Besucher, die Ihre Website besuchen, kommen aus einer von drei Trichterstufen: Top of the Funnel (TOFU), Middle of the Funnel (MOFU) oder Bottom of the Funnel (BOFU).
Diese Phasen bestimmen maßgeblich das Kaufverhalten Ihrer Besucher. Wenn sie sich in der TOFU-Phase befinden, lernen sie lediglich etwas über Ihre Marke und schauen sich Ihre Website an. Dies ist das "Bewusstsein" Stufe.
Wenn sie von MOFU kommen, wissen sie, was Sie verkaufen und denken über Preise oder alternative Produkte nach. Dies ist das "Rücksichtnahme" Stufe.
Wenn sie sich jedoch auf der untersten Stufe (BOFU) befinden, sind sie bereit, ihre Brieftaschen hervorzuholen und einzukaufen. Dies ist das „Entscheidung“ und „Handlung“ Stufe.
Um den Umsatz zu steigern, sollten Sie mehr BOFU-Besucher anlocken oder die Problembewussten dazu bringen, von der oberen und mittleren Ebene nach unten zu schweben, da dort die Verkäufe stattfinden. Aber manchmal verweilen potenzielle Kunden zu lange in der Überlegungsphase. Es ist am besten, sie zum Handeln anzuspornen, bevor sie zu Ihrem Konkurrenten übergehen.
In diesem Beitrag betrachten wir sieben BOFU-Taktiken für den E-Commerce, um unentschlossene Käufer zum Bezahlen zu bewegen. Lass uns eintauchen!
Inhaltsverzeichnis
Verwenden Sie CTAs
Zeitlich begrenzte Angebote
Bieten Sie Garantien an
Setzen Sie auf Personalisierung
Nutzen Sie Social Proof
Verwenden Sie Exit-Intent-Popups
Senden Sie Follow-ups und E-Mails zum Warenkorbabbruch
Wrapping up
1. Verwenden Sie CTAs
Stellen Sie sich vor, Sie kaufen in einem Einzelhandelsgeschäft ein, ohne dass eine Kassiererin hinter der Theke steht. Sie werden wahrscheinlich denken, dass die Geschäftsleitung unzuverlässig ist, einen schlechten Kundenservice bietet und sich nicht um die Kunden kümmert Customer Experience, Recht?
Genauso ist es, wenn Online-Käufer den Checkout-Button auf einer Website nicht finden.
Eine Checkout-Schaltfläche ist eine von mehreren verschiedenen Call-to-Action-Schaltflächen (CTA), die Benutzer zu einer bestimmten Aktion führen, die sie ausführen sollen. Diese Aktion kann sein:
- In den Warenkorb
- Kasse
- Mehr erfahren
- Liken oder zur Wunschliste hinzufügen
- Jede andere spezifische Aktion, die Besucher ausführen sollen
Damit CTA-Buttons effektiv sind, müssen sie ein Aktionswort enthalten, zu einem bestimmten Ziel anregen und strategisch über dem Falz platziert werden, damit Käufer es nicht verpassen.
Auf der Homepage von Chewy beispielsweise regen verschiedene strategisch platzierte CTAs Besucher dazu an, bei ihnen einzukaufen oder eine andere Aktion auszuführen, die zur Kasse führt.
Um effektive Call-to-Actions zu erstellen, denken Sie daran, dass diese nicht nur aus prägnanten Worten auf einer Schaltfläche bestehen. Abhängig von sales-Kampagne, es kann ein ganzer Satz sein, der Ihr Wertversprechen vermittelt. Beispiel: „Geben Sie 200 $ mehr aus, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren!“
Hier ist Chewys Version:
CTAs könnten auch ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln, um die Kaufchancen zu verbessern. Zum Beispiel: „Verwenden Sie Code NEW20 um 20 % Rabatt auf Ihre erste Bestellung zu erhalten. Angebot gilt noch heute!“
Heben Sie die Call-to-Action-Schaltfläche hervor, indem Sie attraktive Farben und ausreichend Leerraum um sie herum verwenden. Dies erregt die Aufmerksamkeit der Käufer und regt sie zum Handeln an.
