TAM, SAM, এবং SOM: আপনার ব্যবসা বৃদ্ধির জন্য এগুলি কীভাবে ব্যবহার করবেন

ঐতিহ্যবাহী বিপণনকারীরা প্রায়শই তাদের ডেস্কে বসে সংখ্যা নির্ধারণ করে, সর্বদা হিসাব করে যে কোনও লেনদেন তাদের ব্যবসাকে সাহায্য করবে নাকি বাধাগ্রস্ত করবে। এই ধরণের প্রচারণা চালানোর ক্ষেত্রে TAM, SAM এবং SOM - মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার, পরিষেবাযোগ্য উপলব্ধ বাজার এবং পরিষেবাযোগ্য প্রাপ্ত বাজার - বিবেচনা করার জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কিছু মেট্রিক্স।

তবে, বিপণনকারীরাই কেবল এই মেট্রিক্সগুলিকে লিভারেজের জন্য ব্যবহার করতে পারেন না। ব্যবসার মালিকরা, এমনকি পণ্য দলগুলিও, বিভিন্ন ক্রিয়াকলাপের সম্ভাবনা বা নতুন অফারগুলির কার্যকারিতা পূর্বাভাস দেওয়ার জন্য এগুলি ব্যবহার করতে পারে।

উপেক্ষা করা এত গুরুত্বপূর্ণ যে, ব্যবসাগুলিকে লাভজনকতা থেকে শুরু করে বাস্তবসম্মত রাজস্ব লক্ষ্য পর্যন্ত সবকিছু গণনা করার জন্য TAM, SAM এবং SOM ব্যবহার করতে হবে। এখানে, আমরা তাদের অর্থ, কীভাবে গণনা করতে হয় এবং ব্যবসায়িক সাফল্যের জন্য কীভাবে সর্বোত্তমভাবে ব্যবহার করা যায় তা ব্যাখ্যা করব।

সুচিপত্র
TAM, SAM, এবং SOM এর গুরুত্ব
মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার (TA) কী এবং কীভাবে গণনা করা হয়?
সার্ভিসেবল অ্যাভেলেবল মার্কেট (SAM) কী এবং কীভাবে গণনা করা হয়?
সার্ভিসেবল অ্যাকিভেবেবল মার্কেট (SOM) কী এবং কীভাবে গণনা করা হয়?
ব্যবসাগুলিকে TAM, SAM এবং SOM সর্বোত্তমভাবে ব্যবহার করতে সাহায্য করার জন্য ৫টি পদক্ষেপ
শেষের সারি

TAM, SAM, এবং SOM এর গুরুত্ব

ব্যবসায়িক পরিকল্পনা এবং বৃদ্ধির কৌশলের জন্য TAM, SAM এবং SOM অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। এই মেট্রিক্সগুলি ব্যবসায়িক পরিকল্পনার বিভিন্ন পর্যায়ে একটি বাজার কতটা লাভজনক হবে তা বুঝতে সাহায্য করতে পারে। কয়েকটি সহজ গণনার মাধ্যমে, ব্যবসাগুলি তাদের লক্ষ্য দর্শক এবং আয়ের সুযোগগুলির একটি স্পষ্ট স্ন্যাপশট পেতে পারে, যার ফলে দল বা বিনিয়োগকারীদের কাছে একটি ধারণার মূল্য প্রস্তাব করা সহজ হয়।

এই মেট্রিক্সগুলি এতটাই আন্তঃসংযুক্ত যে একটি অন্যটিকে প্রভাবিত করে। উদাহরণস্বরূপ, যদি কোনও ব্যবসা তার পরিষেবাযোগ্য উপলব্ধ বাজারকে সংজ্ঞায়িত না করে, তবে এটি এটিকে অতিরঞ্জিত করতে পারে, যার ফলে একটি অবাস্তব শেয়ার প্রাপ্ত বাজার তৈরি হতে পারে)। অতএব, সঠিক TAM, SAM, এবং SOM অন্তর্দৃষ্টির ফলে সিদ্ধান্ত গ্রহণ সহজতর হতে পারে এবং আরও বাস্তবসম্মত বৃদ্ধির পূর্বাভাস পাওয়া যেতে পারে।

মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার কী এবং কীভাবে গণনা করা যায়?

মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার, বা TAM, হল একটি নির্দিষ্ট বাজারে মোট চাহিদা। এই মেট্রিকের লক্ষ্য হল একটি ব্যবসা যদি পুরো বাজার দখল করতে সক্ষম হয় তবে সর্বাধিক কত আয় করতে পারে তা গণনা করা।

TAM খুচরা বিক্রেতাদের লক্ষ্য বাজারের বৃদ্ধির সম্ভাবনা বুঝতে সাহায্য করে, সেইসাথে একটি পণ্য বাজারে কতটা উপযুক্ত হবে এবং ব্যবসার বিকাশ ও সাফল্যের জন্য জায়গা আছে কিনা তা পরিমাপ করতেও সাহায্য করে।

TAM কিভাবে গণনা করবেন

ব্যবসাগুলি তাদের TAM গণনা করার আগে, তাদের দুটি জিনিসের প্রয়োজন হবে:

• মোট সম্ভাব্য গ্রাহক: কতজন ব্যক্তি বা ব্যবসার পণ্য বা পরিষেবার প্রয়োজন হতে পারে?

• প্রতি গ্রাহকের গড় বার্ষিক আয়: প্রতিটি গ্রাহক বার্ষিক পণ্য বা পরিষেবার জন্য কত খরচ করবেন

TAM গণনা করার জন্য এই দুটি সংখ্যাকে একসাথে গুণ করতে হবে:

মোট সম্ভাব্য গ্রাহক) x
প্রতি গ্রাহকের গড় বার্ষিক আয় = TAM

উদাহরণ

ধরা যাক একটি ব্যবসা একটি সাবস্ক্রিপশন-ভিত্তিক ফিটনেস অ্যাপ চালু করছে। TAM গণনা করার জন্য তারা কী করবে তা এখানে দেওয়া হল:

• সম্ভাব্য গ্রাহক: প্রায় ৮০ লক্ষ ফিটনেস উৎসাহী ঘরে বসে ওয়ার্কআউট সমাধানে আগ্রহী।

• প্রতি গ্রাহকের গড় আয়: বার্ষিক ২০০ মার্কিন ডলার

তাহলে TAM গণনা হবে:

৮০,০০,০০০ x ২০০ = মার্কিন ডলার ১,৬০০,০০০,০০০

এই ক্ষেত্রে, ফিটনেস অ্যাপের TAM হল US $1.6 বিলিয়ন। তবে মনে রাখবেন যে বাজারের প্রবণতা, প্রতিযোগিতা এবং গ্রাহকদের পছন্দের পরিবর্তনের সাথে সাথে এই অনুমান পরিবর্তিত হতে পারে।

সার্ভিসেবল অ্যাড্রেসেবল মার্কেট (SAM) কী এবং কীভাবে গণনা করা হয়

ব্যবসায়িক ফোকাস বা ভৌগোলিক সীমাবদ্ধতার মতো কারণগুলির কারণে, কোম্পানিগুলি তাদের মোট ঠিকানাযোগ্য বাজারের (TAM) কেবলমাত্র একটি অংশ পরিবেশন করতে পারে। এখানেই পরিষেবাযোগ্য ঠিকানাযোগ্য বাজার, বা SAM, আসে। SAM ব্যবসাগুলি বাস্তবসম্মতভাবে পৌঁছাতে পারে এমন TAM-এর অংশকে সংকুচিত করতে সাহায্য করে, বাজারে প্রবেশ করার সময় রাজস্ব এবং বিপণন লক্ষ্য নির্ধারণ করা সহজ করে তোলে।

SAM কিভাবে গণনা করবেন

SAM গণনা করার আগে ব্যবসার অবশ্যই তিনটি জিনিস থাকা উচিত:

