In der sich ständig weiterentwickelnden Tech-Vertriebsbranche sind nicht alle Vertriebspositionen gleich. Der Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen erfordert mehr als nur ein Gespür für den Abschluss von Geschäften – es erfordert solide technische Kenntnisse. Hier kommt die Rolle eines Vertriebsingenieurs ins Spiel.
Ob ein Unternehmen jemanden braucht, der technische Lösungen mit den Wünschen der Kunden verbinden kann, oder eine Einzelperson, die ihre Vertriebskarriere durch die Verbesserung der technischen Seite vorantreiben möchte: Das Wissen, wie man einen Vertriebsingenieur auswählt, kann den entscheidenden Unterschied ausmachen. Hier finden Sie alles, was Sie über diese unglaubliche Rolle wissen müssen.
Inhaltsverzeichnis
Was bedeutet es, Vertriebsingenieur zu sein?
Wie wird man Vertriebsingenieur?
Die wichtigsten Eigenschaften, die ein Vertriebsingenieur haben sollte
Dinge, die Sie bei der Einstellung eines Vertriebsingenieurs vermeiden sollten
Ganz zum Schluss ...
Was bedeutet es, Vertriebsingenieur zu sein?
Vertriebsingenieure spielen eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, den Verkaufsprozess für komplexe wissenschaftliche und technologische Produkte zu vereinfachen, insbesondere in B2B-Umgebungen, in denen sie sich auf den Verkauf fortschrittlicher Lösungen an andere Unternehmen konzentrieren. Betrachten Sie sie als Bindeglied zwischen der Produktentwicklungsseite und den Vertriebsteams.
Mit ihrem technischen Know-how helfen Vertriebsingenieure den Vertriebsmitarbeitern, überzeugend darzulegen, warum ihr Produkt für potenzielle Kunden am besten geeignet ist. In den USA arbeiten Vertriebsingenieure in der Regel Vollzeit und verdienen durchschnittlich US $ 79,808 jährlich.
Je nachdem, was das Unternehmen (oder der Kunde) braucht, sind sie oft viel unterwegs, um potenzielle Kunden zu treffen, und ihre Arbeitszeiten können sich je nach den Anforderungen dieser Kunden ändern. Ein typischer Tag? Er ist vollgepackt mit Meetings (sowohl mit potenziellen Kunden als auch mit Mitgliedern des Vertriebsteams), bei denen sie sich bis ins kleinste Detail mit den technischen Funktionen ihrer Produkte befassen und Wege finden, um den Verkauf voranzutreiben.
Wie wird man Vertriebsingenieur?
Vertriebsingenieure haben in der Regel einen Bachelor-Abschluss im Ingenieurwesen oder einem verwandten technischen Bereich, der ihnen eine solide Grundlage bietet, bevor sie in die Rolle schlüpfen. Erfahrung im Vertrieb kann ebenfalls ein großes Plus sein, da sie dabei hilft, nützliche Vertriebstechniken zu entwickeln.
Es gibt jedoch keinen allgemeingültigen Weg, um Vertriebsingenieur zu werden. Viele haben einen Abschluss in Ingenieurwissenschaften, Informatik oder ähnlichen technischen Bereichen, andere haben jedoch einen wissenschaftlichen oder betriebswirtschaftlichen Hintergrund und eignen sich die technischen Fähigkeiten im Berufsleben an.
Neben der formalen Ausbildung ist praktische Erfahrung im Vertrieb üblich. Ob als Vertriebsmitarbeiter oder an der Seite eines solchen – diese praktische Erfahrung vermittelt Vertriebsingenieuren ein tiefes Verständnis des Vertriebsprozesses und die Fähigkeiten, die für den Erfolg erforderlich sind. Und da sich die Technologie ständig weiterentwickelt, bleiben viele Vertriebsingenieure auf dem Laufenden, indem sie an verschiedenen Schulungsprogrammen teilnehmen, um mit den neuesten Entwicklungen Schritt zu halten.
