Ein starkes Vertriebsteam kann ein Unternehmen zum Erfolg führen. Dies liegt daran, dass sie dafür sorgen, dass die Kunden das kaufen, was das Unternehmen verkauft. Unabhängig davon, ob Sie ein großes Unternehmen haben oder ein Unternehmer sind, der ein eigenes Unternehmen gründet, kann die Kenntnis der Geheimnisse des Vertriebserfolgs einen großen Beitrag zur Transformation Ihrer Marketingstrategie und zur Steigerung Ihrer Gewinne leisten.
Lesen Sie weiter, um mehr über die Kunst des Verkaufs zu erfahren und entdecken Sie neun Tipps, die Sie noch heute auf Ihr Unternehmen anwenden können, um einen guten Start ins Jahr 2024 zu gewährleisten!
Inhaltsverzeichnis
Was ist Verkaufserfolg?
Die Kunst des Verkaufserfolgs
9 verborgene Geheimnisse des Verkaufserfolgs
Zusammenfassung
Was ist Verkaufserfolg?
Vertriebserfolg bedeutet, dass im Vertriebskontext vordefinierte Ziele und Ziele erreicht werden. Artikel oder Dienstleistungen effektiv verkaufen, Verkaufsziele erreichen oder übertreffen und dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen. Der Erfolg im Vertrieb lässt sich an monetären Erträgen, Kundenzufriedenheit, Marktanteil und vertriebsbezogenen Key Performance Indicators (KPIs) messen.
Die Kunst des Verkaufserfolgs
Die Kunst des Verkaufserfolgs betont die Ansicht, dass Verkaufen eine Kunst ist, die Vorstellungskraft, Kreativität und persönliche Kommunikation erfordert. Dies bedeutet, dass die individuellen Bedürfnisse und Motive jedes einzelnen Kunden ermittelt und im Einklang mit diesen Variablen verkauft werden.
Erfolgreiche Verkäufer gehen bei Interaktionen über Transaktionen hinaus. Sie zeigen Interesse an den Zielen, Problemen und Absichten ihrer Klienten. Ihr berechtigtes Anliegen ist die Grundlage für Vertrauen und dauerhafte Geschäftsbeziehungen. Indem sie die Besonderheiten der Vorlieben ihrer Kunden kennen, helfen Verkäufer beim Aufbau Kundenbindung, was zu einem höheren Verkaufsvolumen und besseren Umsätzen führt. Sie schenken große Aufmerksamkeit, zeigen Mitgefühl und sind gleichzeitig bestrebt, auf die Sorgen der Kunden einzugehen.
9 verborgene Geheimnisse des Verkaufserfolgs
1. Authentische Verbindungen aufbauen
Verkaufserfolg erfordert die Treue zum Verbraucher. Rapport und Vertrauen entwickeln sich durch Authentizität, Empathie und aktives Zuhören. Dazu gehört, zu verstehen, was für den Kunden wichtig ist, Beziehungen aufzubauen und mit dem echten Wunsch auf ihn zuzugehen, ihn erfolgreich zu machen.
Zum Aufbau authentischer Kundenbeziehungen gehört mehr als nur der Abschluss eines Verkaufs. Alles basiert auf Wahrhaftigkeit, Transparenz und Sympathie. Die Bindungen bzw. das „Grundgerüst“ des langfristigen Vertriebserfolgs sind diese Bindungen. Ein Kunde bleibt wahrscheinlich weiterhin ein treuer Kunde eines Produkts, wenn er glaubt, dass der jeweilige Verkäufer nicht nur an ihm interessiert war, sondern auch sein Problem verschwinden lassen wollte.
Zu den Strategien, die zum Aufbau dieser authentischen Verbindung erforderlich sind, gehören:
Personalisierung: Eingehen auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche jedes Kunden bei der maßgeschneiderten Vertriebsstrategie.
Transparent sein: Transparenz bedeutet in diesem Zusammenhang, klare Informationen über die Stärken und Schwächen eines Produkts/einer Dienstleistung bereitzustellen.
Konsequente Nachverfolgung: Nutzen Sie Folgekontakte nach der Transaktion, um zu zeigen, dass Sie Ihrem Kunden zum geschäftlichen Erfolg verhelfen möchten.
Wert bereitstellen: Die Bereitstellung von umsetzbarem und nützlichem Wissen, Informationen, Einblicken und Ressourcen wird dem Kunden helfen, auch wenn es sich derzeit möglicherweise nicht um einen Verkauf handelt.
2. Glauben Sie an das, was Sie verkaufen
Es ist wichtig, an das zu glauben, was Sie verkaufen. Um diese Überzeugung zu haben, müssen Sie die Merkmale, Vorteile und Anwendungen kennen. Dies wird in Fallstudien deutlich, denn sie zeigen, dass Verkäufer, wenn sie wissen, was sie verkaufen, ihre Leidenschaft vermitteln und so das Vertrauen der Kunden gewinnen und so Vertrauen schaffen.
