Heutzutage nutzen Vertriebsteams zentralisierte Cloud-Software, um verschiedene Aufgaben zu erledigen, wie etwa CRMs, E-Mail-Marketing und Integrationstools, sodass Vertriebsdaten leicht zugänglich sind. Top-Marken weltweit nutzen diese Vertriebsdaten auf intelligente Weise, um ihre Geschäftsentscheidungen zu verbessern, aber jedes Unternehmen kann Insights- und Reporting-Tools nutzen, um mit datengesteuerten Verkäufen erfolgreich zu sein.
Das Durchforsten zahlreicher Verkaufskennzahlen kann jedoch entmutigend sein, und zu wissen, wie man diese Informationen effektiv nutzt, ist eine weitere Herausforderung. Dieser Artikel zeigt Unternehmen, wie sie datengesteuerte Verkäufe nutzen können, um die individuellen Ziele und Bedürfnisse ihres Unternehmens zu erfüllen.
Inhaltsverzeichnis
Verkaufsdaten: Was ist das und warum sind sie wichtig?
So können Unternehmen in 4 Schritten eine Verkaufsanalyse durchführen
Wichtige Kennzahlen und KPIs zur Analyse von Verkaufsdaten
Aufrunden
Verkaufsdaten: Was ist das und warum sind sie wichtig?
Verkaufsdaten umfassen viele Messwerte, aber wenn Einzelhändler sie im Verkaufsprozess verfolgen können, können sie von Verkaufsdaten sprechen. Moderne Tools wie Cloud-basierte CRM-Systeme können Unternehmen dabei helfen, diese Daten zu sammeln. Sie müssen jedoch wissen, wie sie diese Daten interpretieren müssen, um zu erkennen, was sie für ihr Unternehmen bedeuten und wo sie sich verbessern können.
Da Verkaufsdaten so viel abdecken, wissen Unternehmen möglicherweise nicht, worauf sie sich konzentrieren sollen, insbesondere wenn sie auch Zeit für den Verkauf aufwenden müssen. Sollten Marken die durchschnittliche Verweildauer von Deals in Ihrer Pipeline oder die Engagement-Rate ihrer E-Mail-Kampagnen verfolgen? Könnten sie durch die Analyse ihrer Meeting-Erfolgsraten oder der durchschnittlichen Deal-Größe bessere Verkaufsprognosen erstellen?
Mit den richtigen Tools zur Verkaufsanalyse können Unternehmen auf eine Vielzahl von Informationen zugreifen und Trends erkennen, die ihrem Team helfen, sich zu verbessern und bessere Verkaufsziele für das Unternehmen festzulegen. Der Schlüssel liegt darin, zu wissen, auf welche Kennzahlen man sich konzentrieren und wann man sie einsetzen sollte.
So können Unternehmen in 4 Schritten eine Verkaufsanalyse durchführen
Schritt 1: Wählen Sie die Methoden zur Verkaufsanalyse aus
Verschiedene Methoden zur Verkaufsanalyse führen zu unterschiedlichen Berichten. Unternehmen müssen daher einen Bericht auswählen, der ihren Verkaufszielen entspricht. Hier sind sieben wichtige Verkaufsanalyseberichte, die Sie berücksichtigen sollten:
- Analyse der Verkaufstrends: Diese Analyse verfolgt Muster in Verkaufsdaten, um den Fortschritt des Teams zu überwachen und Trends bei Produkten, Kunden und Standorten zu erkennen.
- Analyse der Verkaufsleistung: Unternehmen benötigen diese Analyse, um die Effektivität ihres Vertriebsteams zu bewerten, indem sie die tatsächlichen Ergebnisse mit den erwarteten Ergebnissen vergleichen. Sie können den Bericht verwenden, um Abschlusszeiten, Gewinnquoten und Umsatzwachstum zu verbessern.