Die wichtigsten Eigenschaften, die ein Vertriebsingenieur haben sollte
1. Fachliche und soziale Kompetenzen
Wenn Unternehmen effektive Vertriebsingenieure suchen, müssen sie gezielt auf technisch versierte Mitarbeiter abzielen – das ist ein wichtiger Teil der Gleichung. Sie müssen auch über ausgeprägte zwischenmenschliche und soziale Fähigkeiten verfügen, insbesondere wenn Unternehmen möchten, dass sie sich stärker auf die Vertriebsseite konzentrieren. Noch wichtiger ist, dass Vertriebsingenieure auch in der Lage sein sollten, komplexe technische Details und Produktmerkmale in klare, für Vertriebsmitarbeiter und Kunden verständliche Begriffe zu unterteilen.
Nehmen wir zum Beispiel ein B2B-Softwareunternehmen. Wenn ein Vertriebsingenieur mit einem potenziellen Kunden arbeitet, der kein technisches Hintergrundwissen hat, kann er ihm die Funktionsweise der Software auf eine leicht verständliche und zugleich sachkundige Weise erklären. Das Ziel besteht darin, dem potenziellen Kunden Vertrauen und Begeisterung für das Produkt zu vermitteln und ihn nicht von der Technik überfordern.
2. Fähigkeiten zur Problemlösung
Ein Vertriebsingenieur, der die technischen Aspekte eines Produkts nicht versteht und die Herausforderungen des Kunden nicht bewältigen kann, ist nicht wertvoll. Schließlich ist das die Hauptaufgabe dieser Stelle. Ein guter Vertriebsingenieur konzentriert sich auf die Suche nach Lösungen und denkt immer darüber nach, wie er das Produkt seines Kunden für potenzielle Käufer noch attraktiver machen kann.
Wenn ein Vertriebsingenieur beispielsweise für ein Unternehmen arbeitet, das industrielle Luftfiltersysteme liefert, sollte er mit den üblichen Problemen vertraut sein, mit denen Anbieter bei ihren aktuellen Systemen konfrontiert sind (wie schlechte Luftqualität oder ineffiziente Filtersysteme, die zu Ausfallzeiten führen). Dann muss er klar erklären, wie die erweiterten Funktionen seines Filtersystems diese Probleme direkt lösen und so die besten Lösungen für die Probleme des Kunden bieten.
3. Erfahrung im Vertrieb
Idealerweise sollten Unternehmen Fachleute ansprechen, die die Dringlichkeit des Verkaufsprozesses erkennen. Sobald sie diesen Aspekt verstanden haben, müssen sie ihr technisches Fachwissen nutzen, um einen Deal abzuschließen, der ihrem Unternehmen und dem Kunden zugute kommt.
Ein erfahrener Vertriebsingenieur sollte sich beispielsweise gut mit dem Vertriebszyklus auskennen und genau wissen, wann er mit seinem technischen Wissen eingreifen muss, um dem Vertriebsmitarbeiter beim Abschluss des Geschäfts zu helfen. Sein Engagement sollte den Prozess beschleunigen, indem er klare, zeitnahe Antworten liefert und technische Hindernisse aus dem Weg räumt – und so dafür sorgt, dass die Dinge schnell vorankommen, anstatt Verzögerungen zu verursachen.
4. Tolle Teamarbeit
Da Vertriebsingenieure eng mit Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten, sind Teamfähigkeit und zwischenmenschliche Fähigkeiten unverzichtbar. In einer soliden Partnerschaft zwischen Vertriebsingenieur und Vertriebsmitarbeiter arbeiten beide Hand in Hand, um umfassende, technisch fundierte Strategien zu entwickeln, die bei ihren Zielkunden Anklang finden.