2. Zeitlich begrenzte Angebote
Käufer verweilen lange in der Überlegungsphase, weil sie noch nicht die richtige Kaufmotivation gefunden haben. Geben Sie ihnen ein gutes Angebot und Sie haben einen Deal gemacht. Bonuspunkte, wenn dieses Angebot nicht lange auf dem Tisch liegt.
Warum? Denn dann lösen Sie bei ihnen die Angst aus, etwas zu verpassen. Einige wirksame Taktiken sind:
Knappheit und Dringlichkeit
Wenn Qualitätsprodukte knapp sind, löst das ein Gefühl der Dringlichkeit aus, das Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können. Sie können dies nutzen durch:
- Countdown-Timer: Platzieren Sie einen Countdown-Timer auf Ihrer Website oder Verkaufsseite, um den begrenzten Zeitrahmen eines Angebots hervorzuheben. Dies wird zum sofortigen Handeln anregen.
- Begrenzter Vorrat: Machen Sie deutlich, dass es eine begrenzte Menge des Produkts oder der Dienstleistung zum Sonderpreis gibt. Dies verstärkt das Gefühl der Knappheit und motiviert Käufer, schnell zu handeln.
- Blitzverkäufe: Bieten Sie für kurze Zeit erhebliche Rabatte auf Ihrer Website oder Social-Media-Seite. Das Überraschungselement sorgt für Spannung und regt zum Impulskauf an.
Hervorhebung von Wert und Exklusivität
Eine weitere Möglichkeit, zeitlich begrenzte Angebote für zögerliche Käufer zu verstärken, besteht darin, die Exklusivität eines Produkts mit eingeschränktem Zugang zu verstärken. Dies stärkt die Wertwahrnehmung und regt sie zum Handeln an.
Einige wirksame Ansätze sind:
- Angebot von Bundle-Rabatten: Kombinieren Sie ergänzende Produkte oder Dienstleistungen und gewähren Sie ihnen Rabatte für zeitlich begrenzte Angebote. Dies schafft einen Mehrwert und motiviert Käufer, mehr auszugeben.
- Frühbucherzugang: Bieten Sie denjenigen, die während des begrenzten Zeitraums kaufen, exklusive Vergünstigungen oder frühen Zugriff auf neue Produktveröffentlichungen. Das schafft einen Hauch von Exklusivität und belohnt schnelles Handeln.
Das australische Bettwaren- und Bettlakenunternehmen eCoy hat für seine Bambusdecke eine Frühbucher- oder Vorverkaufsstrategie eingeführt Marketing-Kampagne.
Sie boten für diesen Artikel eine kostenlose Lieferung und einen Frühbucherrabatt von 20 % an, wodurch der Wert stieg. Wie bei eCoy versüßt die Einbeziehung von kostenlosem Versand oder Bonusgeschenken bei Einkäufen während des zeitlich begrenzten Angebots das Angebot und macht es verlockender.
Obwohl zeitlich begrenzte Nudges wirksame BOFU-Taktiken für den E-Commerce sind, können Käufer nur konvertieren, wenn sie erkennen, dass schnelles Handeln ihrem Eigeninteresse dient. Verankern Sie diese Strategie daher mit echten Vorteilen und nicht nur mit Druck.
3. Bieten Sie Garantien an
Garantien dienen als Sicherheitsnetz für Kunden. Es weckt Vertrauen und Zuversicht und ermutigt sie zur Konvertierung. Aber Erstkäufer sind sich der Einwände oder Hindernisse während des Bezahlvorgangs sehr bewusst. Daher ist es Ihre Aufgabe, bei der Überwindung dieser Probleme zu helfen.
