈরি করা

এন্টারপ্রাইজ ডিলের আকার বিবেচনা করে, উচ্চ স্তরের আস্থা প্রয়োজন। বিক্রয়কর্মীদের অবশ্যই শিল্প জ্ঞানের মূল্য বুঝতে হবে, যা ক্লায়েন্টদের সাথে আস্থা স্থাপনের ভিত্তি হিসেবে কাজ করে। প্রতিযোগীরা একই ধরণের শিল্প চ্যালেঞ্জ মোকাবেলা করে, তাই পার্থক্য নিহিত থাকে নির্দিষ্ট সূক্ষ্মতা বোঝার মধ্যে, যার মধ্যে রয়েছে নিয়মকানুন, প্রবণতা, চ্যালেঞ্জ এবং প্রতিযোগিতামূলক ল্যান্ডস্কেপ।

এই জ্ঞান ধারাবাহিক যোগাযোগের সুযোগ করে দেয় এবং দক্ষতা প্রদর্শন করে, নিজেকে কেবল অন্য একজন বিক্রেতার পরিবর্তে একজন বিশ্বস্ত উপদেষ্টা হিসেবে প্রতিষ্ঠিত করে। শিল্পের প্রবণতা সম্পর্কে সচেতন থাকার মাধ্যমে এবং নিয়ন্ত্রক বাধাগুলি অনুমান করে, বিক্রয়কর্মীরা তাদের অফারগুলিকে এন্টারপ্রাইজের কৌশলগত দিকনির্দেশনার সাথে সামঞ্জস্য করতে পারে, প্রাসঙ্গিকতা এবং দীর্ঘায়ু নিশ্চিত করে।

৫. দীর্ঘ বিক্রয় চক্র

এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় তাদের দীর্ঘ বিক্রয় চক্রের কারণে অনন্য চ্যালেঞ্জও উপস্থাপন করে। ছোট চুক্তির বিপরীতে, এই লেনদেনগুলি প্রায়শই মাস বা বছর ধরে চলে। এটি মূলত বিভিন্ন স্টেকহোল্ডারদের জড়িত থাকার কারণে। এই স্টেকহোল্ডারদের প্রত্যেকের নির্দিষ্ট যোগাযোগ এবং অনুমোদনের প্রয়োজন হয়, যা জটিলতা বাড়ায়।

দক্ষতার সাথে সফলভাবে নেভিগেট করার জন্য প্রয়োজন:

• মূল স্টেকহোল্ডারদের চিহ্নিত করা
• প্রতিটি স্টেকহোল্ডারের চাহিদা বোঝা
• দক্ষতার সাথে আলোচনা পরিচালনা করা
• আমলাতান্ত্রিক প্রক্রিয়ার মধ্য দিয়ে কাজ করা

এটি ধৈর্য এবং অধ্যবসায়ের পরীক্ষা নেয় এবং একটি সফল এন্টারপ্রাইজ চুক্তির জন্য ক্লায়েন্টের সাংগঠনিক কাঠামো সম্পর্কে গভীর ধারণার প্রয়োজন।

এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় কীভাবে পরিবর্তিত হয়েছে

কল্পনা করুন, একটি সফটওয়্যার কোম্পানির একজন এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় নির্বাহী, যিনি একটি উল্লেখযোগ্য প্রতিষ্ঠানের সাথে যুক্ত হতে চান। বর্তমান পরিস্থিতিতে, ক্রেতারা অত্যন্ত সচেতন এবং প্রায়শই গার্টনারের ডিজিটাল মার্কেটপ্লেস বা G2 এর মতো প্ল্যাটফর্মগুলিতে তাদের নিজস্ব গবেষণা পরিচালনা করেন। এই আচরণ ক্রেতাদের তাদের অনন্য চ্যালেঞ্জ এবং উদ্দেশ্যগুলি বোঝার পরিবর্তে সমাধান সম্পর্কে শিক্ষিত করার উপর মনোযোগ দিলে, জড়িত হওয়া থেকে নিরুৎসাহিত করতে পারে। এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় মূলত ডেটা-চালিত, কল এবং বাজারের উপযুক্ততার মতো মেট্রিক্সের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে, আরও সূক্ষ্ম পদ্ধতির দিকে স্থানান্তরিত হয়েছে। এখন, এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় বাস্তবায়নের শিল্প সম্পর্কে। এই বিবর্তন প্রতিফলিত করে যে ক্রেতারা সুপরিচিত এবং পণ্য সম্পর্কে তাদের গবেষণা পরিচালনা করতে আগ্রহী হয়ে উঠেছে।

