Wenn Sie sich fragen, was alle erfolgreichen Unternehmen gemeinsam haben, dann ist es eines durchdachter Wettbewerbsvorteil. Erfolgreiche Unternehmen haben Zeit, Geld und Mühe investiert, um ihre eigene Antwort auf die berühmte Frage zu finden: Warum sollten Menschen bei Ihnen kaufen und nicht bei Ihrem Konkurrenten?
Wenn Sie auch auf diese Frage Ihre eigene Antwort finden möchten, sind Sie hier richtig. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie wichtig es ist, Ihren Wettbewerbsvorteil zu kennen, und erfahren Sie, wie Sie Ihren Wettbewerbsvorteil in vier einfachen Schritten definieren.
Inhaltsverzeichnis
Was Sie über Wettbewerbsvorteile wissen sollten
Warum Sie sich nicht auf die Preisgestaltung als Wettbewerbsvorteil verlassen sollten
Die 2 Arten von Wettbewerbsvorteilen, die Sie schaffen können
Ermitteln Sie Ihren Wettbewerbsvorteil in 4 einfachen Schritten
Unter dem Strich
Was Sie über Wettbewerbsvorteile wissen sollten
Fast jedes Produkt, das Sie verkaufen, wird auch von jemand anderem verkauft. Wenn Sie Brillen verkaufen, gibt es auch andere Unternehmen, die Brillen verkaufen. Ihre Brillen mögen unterschiedlich sein, aber am Ende des Tages ist es die gleiche Lösung für das gleiche Problem.
Selbst wenn Sie zu den glücklichen und seltenen E-Commerce-Unternehmen gehören, die zufällig ein einzigartiges Produkt verkaufen, das sonst niemand verkauft, lösen Sie wahrscheinlich kein Problem, das sonst niemand auf andere Weise löst.
Wenn Sie das einzige Unternehmen sind, das Brillen verkauft, müssen Sie dennoch mit Unternehmen konkurrieren, die Brillengläser verkaufen. Mit anderen Worten: Ihr Produkt kann nicht die einzige Lösung für ein Problem sein, unter dem viele Menschen leiden. Und deshalb müssen Sie Wettbewerbsvorteile haben, unabhängig von Ihrer Branche und dem Produkt, das Sie verkaufen.
Der Titel dieses Leitfadens lautet „Finden“ Sie Ihren Wettbewerbsvorteil, aber hier ist die Wahrheit: Einen Wettbewerbsvorteil findet man nicht. Es ist etwas, das du erschaffst.
Es ist ein Prozess, der beginnt, während Sie den Markt studieren, Ihre Wettbewerbsanalyse durchführen und Ihr Wertversprechen entwickeln.
Ein Wettbewerbsvorteil ist nur dann wirkungsvoll, wenn:
- Es füllt eine Marktlücke
- Es ist schwer zu kopieren oder zu replizieren
- Es ist die Grundlage Ihrer Marketingbotschaft
Warum Sie sich nicht auf die Preisgestaltung als Wettbewerbsvorteil verlassen sollten
Viele E-Commerce-Geschäftsinhaber denken zu Beginn, dass der Preis das Einzige ist, mit dem sie sich von anderen abheben können.
Und es ist normal, so zu denken. Wenn Sie anfangen, können Sie noch nicht mit Social Proof konkurrieren, und Sie können nicht mit Erfahrung oder jahrelanger Geschäftstätigkeit konkurrieren. Das erste, was Ihnen in den Sinn kommt, ist, zumindest als kurzfristige Strategie über die Preise zu konkurrieren, bis Sie einen Kundenstamm gewonnen haben.
Es ist nicht falsch, Ihre Produkte zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen. Das können Sie tun, solange Sie über profitable Margen verfügen, mit denen Sie zufrieden sind. Aber Sie sollten das nicht als Ihren Wettbewerbsvorteil vermarkten oder Ihren Preis senken, nur um einen Wettbewerbsvorteil zu haben.
Billig zu sein sollte kein Wettbewerbsvorteil sein, und dafür gibt es vier Gründe:
1. Wenn Sie über den Preis konkurrieren, ziehen Sie vor allem sehr preissensible Kunden an.
Sie werden Menschen anziehen, die ihre Kaufentscheidung ausschließlich auf der Grundlage des Preises treffen. Wenn Sie also später die Preise erhöhen möchten, wird der durch die niedrigen Preise gewonnene Kundenstamm kein Interesse mehr an Ihren Produkten haben.