Manchmal haben diese Einwände mit einem wahrgenommenen Risiko für die Standortsicherheit zu tun. Von Convertcart zusammengestellte Umfragestatistiken zeigen, dass 31 % der Online-Käufer Sicherheit wichtiger sind als Bequemlichkeit, und weitere 35 % würden ihren Einkaufswagen tatsächlich wegwerfen, wenn kein Vertrauenssiegel vorhanden ist.
Angesichts der Zunahme von Phishing-Angriffen und Kredit- oder Debitkartenbetrug benötigen Kunden die Gewissheit, dass ihre Daten beim Bezahlvorgang sicher sind. Sie können das Vertrauen stärken und Sicherheit gewährleisten, indem Sie:
- Stellen Sie sicher, dass Ihre Website SSL-gesichert ist, um sicherzustellen, dass die Informationen Ihrer Kunden geschützt sind.
- Verwenden Sie Vertrauenssiegel wie Digicert, McAfee und Verisign auf Ihrer Website, um sie zu beruhigen.
- Verwendung von MasterCard, Visa, American Express und PayPal für eine schnellere Zahlungsabwicklung.
Die Bedenken der Käufer könnten auch auf mangelndes Vertrauen in die Produktqualität oder die Rückgaberichtlinien zurückzuführen sein. Bieten Sie in diesem Fall starke Garantien, die erstklassige Servicestandards signalisieren.
Abhängig von Ihrem spezifischen Angebot und Ihrer Zielgruppe können Sie eine oder mehrere Garantien anbieten. Dazu können gehören: Geld-zurück-Garantien, Bestpreisgarantien, 100 % Zufriedenheit, lebenslange Garantien, Rückgabe- und Rückerstattungsgarantien usw., die jeweils unterschiedliche Risiko- und Ertragsniveaus bieten.
ThirdLove, ein Unternehmen für Damenunterwäsche, bietet „perfekte Passform“ – eine Garantie, die Käufer zum kostenlosen Umtausch und zur Rückgabe ihrer Produkte für bis zu 60 Tage Tragen berechtigt.
Auch wenn die Garantieform von Thirdlove möglicherweise nicht für alle Produkte funktioniert, liegt der Schlüssel darin, sicherzustellen, dass die Bedingungen Ihrer Garantie transparent und für Kunden leicht zugänglich sind. Umreißen Sie Bedingungen, Zeitrahmen und etwaige Einschränkungen, um Verwirrung oder Enttäuschung zu vermeiden.
In den Rückgaberichtlinien von Everlane heißt es auf der Website beispielsweise eindeutig, dass die Frist für die Rückgabe ungetragener Artikel 30 Tage beträgt.
Heben Sie Ihre Garantien in jeder Phase des Einkaufsvorgangs bis hin zur Kaufabwicklung dezent hervor, damit sie im Gedächtnis bleiben.
Eine klar definierte Garantie kann Ihnen dabei helfen, mehr Kunden zu gewinnen, den Umsatz zu steigern und den Ruf Ihrer Marke zu verbessern.
4. Nutzen Sie die Personalisierung
Haben Sie beim Online-Einkauf schon einmal ein „Wenn Ihnen das gefällt, könnte Ihnen das gefallen“-Popup auf Ihrem Bildschirm oder einen kuratierten Produktbereich „nur für Sie“ gesehen? Das ist E-Commerce-Personalisierung am Werk. Es handelt sich um eine Strategie, die Online-Einkaufserlebnisse individuell auf den Kunden zuschneidet.
Mit der E-Commerce-Personalisierung können Sie relevante Inhalte, Produktempfehlungen und Angebote basierend auf Kundenpräferenzen, früheren Interaktionen mit Ihrer Website und demografischen Merkmalen bereitstellen.
Personalisierte Inhalte sind der Schlüssel zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts (AOV), der Konversionsraten und der Kundenzufriedenheit. Hier sind einige Möglichkeiten, E-Commerce-Inhalte für den unteren Teil des Trichters zu personalisieren.
Implementieren Sie es in Ihre E-Mail-Drip-Kampagne
E-Mail-Personalisierung geht über die namentliche Ansprache der Empfänger hinaus. Es kann dynamische Inhalte enthalten, die auf dem Verhalten, den Vorlieben und der Segmentierung des Käufers basieren.
