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Eine Illustration eines Stücks, das andere überzeugt

Überzeugungstechniken: 6 Wege, Menschen dazu zu bringen, Ja zu sagen

Manchmal kaufen Verbraucher etwas, weil die Seite schreit: „NUR NOCH 2 ÜBRIG!“ oder „Der Blitzverkauf endet in 3 Stunden!“? Vielleicht haben sie auch gesehen, dass 10,000 andere Leute es gekauft haben, und dachten sich: „Na ja, muss gut sein.“

Der Trick dabei ist, dass sie sich nicht „zum Kauf entschieden“ haben. Ihr Gehirn wurde in diese Richtung gedrängt. Und das passiert jedem jeden Tag. Vermarkter, Unternehmen und Verkäufer (sogar Ihr bester Freund, wenn er versucht, Sie zu etwas zu überreden) wenden dieselben Überzeugungstricks an. Und Sie merken es nicht einmal.

Aber wenn Sie diese Tricks einmal gesehen haben, können Sie sie nicht mehr vergessen. Und noch besser? Sie können sie für Ihr eigenes Online-Geschäft nutzen. Dieser Artikel untersucht sechs Überzeugungstechniken, mit denen Sie Verbraucher zum Kauf bewegen können.

Inhaltsverzeichnis
6 Überzeugungstechniken, mit denen Unternehmen mehr Umsatz erzielen können
    1. Der „Du schuldest mir etwas“-Effekt (auch bekannt als Gegenseitigkeit)
    2. Die Konsistenzfalle
    3. Die Masse denkt für Sie (sozialer Beweis)
    4. „Nur noch 3 übrig!“ (Knappheit & Dringlichkeit)
    5. Der „Vertrauen Sie mir, ich bin ein Experte“-Effekt (Autoritätsverzerrung)
    6. Der Schmerz des Verlierens (Verlustaversion)
Abschließende Gedanken

6 Überzeugungstechniken, mit denen Unternehmen mehr Umsatz erzielen können

1. Der „Du schuldest mir etwas“-Effekt (auch bekannt als Gegenseitigkeit)

Zwei Menschen schütteln sich hinter einer Glastür die Hände

Hat Ihnen ein Kellner schon einmal ein kostenloses Pfefferminz (oder etwas anderes) geschenkt, und Sie haben ihm mehr Trinkgeld gegeben? Das ist gelebte Gegenseitigkeit. Deshalb geben Unternehmen kostenlose Proben, bevor sie Sie zum Kauf auffordern, und deshalb bieten Websites kostenlose Testversionen an, bevor sie Ihnen dauerhaft 9.99 US-Dollar pro Monat berechnen.

Dein Gehirn hasst das Gefühl, jemandem etwas schuldig zu sein. Wenn dir also jemand etwas schenkt – selbst eine Kleinigkeit –, fühlst du dich komisch, nichts zurückzugeben. Interessanterweise müssen beide Handlungen nicht den gleichen Wert haben. Wenn du jemandem beispielsweise die Tür aufhältst, erhöht das möglicherweise die Wahrscheinlichkeit, dass er dir einen Drink spendiert.

So nutzen Sie die Gegenseitigkeit in Ihrem Geschäft

  • Bieten Sie neuen Besuchern günstige Produkte an. Das ist meist unwiderstehlich genug, um Besucher in Käufer umzuwandeln.
  • Bieten Sie Geschenke oder Rabatte an, beispielsweise Produktproben, kostenlosen Versand, einen Willkommensbonus für den ersten Einkauf oder unerwartete Geschenke bei Bestellungen.
  • Senden Sie Ihren bestehenden Kunden Dankesschreiben und -karten.

2. Die Konsistenzfalle

Vier gelbe Blöcke veranschaulichen die Konsistenz

Konsequente Menschen verpflichten sich zu etwas, das heißt, sie bleiben eher dabei. Da sie es von Natur aus bevorzugen, wenn ihre Überzeugungen mit ihren Taten übereinstimmen, wird ihr Gehirn konsequent bleiben wollen, wenn sie zu etwas Kleinem Ja sagen.

