শিল্প গবেষণা প্রয়োগ: বাজারের আকার নির্ধারণ

তুমি এটা করেছ। তুমি সময় এবং অর্থ বিনিয়োগ করে পরবর্তী বিলিয়ন ডলারের পণ্য চালু করেছ। অথবা, তুমি তাই ভেবেছিলে। দুঃখের বিষয়, পরবর্তী বিল গেটস হওয়ার আগ্রহে, তোমার পণ্যটি তোমার প্রত্যাশার মতো নয়। বাজারে তোমার ব্যবসাকে সমর্থন করার জন্য খুব কম গ্রাহক রয়েছে এবং তুমি বন্ধ হওয়ার পথে। দুর্ভাগ্যবশত, এই ফলাফল একটি সাধারণ বাস্তবতা। শুধুমাত্র ৫% নতুন পণ্য প্রতি বছর মুক্তিপ্রাপ্ত সফল।

আপনার পণ্যের লঞ্চ সফলভাবে সম্পন্ন করার কোন নির্দিষ্ট উপায় নেই। তাড়াহুড়ো করে প্রক্রিয়াটি সম্পন্ন করলে ব্যর্থতার সম্ভাবনা বেড়ে যায়, বিশেষ করে যদি আপনার ব্যবসা অত্যাধুনিক প্রযুক্তি বা একেবারে নতুন অফার নিয়ে কাজ করে।

এমনকি প্রযুক্তির পাওয়ার হাউসও গুগল ভুল করেছে এবং ঝাঁপিয়ে পড়েছে, এমন বাজারে প্রবেশ করেছে যেখানে এটি সফল হতে পারেনি। গুগল গ্লাসপরিধেয় প্রযুক্তির ক্ষেত্রে এটি একটি বিপ্লবী উন্নয়ন ছিল, যেখানে ব্যবহারকারীর দৃষ্টিভঙ্গিতে তথ্য (যেমন মানচিত্র, ক্যালেন্ডার এবং ইন্টারনেট ব্রাউজার) প্রদর্শনের জন্য চশমার সাথে অগমেন্টেড রিয়েলিটি একত্রিত করা হয়েছিল। দুর্ভাগ্যবশত, ডিভাইসটি ব্যর্থ হয়েছিল, বেশিরভাগ গ্রাহকই ভাবতে শুরু করেছিলেন যে এটি তাদের কীভাবে উপকৃত করবে। তবে, ডিভাইসটি সাধারণ গ্রাহকের জন্য তৈরি করা হয়নি। সঠিক বাজার সংজ্ঞায়িত, যাচাই এবং লক্ষ্যবস্তু করতে গুগলের ব্যর্থতার অর্থ হল এটি কখনই প্রযুক্তি-নির্ভর গ্রাহকদের কাছে পৌঁছায়নি।

গুগল গ্লাস এমন একটি উদাহরণ যেখানে একটি কোম্পানি তার মূল লক্ষ্য বাজারের চাহিদা বুঝতে এবং তা পূরণ করতে ব্যর্থ হয়েছে। ফলস্বরূপ, পরিধেয় ডিভাইস বাজারে পর্যাপ্ত গ্রাহক গুগল গ্লাসের ধারাবাহিকতা সমর্থন করতে পারে না। তবে, এই ব্যর্থ পণ্য লঞ্চ থেকে গুগল ঘুরে দাঁড়াতে পারলেও, সমস্ত কোম্পানির কাছে এটি করার মতো নেট মূল্য বা পণ্যের সুযোগ নেই। বিশেষ করে, একটি স্টার্টআপের কার্যকারিতা কয়েকটি পণ্য উন্নয়নের উপর নির্ভর করে, যা গ্রাহকদের প্রতিক্রিয়ার জন্য তাদের অত্যন্ত ঝুঁকিপূর্ণ করে তোলে।

দারুন পণ্য নিজেরা বিক্রি হয় না। একটি বিশাল বা ধনী লক্ষ্য বাজার আপনার পণ্যের চাহিদা পূরণের জন্য অপূর্ণ চাহিদা থাকা আবশ্যক। বাজারের আকার নির্ধারণ অনুমান দূর করতে সাহায্য করবে, যা আপনাকে আপনার বিনিয়োগের বিষয়ে সঠিক এবং সুচিন্তিত সিদ্ধান্ত নিতে সক্ষম করবে।

বাজার আকার নির্ধারণ কী?

