Ihre Kunden durchlaufen eine einzigartige Reise, bevor sie Ihre Produkte kaufen. Die Reise, die durch einen Verkaufstrichter abgebildet wird, zeichnet Kontrollpunkte nach, an denen Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen interagieren, bis sie schließlich eine Verkaufsentscheidung treffen.
Um eine effiziente Vertriebsstrategie aufzubauen, muss Ihr Verkaufstrichter daher perfekt sein. Das Ziel Ihres Verkaufstrichters besteht darin, potenzielle Kunden in den verschiedenen Phasen der Customer Journey zu fördern, bis sie zur Konvertierung bereit sind. In diesem Leitfaden erklären wir Ihnen, was ein Verkaufstrichter ist, welche Vorteile er bietet und wie man ihn von Grund auf aufbaut.
Inhaltsverzeichnis
Was ist ein Verkaufstrichter?
Phasen des Verkaufstrichters
So bauen Sie einen Verkaufstrichter auf
So optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter
Vorteile eines Verkaufstrichters
Schlussfolgerung
Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein Verkaufstrichter ist ein Marketingkonzept, das die Schritte umfasst, die eine Person unternimmt, bevor sie zum Kunden wird. Das Modell ähnelt insofern einem „Trichter“, als es mit einer großen Anzahl von Kunden an der Spitze des Verkaufsprozesses beginnt und eine kleine Anzahl das Ende des Trichters erreicht.
Der Verkaufstrichter besteht aus mehreren Teilen, nämlich dem oberen, mittleren und unteren Teil des Trichters. Sobald ein Kunde eine Phase erfolgreich durchläuft, zeigt dies, dass er sich dem Endziel, dem Abschluss des Kaufs, verschrieben hat. Marktexperten geben an, dass 67 % der Unternehmen diese Strategie nutzen, um Leads in ihre Vertriebs-Pipeline.
Phasen des Verkaufstrichters
In einem Verkaufstrichter gibt es 4 Hauptphasen, die im Wesentlichen sind:
- über den Menschenhandel
- Zinsen
- Verlangen
- Action
Bewusstseinsphase
Die erste Phase ist die Bekanntheitsphase, in der Menschen Ihre Produkte oder Dienstleistungen entdecken. Möglicherweise werden sie sich auch ihrer Probleme und ihrer wahrscheinlichen Lösungen bewusst. Kunden hören von Ihnen zum ersten Mal über eine Anzeige, eine Google-Suche, einen Beitrag in sozialen Medien, Mundpropaganda oder andere Medienquellen.
Ein Paradebeispiel für die Bekanntheitsphase in Ihrem Verkaufstrichter ist, wenn ein Interessent über eine Anzeige von Ihrem Unternehmen erfährt, Ihre Website über eine Google-Suche entdeckt oder von einem Freund auf Ihre Produkte und Dienstleistungen verwiesen wird.
Zinsphase
Nachdem die Person von der Existenz Ihrer Marke und den möglichen Lösungen für ihre Probleme erfahren hat, kann sie je nach Interesse entscheiden, diese zu bewerten. In dieser Phase sucht der Interessent aktiv im Internet nach Lösungen für seine Bedürfnisse und Möglichkeiten, seine Ziele zu erreichen. Sie wägen auch verschiedene Optionen ab, um sicherzustellen, dass das, was Sie ihnen anbieten, ihren Bedürfnissen am besten entspricht.
In der Interessenphase ist es wichtig, a zu kuratieren Content-Marketing-Strategie Dabei erstellen Sie Material, das die potenziellen Kunden informiert und aufklärt, ohne ihnen offen zu verkaufen. Denn wenn sie das Gefühl haben, dass Sie mit Ihrem Verkaufsansatz aufdringlich oder aggressiv sind, werden sie dadurch abgeschreckt und zum Verlassen des Unternehmens verleitet. Daher sollten Ihre Inhalte Ihr Fachwissen zeigen und ihnen helfen, die richtige Wahl zu treffen.
Wunschstadium
Die Wunschphase ist die dritte Phase eines Verkaufstrichters. Hier ist der Kunde bereit, den Auslöser zu betätigen und Ihr Unternehmen auszuwählen, aber vorher wird er Ihr Unternehmen analysieren gebühr, Pakete und andere Faktoren beim Vergleich mit anderen Marken, um die beste Option zu finden.
