Einer der besten Aspekte des Unternehmerdaseins ist die Freiheit, die man hat, wenn man eine Marktlücke entdeckt und eine Idee entwickelt, um sie zu füllen. Neue und alte Unternehmen sind jedoch in der Regel auf Investoren und Stakeholder angewiesen, um diese Visionen in die Realität umzusetzen, und die Präsentation von Geschäftsideen vor potenziellen Investoren kann einer der schwierigsten Aspekte des Unternehmerdaseins sein. Anfang.
Obwohl Pitching oft ein nervenaufreibender Teil der Reise eines jeden Unternehmers ist, sollte es nicht so entmutigend sein, solange Unternehmen im Voraus planen und einige wichtige Richtlinien befolgen. Hier zeigen wir verschiedene Möglichkeiten auf, wie Startups ihre Erfolgschancen bei der Ansprache potenzieller Investoren erhöhen können.
Inhaltsverzeichnis
Was Unternehmen wissen sollten, bevor sie einen großartigen Pitch machen
Verschiedene Pitches zur Diversifizierung Ihres Ansatzes
6 Tipps für einen erfolgreichen Pitch vor Stakeholdern und Investoren
Zusammenfassung
Was Unternehmen wissen sollten, bevor sie einen großartigen Pitch machen
Um einen erfolgreichen Pitch zu machen, müssen Unternehmer mehrere Schlüsselqualitäten beweisen, um Investoren davon zu überzeugen, ihre innovativen Ideen zu unterstützen. Erstens müssen sie ihre Geschäftsidee, ihren Zielmarkt, ihre Wachstumsstrategie, die Produkt-Markt-Passung und ihr allgemeines Geschäftsmodell genau verstehen. Dieses umfassende Wissen hilft dabei, ihr Geschäftskonzept hervorzuheben und skizziert die notwendigen Schritte, um es zu erreichen.
Ein überzeugender Pitch stellt nicht nur einen Proof of Concept dar, sondern gibt Investoren auch die Gewissheit, dass sich ihre Investition auszahlt. Ein weiteres wichtiges Element eines erfolgreichen Pitches ist das Verständnis des Venture-Capital-Ökosystems (VC).
Jeffrey Bussgang, Dozent an der Harvard Business School, betont diesen Punkt im Onlinekurs „Launching Tech Ventures“ und erklärt, wie Unternehmer die Hintergründe und Motivationen von Risikokapitalgebern verstehen müssen. Dieses Wissen hilft ihnen dabei, Schwerpunktbereiche in einem Unternehmen zu identifizieren und zeigt ihnen, wie sie bei der Suche nach Kapital starke, vertrauensvolle Beziehungen aufbauen können.
Verschiedene Pitches zur Diversifizierung Ihres Ansatzes
Effektive Pitches weisen wahrscheinlich einige Schlüsselelemente auf, aber Unternehmer können ihren Ansatz an unterschiedliche Situationen anpassen. Nicht alle Investoren sind gleich, daher ist es nur logisch, dass Pitches je nach potenziellem Geschäftspartner unterschiedlich sein sollten. Unternehmen müssen ihren Pitch auf ihr Publikum zuschneiden, um ihre Erfolgschancen im verfügbaren Zeitrahmen zu erhöhen. Im Folgenden sehen wir uns verschiedene Pitch-Typen genauer an, um Ihnen dabei zu helfen, Ihren Ansatz zu diversifizieren.
Der Elevator-Pitch
Elevator Pitches eignen sich hervorragend, um den Wert eines Startups oder Plans in 60 Sekunden oder weniger zu vermitteln. Ein starker Elevator Pitch sollte kurz und überzeugend sein und den potenziellen Wert und die einzigartigen Merkmale der Idee hervorheben. Er sollte außerdem mit einem starken Aufruf zum Handeln enden, beispielsweise mit der Angabe des für den Start benötigten Kapitals. Wenn Sie Ihren normalen Pitch nicht auf einen prägnanten und prägnanten Elevator Pitch verdichten können, sollten Sie Ihre wichtigsten Kontaktpunkte neu gestalten.
