প্ররোচনামূলক কৌশল: লোকেদের হ্যাঁ বলার ৬টি উপায়

কখনও কখনও, গ্রাহকরা কিছু কিনেন কারণ পৃষ্ঠাটি "মাত্র ২ বাকি!" বা "ফ্ল্যাশ সেল ৩ ঘন্টার মধ্যে শেষ!" বলে চিৎকার করে? তারা হয়তো আরও ১০,০০০ লোককে এটি কিনতে দেখেছেন, তাই তারা ভেবেছিলেন, "এহ, অবশ্যই ভালো হবে।"

এখানে কৌশল হলো তারা "কেনার সিদ্ধান্ত" নেয়নি। তাদের মস্তিষ্ক সেই দিকেই ঠেলে দেওয়া হয়েছে। আর এটা প্রতিদিন সবার সাথেই ঘটে। মার্কেটার, ব্যবসা প্রতিষ্ঠান এবং বিক্রেতারা (এমনকি আপনার সবচেয়ে ভালো বন্ধু যখন আপনাকে কিছু করতে রাজি করানোর চেষ্টা করে) আপনার উপর একই রকম প্ররোচনামূলক কৌশল ব্যবহার করে। এবং আপনি টেরও পান না।

কিন্তু একবার আপনি এই কৌশলগুলি দেখলে, আপনি এগুলি আর দেখতে পাবেন না। আরও ভালো? আপনি কি এগুলি আপনার নিজের অনলাইন ব্যবসার জন্য ব্যবহার করতে পারেন? এই নিবন্ধটি ছয়টি প্ররোচনামূলক কৌশলগুলি অন্বেষণ করবে যা আপনি গ্রাহকদের সেই ক্রয় করার দিকে ঠেলে দিতে ব্যবহার করতে পারেন।

সুচিপত্র
ব্যবসায়ীরা আরও বেশি বিক্রি পেতে ৬টি প্ররোচনামূলক কৌশল ব্যবহার করতে পারে
    ১. "তুমি আমার কাছে ঋণী" প্রভাব (যা পারস্পরিকতা নামেও পরিচিত)
    2. ধারাবাহিকতা ফাঁদ
    ৩. জনতা আপনার জন্য চিন্তা করে (সামাজিক প্রমাণ)
    ৪. "মাত্র ৩ জন বাকি!" (অভাব এবং জরুরি অবস্থা)
    ৫. "আমাকে বিশ্বাস করো, আমি একজন বিশেষজ্ঞ" প্রভাব (কর্তৃপক্ষের পক্ষপাত)
    ৬. হারানোর যন্ত্রণা (ক্ষতির বিতৃষ্ণা)
সর্বশেষ ভাবনা

ব্যবসায়ীরা আরও বেশি বিক্রি পেতে ৬টি প্ররোচনামূলক কৌশল ব্যবহার করতে পারে

১. "তুমি আমার কাছে ঋণী" প্রভাব (যা পারস্পরিকতা নামেও পরিচিত)

কোন সার্ভার কি কখনও আপনাকে বিনামূল্যের মিন্ট (অথবা পরিপূরক কিছু) দিয়েছে, আর আপনি তাদের আরও বেশি টিপ দিয়েছেন? এটাই পারস্পরিক আচরণ। এই কারণেই কোম্পানিগুলি আপনাকে কিনতে বলার আগে বিনামূল্যে নমুনা দেয় এবং ওয়েবসাইটগুলি আপনাকে চিরতরে US$ 9.99 চার্জ করার আগে বিনামূল্যে ট্রায়াল অফার করে।

তোমার মস্তিষ্ক কারো কাছে ঋণী বলে মনে করাকে ঘৃণা করে। তাই যখন কেউ তোমাকে কিছু দেয়—এমনকি সামান্য জিনিসও—তুমি কিছু না দিয়ে অদ্ভুত বোধ করো। এখানে একটা মজার বিষয় আছে: দুটি কাজের মূল্য একই রকম হতে হবে না। উদাহরণস্বরূপ, কারো জন্য দরজা খোলা রাখলে তোমার জন্য পানীয় কেনার সম্ভাবনা বেড়ে যেতে পারে।

আপনার দোকানে পারস্পরিকতা কীভাবে ব্যবহার করবেন

• নতুন দর্শনার্থীদের কম দামের পণ্য অফার করুন। এটি সাধারণত তাদের দর্শনার্থী থেকে ক্রেতাতে রূপান্তরিত করার জন্য যথেষ্ট অপ্রতিরোধ্য।