বাজারের আকার আপনার পণ্যের সম্ভাব্য ক্রেতা বা আপনার পরিষেবার ব্যবহারকারীর সংখ্যা অনুমান করার প্রক্রিয়া। এই প্রক্রিয়াটি উভয়ের কাছ থেকে তথ্য সংগ্রহ করে প্রাথমিক ও গৌণ উত্স আপনার অনুমান করতে বাজারের আকার. এই সংগৃহীত তথ্য আপনার বাজারের সম্ভাবনা এবং এটি আপনার ব্যবসার জন্য কতটা মূল্য বয়ে আনবে তা নির্দেশ করবে,

• বার্ষিক রাজস্ব, অথবা
• বিক্রিত বিক্রয়/ইউনিটের সংখ্যা।

নাম দেখে প্রতারিত হবেন না; বাজারের আকার নির্ধারণ কেবল বাজারের আকার অনুমান করার চেয়ে অনেক বেশি কিছু - এটি আপনি কতটা বাজার জিততে পারবেন তা অনুমান করার বিষয়ে। আগ্রহী স্টার্টআপ এবং উদ্যোক্তাদের জন্য সবচেয়ে বড় সমস্যাগুলির মধ্যে একটি হল তাদের বাজারের আকারকে অতিরিক্ত মূল্যায়ন করা।

বাজারের আকার পরিবর্তনকে একটি ফানেল হিসেবে ভাবুন: মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার (TAM) উপরে, সেবাযোগ্য ঠিকানাযোগ্য বাজার (SAM) মাঝখানে, এবং সেবাযোগ্য প্রাপ্তিযোগ্য বাজার (SOM) নীচে। TAM হল আপনার পণ্য বা পরিষেবার সামগ্রিক বাজার, এবং সাধারণত বার্ষিক রাজস্ব বা ইউনিট বিক্রয়ের মাধ্যমে গণনা করা হয়। SAM হল TAM-এর একটি উপধারা যা আপনি তাত্ত্বিকভাবে আপনার পণ্যের মাধ্যমে অর্জন করতে পারেন। তবে, যদি না আপনি একচেটিয়া ব্যবসা না হন, তাহলে SAM-কে আপনার দখল করার সম্ভাবনা খুবই কম। SOM হল SAM-এর একটি শতাংশ এবং এটি সেই গ্রাহকদের গোষ্ঠীকে বোঝায় যাদের আপনি বাস্তবসম্মতভাবে আপনার পণ্য বা পরিষেবা ব্যবহার করতে বা প্ররোচিত করতে পারেন।

বাজারের আকার এবং মাছ ধরার তুলনা করুন: TAM হলো আপনি যে পুকুরে মাছ ধরছেন তার আকার; SAM হলো পুকুরে বিদ্যমান মাছের সংখ্যা; এবং SOM হলো আপনার ধরা পড়ার সম্ভাবনা থাকা মাছের সংখ্যা।

মার্কেট শেয়ার ব্যবসায়িক রিয়েলিটি টেলিভিশন সিরিজ শার্ক ট্যাঙ্কে অনুমান একটি সাধারণ আলোচনা - কিন্তু আপনার TAM-এর উপর খুব বেশি প্রাসঙ্গিকতা রাখুন এবং 'শার্ক' আক্রমণ করবে। শার্করা জানে, আপনি একটি বাজারে প্রতিটি গ্রাহক পেতে পারবেন না। আপনার কাছে উপলব্ধ বাস্তবসম্মত বাজারের আকার বিশ্লেষণ করতে হবে, নাহলে আপনি গুগল গ্লাসের মতো ব্যর্থতার ঝুঁকিতে পড়বেন।

গুগল গ্লাসের জন্য TAM হল পরিধেয় ডিভাইস শিল্পের মোট বার্ষিক আয়। এই শিল্পটি ব্যবহারকারীর জন্য উপযুক্ত ডিভাইস তৈরি এবং বিক্রি করে, স্মার্ট ঘড়ির মতো প্রযুক্তির মধ্যে স্মার্ট চশমা স্থাপন করে। তবে, গুগল গ্লাসের বিভিন্ন কার্যকারিতা স্মার্টফোন শিল্পের খুচরা বাজারের মতো অসংখ্য অন্যান্য শিল্পের মধ্যেও এটিকে অস্থিরতার মধ্যে ফেলেছে। এই অস্থিরতার ফলে একাধিক গ্রাহক বিভাগে বিস্তৃত লক্ষ্য বাজারের চাপ তৈরি হয়েছে।

কিন্তু চশমাটি কোন নির্দিষ্ট গ্রাহক গোষ্ঠীর চাহিদা পূরণ করেছে? এটি কি একটি দৈনন্দিন ফ্যাশনেবল ডিভাইসের প্রয়োজন ছিল, নাকি অস্ত্রোপচারের মতো নির্দিষ্ট ব্যবহারিক ফাংশন প্রয়োগ করা হয়েছিল? বাস্তবে, SOM (চশমা পরার মাধ্যমে উপকৃত গ্রাহকের সংখ্যা) কম ছিল, এবং বেশিরভাগই ছিলেন বিজ্ঞানী, ফটোগ্রাফার এবং শিল্পী। প্রযুক্তিটি চিত্তাকর্ষক হলেও, অনেক প্রযুক্তিপ্রেমী অপ্রীতিকর দাম এবং নকশার বাইরে তাকাতে পারেননি, পরিবর্তে স্মার্টফোনের মতো প্রধান ডিভাইসগুলি বেছে নিয়েছেন।

বাজারের আকার নির্ধারণ কেন গুরুত্বপূর্ণ?

