„Luxus“ kann für verschiedene Menschen verschiedene Dinge bedeuten. Eine Prominente, die eine Million Dollar übrig hat, kann leicht 50,000 Dollar für einen Nerzmantel ausgeben. Aber für einen normalen Social-Media-Influencer ist dieser Preis übertrieben.
Abgesehen vom Nettovermögen liegt der größte Unterschied zwischen den beiden Käuferpersönlichkeiten in ihrer Wahrnehmung von Luxus.
Auf dieser Wahrnehmung basieren erfolgreiche Luxusmarken, wenn sie ihre Marken aufbauen und ihre idealen Käufer ansprechen möchten. Das ist auch der Grund, warum Luxusmarken wie Chanel und Gucci ein Parfümfläschchen für 450 Dollar verkaufen können und Marken wie Lattaffa ein praktisch nicht zu unterscheidendes Imitatöl (oder eine Imitation) desselben Parfüms für 45 Dollar verkaufen.
Warum geben Menschen das Zehnfache für Parfüm aus, wenn sie es für ein Zehntel des Preises bekommen können? Die Antwort liegt im Marketing und in der Wahrnehmung der dahinter stehenden Marke.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie Sie online eine erfolgreiche Luxusmarke aufbauen, um Ihre besten Käufer anzuziehen.
Inhaltsverzeichnis
Zielen Sie auf ein bestimmtes Nischensegment
Aimo für Differenzierung auf hohem Niveau
Heben Sie sich durch hochwertige Handwerkskunst ab
Steigern Sie den Status Ihrer Marke online
Netzwerken über hochkarätige Events
Zusammenfassend
Zielen Sie auf ein bestimmtes Nischensegment
Es liegt auf der Hand, dass Sie beim Aufbau einer Luxusmarke zahlungskräftige Kunden ansprechen müssen. Doch es genügt nicht, diese Kunden zu identifizieren und Ihre Marke auf sie zuzuschneiden – Sie müssen die Nuancen dieses einzigartigen Käufersegments sowie die Art der Marken, Produkte oder Dienstleistungen verstehen, die sie ansprechen.
Bringen Sie die Wünsche Ihres Kundensegments in Einklang mit den von Ihnen angebotenen Nischenprodukten, denn dies wird den Kern Ihrer effektiven Produkt- und Marketingstrategie bilden.
Wenn Sie beispielsweise eine ältere Bevölkerungsgruppe ansprechen möchten, etwa die Generation X oder die Babyboomer, ist deren Wahrnehmung von Luxus möglicherweise eher zurückhaltend (dezent) – denken Sie an Max Mara und The Row.
Aus diesem Grund sollten Sie bei Design, Branding und Marketing einen entspannten Ansatz in Betracht ziehen – keine grellen Farben, allzu auffälligen Logos und spontanen Designs.
Anders sieht es aus, wenn Sie eine jüngere Zielgruppe wie die Generation Z und die Generation Alpha (26 Jahre und jünger) ansprechen. Diese Marktsegmente betrachten Luxusartikel wahrscheinlich als Mittel, um ihren Status zu signalisieren. Sie bevorzugen möglicherweise Marken wie Balenciaga, Versace und Gucci, die manchmal in kräftigen Farben und übergroßen Abmessungen daherkommen oder ihre ikonischen Logos prominent zur Schau stellen.
Natürlich passen nicht alle der oben genannten Merkmale in diese Segmente. Trotzdem wird es Ihrer aufstrebenden Marke gut tun, zu Beginn die Nuancen Ihres Nischenpublikums zu erforschen und zu verstehen.
Auf diese Weise können Sie sich besser auf dem Markt positionieren, Ihre Konkurrenten ausstechen und Wege entwickeln, um im Geschäft strategisch zu bleiben.
Sobald Sie dies festgelegt haben, können Sie über eine schrittweise Ausweitung Ihrer Definition Ihres idealen Kunden nachdenken.
Streben Sie nach hoher Differenzierung
Der erste Schritt zum Knacken des Codes in der Luxusindustrie ist es, brauchen anders. Damit meinen wir, dass wir uns auf den einzigartigen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung konzentrieren und ein kuratiertes Markenerlebnis bieten.