- Prädiktive Verkaufsanalyse: Mithilfe dieser Analyse können künftige Risiken und Chancen vorhergesagt werden, sodass Einzelhändler präzise Umsatzprognosen erstellen können.
- Analyse der Vertriebspipeline: Diese Analyse identifiziert häufige Aktivitäten, die potenzielle Kunden ausführen, bevor sie konvertieren. Sie hilft Geschäftsteams dabei, Verkaufszyklen zu verkürzen und mehr Geschäfte abzuschließen.
- Produktverkaufsanalyse: Diese Analyse ist für große Unternehmen oder solche mit vielen Produkten nützlich. Sie zeigt, welche Produkte sich auf ihr Endergebnis auswirken, und hilft diesen Unternehmen, Kundenpräferenzen und beliebte Artikel zu verstehen.
- Prescriptive Analytics: Es gibt Vertriebsmitarbeitern Einblicke, welche Gelegenheiten sie verfolgen oder fallen lassen sollten, und steigert so ihren Erfolg und ihre Gesamtgewinnquote.
- Marktforschung: Diese Methode ist zwar traditionell, aber immer noch effektiv. Befragen Sie Kunden, recherchieren Sie die Konkurrenz und überprüfen Sie Verkaufsstatistiken, um die Kundenbedürfnisse zu verstehen und Ihre Verkaufsstrategien zu verbessern.
Schritt 2: Kennen Sie die Informationen, auf die Sie abzielen
Wenn ein Unternehmen die richtige Methode zur Umsatzbetrachtung gewählt hat – und diese zu seinen Zielen passt –, gibt es noch mehr zu tun. Als Nächstes muss das Unternehmen herausfinden, welche spezifischen Details es analysieren muss. Vielleicht möchte es die Wirksamkeit des Verkaufstrainings sehen oder verfolgen, welches Produkt sich während einer aktuellen Werbekampagne am besten verkauft hat. Vielleicht möchte es auch nach Mustern bei Kunden suchen, die Wiederholungskäufer sind.
Sobald das Unternehmen die wichtigsten Informationen identifiziert hat, die es benötigt, kann es die richtigen Zahlen und Schlüsselpunkte auswählen, um diese zu erhalten und zu messen (mehr zu diesen Kennzahlen im nächsten Abschnitt). Aber vorher: Wie sieht es mit dem Timing aus? Wie oft sollte das Unternehmen Daten erfassen? Diese Frage hängt davon ab, was es verfolgt, aber es ist üblich, wöchentliche, monatliche, vierteljährliche und jährliche Daten zu betrachten. Denken Sie daran, dass es wichtig ist, konsistent zu bleiben, egal, welche Zahlen Sie im Auge behalten. Planen Sie außerdem, bei Sonderverkäufen oder Werbeaktionen häufiger zu prüfen.
Schritt 3: Analysieren Sie Verkaufsdaten mit dem richtigen Verkaufsanalysetool
Da so viele Informationen zu Leads, Deals und Kommunikation verwaltet werden müssen, benötigen Unternehmen eine effiziente Software, die einfachen Zugriff auf alle Kennzahlen bietet, die sie verfolgen möchten. Zu den drei Optionen gehören Tabellenkalkulationen, CRM-Plattformen und Apps für Verkaufsanalysen. Hier ist ein genauerer Blick auf jede Option:
Tabellen
Die Verwendung von Tabellenkalkulationen zur Datenerfassung hat mehrere Vorteile. Zunächst einmal sind sie kostenlos (wie Google Sheets und Open Office) und bieten eine Echtzeitansicht der aktuellen Verkaufsaktivitäten. Unternehmen können sie auch so einrichten, dass die hinzugefügten Daten automatisch berechnet werden.
Der Nachteil besteht jedoch darin, dass Einzelhändler alle Daten manuell eingeben müssen. Wenn Unternehmen möchten, dass ihr Team weniger Zeit mit der Dateneingabe verbringt und sich mehr auf ihre besten Leads konzentrieren kann, sollten sie auf ein CRM mit automatischer Datenerfassung umsteigen.
