En la era digital actual, el comercio electrónico B2B es cada vez más frecuente a medida que las empresas buscan nuevas fuentes de ingresos. Muchos proveedores de software se han dado cuenta del potencial sin explotar del comercio electrónico B2B y han incursionado en el mercado B2B lanzando nuevas soluciones de comercio electrónico B2B.
Si es nuevo en este negocio, puede pensar que los distribuidores B2B parecen tener una amplia gama de proveedores para elegir; sin embargo, no todo el software de comercio electrónico B2B es igual.
Es crucial que los mayoristas no sólo identifiquen las características esenciales que les ayudarán a allanar el camino para mayores oportunidades de ventas, sino también diferenciar entre soluciones de comercio electrónico B2B diseñadas específicamente y listas para usar.
Comprensión del software de comercio electrónico B2B
El software de comercio electrónico B2B es una plataforma especializada diseñada para facilitar las transacciones en línea entre empresas, a diferencia de las transacciones entre empresas y consumidores (B2C). A diferencia de las plataformas tradicionales de comercio electrónico minorista, que se centran en atender directamente a los consumidores individuales, el software de comercio electrónico B2B satisface las necesidades y flujos de trabajo únicos de las empresas dedicadas a la venta mayorista, la distribución, la fabricación y otras actividades B2B.
Elegir el software de comercio electrónico B2B adecuado
Antes de explorar las características esenciales de las plataformas de comercio electrónico B2B, es fundamental evaluar los conocimientos y la experiencia del proveedor en el dominio del comercio electrónico B2B.
Un aspecto clave a considerar es la experiencia del proveedor en el mercado de comercio electrónico B2B. ¿Atendieron principalmente a empresas B2C (de empresa a consumidor) o D2C (directo a consumidor) antes de aventurarse en el espacio B2B? De ser así, ¿el proveedor ingresó al mercado B2B a través de adquisiciones, asociaciones o desarrolló sus ofertas B2B internamente?
Además, es importante evaluar si la plataforma de comercio electrónico B2B fue diseñada específicamente para transacciones B2B o simplemente ha agregado características adicionales para adaptarse a escenarios B2B.
Una plataforma especialmente diseñada está diseñada desde cero para abordar las necesidades y complejidades específicas de las transacciones B2B, mientras que las plataformas que simplemente incorporan características B2B generalmente carecen de la profundidad y la funcionalidad necesarias para operaciones B2B fluidas y dependen en gran medida de aplicaciones de terceros.
Los actores tradicionales del comercio electrónico B2C, como Shopify, BigCommerce y WooCommerce, han reconocido el potencial del mercado B2B y han ampliado sus ofertas en consecuencia. BigCommerce, por ejemplo, ingresó al espacio B2B en 2019 a través de una serie de adquisiciones. Sin embargo, es evidente que las soluciones B2B de BigCommerce a menudo no logran satisfacer completamente las necesidades de las empresas B2B puras, en particular las medianas y grandes empresas con requisitos B2B complejos.
De manera similar, Shopify tomó medidas para abordar el mercado B2B al presentar Shopify Plus. Si bien esta iniciativa representa un movimiento positivo, las funciones B2B ofrecidas por Shopify todavía parecen estar en las primeras etapas de desarrollo y están dirigidas principalmente a empresas directas al consumidor (DTC) que buscan expandirse en el sector B2B.
Es probable que las empresas B2B puras, en particular las medianas empresas y empresas, con requisitos B2B típicos y complejos, encuentren que las ofertas B2B de BigCommerce, Shopify y WooCommerce son insuficientes e inmaduras para sus necesidades.
Funciones esenciales del software de comercio electrónico B2B
Ahora que tenemos una comprensión más clara del software de comercio electrónico B2B y el origen de los proveedores de comercio electrónico B2B, profundicemos en las características esenciales que los distribuidores medianos y grandes deben considerar al seleccionar la plataforma adecuada para sus necesidades.
Jerarquía de la matriz de precios
La jerarquía de la matriz de precios es un sistema estructurado que gestiona los precios de los productos en varias dimensiones dentro de una plataforma de comercio electrónico B2B. Normalmente, la jerarquía de la matriz de precios está organizada en niveles, y cada nivel representa un nivel distinto de lógica y prioridad de precios. Por ejemplo, el nivel más alto puede incorporar precios de contrato fijos negociados con clientes clave, seguido de niveles posteriores que consideran factores como descuentos basados en el volumen, ofertas promocionales, descuentos estacionales, reglas y promociones de precios especiales o recompensas de fidelidad. Al aprovechar esta jerarquía de matriz de precios, una plataforma integral de comercio electrónico B2B puede calcular dinámicamente precios que sean competitivos, rentables y alineados con la estrategia comercial.
Precios basados en el volumen
La fijación de precios por volumen, también conocida como fijación de precios basada en la cantidad o fijación de precios por niveles, implica establecer diferentes niveles de precios para los productos en función de la cantidad solicitada por el comprador.
A medida que aumenta la cantidad pedida, el precio unitario normalmente disminuye, lo que proporciona un incentivo para que los compradores compren cantidades mayores y potencialmente aumenta el valor total del pedido. Nuevamente, muchos proveedores nuevos de software de comercio electrónico B2B no admiten esta función.
Cantidad mínima de pedido (MOQ) y cantidad máxima de pedido (MaxOQ)
MOQ y MaxOQ son características cruciales en el comercio electrónico B2B que regulan la cantidad de productos que un comprador puede comprar en una sola transacción. Se podría imaginar que esta es una característica básica, pero muchos actores destacados del comercio electrónico B2B carecen de estas funcionalidades.