ফলস্বরূপ, এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় পেশাদারদের এখন একটি শক্তিশালী ভিত্তির প্রয়োজন যা ক্রেতার আকাঙ্ক্ষা এবং সমস্যাগুলিকে অগ্রাধিকার দেয়। এখানেই শিল্প জ্ঞান অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে। শিল্পের মান, প্রবণতা এবং আরও অনেক কিছু বোঝা এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়কর্মীর প্রস্তাবের প্রতি ক্রেতাদের সম্ভাব্য আপত্তি বা পক্ষপাতকে অগ্রাধিকারমূলকভাবে মোকাবেলা করতে পারে।

উপরন্তু, কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তার (AI) আবির্ভাব বিক্রয় ক্ষেত্রে বিপ্লব এনেছে, বিক্রয় পেশাদারদের ডেটা-চালিত অন্তর্দৃষ্টি, ভবিষ্যদ্বাণীমূলক বিশ্লেষণ এবং অটোমেশন ক্ষমতা দিয়ে উজ্জীবিত করেছে। তবে, শুধুমাত্র AI-এর উপর নির্ভর করার যথেষ্ট অসুবিধা রয়েছে। বিক্রয়কর্মীকে নিশ্চিত করতে হবে যে তারা সংক্ষিপ্ত, নির্ভুল, পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে গবেষণা করা তথ্য সরবরাহ করে। যদি আপনাকে একজন বিশ্বস্ত পরামর্শদাতা হিসেবে বিবেচনা করা হয় যিনি ক্রেতার ব্যবসাকে সত্যিকার অর্থে বোঝেন, তাহলে আপনার আস্থা হারানোর ঝুঁকি রয়েছে। ক্রেতার আস্থা হারানো বিক্রয় যাত্রাকে আরও চ্যালেঞ্জিং করে তোলে।

সর্বশেষ ভাবনা

এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ে দক্ষতা অর্জনের জন্য একটি সামগ্রিক পদ্ধতির প্রয়োজন যা ঐতিহ্যবাহী কৌশলের বাইরে যায়। ক্লায়েন্টের চাহিদা বোঝা, জটিল বিক্রয় চক্র পরিচালনা করা এবং উদ্ভাবনী কৌশল গ্রহণ সাফল্যের চাবিকাঠি। পরিস্থিতির বিবর্তনের সাথে সাথে, বিক্রয় পেশাদারদের চটপটে থাকতে হবে, প্রযুক্তি এবং গবেষণার সুবিধা গ্রহণ করতে হবে এবং এই চ্যালেঞ্জিং কিন্তু ফলপ্রসূ ক্যারিয়ারে সাফল্য অর্জনের জন্য তাদের আন্তঃব্যক্তিক দক্ষতা অর্জন করতে হবে।

সূত্র থেকে আইবিআইএসওয়ার্ল্ড

দাবিত্যাগ: উপরে উল্লিখিত তথ্য Chovm.com থেকে স্বাধীনভাবে ibisworld.com দ্বারা সরবরাহ করা হয়েছে। Chovm.com বিক্রেতা এবং পণ্যের গুণমান এবং নির্ভরযোগ্যতা সম্পর্কে কোনও প্রতিনিধিত্ব বা ওয়ারেন্টি দেয় না।