Der Kurz-Pitch
Startups müssen sich darauf konzentrieren, potenziellen Investoren den Wert ihrer Geschäftsidee auf prägnante und effektive Weise zu vermitteln. Diese Strategie beinhaltet die Zusammenfassung der wichtigsten Aspekte, die wahrscheinlich ihr Interesse wecken, wie z. B. einen Überblick über die Marktgröße, die Strategie, um der Konkurrenz voraus zu sein, den Monetarisierungsplan und die erforderliche Finanzierung.
Kurze Pitches, die normalerweise drei bis zehn Minuten dauern, sind in solchen Situationen ideal. Startups müssen auch etwaige Zeitbeschränkungen beachten, wenn sie in einem wettbewerbsorientierten Umfeld pitchen, und ihr Material entsprechend anpassen. Diese Pitches sind zwar kurz, können aber Investoren fesseln und dazu beitragen, eine Gelegenheit für eine spätere ausführlichere Präsentation zu erhalten.
Der Langform-Pitch
Wenn Sie mehr Zeit haben, um eine Idee vorzustellen, ist es entscheidend, diese Zeit voll auszunutzen und alle Aspekte des Geschäftsplans abzudecken. Hier kommen ausführliche Pitches ins Spiel.
Startups können ausführliche Pitches nutzen, um ihre Idee vollständig zu konkretisieren, sich aber auch darauf konzentrieren, ihre Geschichte zu erzählen und reale Szenarien zu teilen. Erläutern Sie die Marktgröße, um die Nachfrage nach der Idee zu verdeutlichen, und zeigen Sie klare Beispiele, wie der Plan unter Berücksichtigung der Konkurrenz Kunden gewinnen und halten kann. Dieser Ansatz veranschaulicht den Plan des Sprechers, wie er zukünftige Herausforderungen angehen will. Denken Sie daran, die Diskussion für Folgefragen von Investoren offen zu halten, um etwaige Bedenken auszuräumen.
6 Tipps für einen erfolgreichen Pitch vor Stakeholdern und Investoren
#Tipp 1. Verstehen Sie, wem Sie Ihr Angebot unterbreiten
Machen Sie nicht den Fehler, jeden Investor ansprechen zu wollen. Bedenken Sie, dass Stakeholder und Investoren unterschiedliche Anlagestrategien und Branchenkenntnisse haben. Eine Partnerschaft mit dem falschen Investor kostet Sie daher wahrscheinlich Zeit und Geld. Daher müssen Startups potenzielle Investoren recherchieren, bevor sie ihren Pitch ausarbeiten.
Die Recherche nach potenziellen Investoren fällt Startups leichter, wenn sie sich drei wichtige Fragen gestellt haben: In welche Branchen investiert der Investor? In welcher Phase wird er investieren? Und wie sieht seine Investitionsbilanz aus?
In welche Branchen investieren sie?
Die Expertise und das Interesse eines Investors bestimmen den Fokus seines Unternehmens. Einige Unternehmen konzentrieren sich auf bestimmte Sektoren, wie Bildungstechnologie (Edtech) oder Finanztechnologie (Fintech). Blockchain Capital konzentriert sich beispielsweise auf Unternehmen, die auf dem Kryptomarkt innovativ sind, während Rethink Education in Edtech-Startups in der Früh- und Wachstumsphase investiert.
Andere Firmen sind Generalisten und investieren in verschiedene Branchen. Wenn Startups verstehen, in welche Arten von Unternehmen ein Unternehmen investiert, können sie ihr Angebot an die Prioritäten und Interessen ihrer Zielinvestoren anpassen.
In welcher Phase investieren sie?
Unternehmen in der frühen Entwicklungsphase haben keinen Anspruch auf Wachstumskapital. Diese Finanzierung ist etablierten Unternehmen vorbehalten, die expandieren, neue Märkte erschließen oder andere Unternehmen übernehmen möchten. Daher müssen Startups vor dem Pitch abschätzen, wie viel Geld und Ressourcen sie für die Umsetzung ihrer Idee benötigen. Dann müssen sie nach Investoren suchen, die auf die Unterstützung von Unternehmen in der Frühphase spezialisiert sind.
Wie ist die Erfolgsbilanz des Investors?
