Nach Angaben der US-Organisation Statistik AmtIm Jahr 5.4 kamen über 2023 Millionen neue Unternehmen auf den US-Markt. Angesichts der vielen neuen Unternehmen, die in nahezu jeder Branche gegründet werden, ist eine starke, einprägsame Marke der Schlüssel für jedes Unternehmen, das sich von der Masse abheben möchte.
Marken wie Patagonia, Google, Domino's oder Fenty Beauty mögen aufgrund ihrer einzigartigen Ansätze und innovativen Ideen auf den ersten Blick riskant oder unkonventionell erscheinen. Wie konnten sie also zu solch bekannten Namen werden? Nun, sie begannen mit einer intelligenten Strategie, um sich von ihren Mitbewerbern abzuheben – genau darum geht es bei einer erfolgreichen Differenzierungsstrategie.
Hier sehen wir uns die unzähligen Tools an, die Sie nutzen können, um Ihrem Unternehmen dabei zu helfen, sich hervorzuheben und bei Ihrer Zielgruppe im Gedächtnis zu bleiben, ganz gleich in welcher Branche Sie tätig sind.
Inhaltsverzeichnis
Was ist eine Differenzierungsstrategie und wie kann sie Ihrem Unternehmen helfen?
Differenzierungsstrategie-Kategorien
Arten von Differenzierungsstrategien
4 Tipps für eine effektive Differenzierungsstrategie
Wrapping up
Was ist eine Differenzierungsstrategie und wie kann sie Ihrem Unternehmen helfen?
Damit sich Unternehmen durch einzigartige Angebote von anderen abheben können, ist es wahrscheinlich, dass sie eine Differenzierungsstrategie verfolgen, um sich in einem wettbewerbsintensiven Markt einen Vorteil zu verschaffen.
Die einzigartigen Angebote einer Marke können eine besondere Produktfunktion, ein außergewöhnlicher Kundenservice oder sogar eine besondere Art des Marketings sein. Beispielsweise kann ein Unternehmen in seinen Anzeigen einen skurrilen oder lustigen Ton verwenden oder eine auffällige Produktverpackung oder ein auffälliges Website-Design entwerfen, um einprägsamer zu sein.
Interessanterweise heben sich manche Unternehmen von Anfang an von der Masse ab. Nehmen wir zum Beispiel Ikea. Die Marke ist berühmt für ihre erschwinglichen, stilvollen Möbel, ihre leicht zu montierenden Produkte und ihr einzigartiges Einkaufserlebnis – was sie gleich nach ihrem Debüt von anderen Möbelhändlern abhob.
Wie eine Differenzierungsstrategie Unternehmen helfen kann
1. Den Zielkunden stark ansprechen
Eine Möglichkeit, eine Zielgruppe zu erreichen, besteht darin, ein Nischenprodukt oder eine Nischendienstleistung zu entwickeln oder anzubieten. Stellen Sie sich beispielsweise ein Geschäft vor, das ausschließlich Artikel mit Katzenmotiven verkauft, wie Socken, Ohrringe, T-Shirts und Bettlaken.
Ein Katzenliebhaber würde sich wahrscheinlich zu diesem Geschäft hingezogen fühlen, insbesondere wenn ein Teil jedes Verkaufs den Bemühungen zur Eindämmung streunender Katzen zugutekommt. Unabhängig vom Markt kann ein Produkt mit einzigartigen Merkmalen oder einer bemerkenswerten Geschichte jedes Unternehmen von der Masse abheben und für sein Publikum deutlich attraktiver machen.
2. Fördern Sie Markentreue
Einzigartigkeit kann die Kundenbindung stärken. Wenn Menschen ein Unternehmen finden, das ihre Werte teilt oder etwas anderes anbietet als die Konkurrenz, fühlen sie sich dieser Marke oft stärker verbunden. Diese Verbindung kann zu einer höheren Kundenzufriedenheit führen, die sich normalerweise in langfristige Loyalität verwandelt.