• উপহার বা ছাড় অফার করুন, যেমন পণ্যের নমুনা, বিনামূল্যে শিপিং, প্রথম কেনাকাটার জন্য একটি স্বাগত বোনাস, অথবা অর্ডারের সাথে অপ্রত্যাশিত উপহার।

• আপনার বিদ্যমান গ্রাহকদের প্রশংসাপত্র এবং কার্ড পাঠান।

2. ধারাবাহিকতা ফাঁদ

ধারাবাহিক লোকেরা কোনও কিছুর প্রতি প্রতিশ্রুতিবদ্ধ, অর্থাৎ তারা সেই সাথে লেগে থাকার সম্ভাবনা বেশি থাকে। যেহেতু তারা স্বাভাবিকভাবেই পছন্দ করে যে তাদের বিশ্বাস তাদের কর্মের সাথে মিলে যায়, তাই যখন তারা ছোট কোনও কিছুতে হ্যাঁ বলে তখন তাদের মস্তিষ্ক ধারাবাহিক থাকতে চাইবে।

বিপণনকারীরা জানেন যে এই ছোট্ট "হ্যাঁ" পরে আরও বড় "হ্যাঁ" হতে পারে। তাই তারা আপনাকে তাৎক্ষণিকভাবে কিনতে চাপ দেবে না - বরং তারা ছোট থেকে শুরু করবে। উদাহরণস্বরূপ, চাবিস (একটি পোশাক ব্র্যান্ড) নিন। এটি একই মূল্যবোধের মানুষদের আকর্ষণ করার জন্য খোলাখুলিভাবে তার বিশ্বাস ভাগ করে নেয়।

যদি কোনও দর্শনার্থী এটির সাথে সংযুক্ত হন, তাহলে তাদের কেনার সম্ভাবনা বেশি থাকে কারণ এটি তাদের ব্যক্তিগত বিশ্বাসের সাথে তাদের কর্মের মিল খুঁজে পায়। ধারাবাহিকতা ব্যবহারের এটি একটি চতুর উপায়।

ধারাবাহিকতা কীভাবে ব্যবহার করবেন

• দর্শকদের একটি ছোট প্রতিশ্রুতি দিতে উৎসাহিত করুন, যেমন একটি বিনামূল্যের রিসোর্স ডাউনলোড করা অথবা আপনার ইমেল তালিকায় সাবস্ক্রাইব করা। এটি তাদের আরও বড় প্রতিশ্রুতি দেওয়ার সম্ভাবনা বৃদ্ধি করবে।

• আপনার বিশ্বাসের প্রচার করুন যাতে একই রকম ধারণার মানুষদের আকৃষ্ট করা যায়। এমনকি আপনি একটি অলঙ্কৃত প্রশ্ন ব্যবহার করে তাদের কেনাকাটা করতে উৎসাহিত করতে পারেন।

• তাদের সামাজিকভাবে তাদের প্রতিশ্রুতি ভাগ করে নিতে উৎসাহিত করুন। এটি যত বেশি জনসমক্ষে আসবে, তাদের এটি ধরে রাখার সম্ভাবনা তত বেশি।

৩. জনতা আপনার জন্য চিন্তা করে (সামাজিক প্রমাণ)

মানুষ সবসময়ই সামাজিক ছিল—এটা সোশ্যাল মিডিয়ার ফলাফল নয়। এই কারণে, আমরা স্বাভাবিকভাবেই অন্যদের দিকেই তাকাই, বিশেষ করে যাদের আমরা সম্মান করি। সামাজিক প্রমাণের পিছনে এটাই ধারণা। এর অর্থ হল মানুষ তাদের বিশ্বাস এবং সিদ্ধান্তগুলিকে তাদের চারপাশের লোকেরা কী করছে তার উপর ভিত্তি করে গঠন করে।

ব্যবসার ক্ষেত্রে এটি কীভাবে প্রযোজ্য? যেহেতু নতুন গ্রাহকরা একই ধরণের মানুষের উদাহরণ অনুসরণ করার সম্ভাবনা বেশি (বিশেষ করে অনিশ্চিতদের), তাই সামাজিক প্রমাণ তাদের সিদ্ধান্ত নিতে সাহায্য করতে পারে। এখানেই রেটিং, পর্যালোচনা, শেয়ারের সংখ্যা এবং প্রশংসাপত্র আসে।

