Traditionelle Vermarkter sitzen oft an ihren Schreibtischen und berechnen Zahlen, um immer zu berechnen, ob eine Transaktion ihrem Geschäft nützt oder schadet. Bei der Durchführung solcher Kampagnen sind TAM, SAM und SOM – der gesamte adressierbare Markt, der bedienbare verfügbare Markt und der bedienbare erreichbare Markt – einige der wichtigsten Kennzahlen, die berücksichtigt werden müssen.
Allerdings sind Marketingfachleute nicht die einzigen, die diese Kennzahlen zu ihrem Vorteil nutzen können. Auch Geschäftsinhaber und sogar Produktteams können sie nutzen, um das Potenzial verschiedener Geschäftstätigkeiten oder die Rentabilität neuer Angebote vorherzusagen.
Unternehmen müssen TAM, SAM und SOM verwenden, um alles von der Rentabilität bis hin zu realistischen Umsatzzielen zu berechnen. Sie sind zu wichtig, um sie zu ignorieren. Hier erklären wir ihre Bedeutung, wie man sie berechnet und wie man sie am besten für den Geschäftserfolg einsetzt.
Inhaltsverzeichnis
Die Bedeutung von TAM, SAM und SOM
Was ist der gesamte adressierbare Markt (TA) und wie wird er berechnet?
Was ist der Serviceable Available Market (SAM) und wie berechnet man ihn?
Was ist der Serviceable Available Market (SOM) und wie berechnet man ihn?
5 Schritte, um Unternehmen dabei zu helfen, TAM, SAM und SOM optimal zu nutzen
Endeffekt
Die Bedeutung von TAM, SAM und SOM
TAM, SAM und SOM sind für Geschäftspläne und Wachstumsstrategien von entscheidender Bedeutung. Diese Kennzahlen können dabei helfen zu verstehen, wie profitabel ein Markt in verschiedenen Phasen eines Geschäftsplans sein wird. Mithilfe einiger einfacher Berechnungen können Unternehmen einen klaren Überblick über ihre Zielgruppe und ihre Einkommensmöglichkeiten erhalten, wodurch es einfacher wird, Teams oder Investoren den Wert einer Idee aufzuzeigen.
Diese Kennzahlen sind so eng miteinander verknüpft, dass sie sich gegenseitig beeinflussen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise seinen verfügbaren Markt nicht definiert, kann es ihn überschätzen, was zu einem unrealistischen Marktanteil führt. Daher können genaue TAM-, SAM- und SOM-Erkenntnisse zu reibungsloseren Entscheidungen und realistischeren Wachstumsprognosen führen.
Was ist der gesamte adressierbare Markt und wie wird er berechnet?
Der gesamte adressierbare Markt (TAM) ist die Gesamtnachfrage in einem bestimmten Markt. Mit dieser Kennzahl soll der höchste Umsatz berechnet werden, den ein Unternehmen erzielen könnte, wenn es den gesamten Markt erobern könnte.
TAM hilft Einzelhändlern außerdem dabei, das Wachstumspotenzial des Zielmarktes zu verstehen sowie herauszufinden, wie gut ein Produkt in den Markt passt und ob Unternehmen Raum für Wachstum und Erfolg haben.
So berechnen Sie TAM
Bevor Unternehmen ihren TAM berechnen, benötigen sie zwei Dinge:
- Gesamtzahl potenzieller Kunden: Wie viele Personen oder Unternehmen werden das Produkt oder die Dienstleistung wahrscheinlich benötigen?
- Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kunde: Wie viel jeder Kunde voraussichtlich jährlich für das Produkt oder die Dienstleistung ausgeben wird
Zur Berechnung des TAM müssen diese beiden Zahlen miteinander multipliziert werden:
Gesamtzahl potenzieller Kunden) x
Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kunde = TAM
Beispiel
Nehmen wir an, ein Unternehmen bringt eine Fitness-App auf Abonnementbasis auf den Markt. So würde es den TAM berechnen:
- Potentielle Kunden: Rund 8 Millionen Fitnessbegeisterte interessieren sich für Trainingslösungen für zu Hause
- Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde: 200 US-Dollar jährlich
Die TAM-Berechnung sähe also wie folgt aus:
8,000,000 x 200 = 1,600,000,000 US-Dollar
In diesem Fall beträgt der TAM der Fitness-App 1.6 Milliarden US-Dollar. Bedenken Sie jedoch, dass sich diese Schätzung aufgrund von Markttrends, Wettbewerb und sich ändernden Kundenpräferenzen ändern kann.