Informieren Sie sich über die Erfahrung und Investitionshistorie des Investors, um sein Hintergrundwissen, seine Persönlichkeit und die Unternehmen zu verstehen, die er normalerweise finanziert. Mit diesem Einblick können Startups ihren Pitch so anpassen, dass er die größten Erfolgschancen hat, und entscheiden, ob der Investor oder Fonds für das Unternehmen geeignet ist. Je mehr Unternehmer wissen, bevor sie einen Pitch machen, desto besser.
#Tipp 2: Präsentieren Sie Persönlichkeit, nicht nur Ideen
Während die Ideen und Fähigkeiten des Unternehmers wichtig sind, ist auch seine Persönlichkeit ein wichtiger Teil des Pitches. Untersuchungen des (Harvard Business Review) zeigt, dass der Charakter und die wahrgenommene Vertrauenswürdigkeit eines Pitchers Investoren stärker beeinflussen als seine offensichtliche Kompetenz. Investoren möchten immer wissen, ob sie mit den richtigen Leuten zusammenarbeiten.
Darüber hinaus möchten Investoren wissen, ob die Gründer bereits Erfahrung in der Zusammenarbeit haben, ob die ersten Mitarbeiter über komplementäre Fähigkeiten verfügen und ob das Team flexibel und offen für unterschiedliche Perspektiven ist. Startups müssen all diese Dinge bei der Vorbereitung ihres Pitches berücksichtigen.
Wenn Sie nach Finanzprognosen gefragt werden, müssen Sie im Idealfall auch nicht übertreiben. Unternehmen suchen nach echten Gründern, denen sie vertrauen können und die Anleitung und Mentoring kampflos akzeptieren. Wenn Sie sich über Ihre Antworten und Reaktionen auf bestimmte Fragen nicht sicher sind, üben Sie vor dem Pitch verschiedene Antworten.
Hinweis: Die meisten High-End-Investoren achten zunächst auf die Persönlichkeit, bevor sie die Gelegenheit prüfen. Selbst wenn sich das Projekt noch in einem frühen Stadium befindet, ist der Investor noch immer darauf angewiesen, dass die Führungskräfte des Teams profitable Entscheidungen treffen.
#Tipp 3: Bauen Sie Geschichten in den Pitch ein
Ein Business-Pitch sollte nicht so wirken, als würden Unternehmer ein Skript abliefern. Stattdessen können Gründer bei Bedarf persönliche Akzente setzen, um den Pitch authentischer zu gestalten. Eine menschlichere Gestaltung des Pitches und der Präsentationsfolien macht Gründer greifbarer und kann sogar dazu beitragen, Spannungen abzubauen.
Wichtiger noch: Konzentrieren Sie sich bei der Erläuterung der Geschäftsidee auf das Problem, das sie für die Zielgruppe lösen wird, und darauf, inwiefern die Lösung der Konkurrenz überlegen ist. Verwenden Sie dann ein Beispiel aus dem echten Leben, um dies zu veranschaulichen: Beschreiben Sie eine Herausforderung, vor der aktuelle oder potenzielle Kunden standen, und wie das Produkt oder die Dienstleistung diese gelöst hat. Dieser Ansatz kann Investoren dabei helfen, eine persönliche Verbindung zu der Idee aufzubauen und ihr Potenzial besser einzuschätzen.
Profi-Tipp: Indem sie die Daten und Diagramme mit einer überzeugenden Erzählung kombinieren, können Gründer ein vollständigeres Bild ihrer Ziele vermitteln und die von ihnen gebotenen Geschäftsmöglichkeiten effektiver präsentieren.
#Tipp 4: Nutzen Sie die Macht visueller Hilfsmittel
Wenn Unternehmen die Möglichkeit haben, mehr als nur kurze Elevator Pitches zu präsentieren, sollten sie Folien vermeiden, die mit Text, Zahlen oder endlosen Daten überladen sind. Menschen reagieren natürlich besser auf visuelle Elemente wie Fotos, Infografiken und Symbole. Visuelle Hilfsmittel im Pitch Deck erhöhen also die Erfolgschancen.
Jeder Pitch zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit und Unterstützung des Publikums zu gewinnen, und visuelles Storytelling ist der perfekte Weg, genau das zu erreichen. Kreativität bei der Präsentation, sei es durch Diashows, Handouts, Bilder usw., kann das Interesse besser wecken und Investoren helfen zu verstehen, was Gründer wollen. Denn je klarer die Idee ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Gründer die Unterstützung von Angel-Investoren, Risikokapitalgebern und potenziellen Kunden gewinnen.