বাজারের আকার নির্ধারণ সকল ব্যবসার জন্য একটি অমূল্য অনুশীলন, যার মধ্যে রয়েছে প্রাথমিক পর্যায়ের উদ্যোক্তারা যারা একটি নির্দিষ্ট বাজারে প্রবেশের লক্ষ্যে কাজ করছেন এবং প্রতিষ্ঠিত খেলোয়াড়রা নতুন ক্ষেত্রগুলিতে প্রসারিত হতে চাইছেন। বাজারের আকার নির্ধারণ এমন একটি মেট্রিক যা আপনার ব্যবসা কতটা বাজারের অংশীদারিত্ব অর্জন করতে পারে তার একটি স্ন্যাপশট প্রদান করবে। আপনার বাজার এবং প্রতিযোগীদের উপর আপনার সম্ভাব্য ক্ষমতা নির্ধারণ করতে আপনি বাজারের আকার নির্ধারণ করতে পারেন। এই অনুশীলনটি বিশেষ করে স্টার্টআপ ব্যবসা এবং প্রাথমিক পর্যায়ের উদ্যোক্তাদের জন্য উপকারী, কারণ তাদের সাধারণত অভিজ্ঞতা এবং সম্পদের অভাব থাকে।

বাজারের আকার নির্ধারণ আপনার জ্বলন্ত প্রশ্নের উত্তর দেবে, যেমন:

• আপনার পণ্য/পরিষেবা কি বাজারে আবেদন করবে?
• বাজারটি কি আপনার আগ্রহের জন্য যথেষ্ট বড়?
• বাজার কি ভালোর দিকে এগোচ্ছে, নাকি খারাপের দিকে?
• বাজারটি কি আপনার আগ্রহের জন্য যথেষ্ট লাভজনক?

কখন বাজারের আকার নির্ধারণ করতে হবে

যেকোনো ব্যবসায়িক পরিকল্পনা তৈরির প্রথম ধাপ হলো বাজারের আকার অনুমান করা। এই ধাপেই রাজস্ব লক্ষ্য নির্ধারণ করা যেতে পারে। বাজারের সম্ভাবনা অনুমান করার জন্য দুটি গুরুত্বপূর্ণ উদাহরণ রয়েছে:

১. একটি নতুন পণ্য বা পরিষেবা চালু করা

পণ্য নয়, অভিজ্ঞতা বিক্রি করুন। একটি নতুন পণ্য বা পরিষেবা চালু করার সময়, নিশ্চিত করুন যে এটি ক্রেতার কাছে আবেদন করে এবং তাদের সমস্যার সমাধান করে। আপনাকে অবশ্যই আপনার উদ্দিষ্ট ক্রেতা এবং তাদের চাহিদা বিশ্লেষণ করতে হবে এবং একটি নতুন অফার সফলভাবে চালু করার জন্য আপনি কতজন ক্রেতা পেতে পারেন তা গণনা করতে হবে।

বিশ্বব্যাপী প্রযুক্তি জায়ান্ট অ্যাপল ইনকর্পোরেটেড. ধারাবাহিকভাবে উদ্ভাবনী উৎকর্ষতা প্রদান করে। অ্যাপল মূলত গ্রাহক জরিপের মাধ্যমে তার পণ্য বা পরিষেবার প্রতি বাস্তবসম্মত আগ্রহের কার্যকরভাবে মূল্যায়ন করতে সক্ষম হয়েছে। তাই কোম্পানিটি তার গ্রাহকদের মধ্যে কোন পণ্যগুলি হিট এবং কোন পণ্যগুলি ব্যর্থ তা সম্পর্কে অত্যন্ত জ্ঞানী। উদাহরণস্বরূপ, অ্যাপল মোবাইল কম্পিউটিংয়ের জন্য গ্রাহকদের চাহিদা মেটাতে আইপ্যাড চালু করেছিল। পণ্যটি একটি বিশাল সাফল্য ছিল কারণ এটি উভয়ই গ্রাহকের চাহিদা পূরণ করে এবং বাজারের অন্যান্য পণ্যের সাথে খুব কম মিল ছিল।

২. একটি নতুন বাজারে সম্প্রসারণ

ঝাঁপিয়ে পড়ার আগে জল পরীক্ষা করে দেখুন। আপনার কোম্পানির বৃদ্ধির সাথে সাথে এর অফারগুলিও বৃদ্ধি পাবে। এই বৃদ্ধি আপনাকে নতুন নতুন ভোক্তাদের সাথে নতুন কোর্সে যাত্রা করতে সাহায্য করতে পারে। এখানে, আপনি গ্রাহক, প্রতিযোগী এবং আপনি যে সামগ্রিক বাজার পরিবেশের জন্য যাত্রা করছেন তা আরও ভালভাবে বুঝতে বাজার আকার নির্ধারণের অনুশীলনগুলি ব্যবহার করতে পারেন।