• মোট উপলব্ধ বাজার: এই সংখ্যাটি পুরো TAM অথবা পণ্য বা পরিষেবা ব্যবহার করার সম্ভাবনা থাকা একটি ছোট গোষ্ঠী হতে পারে।

• আপনি কত শতাংশ সেবা দিতে পারবেন: ব্যবসার সক্ষমতার উপর ভিত্তি করে বাস্তবসম্মত গ্রাহক সংখ্যার পরিমাণ

• প্রতি গ্রাহকের প্রত্যাশিত আয়: ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলি প্রতিটি গ্রাহক তাদের পণ্য বা পরিষেবার জন্য বার্ষিক কত খরচ করবে বলে আশা করে

SAM পেতে হলে এই সংখ্যাগুলিকে একসাথে গুণ করতে হবে:

মোট উপলব্ধ বাজার x
আপনি যে পরিমাণ পরিবেশন করতে পারবেন তার শতাংশ x
প্রতি গ্রাহকের প্রত্যাশিত আয় = SAM

উদাহরণ

সাবস্ক্রিপশন-ভিত্তিক ফিটনেস অ্যাপের উদাহরণ অনুসরণ করে, সেই ব্যবসাটি কীভাবে SAM গণনা করবে তা এখানে দেওয়া হল:

• সম্ভাব্য গ্রাহক: ৮০ লক্ষ ফিটনেস উৎসাহী

• আপনি কত শতাংশ সেবা দিতে পারবেন: ৮০%

• প্রতি গ্রাহকের প্রত্যাশিত আয়: US$300 বার্ষিক

SAM গণনাটি হবে:

8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000

সাবস্ক্রিপশন-ভিত্তিক ফিটনেস অ্যাপ বাজারের জন্য SAM হল ৮০০ মিলিয়ন মার্কিন ডলার। এটি ব্যবসাগুলিকে বাস্তবসম্মতভাবে লক্ষ্যবস্তু করতে পারে এমন বাজার সম্পর্কে একটি স্পষ্ট ধারণা দেয়, যা তাদের বৃদ্ধিকে অগ্রাধিকার দিতে এবং কার্যকরভাবে সম্পদ বরাদ্দ করতে সহায়তা করে।

সার্ভিসেবল অ্যাকিভেবেবল মার্কেট (SOM) কী এবং কীভাবে গণনা করা যায়

বাজারে ব্যবসাই একমাত্র বিকল্প না হলে, পরিষেবাযোগ্য ঠিকানাযোগ্য বাজারের ১০০% দখল করা প্রায় অসম্ভব। এমনকি শুধুমাত্র একজন প্রতিযোগী থাকা সত্ত্বেও, সকলকে শুধুমাত্র একটি পণ্য বা পরিষেবা বেছে নিতে রাজি করানো চ্যালেঞ্জিং হবে।

অতএব, এটি ব্যবসাগুলিকে তাদের পরিষেবাযোগ্য প্রাপ্ত বাজার (SOM) গণনা করতে সাহায্য করে, কতজন গ্রাহক তাদের অফারটি বেছে নেবেন তা অনুমান করে এবং সম্ভাব্য নাগালের আরও বাস্তবসম্মত এবং সঠিক চিত্র প্রদান করে।

কিভাবে SOM গণনা করবেন

SOM গণনা করার আগে ব্যবসার তিনটি জিনিসের প্রয়োজন হবে:

• আপনি কত শতাংশ গ্রাহককে সেবা দিতে পারবেন: এই সংখ্যাটি ব্যবসাটি তার বর্তমান সেটআপের মাধ্যমে সম্ভাব্য গ্রাহকদের কত অংশ পরিচালনা করতে পারে তা বোঝায়।

• আপনি যে বাজার দখল করতে পারবেন তার শতাংশ: প্রতিযোগিতা এবং বাজারের অবস্থার উপর ভিত্তি করে, এই সংখ্যাটি হল বাজারের ব্যবসাগুলির জয়লাভের প্রত্যাশার অংশ।