#Tipp 5: Machen Sie die Details richtig
Obwohl es wichtig ist, die Bühne zu bereiten, müssen Gründer in ihrem Pitch Deck auch auf die Einzelheiten eingehen. Sie müssen ihr Wertversprechen klar definieren und einen einprägsamen Slogan verwenden, der den Investoren auch nach dem Meeting im Gedächtnis bleibt. Hier sind neun Schlüsselelemente, die jeder Investoren-Pitch enthalten sollte:
- Einführung: Beantworten Sie wichtige Fragen wie „Wer Sie sind“, „Warum Sie eine Finanzierung suchen“ und „Ihre Eignung als Gründer für den Markt“.
- Problem: Beschreiben Sie das Problem des idealen Kunden und wie die Gründer es lösen wollen.
- Lösung: Erklären Sie, warum die Idee eine überzeugende Lösung ist und wie sie bestehende Alternativen übertrifft.
- Chance und Marktgröße: Präsentieren Sie den gesamten adressierbaren Markt (TAM), den bedienbaren adressierbaren Markt (SAM) und den bedienbaren erreichbaren Markt (SOM) mit Forschungsdaten.
- Wettbewerbsvorteile: Heben Sie die einzigartigen Marktvorteile der Idee hervor und zeigen Sie, wie Gründer einen Wettbewerbsvorteil aufrechterhalten können.
- Markteinführungsplan: Klären Sie die Strategie zur Kundenansprache.
- Geschäftsmodell: Erklären Sie, wie das Unternehmen Umsatz generieren wird.
- Finanzen: Skizzieren Sie die Finanzprognosen und wie die Anleger ihre Rendite erzielen werden.
- Die Frage: Geben Sie den Finanzierungsbedarf, die Dauer und die zu erreichenden Meilensteine an.
Profi-Tipp: Investoren erwarten von Unternehmern, dass sie für jede Finanzierungsrunde Meilensteine definieren. Gründer sollten auch wissen, welche Anstrengungen sie unternehmen, um diese Meilensteine zu erreichen und welche Ergebnisse sie erwarten.
#Tipp 6: Sichern Sie sich den Pitch mit der perfekten Exit-Strategie
Auch wenn sich das Unternehmen noch in der Anfangsphase befindet, möchten Investoren wissen, wie sie letztendlich aussteigen können. Und hier kommt die Exit-Strategie ins Spiel. Eine klare Exit-Strategie zeigt Investoren, dass die Gründer die Zukunft ihres Unternehmens gut im Blick haben und wird sie anziehen, wenn sie dasselbe Ziel verfolgen.
Hier sind drei der gängigsten Exit-Strategien:
- Erwerb: Ein Unternehmen kauft die meisten oder alle Aktien eines anderen Unternehmens, um die Kontrolle zu erlangen.
- Zusammenschluss: Zwei Unternehmen schließen sich zu einem neuen Unternehmen zusammen.
- Börsengang (IPO): Ein privates Unternehmen gibt zum ersten Mal Aktien an die Öffentlichkeit aus und kann so Kapital von öffentlichen Investoren einsammeln.
Zusammenfassung
Das Erstellen eines Business-Pitches, insbesondere beim ersten Mal, kann nervenaufreibend sein. Ihre Vorbereitung muss jedoch nicht auf Vermutungen beruhen – befolgen Sie einfach die oben genannten sechs Expertentipps als Leitfaden für den perfekten Pitch. Je öfter Sie es tun, desto mehr werden Sie ihren einzigartigen Pitch-Ansatz und -Stil entdecken.
Und was, wenn die Investoren zu beschäftigt sind, um sich die gut vorbereitete Rede anzuhören? In solchen Fällen ist es am besten, eine einseitige Präsentation vorzubereiten, in der alles, von den geschäftlichen Schwachstellen bis hin zur Lösung und dem Wert, in einem leicht verständlichen Format zusammengefasst ist. Verwenden Sie für solche Aufgaben Tools wie Picktocharts Broschüre, um in wenigen Minuten eine zu erstellen.
