Die Fähigkeit, Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen, ist ein Schlüsselelement für ein erfolgreiches Unternehmen. Dieser Prozess ist jedoch nicht immer kosteneffizient, insbesondere wenn traditionelle Vertriebsansätze angewendet werden.
Für kleine Unternehmen ist es wichtig, eine Balance zwischen der Fähigkeit, mit Kunden in Kontakt zu treten und gleichzeitig die Gemeinkosten im Griff zu behalten, zu finden – hier kommt der Innendienst ins Spiel.
Damit Sie dieses Vertriebsmodell im Detail verstehen, haben wir diesen umfassenden Leitfaden zusammengestellt. Darin werden die Unterschiede zwischen Innen- und Außendienst erläutert, die besten Tools für die Anwendung des Innendienstes beschrieben und erklärt, wie Sie den Innendienst optimieren können, damit Ihr Unternehmen auf einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich ist.
Inhaltsverzeichnis
1. Was sind Vertriebsinnendienste?
2. Innendienst vs. Außendienst: Ein kurzer Vergleich
3. Warum kleine Unternehmen über den Vertriebsinnendienst nachdenken sollten
4. Liste der für den Vertriebsinnendienst erforderlichen Fähigkeiten
5. Erforderliche Tools für den Vertriebsinnendienst
6. So verbessern Sie den Innendienst für kleine Unternehmen
7. Fazit
Was sind Innendienstverkäufe?
Inside Sales bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen durch Unternehmensvertreter aus der Ferne mithilfe verschiedener Tools wie Telefon, E-Mail und Videokonferenzen. Mit diesem Modell können Unternehmen mit potenziellen Kunden und Auftraggebern in Kontakt treten, ohne sich persönlich treffen zu müssen.
Inside Sales ist in verschiedenen Branchen beliebt, insbesondere in SaaS-, B2B- und Technologiebranchen, in denen hochpreisige Artikel verkauft werden und schnelle Kommunikation und Antworten im Vordergrund stehen. Laut Schätzungen von Gartner Future of Sales-Forschung.
Der Innendienst ist besonders für kleine Unternehmen geeignet, da er die Vertriebskosten senken kann, indem 40-90 % im Vergleich zu anderen Vertriebsoptionen. Dies liegt zum Teil daran, dass nur ein Vertriebsteam pro Kontakt erforderlich ist und gleichzeitig die Anzahl der Verträge pro Tag steigt.
Für kleine Unternehmen stellt der Innendienst eine viel kostengünstigere Lösung zur Geschäftsführung dar, da er den Markt ohne zusätzliche Kosten für Reisen oder Großbetriebe erweitert.
Innendienst vs. Außendienst: Ein kurzer Vergleich
Sowohl der Innen- als auch der Außendienst sind darauf ausgerichtet, Umsatz zu generieren und Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Ansonsten gibt es eine Reihe von Merkmalen, die sie voneinander unterscheiden:
| Schlüsselaspekte | Innenverkauf | Außenverkäufe |
| Engagement-Methode | Wird aus der Ferne durchgeführt, oft mit digitalen Tools wie Videokonferenzen, E-Mail und Telefon | Persönliche Treffen oder Besuche vor Ort sind erforderlich |
| Verkaufszyklus | Kürzer als 90 Tage | Länger als 90 Tage |
| Interaktion mit Kunden | Bessere Effizienz und Transaktionalität | Ein persönlicher und rationaler Ansatz |
| Gesamtkosten | Niedriger, da keine Reise- und Übernachtungskosten anfallen. Interne Anrufe kosten ca. USD 50. | Höher aufgrund von Reise-, Unterkunfts- und Logistikkosten. Der Außendienst kann kosten USD 308. |
| Skalierbarkeit | Schneller, da es einfacher ist, potenzielle Kunden zu erreichen und mit ihnen in Kontakt zu treten | Eingeschränkt, da ein persönliches Treffen erforderlich ist, das durch den geografischen Standort eingeschränkt sein kann |
Warum kleine Unternehmen über den Vertriebsinnendienst nachdenken sollten
Nachdem wir nun die Unterschiede zwischen dem Innen- und Außendienst kennen, ist es an der Zeit, zu untersuchen, warum kleine Unternehmen den Innendienst dem Außendienst vorziehen sollten:
Es ist kostengünstig
Beim Inside Sales entfallen die mit einem persönlichen Treffen verbundenen Kosten, wie beispielsweise Reise- und Übernachtungskosten.
Auf diese Weise können kleine Unternehmen einen erheblichen Teil ihres Verkaufsbudgets einsparen und gleichzeitig die Engagement-Möglichkeiten steigern, ohne ihren Schreibtisch verlassen zu müssen. Außerdem sparen sie dadurch Zeit und Geld.
Bietet mehr Skalierbarkeit
Mit Inside Sales ist ein Unternehmen besser für die Expansion außerhalb seines lokalen Marktes gerüstet. Vertriebsmitarbeiter können Ziel- und potenzielle Kunden überall auf der Welt ansprechen und so den Kundenstamm potenziell viel schneller vergrößern.
Steigert die Produktivität
Ein weiterer Grund, sich für den Innendienst zu entscheiden, ist die Steigerung der Produktivität. Außerdem wird die Reaktionszeit um mehr als 13%, im Vergleich zum Außendienst.
Innendienstteams können Leads besser nachverfolgen und so potenzielle Interessenten effizienter in Kunden umwandeln.
Flexible Ansatz
Für den Erfolg kleiner Unternehmen ist Flexibilität im Vertrieb entscheidend. Sie hilft ihnen, sich viel schneller an Marktveränderungen und Kundenbedürfnisse anzupassen. Ein internes Vertriebsteam hilft bei der Strategieumstellung viel einfacher als externe Teams.