• প্রতি গ্রাহকের গড় বার্ষিক আয়: প্রতিটি গ্রাহকের কাছ থেকে ব্যবসাগুলি বার্ষিক আয়ের প্রত্যাশা করে

তাই SOM গণনার সূত্র হল:

টিএএম এক্স
আপনি যে গ্রাহকদের সেবা দিতে পারবেন তার শতাংশ x
আপনি যে বাজার দখল করতে পারবেন তার শতাংশ x
প্রতি গ্রাহকের গড় বার্ষিক আয় = SOM

উদাহরণ

সাবস্ক্রিপশন-ভিত্তিক ফিটনেস অ্যাপের উদাহরণ অনুসরণ করে কল্পনা করুন যে ব্যবসাটি ৮০ লক্ষ সম্ভাব্য গ্রাহক (TAM) সহ একটি শহরে চালু হচ্ছে। এর SOM কেমন হবে তা এখানে দেওয়া হল:

• আপনি যেসব গ্রাহকদের সেবা দিতে পারেন: ৮০%

• বাজারের শেয়ার দখলযোগ্য: 4%

• প্রতি গ্রাহকের গড় আয়: মার্কিন যুক্তরাষ্ট্র বার্ষিক $ 500

এবং SOM গণনা:

৮০,০০,০০০ x ০.২ x ০.০৪ x ৫০০ = ৩২,০০০,০০০ মার্কিন ডলার

অতএব, সাবস্ক্রিপশন-ভিত্তিক ফিটনেস অ্যাপের জন্য SOM হবে US $32 মিলিয়ন। এই মেট্রিকটি আরও বাস্তবসম্মত বিক্রয় এবং বৃদ্ধির লক্ষ্য গণনা করতে সহায়তা করে।

ব্যবসাগুলিকে TAM, SAM এবং SOM ব্যবহারে সহায়তা করার জন্য ৫টি পদক্ষেপ

১. লক্ষ্য বাজার নির্ধারণ করুন

TAM, SAM, এবং SOM সম্পর্কে আলোচনা করার আগে, ব্যবসাগুলিকে তাদের বাজার এবং তারা কী অফার করতে চায় তা সংজ্ঞায়িত করতে হবে। এটি একটি পরিষেবা, পণ্য, অথবা পণ্য লাইন হতে পারে। তারা শ্রোতা কারা তা স্পষ্ট করে শুরু করতে পারে। বিস্তারিত বিবেচনা করুন যেমন:

• ভৌগলিক অবস্থান

• লিঙ্গ

• বয়স গ্রুপ

• মূল বৈশিষ্ট্য

• পণ্য বা পরিষেবা যে সমস্যার সমাধান করে

দ্রষ্টব্য: ব্যবসা যত বেশি সুনির্দিষ্ট হবে, তাদের বাজার সম্ভাবনা তত সহজে গণনা করা সম্ভব হবে।

২. মোট বাজারের আকার আবিষ্কার করতে TAM ব্যবহার করুন

এরপর, বাজার গবেষণার সময় এসেছে। ব্যবসা প্রতিষ্ঠানগুলিকে তাদের লক্ষ্য বাজারে কতজন সম্ভাব্য গ্রাহক আছেন তা বুঝতে হবে এবং প্রতিটি পণ্য কিনলে তাদের আয়ের হিসাব করতে হবে।

উদাহরণস্বরূপ, যদি উপরে উল্লিখিত সাবস্ক্রিপশন-ভিত্তিক ফিটনেস অ্যাপটি ২০ থেকে ৪৫ বছর বয়সী মহিলাদের লক্ষ্য করে তৈরি করা হয়, তাহলে ব্যবসাগুলি তাদের নির্দিষ্ট বাজারে কতজন মহিলা এই সীমার মধ্যে পড়ে তা নির্ধারণ করে শুরু করতে পারে। তারপর, তারা হিসাব করতে পারে যে যদি সমস্ত মহিলা অ্যাপটিতে সাবস্ক্রাইব করে তবে তারা কত আয় করবে।