Nehmen wir als Beispiel die Kaffeebranche. Es gibt unzählige Optionen, aber die Leute bleiben oft ihrer Lieblingsmarke treu. Was macht sie treu? Es kann der Geschmack, die Verpackung, der Preis oder sogar der Ort sein, an dem sie den Kaffee kaufen (ob in einem örtlichen Café, einem Lebensmittelgeschäft oder einem Online-Shop). Andere Faktoren wie die Herkunft der Bohnen, ethische Anbaumethoden, die Persönlichkeit der Marke oder sogar die Zusammenarbeit mit Influencern können alle beeinflussen, warum Kunden ihrer Lieblingskaffeemarke treu bleiben.
3. Höhere Preise, gesteigerte Gewinne
Spezialisierte Unternehmen können oft mehr verlangen, weil die Kunden in der Regel bereit sind, für Produkte, die sie als qualitativ hochwertig ansehen, mehr zu zahlen. Das kann zu höheren Gewinnmargen für das Unternehmen führen. Schließlich glauben viele Menschen, dass es nicht viele Alternativen geben wird, wenn eine Marke eine Nische besetzt und etwas Einzigartiges bietet, wodurch der höhere Preis gerechtfertigt erscheint.
Differenzierungsstrategie-Kategorien
1. Breite Differenzierungsstrategie
Unternehmen nutzen eine breite Differenzierung, wenn sie sich von der Konkurrenz abheben, indem sie sich auf ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung konzentrieren. Stellen Sie sich beispielsweise ein Café vor, das zunächst eine breite Palette an Getränken anbietet, darunter Latte Macchiato, Smoothies, Tees und Kaffeespezialitäten. Das Geschäft möchte seinen Fokus möglicherweise auf Kaffeespezialitäten beschränken.
Dieser Wandel kann ein kalkuliertes Risiko darstellen: Das Unternehmen könnte zwar Kunden verlieren, die Smoothies oder Tees bevorzugen, es könnte jedoch auch zur Anlaufstelle für Liebhaber von Spezialitätenkaffee werden und sich so auf einem überfüllten Markt hervorheben.
2. Fokussierte Differenzierungsstrategie
Diese Kategorie konzentriert sich auf einen spezifischeren Zielmarkt. Nehmen wir das Beispiel mit dem Coffeeshop und stellen Sie sich ein Café vor, das sich auf handwerklich gebrauten Kaffee spezialisiert hat, der ausschließlich aus sortenreinen Bohnen von einer kleinen Farm in Kolumbien hergestellt wird. Sie bieten möglicherweise virtuelle Kaffeeverkostungen und personalisierte Tipps zum Aufbrühen an, um das Kundenerlebnis zu verbessern.
Diese Strategie ist zwar riskant, weil sie nur ein kleineres Publikum anspricht, kann aber sehr lohnend sein, wenn das Café sie richtig umsetzt. Es könnte treue Kunden gewinnen, die bereit sind, für dieses einzigartige, maßgeschneiderte Erlebnis einen Aufpreis zu zahlen.
Arten von Differenzierungsstrategien
Differenzierungsstrategien gibt es in verschiedenen Formen. Unternehmen können diese Strategien im Allgemeinen in vier Haupttypen einteilen, die sich jeweils darin unterscheiden, wie breit oder spezifisch sie auf ihren Markt abzielen:
1. Produktdifferenzierung
Bei dieser Strategie überzeugen Unternehmen ihre Kunden, ihre Produkte gegenüber denen der Konkurrenz zu bevorzugen, indem sie deren einzigartige Eigenschaften oder die Stärke ihres Markennamens hervorheben. Diese Produkte ziehen oft eine kleinere, aber treue Kundengruppe an. Diese Strategie garantiert zwar keinen großen Marktanteil, hilft der Marke jedoch, sich in einem überfüllten Markt abzuheben.
Unternehmen können beispielsweise ethisch einwandfreie Gewürze aus einer einzigen Quelle oder Shampoos aus handgeernteten Naturelementen anbieten. Wenn sie für ihr einzigartiges Produkt einen höheren Preis verlangen, können sie Kunden ansprechen, die hohe Qualität schätzen (oder als solche wahrnehmen) und bereit sind, mehr zu bezahlen. Diese Strategie kann breiter angelegt sein oder einen gezielteren Fokus haben.