Marketingexperten wissen, dass aus diesem kleinen „Ja“ später ein größeres „Ja“ werden kann. Deshalb drängen sie Sie nicht sofort zum Kauf, sondern beginnen mit kleinen Schritten. Nehmen wir zum Beispiel Chubbies (eine Bekleidungsmarke). Sie teilt ihre Überzeugungen offen, um Menschen mit denselben Werten anzusprechen.

Wenn ein Besucher eine Verbindung zu einem Produkt herstellt, ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs höher, da es seinen persönlichen Überzeugungen und Handlungen entspricht. Das ist eine clevere Art, Konsistenz zu nutzen.

So verwenden Sie Konsistenz

  • Fordern Sie Besucher zu kleinen Engagements auf, z. B. zum Herunterladen einer kostenlosen Ressource oder zum Abonnieren Ihres E-Mail-Verteilers. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich stärker engagieren.
  • Verbreiten Sie Ihre Überzeugungen, um Menschen mit ähnlichen Ansichten anzusprechen. Sie könnten sie sogar mit einer rhetorischen Frage zum Kauf anregen.
  • Motivieren Sie sie, ihr Engagement sozial zu teilen. Je öffentlicher es ist, desto größer sind die Chancen, dass sie dabei bleiben.

3. Die Masse denkt für Sie (sozialer Beweis)

Social Proof auf hellblauem Hintergrund

Menschen waren schon immer sozial – das ist nicht erst durch soziale Medien möglich. Deshalb suchen wir ganz selbstverständlich bei anderen nach Orientierung, insbesondere bei denen, die wir respektieren. Das ist die Idee hinter Social Proof. Es bedeutet, dass Menschen ihre Überzeugungen und Entscheidungen auf der Grundlage dessen gestalten, was ihre Mitmenschen tun.

Wie lässt sich das auf das Geschäft übertragen? Da Neukunden wahrscheinlich dem Beispiel ähnlicher Personen folgen (insbesondere unsicherer), kann Social Proof ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen. Hier kommen Bewertungen, Rezensionen, Share-Zahlen und Erfahrungsberichte ins Spiel.

So nutzen Sie Social Proof

  • Arbeiten Sie mit einem Influencer oder Experten zusammen, um Erfahrungsberichte zu Ihren Produkten zu erhalten.
  • Zeigen Sie an, wie viele Personen das Produkt ansehen oder kürzlich gekauft haben.
  • Verwenden Sie Vertrauenssymbole (wie Erwähnungen und Medienlogos), um das Vertrauen der Käufer zu stärken.

4. „Nur noch 3 übrig!“ (Knappheit & Dringlichkeit)

Ein Beispiel für die Macht der Dringlichkeit

Wenn etwas nur begrenzt verfügbar ist, halten die Verbraucher es wahrscheinlich für wertvoll. So scherzte Johnny Carson 1973 in seinem Eröffnungsmonolog über einen möglichen Toilettenpapiermangel. Die heutige Show. Doch sein Publikum nahm dies ernst und besorgte sich schnell Vorräte, was ironischerweise zu einer landesweiten Knappheit führte.

Das ist die Macht der Dringlichkeit und Knappheit. Sie ist auch ein wirksames Überzeugungsmittel im E-Commerce. Das Gehirn gerät in Panik, wenn es glaubt, dass etwas zur Neige geht. Je näher der Lagerbestand bei „0“ liegt, desto schneller kaufen die Kunden, um ein Angebot nicht zu verpassen.

Hinweis: Diese Überzeugungstechnik ist sehr effektiv, wenn die Menschen einen Artikel wünschen, der nur begrenzt verfügbar ist.

Wie man Knappheit und Dringlichkeit nutzt (ohne zwielichtig zu sein)

  • Fügen Sie Ihrem Shop zeitlich begrenzte Angebote (wie Rabatte oder Sonderangebote) hinzu und bewerben Sie diese mit einem Countdown. So motivieren Sie Ihre Kunden, das Beste aus dem Angebot zu machen, bevor es endet.
  • Machen Sie es dem Besucher leicht, indem Sie ihm etwas Gratis anbieten (z. B. Expressversand), wenn er vor einer bestimmten Zeit einkauft.
  • Zeigen Sie dem Besucher, wie viel er in seinem Einkaufswagen gespart hat, und motivieren Sie ihn, zur Kasse zu gehen, bevor die Ersparnis verfällt.