বহুজাতিক কোমল পানীয় প্রস্তুতকারক কোকা কোলা উন্নয়নশীল এবং উদীয়মান উভয় বাজারে জৈব প্রবৃদ্ধি এবং বৃহৎ আকারের অধিগ্রহণকে তার সাফল্যের কৃতিত্ব দেয়। অধিগ্রহণ অনুসরণ করার সময়, কোকা-কোলা তার বিনিয়োগের সম্ভাব্য মূল্য পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে পরিমাপ করেছে। উদাহরণস্বরূপ, ২০০৭ সালে, কোকা-কোলা ৪.১ বিলিয়ন মার্কিন ডলারে এনার্জি ব্র্যান্ড (বা গ্ল্যাসিউ) অধিগ্রহণ করে - বার্ষিক বিক্রয় $৩৫০ মিলিয়ন ডলারের ব্যবসার জন্য একটি চড়া মূল্য। পুষ্টি-বর্ধিত জল বাজারে কোকা-কোলার অবস্থানের কারণে গ্ল্যাসিউ তার প্রতি আকৃষ্ট হয়েছিল, যার ফলে স্বাস্থ্য-সচেতনতা ভোক্তাদের কাছে ক্রমশ প্রাসঙ্গিক হয়ে উঠছিল। বাজার আকার নির্ধারণের অনুশীলনের মাধ্যমে, কোকা-কোলা অনুমান করেছিল যে গ্ল্যাসিউ একটি উল্লেখযোগ্য অংশ গঠন করবে পানীয় উৎপাদন শিল্প২০১০ সাল পর্যন্ত দুই বছরে এর প্রবৃদ্ধি - এবং তারা মাথায় পেরেক ঠুকেছে।

বাজারের আকার নির্ধারণ কীভাবে করবেন

আপনার লক্ষ্য বাজারের আকার নির্ধারণের সুযোগগুলি কি আপনি উপলব্ধি করছেন, কিন্তু কীভাবে এটি করবেন তা নিশ্চিত নন? নিম্নলিখিত তিনটি পদক্ষেপ বিবেচনা করুন:

ধাপ ১: আপনার কোন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত তা নির্ধারণ করুন

বাজারের আকার নির্ধারণের প্রশ্ন (অথবা অনুমানমূলক প্রশ্ন) আপনাকে নির্দিষ্ট ফ্যাক্টরের জন্য বাজারের আকার বা মূল্য অনুমান করতে বলে। এই 'ফ্যাক্টর' হতে পারে আপনার পণ্য বা পরিষেবায় বিনিয়োগ করতে ইচ্ছুক গ্রাহকের সংখ্যা এবং মোট বিক্রয় এবং বিক্রিত ইউনিট।

বাজার আকার নির্ধারণের প্রশ্নের উদাহরণ:

• বাজারের আকার কত? ক্যাটারিং পরিষেবা অস্ট্রেলিয়া?
• কতগুলো সিনেমা অস্ট্রেলিয়ায় আছেন?
• কতজন অস্ট্রেলিয়ানকে প্রয়োজন? অবসর গ্রামের আবাসন?

ধাপ ২: বাজারের আকারের একটি কাঠামো তৈরি করুন

আপনার বাজারের আকার নির্ধারণের প্রশ্নের উত্তর দেওয়ার জন্য সাধারণত দুটি কাঠামো ব্যবহার করা হয়: উপরে থেকে নীচে এবং নীচে থেকে উপরে।

টপ-ডাউন মার্কেট সাইজিং

সার্জারির  উপরে নিচে অভিগমন আপনার TAM দেখে শুরু হয় এবং আপনার SOM দিয়ে শেষ হয়: একটি সঙ্কুচিত লক্ষ্য বাজার যা আপনি বাস্তবসম্মতভাবে ধরতে পারেন। এই পদ্ধতিটি সরকারি বিভাগ এবং অন্যান্য সরকারি সংস্থা দ্বারা প্রকাশিত প্রতিবেদন এবং গবেষণা সহ মাধ্যমিক গবেষণা ব্যবহার করে পরিচালিত হয়। তাই এই পদ্ধতিটি বৃহৎ, প্রতিষ্ঠিত বাজারের জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত, যেখানে ইতিমধ্যেই প্রচুর তথ্য এবং বিশ্লেষণ বিদ্যমান।

আপনার বাজারের প্রকাশিত অনুমানের মুখোমুখি হতে পারেন, যা আপনাকে আপনার বর্তমান TAM সম্পর্কে তথ্য প্রদান করবে। এখান থেকে, আপনার SAM এবং SOM অনুমান করার জন্য অনুমান করা যেতে পারে।

টপ-ডাউন মার্কেট সাইজিং উদাহরণ:

প্রশ্ন: অস্ট্রেলিয়ায় ডিটারজেন্ট পরিবেশকদের জন্য SOM কী?