Profi-Tipp: Unternehmen können Berichtsvorlagen um ihnen die Arbeit mit Tabellenkalkulationen zu erleichtern.
CRM
Customer-Relationship-Management-Software (CRM) ist in vielerlei Hinsicht besser als Tabellenkalkulationen. CRMs zeichnen Interaktionen mit Leads automatisch auf, wodurch das Team des Benutzers Zeit spart und sichergestellt wird, dass Unternehmen keine Kommunikation verpassen. Mit mobilen Apps und Integrationen von Drittanbietern ermöglichen CRMs Unternehmen, mehr Daten zu verfolgen.
CRMs können Unternehmen zeigen, ob ihre E-Mail-Kampagnen erfolgreich waren, wie lange wirksame Kaltakquise-Anrufe dauerten und woher ihre besten Leads stammen. Sie bieten auch Berichte über Verkaufsmuster, damit Unternehmen diese wiederholen und verbessern können. Einige gute Optionen sind Close, HubSpot, Pipedrive, Zendesk und Apptivo.
Apps zur Verkaufsanalyse
Unternehmen können auch Tools finden, die sich speziell mit der Verkaufsanalyse befassen. Chorus.ai hilft Benutzern beispielsweise dabei, Verkaufsgespräche zu überprüfen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu finden. Gong.io hilft Unternehmen dabei, Kundeninteraktionen zu verfolgen und zukünftige Verkäufe vorherzusagen. Und schließlich kann Seismic dabei helfen, die Wirksamkeit von Verkaufsstrategien zu messen.
Schritt 4: Zeigen Sie die Verkaufsdatenanalyse den relevanten Personen
Schließlich müssen die Teams ihre Verkaufsdaten mit wichtigen Personen teilen. Sofern diese Personen nicht nach Einzelheiten dazu fragen, wie das Unternehmen zu seinen Ergebnissen gekommen ist, müssen sie nur die wichtigsten Punkte zeigen. Daher können sie Diagramme und visuelle Darstellungen verwenden, um die Daten verständlicher zu machen. Sie können auch einen Umsatzwachstumsrechner verwenden, um komplexe Verkaufsdaten übersichtlicher zu machen.
Wenn Einzelhändler beispielsweise ein Verkaufsteam leiten und Investoren und Stakeholder auf den neuesten Stand bringen müssen, können sie Diagramme einfügen, die Verkaufsziele, umsatzstärkste Produkte sowie die Einnahmen und Ausgaben ihres Teams zeigen. Diese Verkaufspräsentationen sollten klar sein und nützliche Erkenntnisse liefern. Denken Sie daran, am Ende Empfehlungen abzugeben, die dabei helfen, die Ziele der Analyse zu erreichen.
Wichtige Kennzahlen und KPIs zur Analyse von Verkaufsdaten
Nachdem Unternehmen nun wissen, wie sie mithilfe der vier oben genannten Schritte eine gründliche Verkaufsanalyse durchführen können, ist es an der Zeit, einige Schlüsselindikatoren auszuwählen, die sie verfolgen möchten. Wie in Schritt zwei oben beschrieben, können Unternehmen das verwenden, was sie für ihre Verkäufe benötigen, um die Zahlen und Kennzahlen zu verstehen, die sie verfolgen müssen. Hier sind 10 Kennzahlen, die sie wahrscheinlich in einer bestimmten Phase ihres Geschäfts verfolgen werden.
Monatliches Umsatzwachstum
Diese Kennzahl zeigt, ob der Umsatz steigt, sinkt oder gleich bleibt. Sie hilft Unternehmen, ihre Vertriebsprozesse zu verbessern.
Wie man rechnet: (Umsatz des aktuellen Monats − Umsatz des vorherigen Monats) / Umsatz des vorherigen Monats × 100
Verkaufschancen
Diese Kennzahl gibt an, wie viele Verkaufschancen das Vertriebsteam des Einzelhändlers schafft, und hilft ihm dabei, gute und schlechte Interessenten zu identifizieren.