Daher sollte Ihr Angebot das beste sein. Beispielsweise möchten Sie möglicherweise Rabatte, Gutscheine, BOGO-Angebote oder kostenlosen Versand anbieten, wenn Sie eine Bestellung aufgeben. Ziel ist es, Ihr Angebot ansprechend zu gestalten, damit sich der Interessent auf den Kauf bei Ihnen konzentrieren kann.
Die Art der Inhalte, die Sie während der Wunschphase erstellen, sollte dem erfassten Lead bei der Entscheidungsfindung helfen. Sie können Webinare und Telefongespräche sowie Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen, um den Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.
Aktionsphase
Die letzte Phase des Verkaufstrichters ist die Aktionsphase, in der der Kunde entscheidet, bei Ihnen zu kaufen oder ohne Kauf abzureisen. Wenn sie Ihr Produkt kaufen, werden sie Teil Ihres Geschäftsökosystems. Wenn sie nicht bei Ihnen kaufen, heißt das nicht, dass das Geschäft für immer weg ist. Sie können sich Marketingtechniken einfallen lassen, z E-Mail Marketing um sicherzustellen, dass Sie bei ihnen im Gedächtnis bleiben, falls sie Ihr Produkt in Zukunft benötigen.
Nach Abschluss eines Verkaufs endet der Prozess nie. Sie sollten Wert darauf legen, den Kunden zu binden, damit er weiterhin bei Ihnen kauft. Daher besteht die Notwendigkeit, die Kundenbindung aufzubauen. Nutzen Sie Strategien wie das Bedanken beim Kunden direkt nach dem Kauf, die Einladung, sich für Ihren Newsletter anzumelden, das Anbieten von After-Sales-Supportleistungen, die Bitte um Feedback oder die Anmeldung für ein Kundentreue-Prämienprogramm, um sicherzustellen, dass der Kunde wiederkommt ein zahlender Kunde.
So bauen Sie einen Verkaufstrichter auf
Ein gut aufgebauter Verkaufstrichter erfordert potenzielle Kunden, die die einzelnen Phasen des Verkaufstrichters durchlaufen können. Sobald Sie Interessenten haben, können Sie deren Verhalten und Engagement verfolgen, um herauszufinden, wo sie sich auf der Reise befinden. So erstellen Sie einen Verkaufstrichter:
1. Sammeln Sie Daten und verstehen Sie Ihre Kunden
Um mehr über Ihre Kunden zu erfahren, müssen Sie dies tun Informationen über sie sammelnUnd je mehr Daten Sie über Ihre Zielgruppe haben, desto effektiver wird Ihr Verkaufstrichter sein.
Denken Sie daran, dass Sie Ihre Produkte nicht an jedermann verkaufen, sondern an Menschen, die für das, was Sie vermarkten, geeignet sind. Daher müssen Sie Ihren Funnel auf Verkaufsargumente konzentrieren, die bei Ihren Käufern Anklang finden. Sie erhalten außerdem Erkenntnisse darüber, was Sie tun sollten, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verbessern.
Wenn Sie Daten über Ihre Kunden sammeln, sind hier einige der wichtigsten Fragen, die Sie stellen müssen:
- Vor welchen Herausforderungen stehen Sie aktuell?
- Welche Ängste und Frustrationen haben Sie?
- Was sind Ihre Ziele und Wünsche?
- Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen, um Ihre Probleme zu lösen?
- Wie erfolgreich waren Ihre Bemühungen?
Sobald Sie über diese Daten verfügen, können Sie Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters erstellen und gleichzeitig potenzielle Kunden dabei unterstützen, die letzte Phase zu erreichen. Sie können auch verschiedene Tools zur Inhaltserstellung nutzen, um Inhalte für alle Phasen zu erstellen, die Sie hervorheben.
2. Erregen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden
Ihr Verkaufstrichter funktioniert nur, wenn sich darin Interessenten befinden. Um potenzielle Kunden für Ihren Funnel zu gewinnen, müssen Sie sie mit vielen wertvollen Inhalten in Form von Blog-Beiträgen, Social-Media-Beiträgen und Videoinhalten versorgen.
Wenn Ihnen Content-Marketing jedoch überwältigend vorkommt, können Sie eine nutzen SEO Unternehmen, das Sie bei der Erstellung organischer Inhalte sowie deren Veröffentlichung und Verbreitung auf allen Ihren Kanälen unterstützt.
Zu den weiteren Lead-Magnet-Strategien zur Förderung Ihres Trichters gehört das Hinzufügen von Foren und Popups, in denen Personen ihre E-Mail-Adressen angeben können, um Updates zu Ihren neuesten Produktergänzungen und Angeboten zu erhalten. Sie können auch Werbekampagnen und manuelle Kundengewinnung nutzen, um Leads für Ihren Trichter zu erfassen.