Sie können beispielsweise personalisierte Produktempfehlungen per E-Mail an einen Kunden senden, der eine Wunschliste erstellt oder seinen Warenkorb abgebrochen hat.
Dies ist eine gängige, aber effektive BOFU-Taktik unter E-Commerce-Händlern. Laut Recherche fast acht von zehn Verbrauchern Kaufen Sie lieber bei Marken, die sie namentlich kennen, Optionen auf der Grundlage früherer Käufe empfehlen oder deren Kaufhistorie kennen.
Wenn dieser gezielte Ansatz gut umgesetzt wird, kann er die Interessen der Käufer neu ausrichten und ihren Kauf auf Ihrer Website abschließen.
Personalisieren Sie den Inhalt der Zielseite basierend auf Anzeigen
Wenn der Inhalt, den ein potenzieller Kunde auf a sieht Zielseite das widerspiegelt, was ihnen beworben wurde, sorgt es für ein nahtloseres Online-Einkaufserlebnis.
Wenn eine Anzeige beispielsweise einen Ausverkauf von Laufschuhen bewirbt, sollte die Zielseite dieselben Angebote für Laufschuhe präsentieren.
Ziel ist es, die Relevanz zwischen Werbebotschaft und Landingpage-Inhalt für jeden Kunden sicherzustellen. Diese Konsistenz bereitet Kunden auf den Kauf vor, indem sie auf der in der früheren Anzeigeninteraktion festgestellten Absicht aufbaut.
Empfehlen Sie Produkte basierend auf Website-Interaktionen
Sie E-Commerce-Geschäft kann ein personalisiertes Einkaufserlebnis bieten, indem es das Verhalten jedes Kunden verfolgt und relevante Produkte empfiehlt. Analysieren Sie, welche Produkte Ihre Besucher auf Ihrer Website ansehen, kaufen und suchen. Diese Interaktionen können Einblick in ihre Vorlieben geben.
Bieten Sie dann auf jeden Benutzer zugeschnittene Vorschläge an, basierend auf dem, woran er Interesse gezeigt hat. Wenn jemand dazu neigt, sich Fitnessausrüstung anzusehen, empfehlen Sie verwandte Sportbekleidung und -ausrüstung.
Wenn sich Produktempfehlungen eher personalisiert als generisch anfühlen, fühlen sich Kunden wertgeschätzt. Dies führt zu einer höheren Zufriedenheit, zusätzlichen Käufen und höheren Einnahmen.
5. Nutze Social Proof
Beim Social Proof im E-Commerce geht es darum, Testimonials, Rezensionen und Online-Feedback als Marketingmaterial zu nutzen, um die Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
Eine beliebte Bäckerei verfügt wahrscheinlich über eine gute Fußgängerfrequenz und einen soliden Kundenstamm. Warum? Weil dies den Eindruck erweckt, dass ihre Produkte von hoher Qualität sind; Warum sollten sonst so viele Menschen sie bevormunden?
Das wären sie auch nicht gewesen zur Verbesserung der Gesundheitsgerechtigkeit beliebt, wenn Mary es Beth nicht erzählt hätte und Beth es Martha nicht erzählt hätte. Wir können daraus schließen, dass Mundpropaganda, auch Social Proof genannt, ein wesentlicher Grund für den Erfolg der Bäckerei war.
Ebenso ist Social Proof im E-Commerce notwendig, um zögerliche Käufer von Ihren Produkten zu überzeugen. Sie können diese Taktik in der BOFU-Phase integrieren, indem Sie:
Verwendung von nutzergenerierten Inhalten in Ihren Retargeting-Anzeigen. Auf diese Weise können Sie Besucher überzeugen, die sich irgendwo auf ihrer Käuferreise mit Ihren Markeninhalten oder einem ähnlichen Produkt beschäftigt haben.