Was ist der Serviceable Addressable Market (SAM) und wie berechnet man ihn?
Aufgrund von Faktoren wie Geschäftsschwerpunkt oder geografischen Einschränkungen können Unternehmen nur einen Teil ihres gesamten adressierbaren Marktes (TAM) bedienen. Hier kommt der Serviceable Addressable Market (SAM) ins Spiel. SAM hilft dabei, den Teil des TAM einzugrenzen, den Unternehmen realistisch erreichen können, und erleichtert so die Festlegung von Umsatz- und Marketingzielen bei der Erschließung des Marktes.
So berechnen Sie SAM
Unternehmen müssen über folgende drei Dinge verfügen, bevor sie den SAM berechnen:
- Gesamter verfügbarer Markt: Bei dieser Zahl kann es sich um den gesamten TAM oder eine kleinere Gruppe handeln, die das Produkt oder die Dienstleistung wahrscheinlich nutzt
- Prozentsatz, den Sie bedienen können: Ein realistischer Anteil der Kunden, die das Unternehmen basierend auf seiner Kapazität bedienen kann
- Erwarteter Umsatz pro Kunde: Wie viel geben Unternehmen voraussichtlich pro Kunde jährlich für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung aus?
Um das SAM zu erhalten, müssen diese Zahlen miteinander multipliziert werden:
Gesamter verfügbarer Markt x
Prozentsatz, den Sie bedienen können) x
Erwarteter Umsatz pro Kunde = SAM
Beispiel
Am Beispiel einer Fitness-App auf Abonnementbasis berechnet das Unternehmen den SAM folgendermaßen:
- Potentielle Kunden: 8 Millionen Fitnessbegeisterte
- Prozentsatz, den Sie bedienen können: 20%
- Erwarteter Umsatz pro Kunde: US $ 300 jährlich
Die SAM-Berechnung lautet:
8,000,000 x 0.2 x 500 = 800,000,000
Der SAM für den abonnementbasierten Fitness-App-Markt beträgt daher 800 Millionen US-Dollar. Dies gibt Unternehmen einen klareren Überblick über den Markt, den sie realistisch anvisieren können, und hilft ihnen, das Wachstum zu priorisieren und Ressourcen effektiv zuzuweisen.
Was ist der Serviceable Available Market (SOM) und wie berechnet man ihn?
Sofern Unternehmen nicht die einzige Option auf dem Markt sind, ist es nahezu unmöglich, 100 % des erreichbaren Marktes zu erobern. Selbst mit nur einem Konkurrenten wird es eine Herausforderung sein, alle davon zu überzeugen, sich nur für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu entscheiden.
Daher unterstützt es Unternehmen bei der Berechnung ihres erreichbaren Marktes (Serviceable Advisable Market, SOM), schätzt, wie viele Kunden sich wahrscheinlich für ihr Angebot entscheiden werden, und vermittelt ihnen ein realistischeres und genaueres Bild der potenziellen Reichweite.
So berechnen Sie SOM
Unternehmen benötigen drei Dinge, bevor sie den SOM berechnen:
- Prozentsatz der Kunden, die Sie bedienen können: Diese Zahl bezieht sich auf den Anteil potenzieller Kunden, den das Unternehmen mit seiner aktuellen Konfiguration bedienen kann
- Prozentsatz des Marktes, den Sie erobern können: Diese Zahl ist der Marktanteil, den die Unternehmen unter Berücksichtigung von Wettbewerb und Marktbedingungen zu gewinnen erwarten.
- Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kunde: Der jährliche Umsatz, den Unternehmen von jedem Kunden erwarten
Die Formel zur Berechnung von SOM lautet daher:
TAM x
Prozentsatz der Kunden, die Sie bedienen können x
Prozentsatz des Marktes, den Sie erobern können x
Durchschnittlicher Jahresumsatz pro Kunde = SOM
Beispiel
Nehmen wir als Beispiel eine Fitness-App auf Abonnementbasis an und stellen Sie sich vor, das Unternehmen startet in einer Stadt mit 8 Millionen potenziellen Kunden (TAM). So wird sein SOM aussehen:
- Kunden, die Sie bedienen können: 20%
- Erzielbare Marktanteile: 4%
- Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde: USA $ 500 jährlich
Und die SOM-Berechnung:
8,000,000 x 0.2 x 0.04 x 500 = 32,000,000 US-Dollar
Der SOM für die abonnementbasierte Fitness-App beträgt somit 32 Millionen US-Dollar. Mit dieser Kennzahl können Sie realistischere Umsatz- und Wachstumsziele berechnen.