2. Reputationsdifferenzierung
Bei dieser Differenzierungsstrategie geht es darum, wie sich eine Marke präsentiert und wie die Menschen sie wahrnehmen. Eine optisch ansprechende Verpackung, starke Unternehmenswerte oder eine beeindruckende, benutzerfreundliche Website können dazu beitragen, eine positive Verbindung zu den Kunden aufzubauen. Tatsächlich spielt jedes Detail, das ihre Erfahrung unvergesslich macht, vom Aussehen des Produkts bis hin zu dem Gefühl, mit der Marke in Kontakt zu treten, eine Rolle beim Aufbau eines soliden Rufs und der Abgrenzung von der Konkurrenz.
3. Service-Differenzierung
Unternehmen können auch durch ihre Dienstleistungen überzeugen, vor allem wenn sie sich auf Qualität, Kundensupport, Preise, Lieferoptionen oder das Gesamterlebnis konzentrieren. Dies kann jedoch ein heikler Aspekt sein, da fast jede Marke versucht, zumindest einen zufriedenstellenden Kundensupport zu bieten. Unternehmen müssen daher ihre Konkurrenten und den Markt untersuchen, um zu verstehen, wie sie etwas anderes oder Besseres anbieten können, um ihre Dienstleistungen so zu gestalten, dass sie für die Kunden attraktiver sind.
4. Preisdifferenzierung
Eine weitere hervorragende Möglichkeit, sich abzuheben, besteht darin, die Preise auf der Grundlage von Faktoren wie Kundenbedürfnissen und Preisen der Konkurrenz anzupassen. Beispielsweise kann ein Unternehmen bei der Preisgestaltung berücksichtigen, wo seine Kunden leben oder wie gefragt seine Produkte voraussichtlich sein werden. Eine Preissenkung hilft ihnen beispielsweise, mit teureren Marken zu konkurrieren.
Diese Strategie kann jedoch riskant sein, da die Konkurrenz darauf reagieren könnte, indem sie ebenfalls ihre Preise senkt. Aus diesem Grund müssen Unternehmen auf ihre Gesamtpreise achten und entscheiden, ob sie sich als erschwingliche, mittelpreisige oder Luxusmarke positionieren, was natürlich unterschiedliche Käufer anziehen wird.
4 Tipps für eine effektive Differenzierungsstrategie
1. Wissen, was das Unternehmen von anderen unterscheidet
Der erste Schritt bei der Entwicklung einer effektiven Differenzierungsstrategie besteht darin, herauszufinden, was das Unternehmen einzigartig macht. Marken können dieses Wissen nutzen, um sich von der Masse abzuheben, insbesondere in stark umkämpften Märkten wie Gastgewerbe, Naturkosmetik oder Kunsthandwerk. Beginnen Sie damit, alles aufzulisten, was das Unternehmen einzigartig macht, indem Sie die folgenden Fragen stellen:
- Sind Ihre Preise wettbewerbsfähig? Bieten Sie niedrigere Preise oder häufige Rabatte an?
- Beziehen Sie Ihre Zutaten ausschließlich aus natürlichen Rohstoffen? Bauen Sie beispielsweise Gemüse auf einem regenerativen Bauernhof an oder stellen Sie Produkte ohne Zusatzstoffe her?
- Ist Ihr Herstellungsprozess einzigartig? Wenn Ihr Unternehmen einzigartige Verfahren verwendet, müssen Sie dies hervorheben.
- Gibt es bei Ihrer Verpackung besondere Besonderheiten? Sind diese beispielsweise aus Recyclingmaterial hergestellt?
- Gibt es eine persönliche oder familiäre Geschichte, die Teil der Marke ist? Vielleicht hat eine Reise das Geschäft inspiriert oder ein Großelternteil hat das Geheimnis Ihres Produkts oder Ihrer Einstellung weitergegeben.