Eine zuverlässige Möglichkeit, beides ganzheitlich anzubieten, ist die Personalisierung und außergewöhnliche Kundenerlebnisse online und im Geschäft. Diese Erlebnisse müssen konsistent und symbolträchtig bleiben.
Die Interaktion der Kunden mit Ihrer Marke muss genau auf ihre Vorlieben und Wünsche zugeschnitten sein. Wenn Sie beispielsweise eine Luxusmodelinie haben, können Ihre Kunden durch maßgeschneiderte Produktanpassungen ihren eigenen Stil in die Artikel einbringen, die sie kaufen.
Dege & Skinner ist eine Marke, die Produktanpassungen ernst nimmt. Statt Kleidung in Massenproduktion herzustellen, entwirft, schneidet und fertigt ihr erfahrenes Maßschneiderteam alle Kleidungsstücke nach genauen Standards anhand der Maße und Fotos der Kunden.
Kunden können ihre Muster, Stoffe und Designs online oder in ihrem Savile Row-Shop auswählen. Dieses personalisierte Markenerlebnis ist der Grund, warum Kunden sich für sie entscheiden und sie sogar anderen anspruchsvollen Kunden weiterempfehlen.
Sie können das Online-Kundenerlebnis auch folgendermaßen personalisieren:
- Hinzufügen einer Auswahltafel zu Ihrer Website. Dadurch können Kunden verschiedene Produktaspekte ändern, wie etwa Farben, Materialien, Gravuren, Monogramme oder personalisierte Texte.
- Durchführung virtueller Konsultationen mit erfahrenen Stylisten oder Designberatern. Diese Berater unterstützen Kunden beim Anpassungsprozess, geben personalisierte Empfehlungen und stellen sicher, dass ihre Vision und ihr Stil im Endprodukt widergespiegelt werden.
- Integration der virtuellen „Anprobe“-Technologie in das Einkaufserlebnis. Diese Technologie nutzt 3D-Visualisierung und erweiterte Realität, um die virtuelle Darstellung eines Produktbildes über das Bild Ihres Kunden zu legen, damit dieser sich vorstellen kann, wie die Artikel passen.
Laut einer Studie von Deloitte bietet dies ein unvergleichliches Einkaufserlebnis und fördert zumindest sieben von zehn Käufern um mehr bei Ihrer Marke einzukaufen.
So effektiv sie auch sein mögen, Sie müssen Ihre Personalisierungstechniken auf Ihr Kundensegment und auf das, was sie anspricht, zuschneiden. Manche Kunden bevorzugen ein hybrides Einkaufserlebnis. Das bedeutet, dass sie Ihre Website besuchen, um verfügbare Produkte zu sehen und im Geschäft einzukaufen, um sie physisch zu erleben, anstatt sie „bequem“ online zu bestellen.
Kommen wir zum Beispiel von Dege & Skinner zurück. Dort sehen wir, wie hybrides Einkaufen funktioniert. Zunächst ermöglichen sie es Kunden, die ihr Geschäft in der Savile Row nicht besuchen können, ihre bevorzugten Stoffe über eine „Fabric Butler“-App für Maßschneider auszuwählen.
Der Chefschneider für Maßhemden, Tom Bradbury, wählt die besten Hemdenstoffe aus, um das persönliche Erlebnis aufrechtzuerhalten und das Stöbern zu vereinfachen. Tom kontaktiert die Kunden bezüglich der Bestellung, nachdem sie ihre Favoriten ausgewählt, ihre Größen angegeben und Kommentare zu ihrer Wunschliste hinzugefügt haben.
Anschließend kommen die Kunden zum Vermessen, Anprobieren und/oder Abholen vorbei.
Diese Art differenzierter Markenerfahrung funktioniert möglicherweise nicht für jedes Unternehmen. Aber wenn Sie darauf nicht verzichten können, ist der Schlüssel, Online- und In-Store-Erfahrungen in Einklang zu bringen, insbesondere, wenn Sie eine überdurchschnittliche Einkommensklasse bedienen.