আপনি নিখুঁত পরিষ্কারের ডিটারজেন্ট তৈরি করেছেন এবং এটি প্রকাশ করতে চান। বিস্তৃত অনলাইন গবেষণার পর, আপনি একটি সূত্র খুঁজে পান যে পরিষ্কার এবং রক্ষণাবেক্ষণ সরবরাহ পরিবেশক শিল্প, (আপনার TAM) গত পাঁচ বছরে বৃদ্ধি পেয়েছে। বর্তমানে এই শিল্পটি বার্ষিক $1.6 বিলিয়ন আয় করে। কিছু অতিরিক্ত গবেষণার মাধ্যমে, আপনি দেখতে পাচ্ছেন যে রাসায়নিক-ভিত্তিক পরিষ্কারের পণ্যগুলি এই রাজস্বের প্রায় 30%। যেহেতু এই পণ্য বিভাগে জীবাণুনাশক, সাবান এবং সাবান-ভিত্তিক পণ্যও অন্তর্ভুক্ত রয়েছে, আপনি অনুমান করেন যে ডিটারজেন্টগুলি এই পণ্যের এক চতুর্থাংশ, যা শিল্পের 7.5%। অতএব, আপনার আনুমানিক SOM থেকে আয় হল:

এই সবকিছু কি খুব বেশি আশাবাদী বলে মনে হচ্ছে? টপ-ডাউন পদ্ধতির কিছু অসুবিধা রয়েছে, কারণ এটি গুরুত্বপূর্ণ অনুমান এবং অন্যান্য বাজারের কারণগুলিকে বাদ দিতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, কোভিড-১৯ মহামারীর ফলে পরিষ্কারের পণ্যের চাহিদা বৃদ্ধি পেয়েছে, যা মহামারী পরিস্থিতি দ্বারা প্রভাবিত নয় এমন সময়ের তুলনায় আনুপাতিকভাবে বেশি TAM-তে অবদান রেখেছে। এই ক্ষেত্রে, পূর্ববর্তী গণনা, যা কোভিড-১৯ বছরের রাজস্বের উপর ভিত্তি করে করা হয়েছিল, বার্ষিক SOM-কে অতিরিক্ত অনুমান করে থাকতে পারে।

এই হিসাবের আরেকটি ত্রুটি হল এটি সবুজ গ্রাহকদের প্রভাবকে উপেক্ষা করেছে, যারা সবুজ পরিষ্কারের পণ্যের চাহিদা বাড়িয়ে দিয়েছে। সবুজ পণ্যের দাম সাধারণত প্রিমিয়াম থাকে, যা একটি শক্তিশালী TAM-তে অবদান রাখে। যদি আপনার ডিটারজেন্ট সস্তা এবং জেনেরিক হয়, সবুজ গ্রাহকদের কাছে বাজারজাত না করা হয়, তাহলে উপরে থেকে নীচের দিকের পদ্ধতিটি অতিরঞ্জিত বিশ্লেষণ হবে। আপনার সম্ভাব্য আয় উপরের হিসাবের সাথে মেলে না।

নীচের দিকে বাজারের আকার নির্ধারণ

সার্জারির  নীচে-আপ পদ্ধতির আপনার পণ্য এবং আপনার ব্যবসার মৌলিক ইউনিট, যেমন আপনার গ্রাহক এবং গড় মূল্য দিয়ে শুরু হয় এবং আপনি তাদের কতটা স্কেল করতে পারেন তা অনুমান করে। চূড়ান্ত মূল্য হল আপনার বাজারের আকার। যদিও এই পদ্ধতিটি টপ-ডাউন পদ্ধতির চেয়ে জটিল, এটি ছোট বাজারের জন্য আরও সঠিক এবং নির্ভরযোগ্য পদ্ধতি। গবেষণার আগে নীচের দিকের পদ্ধতির জন্য একটি অতিরিক্ত পদক্ষেপেরও প্রয়োজন: আপনার লক্ষ্য বাজারকে আলাদা করা।

নীচের দিকে বাজারের আকার নির্ধারণের উদাহরণ:

প্রশ্ন: পরিধেয় মেডিকেল মনিটরের সম্ভাব্য বার্ষিক আয় কত?