Einschließlich Kundenrezensionen und Bewertungen auf Ihrer Website, sodass potenzielle Käufer sie vor dem Bezahlen sehen können.
Wiederverwendung von Kundenreferenzen als Produktkopie in Ihren Warenkorb-Abbruch-E-Mails. Sie können kreativ werden und eine einzeilige Rezension in einem verwenden E-Mail-Betreffzeile. Zum Beispiel: „Besessen von dieser Jacke!“ – Taylor, Denver.
Einige Marken wie BOSE legen großen Wert auf Social Proofs und erstellen einen kompletten E-Mail-Text rund um die Erfahrungsberichte ihrer Kunden.
Mit dieser Taktik können Sie Ihren bestehenden guten Willen gegenüber Ihren Kunden nutzen und so das letzte Hindernis überwinden, mit dem Käufer auf der Straße konfrontiert sind – die Angst.
6. Verwenden Sie Exit-Intent-Popups
Exit-Intent-Popups richten sich an Käufer, die bereit zu sein scheinen, Ihre Website zu verlassen, ohne einen Kauf zu tätigen. Wenn Sie den Cursor zum Schließen der Seite bewegen, werden diese Pop-ups mit Sonderangeboten angezeigt, um Last-Minute-Verkäufe zu erfassen. Sie dienen als letzte Rettung bei der Erfassung verlassener Warenkörbe, indem sie Kunden an Rabatte oder kostenlosen Versand erinnern, die ihnen entgehen würden.
ThirdLove wendet diese Taktik an und bietet ein attraktives Angebot von 15 % Rabatt an, sobald ein Besucher versucht, die Seite zu verlassen.
Wenn Sie Exit-Intent-Pop-ups richtig gezielt einsetzen, bieten sie Ihnen eine letzte Chance, verlassene Besucher zu erfassen, bevor sie Ihre Website verlassen. Sie zeigen, dass Sie ihr Geschäft schätzen und den Verkauf sichern möchten.
Wenn Sie zu aggressive Taktiken anwenden, können Besucher verärgert sein. Gut gestaltete Ausstiegsangebote überzeugen Käufer, in letzter Minute zu bleiben und zu konvertieren.
7. Senden Sie Follow-ups und E-Mails zum Warenkorbabbruch
Lassen Sie nicht zu, dass Einkaufswagen kalt werden und Verkäufe auf der Strecke bleiben. Senden Sie zeitnahe und relevante Folge-E-Mails, wenn ein Kunde den Kaufvorgang nicht abschließt. Nutzen Sie intelligente Segmentierung, um das Käuferverhalten zu verfolgen und Nachrichten an jede Phase anzupassen.
E-Mails zu frühzeitigen Abbrüchen könnten beliebte Produkte hervorheben. Später können Rabatte angeboten oder sie sanft daran erinnert werden, dass Artikel im Warenkorb verbleiben, wie in diesem Beispiel unten.
Befolgen Sie einen pflegenden Ablauf, keinen Angriff. Das Ziel besteht darin, in ihren Interessenbereichen einen Mehrwert zu schaffen, um ihr Geschäft sanft zurückzugewinnen.
Nützliche Empfehlungen, exklusive Angebote und freundliche Erinnerungen bringen Warenkorbabbrecher zurück in Ihren Trichter und sorgen so für erfolgreiche Conversions. Vermeiden Sie einfach, aufdringlich oder anmaßend zu sein.
Wrapping up
Manche Käufer wissen, was sie kaufen möchten, benötigen aber einen zusätzlichen Anstoß, um den Kauf abzuschließen. E-Commerce-BOFU-Taktiken wie Social-Proof-Bewertungen und zeitlich gut abgestimmte Sonderangebote sprechen diese kaufbereiten Besucher direkt an und ermutigen sie, Maßnahmen zu ergreifen.
Das Ziel besteht darin, Besucher reibungslos durch den letzten Trichter zum Kauf zu führen. Sprechen Sie die richtigen Käufer zur richtigen Zeit an und Ihr Umsatz wird es Ihnen danken.