5 Schritte zur Unterstützung von Unternehmen bei der Nutzung von TAM, SAM und SOM
1. Definieren Sie den Zielmarkt
Bevor Unternehmen sich in TAM, SAM und SOM vertiefen, müssen sie ihren Markt und ihr Angebot definieren. Das kann eine Dienstleistung, ein Produkt oder eine Produktlinie sein. Sie können damit beginnen, zu klären, wer die Zielgruppe ist. Denken Sie an Details wie:
- Geografische Lage
- Geschlecht
- Altersgruppe
- Hauptmerkmale
- Das Problem, das das Produkt oder die Dienstleistung löst
Hinweis: Je spezifischer Unternehmen sind, desto einfacher lässt sich ihr Marktpotenzial berechnen.
2. Verwenden Sie TAM, um die gesamte Marktgröße zu ermitteln
Als nächstes ist es Zeit für eine Marktforschung. Unternehmen müssen herausfinden, wie viele potenzielle Kunden sich in ihrem Zielmarkt befinden und den Umsatz schätzen, wenn jeder von ihnen ein Produkt kaufen würde.
Wenn sich die oben erwähnte Fitness-App auf Abonnementbasis beispielsweise an Frauen zwischen 20 und 45 Jahren richtet, können Unternehmen zunächst ermitteln, wie viele Frauen in ihrem jeweiligen Markt in diese Altersgruppe fallen. Anschließend können sie berechnen, wie viel Umsatz sie erzielen würden, wenn alle diese Frauen die App abonnieren würden.
3. Verwenden Sie SAM, um die potenzielle Marktgröße zu berechnen
Nehmen wir im obigen Beispiel an, das Unternehmen konzentriert sich darauf, hochwertige Trainingseinheiten für Frauen in den USA anzubieten. Zunächst würde es prüfen, wie viele Frauen sich in der Zielaltersgruppe (in diesem Fall 20 bis 45) in den USA befinden. Auf dieser Grundlage kann es dann den potenziellen Umsatz berechnen, wenn alle diese Frauen seine App abonnieren.
4. Nutzen Sie SOM, um potenziell erreichbare Marktanteile zu finden
Frauen, die von Gehaltsscheck zu Gehaltsscheck leben, werden vermutlich kein Interesse an einem High-End-Abonnementdienst haben, und Frauen mit einem geschäftigen Leben sind eher nicht die Zielgruppe des Beispielunternehmens.
Um den SOM zu schätzen, muss der Zielmarkt anhand von Faktoren wie Einkommen und Art der Tätigkeit eingegrenzt werden. Anschließend können Unternehmen die Berechnung weiter verfeinern, indem sie überlegen, wie viel von diesem Markt sie unter Berücksichtigung der Konkurrenz erobern können.
5. Verstehen Sie die Chancen und Herausforderungen
Mit den Berechnungen in der Hand ist es an der Zeit, die Daten zu analysieren und die nächsten Schritte zu planen. Stellen Sie zunächst die folgenden Fragen:
- Was passiert derzeit auf dem Markt?
- Was machen die Wettbewerber gut und wo liegen ihre Schwächen?
- Gibt es Lücken oder unerfüllte Bedürfnisse auf dem Markt?
- Gibt es übersehene Segmente?
Sobald die Antworten auf diese Fragen ermittelt wurden, können Marketingstrategien entwickelt werden, die sich auf die Stärken des Unternehmens konzentrieren und dabei helfen, die Zielgruppe effektiv zu erreichen.
Endeffekt
TAM, SAM und SOM werden oft als Fachjargon betrachtet und als komplexe Berechnungen übersehen. Damit schaden Sie Ihrem Unternehmen jedoch potenziell, und sie sollten den Kern jeder Geschäftsstrategie bilden. Denn sie helfen dabei, Ergebnisse abzuschätzen und das Potenzial abzuschätzen, bevor der Markt erschlossen wird.
Heutzutage reicht es nicht mehr aus, Marktchancen zu entdecken. Unternehmen können die durch TAM, SAM und SOM gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um zu entscheiden, wer ihre Zielgruppe ist und wie sie diese am effektivsten mit ihren Produkten ansprechen können.