ক. আপনার লক্ষ্য বাজারকে আলাদা করুন:

এটি কাগজে লিখে রাখুন। আপনার পণ্য বা পরিষেবা কোন ধরণের গ্রাহকের জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত তা স্পষ্টভাবে উল্লেখ করা গুরুত্বপূর্ণ। আপনার অফারটি অবশ্যই এই গ্রাহকের চাহিদা বা সমস্যাগুলি পূরণ করবে বা সমাধান করবে। অন্যথায়, গুগল গ্লাসের মতো, আপনার কাছে একটি উদ্ভাবনী ধারণা থাকতে পারে, কিন্তু কোনও আগ্রহী ক্রেতা থাকবে না। আপনি যে গ্রাহকদের তাড়া করছেন তাদের কাছেও পৌঁছাতে পারেন তা নিশ্চিত করুন।

তুমি ব্যবহার করতে পার বাজার বিভাজন ভৌগোলিক, জনসংখ্যাতাত্ত্বিক বা আগ্রহের মতো বিষয়গুলির উপর ভিত্তি করে আপনার সম্ভাব্য বাজারকে সহজলভ্য গোষ্ঠীতে বিভক্ত করার কৌশল। আপনি এই গোষ্ঠীগুলির মধ্যে কোনটিতে মনোনিবেশ করতে চান তা চয়ন করুন - আপনি কেবল আপনার নির্বাচিত গোষ্ঠীর আকার গণনা করবেন। বহিরাগত উৎসগুলি আপনার লক্ষ্য বাজারকে সংজ্ঞায়িত এবং গণনা করতে সহায়তা করতে পারে, যার মধ্যে রয়েছে

• তথ্য সরবরাহকারী,
• নাগরিক সমাজ সংগঠন,
• রাজ্য উন্নয়ন অফিস,
• নিয়ন্ত্রক সংস্থা বা সরকারি সংস্থা যারা ব্যবসা-বাণিজ্য পরিচালনা করে।

উদাহরণস্বরূপ, আপনি একটি পরিধেয় পর্যবেক্ষণ যন্ত্র তৈরি করেছেন যা চিকিৎসাবিদরা তাদের দীর্ঘস্থায়ী অসুস্থ রোগীদের জন্য সরবরাহ করতে পারেন। অনলাইনে অনুসন্ধান করার পর, আপনি নির্ধারণ করেছেন

• অস্ট্রেলিয়ায় কমপক্ষে ১০৪,০০০ চিকিৎসক রয়েছেন (যার হিসাব অনুযায়ী অস্ট্রেলিয়ান সরকারের স্বাস্থ্য বিভাগ); এবং
• প্রায় ৫০% অস্ট্রেলিয়ান কমপক্ষে একটি দীর্ঘস্থায়ী রোগে ভুগছেন (অনুযায়ী অস্ট্রেলিয়ান পরিসংখ্যান ব্যুরো).

এখান থেকে, আপনি একটি তালিকা উৎস করেন অস্ট্রেলিয়ার চিকিৎসা অনুশীলনকারীরা এবং সমস্ত অস্ট্রেলিয়ানদের জন্য সবচেয়ে সাধারণ দীর্ঘস্থায়ী অবস্থার গ্রুপ। এই তালিকাটি আপনার B2B চাহিদা (অর্থাৎ, আপনি যাদের কাছে বিক্রি করেন) এবং ডাউনস্ট্রিম চাহিদা (অর্থাৎ, অনুশীলনকারীদের রোগীদের) উভয়ই দেখায়।

খ. আপনার পণ্য বা পরিষেবার প্রতি আগ্রহ নির্ধারণ করুন।

তুমি তোমার লক্ষ্য বাজারকে আলাদা করে ফেলেছো। দুর্ভাগ্যবশত, এই বাজারের প্রতিটি গ্রাহক কিনতে প্রস্তুত হবে না। তুমি তোমার বাজারকে ছোট করে দেখতে পারো এবং বিভিন্ন উপায় ব্যবহার করে তোমার বাস্তবসম্মত আগ্রহ নির্ধারণ করতে পারো। বাজার গবেষণা পদ্ধতি, যেমন:

• প্রতিদ্বন্দ্বী বিশ্লেষণ
• ব্যক্তিগত সাক্ষাৎকার
• ফোকাস গ্রুপ
• সার্ভে

প্রথমে, আপনার প্রতিযোগীদের সাফল্য বা ব্যর্থতা বিশ্লেষণ করুন - এটি আপনার সম্ভাব্য বাজারের আকারের একটি নিরাপদ অনুমান প্রদান করতে পারে। তাছাড়া, এটি দেখায় যে কোন বাজারের অংশ অব্যবহৃত এবং আপনার জন্য ছেড়ে দেওয়া হয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, বিশ্বব্যাপী পাওয়ারহাউসগুলি ফেসবুক, Twitter এবং লিঙ্কডইন রাজস্বের প্রায় 90% তৈরি করে সোশ্যাল নেটওয়ার্ক সাইট শিল্প। বাজারের এত বেশি শেয়ারের ঘনত্ব নতুন প্রবেশকারীদের জন্য জায়গা দখল করা কঠিন করে তোলে, কারণ বেশিরভাগ ব্যবহারকারী এই বর্তমান ব্র্যান্ডগুলির প্রতি অনুগত।