৩. সম্ভাব্য বাজারের আকার গণনা করতে SAM ব্যবহার করুন

উপরের উদাহরণে, কল্পনা করুন যে ব্যবসাটি মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে মহিলাদের জন্য উচ্চমানের ওয়ার্কআউট সেশন অফার করার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করছে। প্রথমে, এটি পরীক্ষা করবে যে মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে লক্ষ্য বয়সের মধ্যে কতজন মহিলা আছেন (এই ক্ষেত্রে 20 থেকে 45)। এটি ব্যবহার করে, যদি সেই সমস্ত মহিলারা তার অ্যাপে সাবস্ক্রাইব করে তবে এটি সম্ভাব্য রাজস্ব গণনা করতে সক্ষম হবে।

৪. সম্ভাব্য অর্জনযোগ্য বাজার অংশীদারিত্ব খুঁজে পেতে SOM ব্যবহার করুন

বেতনের চেয়ে চেয়ে জীবনযাপনকারী মহিলারা সম্ভবত উচ্চমানের সাবস্ক্রিপশন পরিষেবায় আগ্রহী হবেন না, এবং যারা ব্যস্ত জীবনযাপন করেন তাদের উদাহরণ ব্যবসার লক্ষ্য দর্শক হওয়ার সম্ভাবনা কম।

সুতরাং, SOM অনুমান করার জন্য আয় এবং কাজের ধরণের মতো বিষয়গুলির উপর ভিত্তি করে লক্ষ্য বাজারকে সংকুচিত করতে হবে। এরপরে, ব্যবসাগুলি প্রতিযোগিতার বিষয়টি বিবেচনায় নিয়ে সেই বাজারের কতটা দখল করতে পারে তা বিবেচনা করে গণনাটি আরও পরিমার্জিত করতে পারে।

৫. সুযোগ এবং চ্যালেঞ্জগুলি বুঝুন

হাতে হিসাব-নিকাশ থাকলে, তথ্য বিশ্লেষণ করে পরবর্তী পদক্ষেপ পরিকল্পনা করার সময় এসেছে। নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করে শুরু করুন:

• বাজারে এখন কী হচ্ছে?

• প্রতিযোগীরা কী ভালো করছে, এবং তারা কোথায় পিছিয়ে পড়ছে?

• বাজারে কি কোন ফাঁক আছে বা চাহিদা পূরণ হয়নি?

• এমন কোন অংশ কি আছে যা উপেক্ষা করা হয়েছে?

একবার এই প্রশ্নগুলির উত্তর নির্ধারণ করা হয়ে গেলে, বিপণন কৌশলগুলি এমনভাবে তৈরি করা যেতে পারে যা ব্যবসার শক্তির উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে, তাদের লক্ষ্য দর্শকদের কাছে কার্যকরভাবে পৌঁছাতে সহায়তা করে।

শেষের সারি

TAM, SAM, এবং SOM কে ব্যবসায়িক পরিভাষা হিসেবে ভাবা এবং জটিল হিসাব হিসেবে এড়িয়ে যাওয়া সহজ। তবে, এটি করা আপনার ব্যবসার ক্ষতি করার সম্ভাবনাকে বাড়িয়ে তুলবে এবং এগুলি যেকোনো ব্যবসায়িক কৌশলের মূল অংশ হওয়া উচিত। কারণ এগুলি বাজারে প্রবেশের আগে আউটপুট সম্পর্কে অনুমান তৈরি করতে এবং সম্ভাবনা পরিমাপ করতে সহায়তা করে।

আজকাল, বাজারের সুযোগগুলি আবিষ্কার করা যথেষ্ট নয়; ব্যবসাগুলি তাদের লক্ষ্য দর্শক কারা এবং কীভাবে তারা তাদের পণ্যগুলির সাথে সবচেয়ে কার্যকরভাবে জড়িত করতে পারে তা নির্ধারণ করতে TAM, SAM এবং SOM থেকে সংগৃহীত অন্তর্দৃষ্টি ব্যবহার করতে পারে।