Sie haben nur wegen des niedrigen Preises bei Ihnen gekauft. Es ist besser, einen Stamm von High-End-Kunden zu haben, die Ihrem Unternehmen aus anderen Gründen als niedrigen Preisen treu bleiben.
2. Preiswettbewerb kann sich negativ auf Ihr Markenimage auswirken.
Ihre Produkte werden als minderwertig wahrgenommen, wenn der Preis zu niedrig ist, insbesondere von Kunden, denen die Qualität, die Funktionen und der Nutzen am wichtigsten sind.
Kunden mit hoher Kaufkraft werden kein Interesse an einem Produkt haben, dessen einziger Vorteil darin besteht, günstig zu sein. Vermarkten Sie Ihre Produkte also nicht als „die billigsten“ auf dem Markt, da dies Ihrem Markenimage und Ihrer Markenwahrnehmung schadet.
3. Eine Preissenkung kann dazu führen, dass Sie in Zukunft keine weiteren Wettbewerbsvorteile mehr haben.
Niedrige Preise bedeuten niedrige Margen, und auf lange Sicht verfügen Sie möglicherweise nicht über das Budget, um Ihr Produkt zu verbessern und Ihre Marke durch andere Wettbewerbsvorteile zu stärken. Ihr Geschäftswachstum wird begrenzt sein, wenn die von Ihnen generierten Margen gerade ausreichen, um Ihr Unternehmen am Leben zu halten.
4. Preissenkungen können auch der gesamten Branche, in der Sie tätig sind, schaden.
Dies gilt insbesondere dann, wenn Ihr Produkt großartig ist und Sie sich dennoch für den Preiswettbewerb entscheiden.
Dies kann dazu führen, dass Ihre Konkurrenten den Preis noch weiter senken, da sie nur so mit Ihnen konkurrieren können. Dies kann dazu führen, dass die gesamte Branche in einen Wettlauf nach unten gerät.
Erinnern Sie sich: Beim Wettbewerbsvorteil geht es darum, ein einzigartiges Angebot zu haben, nicht um ein billiges Angebot. Ein niedrigerer Preis kann Teil Ihres Gesamtangebots sein, sollte aber nicht der Hauptvorteil Ihres Angebots sein.
Die 2 Arten von Wettbewerbsvorteilen, die Sie schaffen können
Im Allgemeinen können wir Wettbewerbsvorteile anhand der Partei kategorisieren, die den Vorteil wahrnimmt. Mit anderen Worten: Sie können zwei Arten von Wettbewerbsvorteilen erzielen:
1. Kundenbasierte Wettbewerbsvorteile:
Diese Vorteile müssen für Ihre Zielgruppe relevant sein und von dieser als „wettbewerbsfähig“ wahrgenommen werden.
Sie denken vielleicht, wenn Ihr Produkt keine besonderen Funktionen hat, die kein anderer hat, dann können Sie nicht mit kundenbasierten Vorteilen konkurrieren. Das stimmt aber nicht.
Produktvorteile sind nur ein Teil der kundenbezogenen Vorteile. Es gibt viele Dinge, die Ihre Kunden als „Vorteile“ wahrnehmen können und die nichts mit dem Produkt selbst zu tun haben.
Alles, wovon Ihre Zielgruppe profitiert, wenn sie ausschließlich bei Ihnen kauft, ist ein Wettbewerbsvorteil.
Hier einige Beispiele für den kundenbasierten Wettbewerbsvorteil:
- Zutaten & Materialien:
Ihr Produkt besteht aus einzigartigen Elementen (hochwertige Materialien, einem Inhaltsstoff, der wissenschaftlich nachweislich zur Lösung des Kundenproblems beiträgt usw.) oder enthält nicht den schädlichen Inhaltsstoff, der in Ihrer Branche verwendet wird.
- Ergebnisse & Transformation:
Ihr Produkt führt zu konkreten Ergebnissen und Veränderungen, die die Menschen erzielen und bemerken, wenn sie es verwenden.
- Methode & Prozess:
Ihr Produkt wird mit einem speziellen und effizienten Verfahren hergestellt, das nachweislich zu einer höheren Qualität im Vergleich zu anderen Verfahren führt.
- Technologie:
Ihr Produkt enthält oder wird mithilfe einer innovativen Technologie hergestellt, die das Produkt wirksamer macht.