3. Geschickte Kommunikation
Verkäufer sollten Kommunikation als unerlässlich betrachten. Vertrauen entsteht durch Überzeugungsarbeit, den Umgang mit Einwänden und den Aufbau von Kundenbeziehungen im Laufe der Zeit. Praktische und durchdachte Kommunikation ist ein zentraler Aspekt für die Bereitstellung eines guten Erlebnisses und führt zu Umsatz und Kundenbindung.
Empathische Kommunikation ist beispielsweise erforderlich, wenn ein Verkäufer im Gesundheitswesen mit einer Person spricht, die Medikamente benötigt. Vertrauen entsteht, wenn ein Verkäufer den Problemen eines Patienten aufmerksam zuhört und seine Fragen respektvoll beantwortet. Im Gegenzug glaubt der Patient an die Empfehlungen und kauft das Produkt.
4. Gezielte Akquise
Durch die richtige Ansprache potenzieller Kunden wird die Vertriebsleistung durch verbesserte Effizienz, höhere Conversions, den Aufbau dauerhafter Partnerschaften und den Einsatz geeigneter Methoden erheblich gesteigert. Durch die Identifizierung und Pflege von Leads, die zum Produkt oder zur Dienstleistung passen, können Vertriebsmitarbeiter eine starke Vertriebspipeline und stetig steigende Umsätze erzielen.
Beispielsweise geht ein Technologie-Vertriebsmitarbeiter zu Firmen, die Cybersicherheitslösungen benötigen. Marktforschung ermöglicht es dem Verkäufer, potenzielle Käufer zu identifizieren, die in ihrem Bereich gefährdet sind, und Angebote zu unterbreiten, die auf ihre Sicherheitsprobleme zugeschnitten sind. Dieser maßgeschneiderte Ansatz erhöht die Konversionsraten, da Kunden den Wert des Produkts schätzen.
5. Resilienz entwickeln und Ablehnung überwinden
Belastbarkeit und Beharrlichkeit im Angesicht von Rückschlägen sind für erfolgreiche Verkäufe unerlässlich. Diese Eigenschaften helfen Verkäufern, positiv mit Ablehnungen umzugehen, auch nach einigen Misserfolgen optimistisch zu bleiben und angesichts von Herausforderungen niemals aufzugeben.
Resilienz bedeutet, dass man sich für das einsetzt, was man erreichen möchte, und an sich selbst glauben sollte, weil man über lohnenswerte Produkte/Dienstleistungen verfügt. Dazu gehört die Festlegung realistischer Ziele, die Visualisierung von Erfolgen und die Inspiration aus persönlichen oder beruflichen Erfahrungen.
Beispielsweise stößt ein junger Unternehmer auf verschiedene Schwierigkeiten, wie z. B. langsame Verkäufe in der Anfangsphase und das Auftauchen unvorhergesehener Konkurrenten. Um motiviert zu bleiben, setzen sie sich erreichbare Ziele, zu denen auch das Loben kleiner Erfolge wie positiver Kundenkommentare gehört. Es bestärkt sie in ihrem Entschluss, ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich einzuführen.
6. Effektive Abschlusstechniken
Für den Verkaufserfolg sind wirksame Abschlusstechniken erforderlich. Es gibt zwei Arten von Richtungen für eine Kaufentscheidung: summarischer Abschluss und vermuteter Abschluss. Verkäufer müssen daher wissen, wann und wie sie die genannten Methoden anwenden müssen, um sicherzustellen, dass der Abschluss überzeugend, einladend und kundenorientiert ist.
Die Zusammenfassung schließen
Dabei werden die wichtigsten Elemente des Verkaufsgesprächs zusammengefasst, bevor der Wert des angebotenen Produkts oder der angebotenen Dienstleistung hervorgehoben wird. Das funktioniert hervorragend, insbesondere wenn der Kunde einen zusätzlichen Anstoß braucht, um das Geschäft abzuschließen. Hier hilft der Verkäufer dem Kunden, fundiertere Entscheidungen zu treffen, indem er die Vorteile jedes Angebots zusammenfasst und auf die verbleibenden Bedenken eingeht.
Diese Verschlussart eignet sich, wenn ein Kunde an einem Kauf interessiert ist, aber noch mehr Aufklärung benötigt. Außerdem wird es als abschließendes Argument im Anschluss an die Antwort auf die zuvor aufgeworfenen Fragen angewendet. Ein gutes Beispiel kann ein Autohaus sein, in dem der Verkäufer sagt: „Zusammenfassend lässt sich sagen, dass dieses Fahrzeug eine unglaubliche Kilometerleistung, höchste Sicherheitsmaßnahmen und einen riesigen Innenraum bietet.“ Warum gehen wir also nicht raus und machen uns damit die Hände schmutzig?