সামাজিক প্রমাণ কীভাবে ব্যবহার করবেন

• আপনার পণ্যের প্রশংসাপত্র পেতে একজন প্রভাবশালী বা বিশেষজ্ঞের সাথে কাজ করুন।

• কতজন লোক পণ্যটি দেখছে বা সম্প্রতি কিনেছে তা দেখান।

• ক্রেতার আস্থা বাড়াতে ট্রাস্ট আইকন (যেমন উল্লেখ এবং মিডিয়া লোগো) ব্যবহার করুন।

৪. "মাত্র ৩ জন বাকি!" (অভাব এবং জরুরি অবস্থা)

যদি কোনও কিছুর প্রাপ্যতা সীমিত থাকে, তাহলে ভোক্তারা সম্ভবত এটিকে মূল্যবান বলে মনে করবে। উদাহরণস্বরূপ, ১৯৭৩ সালে, জনি কারসন তার উদ্বোধনী মনোলগের সময় সম্ভাব্য টয়লেট পেপারের ঘাটতি নিয়ে রসিকতা করেছিলেন আজ রাতের অনুষ্ঠান। কিন্তু তার শ্রোতারা এটিকে গুরুত্ব সহকারে নিয়েছিল এবং তাড়াহুড়ো করে মজুদ করে ফেলেছিল, যা পরিহাসের বিষয়, দেশব্যাপী ঘাটতির দিকে পরিচালিত করেছিল।

এটাই হলো জরুরিতা এবং অভাবের শক্তি। ই-কমার্সে এটি একটি শক্তিশালী প্ররোচনামূলক হাতিয়ারও। যখন মনে হয় কিছু ফুরিয়ে যাচ্ছে তখন মস্তিষ্ক আতঙ্কিত হয়ে পড়ে। এই সংখ্যাটি স্টকে থাকা "০" সংখ্যার যত কাছাকাছি হবে, তত দ্রুত তারা কোনও চুক্তি মিস না করার জন্য কিনতে পারবে।

দ্রষ্টব্য: যখন লোকেরা সীমিত সরবরাহে কোনও জিনিস পেতে চায়, তখন এই প্ররোচনা কৌশলটি খুবই কার্যকর।

অভাব এবং জরুরিতা কীভাবে ব্যবহার করবেন (অস্পষ্ট না হয়ে)

• আপনার দোকানে সীমিত সময়ের অফার (যেমন ছাড় বা ডিল) যোগ করুন এবং কাউন্টডাউনের মাধ্যমে সেগুলি প্রচার করুন। এটি শেষ হওয়ার আগে লোকেদের এটির সর্বাধিক সুবিধা নিতে উৎসাহিত করার একটি দুর্দান্ত উপায়।

• নির্দিষ্ট সময়ের আগে কিনলে বিনামূল্যে কিছু (যেমন এক্সপ্রেস শিপিং) অফার করে দর্শনার্থীদের আকর্ষণ করুন।

• দর্শনার্থীকে দেখান যে তারা তাদের কার্টে কত টাকা সঞ্চয় করেছে, সঞ্চয়ের মেয়াদ শেষ হওয়ার আগে চেক আউট করতে তাদের অনুপ্রাণিত করুন।

৫. "আমাকে বিশ্বাস করো, আমি একজন বিশেষজ্ঞ" প্রভাব (কর্তৃপক্ষের পক্ষপাত)

তুমি কি জানো টুথপেস্টের বিজ্ঞাপনগুলিতে প্রায়শই "দন্তচিকিৎসকের সুপারিশকৃত" লেবেল থাকে? এটা সেই ব্র্যান্ডগুলি যারা কর্তৃত্বের ক্ষমতা ব্যবহার করে। কর্তৃত্বপ্রাপ্ত ব্যক্তি বা বিশেষজ্ঞরা যখন কিছু বলেন তখন লোকেরা বিশ্বাস করে।

মজার বিষয় হল, এই প্ররোচনামূলক কৌশলটির পিছনে একটি জনপ্রিয় গবেষণা রয়েছে: ১৯৬১ সালে মিলগ্রাম পরীক্ষা। এই গবেষণায়, দুজন অংশগ্রহণকারীকে (একজন শিক্ষক এবং একজন শিক্ষার্থী) আলাদা ঘরে রাখা হয়েছিল। তত্ত্বাবধায়ক শিক্ষককে একটি বৈদ্যুতিক শক মেশিনের নিয়ন্ত্রণ দিয়েছিলেন, যাতে তারা বিশ্বাস করতে পারেন যে তারা শিক্ষার্থীকে শক দিয়েছে।