Heben Sie sich durch hochwertige Handwerkskunst ab
Dicht auf dem Fuße des luxuriösen Kundenerlebnisses folgt eine hervorragende Ausstattung.
Es klingt vielleicht selbstverständlich, aber wenn Sie für Ihr Produkt einen Cent mehr als den üblichen Marktpreis verlangen, sollte es sich lohnen.
Wenn Sie beispielsweise ein Luxus-Nischenparfümeur sind, sollten Ihre Flasche und Verpackung poliert und robust sein und Luxus ausstrahlen. Außerdem sollte das Duftprofil weniger synthetisch sein. Mit anderen Worten: Stellen Sie Ihr Parfüm mit mehr natürlichen Inhaltsstoffen wie Ambra, Patchouli, Sandelholzöl, Rosen- und Jasmin-Absolue und weniger synthetischen Komponenten her.
„In den Händen eines geschickten Handwerkers können selbst Holzreste in etwas Außergewöhnliches verwandelt werden.“
– Richard Sennet, Der Handwerker.
Auch wenn es wirtschaftlich nicht machbar ist, in großen Mengen zu produzieren – insbesondere für ein wachsendes Unternehmen – können Sie die Exklusivität als Verkaufsargument und Beweis für hervorragende Handwerkskunst in Ihren Online-Marketingbemühungen nutzen. Betonen Sie, dass Ihr Duft ein sorgfältig gefertigtes Kunstwerk ist, das in begrenzten Mengen hergestellt wird, um höchste Qualität und Authentizität zu gewährleisten.
Sie könnten noch einen Schritt weitergehen und individuelle Rezepturen anbieten, wie es das Luxusparfümhaus Boadicea the Victorious tut.
Listen Sie auf Ihrer Website alle Inhaltsstoffe für die Parfümrezeptur auf, kategorisiert nach den besten Kombinationen. Lassen Sie die Kunden dann ihre individuellen Wünsche auswählen. Auf diese Weise verbessern Sie Ihre Marke und das Kundenerlebnis und ziehen anspruchsvolle Kunden an, die bereit sind, für ein wirklich einzigartiges und luxuriöses Dufterlebnis einen Aufpreis zu zahlen.
Steigern Sie den Status Ihrer Marke online
Markante Markenzeichen – Logos, Muster, Branding, Farbe usw. – sind eine Sache, die Marken von anderen abhebt.
Kunden werden lieber mit einer Marke als mit einer anderen in Verbindung gebracht, sogar im Markt für Luxusmarken. Ein Influencer im Sport- oder Fitnessbereich wird beispielsweise eher Waren mit dem „Swoosh“ von Nike bevorzugen als solche mit den verschlungenen Cs von Chanel. Bei einem Lifestyle-Erfinder ist das Gleiche umgekehrt.
Es ist alles nur Geschäft, sagt man so schön – manche Menschen schließen sich lieber einer Marke an, die zu ihrer Nische passt und den Status ihrer Online-Marke stärkt.
Um eine Online-Luxusmarke aufzubauen, müssen Sie verstehen, wie einflussreiche Persönlichkeiten in Ihrer Nische Ihre Marke sehen, um dann mit den Besten zusammenzuarbeiten. Ihre Unterstützung und Verbindung sind das Tor zu wahrgenommener Exklusivität und Statussymbolik bei Ihrer Zielgruppe.
Es ist auch wichtig, inspirierende Online-Inhalte zu erstellen, um die Handwerkskunst und Tradition Ihrer Produkte zu präsentieren. Sie können dies durch die Zusammenarbeit mit Influencern und Markeninhalte tun.
Die Luxusuhrenmarke Patek Phillipe tut dies auf Instagram kunstvoll mit hochwertiger Fotografie und fesselnden Erzählungen, die potenzielle Kunden in eine Welt voller Opulenz und Sehnsucht entführen.
Indem sie Geschichten aus Tradition, Innovation und Genuss erzählen, wecken Marken Begehrlichkeiten und untermauern ihren Status als Anbieter feinster Erlebnisse.