3. Erstellen Sie eine Landingpage
Sobald Sie die richtigen potenziellen Kunden für Ihre Marke haben, erstellen Sie eine Zielseite, auf der Kunden mehr über Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen erfahren. Dies liegt daran, dass Landingpages die höchste Conversion-Rate aufweisen (bei 24 %).
Benutzer gelangen über verschiedene Kanäle auf Ihre Zielseite, z. B. durch Klicken auf einen Link aus einer Anzeige, einer Social-Media-Biografie, einem E-Book oder anderen Quellen. Daher muss der Text Ihrer Zielseite überzeugend sein, da dies möglicherweise die einzige Möglichkeit ist, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen. Sie sollten auch ein Lead-Erfassungsformular beifügen, in dem Sie deren Informationen sammeln und ihnen Ihre Angebote mitteilen können.
4. Bieten Sie etwas Wertvolles an
Nachdem Sie Leads auf Ihre Zielseite umgeleitet haben, möchten Sie nicht, dass sie erfahren, dass Sie sie zum Kauf Ihrer Produkte auffordern. Bieten Sie ihnen stattdessen etwas Wertvolles als Gegenleistung für ihre Bereitschaft, Maßnahmen zu ergreifen. Einige Angebote, die Sie ihnen anbieten können, beinhalten Rabatte oder Gutscheincodes. Sie können auch kostenlose E-Books oder Bildungsinhalte anbieten, die sie zum Kauf Ihrer Produkte motivieren.
Bei der Bereitstellung dieser Angebote entsteht durch die Bereitstellung für kurze Zeit ein Gefühl der Dringlichkeit. Fast 60% der Käufer Erliegen Sie dieser Angst, etwas zu verpassen, und entscheiden Sie sich schnell, innerhalb von 24 Stunden etwas zu kaufen. Denn die meisten Verbraucher sind davon überzeugt, dass es ihren Entscheidungsprozess verkürzt, wenn ihnen etwas für eine begrenzte Zeit zur Verfügung steht, und sie dazu ermutigt, sofort einen Kauf zu tätigen. Das Gefühl der Dringlichkeit hat manchen Vermarktern sogar dabei geholfen, ihre Umsätze zu steigern 332 %. Nutzen Sie daher Knappheitsverkäufe, um Ihren Umsatz anzukurbeln.
5. Pflegen Sie den Interessenten
Da Sie einige Leads mit sich gezogen haben, möchten Sie sicherstellen, dass möglichst viele Interessenten das Ende des Trichters erreichen. Daher müssen Sie Ihre Leads von der Spitze des Trichters aus pflegen.
Um sie zu fördern, sorgen Sie dafür, dass sich ihr Engagement für Ihr Unternehmen lohnt Inhalte erstellen für sie, die ihnen hilft, Ihr Unternehmen besser zu verstehen. Zu den von Ihnen bereitgestellten Inhalten gehören unter anderem Anleitungen, Umfragen und Fallstudien. Sie können auch Ihr Support-Team beauftragen, potenzielle Kunden zu betreuen und sie über die Vorteile aufzuklären und ihnen zu zeigen, wie sie das Beste aus Ihren Produkten herausholen können.
6. Erstellen Sie eine E-Mail-Drop-Kampagne
Sie müssen mit dem Interessenten kommunizieren, um den Abschluss des Geschäfts zu erleichtern. Der Einsatz von E-Mail-Marketingstrategien ist eine effektive Möglichkeit, mit Ihren Interessenten in Kontakt zu bleiben. Schicken Sie ihnen ein- bis zweimal pro Woche eine E-Mail. Das regelmäßige Senden von E-Mail-Updates kann sie langweilen und abschrecken.
Stellen Sie in der E-Mail sicher, dass die Botschaft ihre Bedürfnisse hervorhebt und dabei hilft, etwaige Herausforderungen zu meistern. Machen Sie am Ende der Kopie ein unwiderstehliches Angebot, das sie zum Kauf animiert.
7. Halten Sie den Prozess am Laufen
Zu diesem Zeitpunkt ist der Interessent entweder zu einem zahlenden Kunden geworden oder hat sich entschieden, den Kauf abzulehnen. Unabhängig von der Situation müssen Sie weiterhin kommunizieren und mit dem Kunden in Kontakt bleiben.