Der mutmaßliche Abschluss
Beim mutmaßlichen Abschluss wird davon ausgegangen, dass sich der Kunde bereits zum Kauf des Artikels entschieden hat. Dabei wird so verkauft, als sei der Deal bereits abgeschlossen. Der Verkäufer versucht, den Kunden zur Kaufbereitschaft zu bewegen, indem er die folgenden Schritte erklärt oder über die Lieferung des Produkts spricht.
Wenn der Kunde starkes Engagement zeigt, wird der mutmaßliche Abschluss relevant. Es wird verwendet, wenn ein Verkäufer durch direkte Verkaufsanfragen keinen Widerstand hervorrufen möchte. Beim Softwareverkauf kann der Verkäufer beispielsweise sagen: „Super, reden wir über die Installation.“ Wann ist für unser Team ein guter Zeitpunkt, die Software in Ihrem Unternehmen einzurichten?“
Ob es sich um eine Zusammenfassung oder einen mutmaßlichen Abschluss handelt, hängt vom Entscheidungsprozess des Kunden ab. Der Vertriebsprofi muss beurteilen, wie wohl sich der Kunde fühlt und ob er bereit ist, mit ihm in Kontakt zu treten.
7. Kontinuierliches Lernen und Anpassung
Das niemals statische Vertriebsumfeld erfordert kontinuierliches Lernen. Darüber hinaus sollten Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie über alle Veränderungen in einer Branche auf dem Laufenden bleiben, über aktuelle Produktkenntnisse verfügen und sich der sich ändernden Verbraucherpräferenzen bewusst sind.
Auch Anpassungsfähigkeit ist wichtig. Verkaufsprozesse müssen sich heutzutage mit der Verbrauchernachfrage ändern. Anpassungsfähigkeit ist entscheidend, wenn es darum geht, auf dem Markt relevant zu sein. Für Vertriebsmitarbeiter ist die Sicherstellung einer kontinuierlichen Verbesserung durch Anpassung an Veränderungen von entscheidender Bedeutung. Dies ermöglicht es ihnen, frisch zu bleiben und sich an einen sich ständig verändernden Markt anzupassen.
8. Zeitmanagement und Effektivität
Zeitmanagement ist eine der entscheidenden Fähigkeiten für erfolgreiche Verkäufe. Ein Vertriebsprofi übernimmt die Akquise, Kundenbesprechungen, Nachverfolgungen und Büroabläufe. Zeitmanagement sollte mithilfe einer To-Do-Liste, Aufgabenpriorisierung und der Ermittlung unproduktiver Zeitverschwendung effektiv durchgeführt werden.
Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, braucht es Zeitmanagement. Folglich können Vertriebsprofis, die ein gutes Zeitmanagement nutzen, sich auf wichtige umsatzsteigernde Aktivitäten konzentrieren, zu denen die Akquise und Interaktion mit Kunden gehört. Vertriebsmitarbeiter erstellen To-Do-Listen, um sicherzustellen, dass sie ihre Zeit täglich angemessen nutzen und sich auf das Erreichen der Vertriebsziele konzentrieren.
Beispielsweise wendet ein Immobilienmakler Zeitmanagementfähigkeiten bei der Organisation seiner täglichen Arbeit an. Sie erstellen eine Reihenfolge der zu erledigenden Aufgaben, einschließlich des Anrufens neuer Kunden, der Besichtigung von Häusern und der Verfolgung von Leads. Durch den Verzicht auf überflüssige Aktivitäten wie das häufige Abrufen von E-Mails haben sie mehr Zeit für produktive Verkaufsaufgaben, was zu mehr Angeboten und Verkäufen von Immobilien führt.
9. Zusammenarbeit und Vernetzung
Der Aufbau strategischer Beziehungen und Netzwerke trägt ebenfalls zum Vertriebserfolg bei. Dies bietet eine Möglichkeit, Geschäftskontakte durch Empfehlungen oder den Aufbau von Geschäftspartnerschaften zu generieren. Vertriebsprofis können mehr Chancen erkennen, indem sie ihre Netzwerke erweitern, um Branchenkollegen, Mentoren und zufriedene Kunden einzubeziehen.
Zusammenfassung
Die neun verborgenen Geheimnisse für den Vertriebserfolg, die in diesem Artikel besprochen werden, können einen großen Beitrag dazu leisten, Ihre Vertriebsbemühungen in ein erfolgreiches Unterfangen zu verwandeln. Bei richtiger Anwendung können sie die Leistung Ihres Unternehmens steigern und Ihnen als Unternehmer neue Möglichkeiten eröffnen. Um mehr über Marketingstrategien zu erfahren oder eine Reihe von Produkten zu durchsuchen, die für Ihren Online-Shop geeignet sind, gehen Sie zu Chovm.com.