- Tests durch Dritte und Social Proof:
Ihr Produkt wurde von einem unabhängigen Unternehmen getestet, wurde klinisch getestet oder zumindest von einer Stichprobe von Personen getestet, die ihr Feedback geteilt oder ihren Vorher-/Nachher-Zustand dokumentiert haben.
- Zeit und Einfachheit:
Ihr Produkt spart Zeit, weil es einfacher zu verwenden ist (ein weniger komplizierter Verwendungsprozess aufweist), weniger Zeit zum Funktionieren benötigt oder schnellere Ergebnisse zeigt.
- Expertise:
Ihr Produkt wurde unter der Aufsicht von Experten hergestellt oder entworfen (oder wird von Experten empfohlen).
- Kundendienst:
Ihr Kundenservice ist einwandfrei. Ihr Team ist effizient, einfühlsam, reagiert schnell, bietet individuelle und engagierte Hilfe und behandelt Kunden mit Respekt.
- Lieferung:
Ihr Lieferservice ist unabhängig von den Bedingungen schnell, professionell und geht mit den Produkten korrekt um. Es kann auch kostenlos sein, aber der Sinn besteht darin, ein großartiges Liefererlebnis zu bieten, das Ihre Konkurrenten nicht bieten.
- Verpackung:
Ihre Verpackung ist einzigartig, einfach zu handhaben, schützt das Produkt und sorgt für ein unvergessliches Auspackerlebnis.
- Design:
Ihr Produkt sieht einzigartig und ästhetisch ansprechend aus, wenn man es betrachtet, in den Vordergrund stellt und in den sozialen Medien teilt.
- Ursachen:
Ihr Unternehmen unterstützt einen guten Zweck oder ist umweltfreundlich. Dies ist für viele Menschen wichtig, die die Sache unterstützen möchten, an die sie glauben.
- Datenschutz & Privatsphäre:
Ihr Unternehmen verfügt über eine ethische Datenrichtlinie. Es ist transparent in Bezug auf die Datenerhebung und -nutzung, respektiert die Privatsphäre der Kunden und gibt ihre Daten nicht ohne deren Zustimmung an Dritte weiter.
Abhängig von Ihrer Branche gibt es natürlich noch weitere kundenbasierte Vorteile. Möglicherweise haben Sie noch andere Vorteile, die nur für Ihre Branche gelten, aber der Schlüssel liegt darin, sie zu haben einzigartiges und vorteilhaft Vorteile, die für Ihre Zielgruppe relevant sind.
Das Beispiel der Unterstützung einer Sache ist etwas, das Sie sicherstellen müssen, um sicherzustellen, dass Ihre Zielgruppe Anklang findet. Dasselbe gilt auch für andere Vorteile.
Wenn Ihre Zielgruppe beispielsweise nicht ästhetisch orientiert ist, sind Verpackung und Design als Vorteile irrelevant. Wenn Ihr Zielsegment eher aus praktisch veranlagten Menschen besteht, stellen Zeit und Einfachheit erhebliche Wettbewerbsvorteile dar.
Alles beginnt damit, dass Sie Ihre Zielgruppe und die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen. Deshalb werden sie auch als kundenbasierte Vorteile bezeichnet. Sie sollten nicht allgemein als Vorteile angesehen werden. Sie sollten gezielt von Ihren Zielkunden als Vorteile wahrgenommen werden.
2. Markenbasierter Wettbewerbsvorteil:
Diese werden von Wettbewerbern als „Vorteile“ wahrgenommen und nicht von Kunden. Sie können beim Outbound-Marketing die beste E-Commerce-Marke in Ihrer Nische sein, aber Ihren Kunden ist das egal, da es ihnen keinen Nutzen bringt. Nur Ihre Konkurrenten kümmern sich darum.
Ein markenbasierter Wettbewerbsvorteil ist alles, was Ihre Konkurrenten beunruhigt und Ihr Unternehmen besser in die Lage versetzt, seinen Marktanteil zu erhöhen.
Es hat mehr damit zu tun, wie Ihr Unternehmen funktioniert, und im Allgemeinen verschafft es Ihnen einen enormen „Vorteil“ gegenüber Ihren Mitbewerbern in Bezug auf Branding, Management und Konvertierung.