Nehmen wir an, der Vertriebsmitarbeiter braucht die Unterstützung eines Vertriebsingenieurs, um Diskussionspunkte für eine bevorstehende Präsentation auszuarbeiten. Die Ingenieure sollten wissen, wie sie effektiv mit dem Mitarbeiter kommunizieren, um sicherzustellen, dass sie vollständig darauf vorbereitet sind, technische Aspekte anzusprechen und den Deal zum Abschluss zu bringen. Der Schlüssel liegt hier in nahtloser Teamarbeit zur Unterstützung der Vertriebsbemühungen.
Dinge, die Sie bei der Einstellung eines Vertriebsingenieurs vermeiden sollten
1. Aufgrund der Produktkomplexität die falsche Person einstellen
Befindet sich das Unternehmen in der Anfangs- oder Wachstumsphase? Dann vermeiden Sie die Einstellung des technisch versiertesten Vertriebsingenieurs, insbesondere wenn die Eigentümer kleinen oder mittelständischen Kunden einfache Lösungen anbieten. Diese hochspezialisierten Ingenieure verdienen ein hohes Gehalt und ihr Fachwissen konzentriert sich auf komplexere Herausforderungen – das Ergebnis wären unnötige Kosten.
Andererseits ist ein Unternehmen, das einen hochtechnischen Vertriebsingenieur braucht, möglicherweise nicht zufrieden, wenn es einen unerfahrenen Ingenieur einstellt. Ein weniger erfahrener Ingenieur hat möglicherweise Schwierigkeiten, technische Anforderungen zu erfüllen, was das Vertrauen des potenziellen Kunden aufs Spiel setzt und möglicherweise den Verkaufszyklus sprengt.
Vorgehensweise: Passen Sie das Fachwissen stets an die Geschäftsanforderungen an. So finden Sie den perfekten Vertriebsingenieur.
2. Bieten Sie kein schreckliches Vergütungspaket an
Vertriebsingenieure zählen zu den bestbezahlten Fachkräften auf dem Markt. Unternehmen können also möglicherweise keine Top-Talente anziehen, wenn sie den Einstellungsprozess mit einem weniger als optimalen Vergütungspaket beginnen. Selbst wenn sie irgendwie einen außergewöhnlichen Vertriebsingenieur anwerben, können sie ihn immer noch an einen Konkurrenten verlieren, der ein attraktiveres Paket anbietet.
Was zu tun ist: Unternehmen sollten einen wettbewerbsfähigen Vergütungsplan anbieten. Dies wird dazu beitragen, die besten Kandidaten zu gewinnen und zu halten.
3. Liefern Sie nicht zu wenig und verkaufen Sie nicht zu viel
Die Rolle eines Vertriebsingenieurs kann anspruchsvoll sein, da er in der Regel mehrere Vertriebsmitarbeiter (zwischen 2 und 6) unterstützt und 50–75 % seiner Zeit auf Reisen verbringt. Wenn nicht richtig kommuniziert wird, was Vertriebsingenieure im Unternehmen tun, kann dies zu Burnout und hoher Fluktuation im technischen Vertriebsteam führen, was letztlich dem Geschäft schaden kann.
Vorgehensweise: Bei der Besetzung dieser Position müssen Unternehmen klare und realistische Erwartungen vermitteln und sicherstellen, dass die Kandidaten die Arbeitsbelastung vollständig verstehen und einschätzen können, ob diese zu ihren Umständen passt.
Ganz zum Schluss ...
Vertriebsingenieure sind sehr gefragt und jedes Unternehmen ist bestrebt, die besten Talente für sein Vertriebsteam zu gewinnen. Unternehmen mit den richtigen Kriterien können jedoch die besten Talente finden und viele vertriebsbezogene Hindernisse überwinden. Denken Sie jedoch daran, dass die Fähigkeiten dieser Rolle (wie Problemlösung und komplexe Begriffsaufschlüsselungen) nicht leicht zu vermitteln sind. Unternehmen müssen daher jemanden finden, der sich damit gut auskennt – einen Ingenieur, der verkaufen kann und nicht nur den Namen hat.