পরবর্তী ধাপ হল প্রাথমিক গবেষণা সরঞ্জাম (যেমন ফোকাস গ্রুপ, সাক্ষাৎকার এবং জরিপ) ব্যবহার করা। খোলামেলা প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন অথবা আপনার পণ্যটি বৃহৎ উত্তরদাতাদের কাছে চেষ্টা করার জন্য উপস্থাপন করুন। এটি করলে আপনার বিশ্লেষণ আরও উন্নত হবে এবং আপনার লক্ষ্য বাজার আপনার পণ্য বা পরিষেবাকে কীভাবে র‍্যাঙ্ক করবে তার সূক্ষ্ম বিশ্লেষণে নেমে আসবে।

আপনার নমুনা জনসংখ্যা জিজ্ঞাসা করার জন্য সম্ভাব্য প্রশ্ন:

• আপনার রোগীরা একটি পরিধেয় পর্যবেক্ষণ যন্ত্র থেকে কীভাবে উপকৃত হবেন?
• আপনার চিকিৎসা পরিষেবার জন্য এই ডিভাইসটি কতটা কার্যকর হবে?
• আপনার রোগীদের সহায়তা করার জন্য এই ডিভাইসটির কী কী কার্যকারিতা প্রয়োজন?

উদাহরণস্বরূপ, এক মাসে, আপনি এলোমেলোভাবে নির্বাচিত চিকিৎসা পেশাদারদের সাথে ৫০০টি ফোন কল করেন। আপনি দীর্ঘস্থায়ী অসুস্থ রোগীদের জন্য আপনার পরিধেয় মনিটরের ধারণা এবং সুবিধাগুলি ব্যাখ্যা করেন। আপনি শেষ ব্যবহারকারীদের ফোন করে বুঝতে পারেন যে একটি মনিটরিং ডিভাইস কীভাবে তাদের সহায়তা করতে পারে। কল চলাকালীন, ১০০ জন চিকিৎসক আপনার ডিভাইসের প্রতি তীব্র আগ্রহ প্রকাশ করেন এবং এটি চালু হওয়ার সময় কিনতে আগ্রহী হন। অতএব, আপনার মোট আগ্রহ হল:

আপনার মোট সুদের শতাংশ নির্ধারণ করার পর, আপনার লক্ষ্য বাজার (১০৪,০০০ অস্ট্রেলিয়ান চিকিৎসা অনুশীলনকারী) ব্যবহার করে সংখ্যাসূচকভাবে আপনার আগ্রহের বাজার গণনা করুন:

সাবধানতার সাথে প্রতিক্রিয়া গ্রহণ করুন এবং আপনার পণ্য বা পরিষেবা সম্পর্কে অতিরঞ্জিত বা অস্পষ্ট দাবি ব্যবহার করা এড়িয়ে চলুন। একজন যুক্তিসঙ্গত গ্রাহক কেনাকাটা করার সময় বাজেট, অর্থনৈতিক অবস্থা এবং অগ্রাধিকারের মতো বিষয়গুলি বিবেচনা করবেন। তবে, একটি সাক্ষাৎকারের উত্তেজনা এই বিষয়গুলিকে ছাপিয়ে যেতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, আপনি ধরে নিচ্ছেন যে ছোট-স্কেল মেডিকেল ক্লিনিকের অনুশীলনকারীদের (নমুনাভুক্ত ৫০০ জন অনুশীলনকারীর মধ্যে ৫০ জন) আপনার ডিভাইসের প্রয়োজনের জন্য মূলধন বা ক্লায়েন্ট সংখ্যা থাকবে না। তাই আপনি তাদের কেনার আগ্রহ থাকা সত্ত্বেও, আপনার গণনা থেকে সেগুলি বাদ দেওয়ার সিদ্ধান্ত নেন। আপনার নতুন লক্ষ্য বাজার হল:

প্রাথমিক গবেষণা পরিচালনায় আরও সহায়তার জন্য, নীচের লিঙ্কগুলির মধ্যে একটি অনুসরণ করুন:

• Qualtrics
• HubSpot
• অল বিজনেস
• প্রকৃতপক্ষে
• জরিপ বানর

গ. সম্ভাব্য রিটার্ন গণনা করুন:

আপনি বাস্তবসম্মত হারে রিটার্ন গণনা করার জন্য সমস্ত যথাযথ পদক্ষেপ সম্পন্ন করেছেন। এই গুরুত্বপূর্ণ গণনাটি নির্ধারণ করবে যে আপনার বিনিয়োগ আপনার সময় এবং অর্থের যোগ্য কিনা।

উদাহরণস্বরূপ, আপনি নির্ধারণ করেছেন যে ১০,৪০০ জন চিকিৎসক আপনার ডিভাইসে বিনিয়োগ করতে পারেন, যার দাম ২০০ ডলার। যদি প্রতিটি চিকিৎসক কমপক্ষে একটি ডিভাইস কিনেন, তাহলে আপনার প্রত্যাশিত রিটার্ন হল:

ফোনের সাক্ষাৎকারের উপর ভিত্তি করে, আপনি নির্ধারণ করতে পারেন যে প্রতিটি অনুশীলনকারীর কমপক্ষে তিনজন মনিটর থাকা প্রয়োজন। অতএব, আপনার নতুন প্রত্যাশিত প্রত্যাবর্তন হল:

ধরুন আপনি ইতিমধ্যেই অনুমান করেছেন যে মনিটরগুলির উন্নয়ন, পরীক্ষা এবং বিপণনের জন্য আপনার কমপক্ষে $2 মিলিয়ন খরচ হবে - আপনার বিনিয়োগ সম্ভাব্য বার্ষিক আয়ের 20% এর সামান্য বেশি। এই বিনিয়োগটি একটি মাঝারি ঝুঁকির প্রতিনিধিত্ব করে, যা আপনাকে আপনার নতুন ডিভাইসের উন্নয়ন এবং স্থাপনার সাথে এগিয়ে যেতে প্রলুব্ধ করে।

তলদেশ থেকে বিশ্লেষণের ক্ষেত্রেও কিছু ত্রুটি রয়েছে। এই পদ্ধতির ক্ষেত্রে অতিমূল্যায়ন একটি খুবই সাধারণ সমস্যা। মাইক্রো লেভেলে যেকোনো ত্রুটি - উদাহরণস্বরূপ, আপনি অনুমান করেছিলেন যে ৫০ জন গ্রাহক আপনার পণ্য কিনবেন, কিন্তু বাস্তবে, মাত্র ৩০ জন - আপনি যখন ম্যাক্রো লেভেলে পৌঁছাবেন তখন তা আরও বেড়ে যাবে।

উপরন্তু, ধরুন যে আপনি যাদের ফোন করে আপনার পণ্য কিনতে সম্মত হয়েছেন তাদের মধ্যে ১০ জন একই ক্লিনিকে কাজ করেছেন। আরও বিশ্লেষণ না করে, আপনি ধরে নিতে পারেন যে এই ক্লিনিকে ৩০টি মনিটর থাকবে, যা বাস্তবিকভাবে অসম্ভব। অতএব, আপনার বিশ্লেষণে গ্রাহক উদ্বৃত্তের উদাহরণগুলি লক্ষ্য করা উচিত।

ধাপ ৩: আপনার ফলাফল যাচাই করুন

আপনি যে কাঠামোই পরিচালনা করার সিদ্ধান্ত নিন না কেন, উভয়েরই নিজস্ব ত্রুটি রয়েছে এবং অতিরিক্ত অনুমান করা প্রয়োজন। বিস্তৃত বাজারের প্রবণতা বিবেচনা করার জন্য আপনার সংখ্যাগুলি তিনবার পরীক্ষা করে দেখুন। উদাহরণস্বরূপ, চিকিৎসা ডিভাইসগুলির বিশ্লেষণে, আপনি স্বাস্থ্য খাতের তহবিল বৃদ্ধির জন্য ফেডারেল সরকারের লক্ষ্য, অথবা দীর্ঘস্থায়ী অসুস্থতায় ভুগছেন এমন অস্ট্রেলিয়ানদের সংখ্যা বৃদ্ধির পূর্বাভাস বিবেচনা করতে পারেন। চিকিৎসা ক্লিনিকগুলিতে অতিরিক্ত ব্যয়, ক্রমবর্ধমান নিম্নমুখী চাহিদার সাথে, আপনার ডিভাইসে বিনিয়োগ করতে আরও ক্লায়েন্টদের আকৃষ্ট করার সম্ভাবনা রয়েছে।

takeaways

নতুন ব্যবসায়িক প্রস্তাব চালু করার সময় যতই উত্তেজনা এবং রোমাঞ্চ আসুক না কেন, মনে রাখবেন সময় নেওয়া ঠিক আছে। আপনার কোম্পানির প্রত্যাশিত বাজার অংশ এবং রাজস্ব পরিমাপের ক্ষেত্রে এটি বিশেষভাবে সত্য। গুগলের ভুল থেকে শিক্ষা নিন, শুধুমাত্র আপনি কিছু তৈরি করলেই মানুষ তা কিনবে না। তাই বিশ্বব্যাপী ব্যবসা, উদ্যোক্তা এবং বিনিয়োগকারীদের কাছে বাজারের আকার পরিবর্তন একটি অপরিহার্য বিপণন অনুশীলন হিসাবে বিবেচিত হয়।

সূত্র থেকে আইবিসওয়ার্ল্ড

দাবিত্যাগ: উপরে উল্লিখিত তথ্য Chovm.com থেকে স্বাধীনভাবে Ibisworld দ্বারা সরবরাহ করা হয়েছে। Chovm.com বিক্রেতা এবং পণ্যের গুণমান এবং নির্ভরযোগ্যতা সম্পর্কে কোনও প্রতিনিধিত্ব বা ওয়ারেন্টি দেয় না।