5. Der „Vertrauen Sie mir, ich bin ein Experte“-Effekt (Autoritätsverzerrung)

Eine schöne Frau zeigt ihre Armstärke

Wissen Sie, dass Zahnpasta-Werbung oft mit dem Hinweis „Vom Zahnarzt empfohlen“ versehen ist? Diese Marken nutzen die Macht ihrer Autorität. Menschen neigen dazu, Autoritätspersonen oder Experten zu vertrauen.

Interessanterweise basiert diese Überzeugungstechnik auf einer bekannten Studie: dem Milgram-Experiment von 1961. In dieser Studie wurden zwei Teilnehmer (ein Lehrer und ein Schüler) in getrennten Räumen untergebracht. Der Betreuer überließ dem Lehrer die Kontrolle über ein Elektroschockgerät und ließ ihn glauben, er würde dem Schüler Schocks verabreichen.

Der Clou: Der Lernende war ein Schauspieler, der Schmerzen vortäuschte. Das Experiment sollte lediglich zeigen, wie weit Menschen gehen würden, um einem unschuldigen Menschen Schaden zuzufügen, nur weil eine Autoritätsperson es ihnen befiehlt.

So wenden Sie den Autoritätsbias auf Ihr Geschäft an

  • Durch das Zeigen von Qualifikationen (Produktauszeichnungen, Berufsbezeichnungen usw.) können Sie Autorität aufbauen.
  • Vermeiden Sie vage Auszeichnungen und Behauptungen (wie „Die besten Donuts der Welt!“). Seien Sie mit Ihren Worten überzeugender.
  • Wenn Sie sich über Ihre Autorität nicht sicher sind, leihen Sie sich diese von jemand anderem, der ein Produkt bewertet oder empfohlen hat.

6. Der Schmerz des Verlierens (Verlustaversion)

Geld-zurück-Garantie auf eine Metallstange

Manchen Leuten sind die Angebote egal. Sie machen sich mehr Sorgen darüber, was sie verlieren, wenn ihnen das Produkt nicht gefällt. Der Psychologe Daniel Kahneman sagt, dass Menschen Verlust oft mehr fürchten als Erfolg.

Verlustaversion kann dazu beitragen, die Angst vor der Nichtgefallens Ihrer Produkte durch potenzielle Kunden zu verringern. Deshalb bieten viele Geschäfte immer eine Geld-zurück-Garantie an, um die Verlustangst zu reduzieren oder ganz zu vermeiden. Beachten Sie diese Tipps beim Einsatz von Verlustaversionstechniken:

  • Wenn Kunden eine risikoscheue Entscheidung treffen, konzentrieren Sie sich darauf, was sie davon haben, wenn sie die gewünschte Entscheidung treffen.
  • Wenn sie eine risikofreudige Entscheidung treffen, konzentrieren Sie sich darauf, was sie verpassen, wenn sie nicht die gewünschte Entscheidung treffen.

So nutzen Sie Verlustaversion

  • Verwenden Sie Bilder und andere visuelle Darstellungen, um Geschäfte so darzustellen, als würden Verluste vermieden, anstatt etwas zu gewinnen.
  • Planen Sie Ihre überzeugenden Texte sorgfältig – sie sind ein wichtiger Teil dieser Technik. Beispielsweise kann „Verpassen Sie nicht unseren Jahresendverkauf: 30 % Rabatt auf alle Schuhe“ bessere Ergebnisse erzielen als „30 % Rabatt auf Schuhe“.

Abschließende Gedanken

Die Wahrheit ist: Sozialpsychologie und Überzeugungssprache funktionieren online nicht immer so gut wie persönlich. Körpersprache lässt sich digital nicht lesen und Blickkontakt nicht herstellen. Trotzdem sind diese sechs emotionalen Überzeugungstechniken für Online-Unternehmen sehr effektiv. Es lohnt sich, sie auszuprobieren und zu sehen, wie sie sich auf Ihren Umsatz auswirken, insbesondere für Kleinunternehmer und digitale Vermarkter.

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