Sie können den Statussymbolismus online auch verstärken, indem Sie eine Aura der Knappheit und extremen Exklusivität erzeugen. Das funktioniert, weil es mit Emotionen spielt und das Interesse der Leute an Ihrem Produkt steigert.
Denken wir kurz an Hermès – wofür ist die Marke besonders bekannt?
Wenn Sie an Birkin-Taschen gedacht haben, liegen Sie goldrichtig.
Obwohl sie nie in Massenproduktion hergestellt wurden, erkennen Fashionistas eine Birkin schon aus der Ferne. Warum? Weil sie ein unerschütterliches Luxus-Statussymbol sind.
Um den schwer fassbaren Status der Marke aufrechtzuerhalten, macht Hermès die ikonische Birkin-Tasche nur einem kleinen Prozentsatz hochklassiger Käufer zugänglich, die buchstäblich verdienen es.
Manche Kunden bleiben bis zu drei Jahre auf der Warteliste und geben für andere Produkte genauso viel aus wie für eine Birkin Bag. „Wenn Sie eine Birkin 25 wollen, die rund 10,000 Dollar kosten könnte, planen Sie ein, genauso viel auszugeben, nur um das Angebot zu bekommen“, schreibt Hannah Getahun von Business Insider.
Kunden können eine Birkin Bag auch nicht online bestellen. Sie müssen einen Verkäufer finden und ausschließlich mit diesem zusammenarbeiten. Sie müssen ihm ihre genauen Spezifikationen mitteilen, was jedoch keine Garantie dafür ist, dass sie eine Birkin bekommen, geschweige denn in genau diesen Spezifikationen.
Es geht also nicht darum, ob sich die Kunden das leisten können. Sie müssen erst zu Hermès-Fürsprechern werden, bevor sie überhaupt in die „oberen Ränge“ aufgenommen werden.
Durch die Kombination dieser Verkaufsstrategie mit kontrollierter Produktion und Verteilung steigert Hermès die Begehrlichkeit und vermittelt ein hohes Wertgefühl, was die Statussymbolik der Marke online und offline verstärkt.
Netzwerken über hochkarätige Events
Beteiligen Sie sich aktiv an Branchenveranstaltungen und knüpfen Sie dort Kontakte, um die Sichtbarkeit und das Ansehen Ihrer Marke zu steigern. Aufsehenerregende Veranstaltungen bieten eine Plattform, um Kollektionen zu präsentieren und den Status Ihrer Marke zu stärken.
Wenn Sie an diesen Veranstaltungen nicht teilnehmen können, vielleicht weil die Eintrittsbarriere zu hoch ist, erhöhen Sie Ihre Chancen durch eine Zusammenarbeit mit einer aufstrebenden Luxusmarke, die Ihrer ähnlich ist.
Alternativ können Sie sich an Markenaktivismus beteiligen, um eine emotionale Verbindung zu Ihren Kunden aufzubauen. Um die besten gemeinnützigen Organisationen zu finden, sollten Sie den Zweck Ihrer Marke und das, wofür sie steht, berücksichtigen. Arbeiten Sie dann mit diesen Organisationen zusammen und spenden Sie an sie, um das Bewusstsein zu schärfen.
Zusammenfassend
Der Schlüssel zum Aufbau einer Luxusmarke sind mehr als nur Ihre Produkte. Sie müssen sich der Qualität verschreiben, eine unverwechselbare Identität aufbauen, eine emotionale Verbindung zu Ihrem Publikum aufbauen, innovatives Marketing einsetzen, an Branchenveranstaltungen teilnehmen und einen rundum luxuriösen Lebensstil schaffen.
Denken Sie auch daran, jedes kleinste Detail Ihrer Marke zu planen. Dazu gehören unter anderem Design und Branding, Vertrieb und Marketing und vor allem der Kundendienst.
Wenn Sie gerade erst mit der Beschaffung beginnen, besuchen Sie Chovm.com um mit OEM-Luxuseinzelhandelslieferanten in Kontakt zu treten und Sie bei der kundenspezifischen Herstellung Ihrer Luxusprodukte zu unterstützen.