Konvertierte Kunden sollten regelmäßig mit ihnen in Kontakt treten, um Loyalität aufzubauen und hervorragende Supportleistungen anzubieten Behalten Sie sie als wiederkehrende Kunden. Wenn ein Kunde noch keinen Kauf getätigt hat, senden Sie ihm mithilfe verschiedener E-Mail-Marketingtechniken regelmäßig E-Mails, um zu versuchen, ihn in zahlende Kunden umzuwandeln.
So optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter
Die Arbeit ist noch nicht abgeschlossen, wenn Sie einen Verkaufstrichter erstellt haben. Sie müssen nach Möglichkeiten suchen, den Trichter zu verbessern und zu optimieren, indem Sie genau bestimmen, wo Sie potenzielle Kunden verlieren. Hier sind einige Tipps zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters.
1. Recherchiere dein Publikum
Recherchieren Sie weiter und erfahren Sie mehr über Ihr Publikum. Verwenden Sie die von Ihnen erfassten Daten, um Schaffung von Käufern personas die Sie nutzen können, um neue potenzielle Kunden zu erreichen.
2. Schaffen Sie messbare Ziele
Verwenden Sie Google Analytics-Tools, um realistische Ziele zu erreichen, wie z. B. die Reduzierung der Absprungraten und die Steigerung der Sitzungsdauer und der Impressionen. Google Analytics kann Ihnen auch dabei helfen, wichtige Daten zu sammeln, die Ihnen helfen, bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen.
Nutzen Sie darüber hinaus CRM-Tools, denn diese können Ihnen dabei helfen, Ihre Ziele zu verwirklichen. CRM-Tools dienen verschiedenen Zwecken, darunter Verkaufsprognosen, das Speichern von Interessenteninformationen, das Finden neuer Verkaufschancen und das Verwalten von Marketingkampagnen.
3. Analysieren und testen Sie Ihre Landingpages
Gehen Sie Ihre Zielseiten durch, um sicherzustellen, dass sie ansprechende Inhalte enthalten, damit potenzielle Kunden zu zahlenden Kunden werden. A / B-Test Elemente Ihrer Zielseiten, um sicher zu sein, was funktioniert und was nicht. Behalten Sie außerdem die Ladegeschwindigkeiten der Seiten im Auge und nehmen Sie bei Bedarf Anpassungen vor.
4. Bleiben Sie in den sozialen Medien aktiv
Die meisten oder einige Ihrer Kunden kommen möglicherweise aus sozialen Medien. Daher ist es wichtig, in den sozialen Medien aktiv zu sein. Sie können soziale Medien in jeder Phase des Verkaufstrichters nutzen. Ihre Kanäle können beispielsweise dazu beitragen, Aufmerksamkeit zu schaffen, Benutzer auf Zielseiten zu leiten oder Verkäufe über die zu tätigen „Shop“-Funktion in der Bewerbung.
Soziale Medien helfen auch dabei, sinnvolle Beziehungen zu potenziellen und bestehenden Kunden aufzubauen. Alles, was Sie tun müssen, ist, regelmäßig ansprechende Inhalte zu veröffentlichen, die Benutzer begeistern, um weiterhin potenzielle Kunden in Ihren Trichter zu locken.
5. Nutzen Sie Social Proof
Kunden möchten sicherstellen, dass sie ihr hart verdientes Geld für Originalartikel ausgeben. Aus diesem Grund schauen sie sich vor dem Kauf die Bewertungen und Erfahrungsberichte von Marken und Produkten an.
Sie können alle Zweifel an Ihren Produkten und Dienstleistungen ausräumen, indem Sie auf Ihrer Landingpage und Website einen Social Proof bereitstellen. Suchen Sie nach Erfahrungsberichten auf Bewertungswebsites und wählen Sie diejenigen aus, bei denen Benutzer positiv über Ihre Produkte und Ihr Unternehmen sprechen. Du kannst auch Erstellen Sie Umfragen und sammeln Sie Kundenfeedback darüber, was sie von Ihren Produkten und Dienstleistungen halten.
6. Verwenden Sie einen starken Aufruf zum Handeln
Call-to-Action-Buttons weisen Kunden an, das zu tun, was Sie von ihnen erwarten. Binden Sie sie in Ihre Inhalte sowie in Werbe-E-Mails ein. Sie müssen den Schaltflächen einen Farbtupfer und fetten Text verleihen und sie an einem Ort platzieren, an dem sie gut sichtbar sind.