Hier sind einige Beispiele für markenbasierte Wettbewerbsvorteile:
- Zielmarkt:
Sie entscheiden sich für eine Nische und wählen ein schmales Segment Ihrer Zielgruppe aus, um Ihre Marketingbemühungen zu lenken und bessere Ergebnisse als Ihre Konkurrenten zu erzielen.
- Zweck & Vision:
Ihre Marke hat einen inspirierenden Zweck und eine Vision, mit der sich Ihre Zielgruppe verbindet.
- Geschichte:
Ihre Markengeschichte ist einzigartig, inspirierend und aufschlussreich. Es spricht Ihre Zielgruppe an und sie kann sich damit identifizieren.
- Netzwerkzugang:
Sie haben besonderen Zugang zu Lieferanten, Dienstleistern oder potenziellen Leads, die Ihre Konkurrenten nicht haben.
- Verarbeiten:
Sie verwalten Ihr E-Commerce-Geschäft mit effizienten und innovativen Prozessen und Tools, die alle Aktivitäten rationalisieren und die Produktivität Ihres Teams steigern.
- Marketing & Inhalte:
Ihre Marketingstrategie ist präzise und effektiv. Die Art und Weise, wie Sie Leads generieren, pflegen und konvertieren, ist erfolgreich und fruchtbar.
Erfahren Sie mehr über Branding, indem Sie diesen Artikel lesen: Werten Sie Ihren Online-Shop auf: 5 Schritte zum effektiven E-Commerce-Branding.
Ermitteln Sie Ihren Wettbewerbsvorteil in 4 einfachen Schritten
Wie ich bereits sagte, beginnt der Prozess tatsächlich in den frühen Phasen des Aufbaus Ihres E-Commerce-Geschäfts. Es beginnt mit der Auswahl des zu verkaufenden Produkts, der Definition Ihres Wertversprechens, der Durchführung einer Wettbewerbsanalyse usw.
Sie können diese Schritte jedoch befolgen, um Ihren Wettbewerbsvorteil in jeder Phase Ihres Unternehmens zu ermitteln. Natürlich sollte dem ein tiefes Verständnis Ihres Produkts, Ihres Wertversprechens und Ihrer Zielgruppe vorausgehen.
Und denken Sie daran, dass Sie beide Arten von Wettbewerbsvorteilen benötigen (aber es muss nicht kompliziert sein). Sie müssen Ihren Kunden etwas Besonderes bieten und Ihre Konkurrenten in etwas übertreffen.
Und so machen Sie es:
1. Erstellen Sie eine Liste aller Elemente, die Ihr E-Commerce-Unternehmen auszeichnen
Schreiben Sie alles auf, was Ihr Unternehmen auszeichnet – im wahrsten Sinne des Wortes alles. Egal, ob es sich um einen kunden- oder markenbasierten Vorteil handelt, bringen Sie ihn zu Papier, auch wenn er Ihnen wie ein kleines Detail vorkommt (Farben, Prozess, Design, Geschmacksrichtungen, Lieferung, Netzwerk, PR-Strategie, Werte usw.).
Wenn Sie sich noch in der Anfangsphase Ihres E-Commerce-Geschäfts befinden, schreiben Sie auf, welche Vorteile Ihr Produkt und Ihre Marke haben sollen. Dies sollte nicht auf Ihrem Geschmack oder Ihren Vorlieben basieren, sondern auf was der Markt braucht (für kundenbezogene Vorteile) und was Ihre Konkurrenten falsch, nicht gut genug oder gar nicht machen (für markenbasierten Vorteil).
Sie können die zweite Übung auch dann durchführen, wenn Sie bereits vor einiger Zeit mit Ihrem E-Commerce begonnen haben. Einige Wettbewerbsvorteile können erst in der Herstellungs- und Bauphase umgesetzt werden, andere können jedoch später zu einem Produkt oder einer Marke hinzugefügt werden.
2. Bewerten Sie jedes Unterscheidungsmerkmal
Sie müssen jedes „Unterscheidungsmerkmal“ in Ihrer Liste anhand einiger Kriterien bewerten.
Um kundenbasierte Vorteile zu ermitteln, bewerten Sie diese auf der Grundlage von:
- Bedeutung für Ihre Zielgruppe und Ihr Segment.
- Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt (wenn Sie beispielsweise eine kostenlose Lieferung anbieten und einer Ihrer Konkurrenten eine kostenlose Lieferung ab 15 USD anbietet, ist das kein großer Unterschied und stellt keinen starken Wettbewerbsvorteil dar).