Liste der für den Innendienst erforderlichen Fähigkeiten
Um im Innendienst erfolgreich zu sein, ist es wichtig, über die erforderlichen Fähigkeiten zu verfügen, um eine effektive Verkaufsumgebung zu schaffen und mehr Geschäfte abzuschließen.
Kleine Unternehmen sollten sich auf folgende Fähigkeiten konzentrieren:
Kommunikationsfähigkeit
Die Fähigkeit, die wesentlichen Aspekte eines Produkts oder einer Dienstleistung zu verstehen und sie direkt an Kunden oder Klienten zu kommunizieren. Dabei muss der Vertriebsmitarbeiter beim Aufbau von Beziehungen klar und überzeugend sein.
Zeitmanagement
Durch die Priorisierung der Aufgaben und ein effizientes Zeitmanagement kann ein kleines Unternehmen besser sicherstellen, dass seine Vertreter Hinweise weiterverfolgen und gleichzeitig andere Aufgaben bewältigen können.
Verständnis für den Verkaufsabschluss
Der Verkaufsabschluss ist ein entscheidender Schritt: 48 % der Verkaufsgespräche enden ohne den Versuch, den Verkauf abzuschließen, während der nationale Verkauf in Amerika insgesamt eine Abschlussrate von 27 % aufweist. Für den Erfolg ist es entscheidend, die Techniken zu kennen, die zum Abschluss eines Verkaufs erforderlich sind, insbesondere bei internen Anrufen.
Aktives Zuhören
Da der Innendienst nicht persönlich, sondern auf digitalen Tools basiert, ist es wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter aktiv zuhören können. So können sie die Kundenanforderungen verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbieten, die bei ihnen Anklang finden.
Welche Tools werden für den Vertriebsinnendienst benötigt?
Nur mit den richtigen Tools ist eine erfolgreiche Umsetzung von Inside Sales möglich. Entscheidend ist auch, welche Tools nötig sind, um die Vertriebsziele zu erreichen und die Marketingstrategie zu verbessern.
Für kleine Unternehmen ist folgende Checkliste hilfreich:
Telefon: Der Innendienst kann entweder telefonisch oder über das Internet kommunizieren, aber Telefone bieten oft eine zusätzliche Tiefe, die für den Aufbau von Beziehungen entscheidend ist.
Videokonferenzsoftware: Ein weiteres wichtiges Tool ist die Videokonferenzsoftware, die Ihnen ein persönliches Gespräch ermöglicht, ohne dass Sie sich persönlich treffen müssen.
CRM-Software: CRM-Software erleichtert die Organisation von Verkaufsinformationen und optimiert die Kommunikation und Zusammenarbeit
Anrufverfolgungssoftware: Dies hilft festzustellen, ob Kampagnen den größtmöglichen Nutzen aus Verkaufsgesprächen ziehen, und hilft bei der Bestimmung der Zuteilung des Marktbudgets
Reporting-Dashboard: Je nach verwendeter CRM-Software erleichtert ein Reporting-Dashboard die Nachverfolgung von Verkaufszahlen, monatlichen Zielen, Folgemaßnahmen usw.
So steigern Sie den Innendienstumsatz kleiner Unternehmen
Neben dem erforderlichen Verständnis und den erforderlichen Fähigkeiten für den Innendienst sollten sich kleine Unternehmen auch darauf konzentrieren, ihren gesamten Vertriebsansatz zu verbessern. Dazu gehört:
Integration von Inbound- und Outbound-Marketing
Durch die Kombination von Inbound- und Outbound-Marketingstrategien können Unternehmen potenzielle und qualifizierte Leads besser ansprechen. Außerdem wird dadurch der Kontakt mit neuen Interessenten vereinfacht.
Einnahme Nutzung der Technologie
Digitale Tools spielen eine wichtige Rolle beim Erreichen effektiver Ergebnisse. Investitionen in CRM-Software und andere derartige Tools können jedoch dazu beitragen, den gesamten Verkaufsprozess zu optimieren. Automatisierung kann auch zum Verfolgen von Lead-Interaktionen und Nachverfolgungen verwendet werden.
Klare Messgrößen
Definieren Sie die KPIs oder Leistungskennzahlen Ihres Teams, einschließlich Konversionsraten, durchschnittliche Dealgröße usw., um zu verstehen, ob ihre Bemühungen Ergebnisse bringen. Dies kann auch andere Bereiche hervorheben, auf die sich Vertriebsteams im Innendienst konzentrieren sollten.
Verbesserung der personalisierten Kommunikation
Der Vertrieb erfordert, insbesondere wenn er einen internen Ansatz verfolgt, starke Kommunikationsfähigkeiten. Dazu gehört die Fähigkeit, Nachrichten auf die Personen zuzuschneiden, die das Unternehmen ansprechen möchte. Es wurde festgestellt, dass ungefähr 45% der potenziellen Kunden bevorzugen die Zusammenarbeit mit Vertriebsmitarbeitern, die ihre Geschäftsanforderungen verstehen.
Fazit
Insiderverkäufe stellen eine großartige Chance für kleine Unternehmen dar, insbesondere für diejenigen, die nach einem Verkaufsprozess suchen, mit dem sich die mit anderen Methoden verbundenen Kosten minimieren lassen.
Das Verständnis der Grundlagen, Vorteile und Strategien des Vertriebsinnendienstes kann dazu beitragen, den Gesamtansatz eines Unternehmens zu verbessern und anzupassen. Sobald dies geklärt ist, sollte ein Unternehmen besser in der Lage sein, seine Effizienz zu steigern, engere Beziehungen zu Kunden aufzubauen und ein langfristiges, nachhaltiges Wachstum zu erzielen.