Fällt es Ihnen schwer, herauszufinden, was Ihr Unternehmen einzigartig macht? Versuchen Sie, gemeinsam mit einem Freund Ideen zu sammeln und konzentrieren Sie sich dabei auf Themen wie Preisgestaltung, Markenidentität, visuelle Elemente und die Zielgruppe.
2. Erforschen Sie den Zielmarkt und das Publikum
Als Zweites müssen Unternehmen prüfen, wie sich ihre Produkte oder Dienstleistungen im Vergleich zu anderen in der Branche schlagen. Sammeln Sie Erkenntnisse durch Kundenbefragungen, Wettbewerbsanalysen, Interviews oder organisierte Gruppen. Beantworten Sie diese Schlüsselfragen, um den Zielmarkt und das Zielpublikum genauer zu bestimmen:
- Wächst der Markt noch? Oder ist er überfüllt?
- Welche unterschiedlichen Preisklassen bieten ähnliche Marken an?
- Wie werben oder vermarkten sich andere Unternehmen, die dieselbe Nische bedienen?
- Welchen Marktanteil möchte Ihr Unternehmen erobern?
Wer ist Ihr Zielkunde und welchen Lebensstil pflegt er? Was sind seine finanziellen, emotionalen und politischen Sorgen?
- Warum könnte Ihr Zielkunde das Produkt oder die Dienstleistung dieser Marke dem oder der eines Mitbewerbers vorziehen, insbesondere bei gleicher Qualität?
- Wie niedrig können Ihre Preise vernünftigerweise sein?
3. Entwickeln Sie die Alleinstellungsmerkmale (USPs) Ihres Unternehmens
Unternehmen müssen in ihrem Leitbild hervorheben, was sie von anderen unterscheidet, und sich auf die Dinge konzentrieren, die ihren Zielkunden wichtig sind. Bedenken Sie diese Fragen, denn ihre Beantwortung wird dazu beitragen, die einzigartige Anziehungskraft Ihrer Marke zu definieren und zu kommunizieren:
- Beschafft das Unternehmen seine Produkte ethisch? Und was macht sie sonst noch einzigartig?
- Bietet das Unternehmen etwas Luxuriöses an oder zielt es auf einen breiten Markt ab?
- Ist Nachhaltigkeit für Ihr Unternehmen wichtig und legen die Zielkunden Wert darauf?
4. Erfinden Sie eine fesselnde Geschichte
Die Entstehungsgeschichte einer Marke kann dafür sorgen, dass sie sich von der Masse abhebt und mehr Aufmerksamkeit erregt. Selbst wenn Geschäftsinhaber denken, dass ihre Geschichte nicht aufregend ist, kann ein tieferer Blick auf die Geschichte der Marke spannende Details ans Licht bringen, die Kunden und Medien fesseln. Beachten Sie die folgenden Punkte:
- Welche Ereignisse haben Sie zur Gründung Ihres Unternehmens inspiriert?
- Welchen Einfluss haben Ihr Hintergrund, Ihr Geburtsort und Ihr Familienerbe auf das Geschäft?
- Was unterscheidet Ihr Unternehmen von anderen in der gleichen Branche?
Indem Sie diese persönlichen und einzigartigen Geschichten auf Ihrer Website, in Ihrem Newsletter oder über Ihre Social-Media-Konten teilen, können Sie die Marke greifbarer machen und möglicherweise das Interesse der Medien wecken.
Wrapping up
Um in einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich zu sein, müssen Sie etwas Einzigartiges und Wertvolles anbieten, das andere in der gleichen Branche nicht haben. Überlegen Sie sich ein spezielles Produkt oder eine spezielle Dienstleistung, die Sie anbieten können und die bei den Verbrauchern den Eindruck erweckt: „Oh! Das ist anders!“ – das ist Ihre Differenzierungsstrategie.
Indem Sie hervorheben, was Ihr Angebot besonders macht, können Sie eine überzeugendere Geschichte aufbauen und den Umsatz steigern, indem Sie sich von Ihrer Zielgruppe abheben.