Comprador de varias tiendas
En el comercio electrónico B2B, permitir que un comprador designado administre fácilmente varias cuentas y cambie entre ellas con un único inicio de sesión es crucial para agilizar los procesos de compra y mejorar la eficiencia. Esta característica permite a los compradores acceder a diferentes tiendas con distintos catálogos de productos, estructuras de precios y promociones, todo dentro de una plataforma y facilita el control centralizado sobre las actividades de compra en múltiples tiendas.
Pedidos atrasados
Los pedidos pendientes en el comercio electrónico B2B se refieren a la capacidad de aceptar pedidos de productos que están temporalmente agotados y cumplirlos una vez que los artículos vuelvan a estar disponibles. Elegir una plataforma que admita pedidos pendientes es esencial para mantener la satisfacción y la lealtad del cliente al garantizar un procesamiento de pedidos fluido incluso para productos que no están disponibles temporalmente.
Esta característica permite a las empresas aprovechar oportunidades de ventas, evitar la pérdida de ingresos y mantener la transparencia con los clientes con respecto a la disponibilidad del producto.
Informe de antigüedad con pago dividido
Al seleccionar un proveedor de comercio electrónico B2B, es fundamental brindar a los compradores un acceso conveniente a los informes de antigüedad a través de un portal de autoservicio. Estos informes no solo muestran las facturas pendientes y los importes adeudados, sino que también permiten a los compradores gestionar los pagos de forma eficaz.
Al permitir a los compradores seleccionar facturas para el pago, elegir el momento del pago y decidir los montos del pago, el proveedor facilita la flexibilidad y la conveniencia en el proceso de pago. Además, se ha demostrado que la capacidad de realizar pagos parciales en varias facturas directamente desde el informe de antigüedad reduce significativamente las facturas impagas y los pagos vencidos.
Autorizaciones de devolución
Seleccionar una plataforma que admita autorizaciones de devolución en el comercio electrónico B2B es crucial para garantizar procesos de devolución fluidos y organizados. Esta función permite a las empresas gestionar las solicitudes de devolución de manera eficiente, mantener una comunicación clara con los clientes sobre el estado de la devolución y mantener la transparencia en el proceso de devolución. Al habilitar las autorizaciones de devolución, las empresas pueden mejorar la satisfacción del cliente, optimizar las operaciones y generar confianza en sus relaciones B2B.
Perfiles de usuario y permisos
Elija un software de comercio electrónico B2B que utilice perfiles de usuario para asignar diferentes funcionalidades, flujos de trabajo y diseños de formularios a diferentes grupos de usuarios. Pregunte, por ejemplo, si puede asignar un perfil de “Representante” para la toma de pedidos, un perfil de “Comerciante” que solo realice inventarios y complete informes de visitas, un perfil de “Comprador” de pedidos de autoservicio en Storefront móvil o un perfil “Volver”. -Perfil Office” para un usuario que solo atiende llamadas de ventas entrantes.
Los perfiles le dan al administrador la opción de controlar los datos y la funcionalidad expuesta a perfiles de usuario con diferentes responsabilidades y permisos avanzados en la organización. Por ejemplo:
- El perfil de administrador puede editar los precios de los pedidos, mientras que el perfil de representante no.
- Mostrar nombres y descripciones de artículos en diferentes idiomas a representantes en varios países
- El perfil del representante puede ver un informe de "Carritos abandonados" para todos sus clientes, mientras que los compradores de esos clientes no pueden ver dicho informe.
Aplicación móvil nativa
Elija un software de comercio electrónico B2B que proporcione una aplicación móvil nativa en línea y fuera de línea lista para usar tanto para representantes de ventas como para compradores. Esta 'aplicación nativa' optimiza la experiencia del usuario, permitiendo el uso de funciones integradas del dispositivo, como el escaneo de códigos de barras con cámara. Mientras están fuera de línea, los usuarios pueden realizar pedidos rápidamente y acceder a cualquier información vital, independientemente de la calidad de su conexión a Internet.
Aplicación dedicada para representantes de ventas
No se conforme con la suplantación: ¡sus representantes de ventas merecen algo más que la capacidad de imitar a los compradores! En su lugar, elija un proveedor que mantenga entornos separados para los representantes de ventas y los compradores, evitando los peligros de la suplantación de identidad.
Los representantes de ventas tienen su propia plataforma para interactuar, lo que les permite brindar una experiencia de ventas más personalizada y específica. Con su entorno distinto, los representantes de ventas pueden desempeñar un papel más consultivo. Pueden guiar a los compradores a través del proceso de compra, sugiriendo promociones, productos y servicios relevantes que se alineen con las necesidades del comprador.
Conclusión
En conclusión, seleccionar el software de comercio electrónico B2B adecuado es fundamental para el éxito y el crecimiento de su negocio en el competitivo mercado actual. Al priorizar características esenciales como la jerarquía de la matriz de precios, precios por volumen, cantidades mínimas y máximas de pedidos, permisos y perfiles de usuario, pagos divididos, compradores de varias tiendas, pedidos pendientes, flujos de trabajo de autorización de devolución, portales de representantes de ventas dedicados y aplicaciones móviles nativas, puede asegúrese de que la plataforma elegida satisfaga las diversas necesidades de su empresa y sus clientes.
Fuente de pepperi.com
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