Wie man rechnet: Zählen Sie die Gesamtzahl der in einem bestimmten Zeitraum (z. B. Monat, Quartal oder Jahr) geschaffenen Möglichkeiten.
Lead-Conversion-Rate
Unternehmen benötigen diese Kennzahl, um zu sehen, wie viele Leads sich in Chancen verwandeln, und um ihre Strategie zur Kundengewinnung zu verfeinern.
Wie man rechnet: (Anzahl der in Chancen umgewandelten Leads) / (Gesamtzahl der Leads) × 100
Durchschnittliche Konvertierungszeit
Unternehmen können diese Kennzahl verwenden, um zu messen, wie lange es dauert, bis aus Leads zahlende Kunden werden, und so Einblicke in ihre Vertriebseffizienz gewinnen.
Wie man rechnet: (Gesamtzeit für alle Lead-Konvertierungen) / (Anzahl der Konvertierungen)
Demo-Anrufe gebucht und monatliches Onboarding
Mit dieser Kennzahl kann ein Unternehmen die Anzahl der Interessenten verfolgen, die die Demo- oder Onboarding-Phase erreichen, was Aufschluss über die Gesundheit des Vertriebstrichters des Einzelhändlers gibt.
Wie man rechnet: Zählen Sie die Anzahl der Onboarding- und Demo-Anrufe, die in einem bestimmten Zeitraum gebucht wurden.
Pipeline-Wert
Diese Kennzahl schätzt den Umsatz aus aktuellen Verkaufschancen innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens.
Wie man rechnet: (Wert des geplanten Verkaufs) × (Wahrscheinlichkeit des Abschlusses)
Verkaufsziele
Diese Metrik verfolgt die historische Teamleistung und zeigt den erzielten Umsatz oder die verkauften Produktabonnements.
Customer Lifetime Value (CLV)
Einzelhändler können diese Kennzahl verwenden, um vorherzusagen, wie viel Umsatz der durchschnittliche Kunde im Laufe seines Lebens generieren wird, und so bei der Zukunftsplanung helfen.
Wie man rechnet: (Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde) × (Durchschnittliche Kundenlebensdauer)
Anrufe und E-Mails pro Mitarbeiter
Dieser KPI verfolgt die Anzahl der Anrufe und E-Mails jedes Vertriebsmitarbeiters und hilft so bei der Bewertung der Produktivität und der Identifizierung von Problemen.
Wie man rechnet: Gesamtzahl der Anrufe oder E-Mails, die das Team in einem bestimmten Zeitraum getätigt hat.
Neue und erweiterte monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)
Diese Kennzahlen sind für SaaS-Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um die monatlichen Umsätze zu vergleichen und die Vertriebs- und Marketingeffektivität zu beurteilen.
So berechnen Sie den neuen MRR: (Anzahl Neukunden) × (MRR pro Neukunde)
So berechnen Sie den Expansion MRR: [(Expansions-MRR am Monatsende − Expansions-MRR am Monatsanfang) / Expansions-MRR am Monatsanfang] × 100
Aufrunden
Verkaufsanalyseberichte sind von entscheidender Bedeutung, da sie jedem die Verantwortung übertragen, wertvolle Einblicke in die Kunden geben und die Qualitäten der Vertriebsmitarbeiter des Einzelhändlers hervorheben. Sie können die Verkaufsstrategien und Entscheidungsprozesse eines Unternehmens wirklich verändern und sie so ihrer vollen Aufmerksamkeit und Hingabe würdig machen.
Wie in diesem Artikel erwähnt, sind CRM-Tools für die Analyse von Verkaufsdaten erforderlich. Zu den Top-Optionen, die Unternehmen nutzen können, gehören daher Zoho Corporation, Looker, Pipedrive, HubSpot, Zendesk und Freshsales.