Beispielsweise kann ein im unteren Bereich einer Seite platzierter CTA Conversion-Raten von bis zu erreichen 220% höher im Vergleich zu denen, die oben auf der Seite platziert sind. Wenn möglich, platzieren Sie die Schaltflächen strategisch an verschiedenen Stellen, um Benutzer zu ermutigen, an verschiedenen Stellen Maßnahmen zu ergreifen, während sie durch Ihre Inhalte scrollen.
Vorteile eines Verkaufstrichters
Der Aufbau eines guten Verkaufstrichters hat viele Vorteile. Dazu gehören Folgendes:
1. Eine fokussierte Vertriebs- und Marketingstrategie
Potenzielle Kunden können zu jedem Zeitpunkt ihrer Kaufreise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten, sei es in der Bekanntheits- oder Entscheidungsphase. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen so auszurichten, dass sie ihnen helfen, die benötigten Informationen zu finden. Ein gut gestalteter Verkaufstrichter hilft Ihnen, Ihren Kunden die richtigen Angebote zu unterbreiten und nicht nur an sie zu verkaufen.
2. Die richtige Botschaft zur richtigen Zeit
Ein Verkaufstrichter ermöglicht es Ihnen, die Reise des Kunden klar zu erkennen und so Ihre Botschaft an die Phase anzupassen, in der sich der Kunde gerade befindet. Beispielsweise sollten die von Ihnen bereitgestellten Informationen in den frühen Phasen des Funnels dazu beitragen, mehr über Ihre Marke und Ihre Produkte zu erfahren.
Der richtige Inhaltstyp umfasst hier hauptsächlich die Zielseite, Blog-Inhaltoder Lehrmaterialien, um sie mit Ihrer Marke vertraut zu machen. Sobald Interessenten mit Ihrer Marke vertraut sind, können Fallstudien, Produktrezensionen und Webinare geeignetes Content-Material für sie sein, um sie bei der Kaufentscheidung zu unterstützen.
3. Steigert den Umsatz
Ein organisierter Verkaufstrichter kann Ihrem Unternehmen helfen, seine Verkäufe zu vervielfachen, wenn Sie Leads erfolgreich pflegen. Experten sagen, dass gepflegte Leads den Umsatz um bis zu steigern 47 % im Vergleich zu ungepflegten Leads. Daher ist die Optimierung des Verkaufstrichters wichtig, um sicherzustellen, dass alle Kundenprobleme angegangen werden und Leads endlich bei Ihrem Unternehmen einkaufen können.
4. Sparen Sie Zeit und Aufwand
Ein gut optimierter Verkaufstrichter steigert nicht nur Ihren Umsatz, sondern kann Ihnen auch Zeit und Mühe sparen. Sie sparen beispielsweise viel Zeit, indem Sie Inhalte erstellen, die zu den verschiedenen Funnel-Stufen passen. Die Art des Inhalts in der Bekanntheitsphase hat im Vergleich zur Botschaft in der Wunschphase Ihres Trichters eine eindeutige Botschaft. Sie können auch Techniken entwickeln, die potenzielle Kunden nahtlos von einer Trichterstufe zur nächsten leiten.
5. Verbessern Sie die Prognosegenauigkeit
Ein Verkaufstrichter hilft Ihnen, zukünftige Einnahmen Ihres Unternehmens vorherzusagen. Wichtige Leistungsindikatoren wie Konversionsraten können Ihnen dabei helfen, den Prozentsatz der Leads zu berechnen, von denen Sie erwarten, dass sie von der Spitze Ihres Verkaufstrichters konvertieren.
Bei der Berechnung Ihres Umsatzes PrognoseSie benötigen Interessenten in der Bekanntheitsphase Ihres Funnels, einen ungefähren Geschäftswert und die prozentuale Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Interessenten einen Kauf tätigen. Hier ist die Umsatzprognoseformel.
Verkaufsprognose = (prozentuale Kaufwahrscheinlichkeit von Interessent A x geschätzter Geschäftswert) dividiert durch (prozentuale Kaufwahrscheinlichkeit von Interessent B x geschätzter Geschäftswert)
Schlussfolgerung
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Erstellung eines Verkaufstrichters eine Reihe von Schritten umfasst, die Ihnen helfen, Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen zu optimieren. Sobald Sie alles eingerichtet haben, nutzen Sie die Daten von Google Analytics, um Lücken zu finden und zu beheben, wo etwas nicht funktioniert. Am Ende haben Sie einen Trichter mit gut gepflegten Leads, die zufrieden sind, wenn sie Geld für Ihr Unternehmen ausgeben.