Bewerten Sie markenbasierte Vorteile anhand von:
- Effektivität in Ihrer Nische (Sie haben beispielsweise ein Marketingteam, das sich mit TikTok-Marketing auskennt und alle Ihre Konkurrenten übertreffen kann, aber Ihre Zielgruppe ist nicht auf TikTok. In diesem Fall ist dieser Vorteil irrelevant).
- Relevanz für den Kern Ihrer Marke und Ihre Persönlichkeit (Ihr Unternehmen sollte nicht in einer Weise agieren, die Ihren Markenwerten und Ihrer Persönlichkeit widerspricht).
Eine weitere Sache, die für beide Arten von Vorteilen zu bewerten ist, ist die Möglichkeit und Einfachheit der Umsetzung. Mithilfe der folgenden Matrix können Sie jedem Vorteil eine Punktzahl oder einen Prozentsatz zuordnen:
3. Wählen Sie 3-5 wichtige Unterscheidungsmerkmale und fassen Sie alles in einem Verkaufsgespräch zusammen
Wählen Sie aus Ihrer Matrix die wichtigsten, relevantesten, praktischsten und umsetzbarsten Wettbewerbsvorteile aus. Dies sind die Bausteine Ihres einzigartigen Angebots (und die Argumente, die Sie verwenden und kommunizieren, um Ihre Leads zu konvertieren).
Sie müssen sich in Ihrer Marketingbotschaft und Ihrem Verkaufsprozess auf diese drei bis fünf Vorteile konzentrieren. Ich empfehle, einen kurzen Pitch zu verfassen, der Ihr Wertversprechen erläutert und Ihre Wettbewerbsvorteile klar, prägnant und effektiv darstellt.
Dies ist ein Beispiel für ein solches Verkaufsgespräch, das ich online gefunden habe. Es geht nicht um ein physisches Produkt, aber es gibt Ihnen eine Vorstellung davon, wie Sie einen kurzen Absatz schreiben können, der Ihr Produkt an Ihre Zielgruppe verkauft und Ihr Wertversprechen und Ihre Wettbewerbsvorteile hervorhebt:
Video-Testimonials können die Conversion-Rate um 32 % steigern, aber die Videoproduktion kostet viel Zeit, Energie und Geld. Mit „Name of the Software“ wird das Aufzeichnen von Video-Testimonials einfach und schnell. Teilen Sie einfach einen Link und sammeln Sie mit unserer gestalteten Vorlage Videoantworten Ihrer Kunden. „Name der Software“ generiert automatisch ein Video mit dem Logo und den Farben Ihrer Marke, das Sie ganz einfach einbetten und teilen können.
4. Führen Sie A/B-Tests durch, um herauszufinden, welcher Wettbewerbsvorteil am effektivsten ist
Es ist wichtig zu testen, welcher Wettbewerbsvorteil sich besser verkauft und für Ihre Kunden wichtiger ist. Sie können dies mit A/B-Tests erreichen, bei denen Sie zwei Versionen einer Webseite erstellen, die Reaktion Ihrer Kunden testen und vergleichen, um herauszufinden, welche Version besser abschneidet. Und es gibt viele Tools, die Ihnen dabei helfen.
Sie können zwei oder mehr Zielseiten erstellen und jede auf einen anderen Wettbewerbsvorteil konzentrieren. Führen Sie dann Ihre A/B-Tests und Analysen durch und heben Sie die Wettbewerbsmerkmale hervor, die Ihre Kunden lieben.
Unter dem Strich
Es ist falsch zu glauben, dass Wettbewerbsvorteile feststehen und immer gleich bleiben sollten. Ihre Marke entwickelt sich weiter, der Markt verändert sich und Trends kommen und gehen. Ihr Unternehmen sollte flexibel und bereit bleiben, seinen Wettbewerbsvorteil im Laufe der Zeit zu ändern oder auszubauen.
Aber denken Sie daran, dass Sie jetzt den Prozess haben, Ihre Marke von der Konkurrenz abzuheben, und das ist leicht zu erreichen, wenn Sie Ihre Branche und Ihr Publikum gut kennen. Je besser Sie sie kennenlernen und wissen, was Ihrem Markt fehlt, desto stärker und schwerer zu kopieren wird Ihr Wettbewerbsvorteil sein.