মোড়টা ছিল এই যে শিক্ষার্থীটি একজন অভিনেতা ছিলেন যিনি যন্ত্রণার ভান করছিলেন। পরীক্ষাটি কেবল এটিই দেখতে চেয়েছিল যে কোনও কর্তৃপক্ষের নির্দেশে মানুষ একজন নিরপরাধ ব্যক্তির ক্ষতি করতে কতদূর যেতে পারে।

আপনার দোকানে কর্তৃপক্ষের পক্ষপাত কীভাবে প্রয়োগ করবেন

• যোগ্যতা (পণ্য পুরষ্কার, চাকরির শিরোনাম ইত্যাদি) প্রদর্শন করা কর্তৃত্ব তৈরির একটি দুর্দান্ত উপায়।

• অস্পষ্ট পুরষ্কার এবং দাবি (যেমন "বিশ্বের সেরা ডোনাট!") এড়িয়ে চলুন। আপনার কথার সাথে আরও কর্তৃত্বপূর্ণ হোন।

• যদি আপনি আপনার কর্তৃত্ব সম্পর্কে অনিশ্চিত থাকেন, তাহলে পণ্য পর্যালোচনা বা অনুমোদন সহ অন্য কারো কাছ থেকে এটি ধার করুন।

৬. হারানোর যন্ত্রণা (ক্ষতির বিতৃষ্ণা)

কিছু মানুষ ডিল নিয়ে মাথা ঘামায় না। পণ্যটি পছন্দ না হলে তারা কী হারাবে তা নিয়ে তারা বেশি চিন্তিত। ড্যানিয়েল কাহনেম্যান নামে একজন মনোবিজ্ঞানী বলেন, মানুষ প্রায়শই সাফল্য উপভোগ করার চেয়ে ক্ষতিকে বেশি ভয় পায়।

ক্ষতি এড়ানো সম্ভাব্য গ্রাহকদের আপনার পণ্য পছন্দ না হওয়ার ভয় কমাতে সাহায্য করতে পারে। এই কারণেই অনেক দোকান ক্ষতির ভয় কমাতে বা দূর করতে সর্বদা অর্থ ফেরতের গ্যারান্টির উপর জোর দেয়। ক্ষতি এড়ানোর কৌশলগুলি ব্যবহার করার সময় এই টিপসগুলি বিবেচনা করুন:

• যদি গ্রাহকরা ঝুঁকি-বিমুখ পছন্দ করেন, তাহলে পছন্দসই পছন্দটি করে তারা কী পাবেন তার উপর মনোযোগ দিন।

• যদি তারা ঝুঁকিপূর্ণ সিদ্ধান্ত নেয়, তাহলে পছন্দসই সিদ্ধান্ত না নিলে তারা কী হারাবে তার উপর মনোযোগ দিন।

ক্ষতি এড়িয়ে চলার কৌশল কীভাবে ব্যবহার করবেন

• ছবি এবং অন্যান্য ভিজ্যুয়াল ব্যবহার করে চুক্তিগুলিকে লাভের পরিবর্তে ক্ষতি এড়ানোর মতো করে সাজিয়ে তুলুন।

• আপনার প্ররোচনামূলক লেখার পরিকল্পনা সাবধানে করুন—এগুলি এই কৌশলের একটি সংবেদনশীল অংশ। উদাহরণস্বরূপ, "আমাদের বছরের শেষের বিক্রয় মিস করবেন না: সমস্ত জুতাতে 30% ছাড়" "জুতাতে 30% ছাড় নিন" এর চেয়ে ভালো ফলাফল দিতে পারে।

সর্বশেষ ভাবনা

সত্যটা হল, সামাজিক মনোবিজ্ঞান এবং প্ররোচনার ভাষা সবসময় অনলাইনে ব্যক্তিগতভাবে কাজ করার মতো একইভাবে কাজ করে না। আপনি ডিজিটালভাবে শরীরের ভাষা পড়তে বা চোখের যোগাযোগ করতে পারবেন না। যাই হোক, এই ছয়টি মানসিক প্ররোচনার কৌশল অনলাইন ব্যবসার জন্য বেশ কার্যকর। বিশেষ করে ছোট ব্যবসার মালিক এবং ডিজিটাল বিপণনকারীদের জন্য, এগুলি আপনার বিক্রয়কে কীভাবে প্রভাবিত করতে পারে তা পরীক্ষা করে দেখার মতো।