Si se pregunta qué es lo que tienen en común todas las empresas exitosas, es una ventaja competitiva bien pensada. Las empresas exitosas han invertido tiempo, dinero y esfuerzo en elaborar su propia respuesta a la famosa pregunta: ¿Por qué la gente le compraría a usted y no a su competidor?
Si también quieres crear tu propia respuesta a esta pregunta, estás en el lugar correcto. Continúe leyendo para obtener información sobre el valor de conocer su ventaja competitiva y descubra cómo definirla en cuatro sencillos pasos.
Índice del contenido
Lo que debes saber sobre las ventajas competitivas
Por qué no debería confiar en el precio como ventaja competitiva
Los 2 tipos de ventajas competitivas que puedes crear
Determine su ventaja competitiva en 4 sencillos pasos
El resultado final
Lo que debes saber sobre las ventajas competitivas
Casi cualquier producto que usted vende también lo vende otra persona. Si vende gafas, hay otras empresas que también venden gafas. Sus lentes pueden ser diferentes, pero al final del día, es la misma solución al mismo problema.
Incluso si usted es una de las pocas y afortunadas empresas de comercio electrónico que vende un producto único que nadie más vende, es probable que no esté resolviendo un problema que nadie más resuelve de otra manera.
Si usted es la única empresa que vende gafas, aún tiene que competir con las empresas que venden lentes. En otras palabras, su producto no puede ser la única solución a un problema que padecen muchas personas. Y es por eso que necesita tener ventajas competitivas, independientemente de su industria y del producto que venda.
El título de esta guía dice "encontrar" su ventaja competitiva, pero aquí está la verdad: una ventaja competitiva no es algo que se encuentra. Es algo que creas.
Es un proceso que comienza mientras estudias el mercado, haces tu análisis competitivo y desarrollas tu propuesta de valor.
Una ventaja competitiva sólo es poderosa si:
- Llena un vacío en el mercado
- Es difícil de copiar o replicar.
- Es la base de su mensaje de marketing.
Por qué no debería confiar en el precio como ventaja competitiva
Al principio, muchos propietarios de negocios de comercio electrónico piensan que el precio es lo único por lo que pueden destacar.
Y es normal pensar así. Cuando estás empezando, todavía no puedes competir con pruebas sociales y no puedes competir con experiencia o años de negocio. Lo primero que te viene a la mente es competir en precios, al menos como estrategia a corto plazo, hasta ganar una base de clientes.
No está mal vender sus productos a un precio más bajo. Puede hacerlo siempre que tenga márgenes rentables con los que esté satisfecho. Pero no debe comercializar eso como su ventaja competitiva o bajar su precio sólo para tener una ventaja competitiva.
Ser barato no debería ser una ventaja competitiva y hay cuatro razones para ello:
1. Cuando compites en precio, atraes principalmente a clientes muy sensibles al precio.
Atraerás a personas que toman sus decisiones de compra basándose únicamente en el precio. Por lo tanto, si desea aumentar los precios más adelante, la base de clientes que obtuvo (gracias a los precios bajos) ya no estará interesada en sus productos.
En primer lugar, solo te compraron por el bajo precio. Es mejor tener una base de clientes de alto nivel que sean leales a su negocio por motivos distintos a los bajos precios.
2. Competir en precio puede afectar negativamente la imagen de su marca.
Sus productos serán percibidos como de baja calidad si sus precios son demasiado bajos, especialmente por los clientes que se preocupan principalmente por la calidad, las características y los beneficios.
Los clientes con alto poder adquisitivo no estarán interesados en un producto cuya única ventaja es ser barato. Por lo tanto, no comercialice sus productos como “los más baratos” del mercado, ya que dañará su imagen y percepción de marca.
3. Bajar los precios puede impedirle tener otras ventajas competitivas en el futuro.
Los precios bajos significan márgenes bajos y, a largo plazo, es posible que no tenga el presupuesto para mejorar su producto e impulsar su marca con otras ventajas competitivas. El crecimiento de su negocio será limitado si los márgenes que genere son suficientes para mantener vivo su negocio.
4. Bajar los precios también puede perjudicar a toda la industria en la que se encuentra.
Esto es especialmente cierto si su producto es excelente y aún así elige competir en precio.
Puede hacer que sus competidores bajen aún más el precio porque es la única forma en que pueden competir con usted. Esto puede convertir a toda la industria en una carrera hacia el abismo.
Recuerde: La ventaja competitiva consiste en tener una oferta única, no una oferta barata. Un precio más bajo puede ser parte de su oferta general, pero no debería ser la principal ventaja de su oferta.
Los 2 tipos de ventajas competitivas que puedes crear
En general, podemos categorizar las ventajas competitivas en función de quién percibe la ventaja. En otras palabras, puedes tener dos tipos de ventajas competitivas:
1. Ventajas competitivas basadas en el cliente:
Estas ventajas deben ser relevantes para su público objetivo y percibirlas como “competitivas”.
Podría pensar que si su producto no tiene características especiales que nadie más tiene, entonces no podrá competir con ninguna ventaja basada en el cliente. Pero eso no es cierto.
Las ventajas del producto son sólo una parte de las ventajas basadas en el cliente. Hay muchas cosas que tus clientes pueden percibir como “ventajas” y no tienen nada que ver con el producto en sí.
Cualquier cosa de la que se beneficie su público objetivo al comprarle exclusivamente a usted es una ventaja competitiva.
A continuación se muestran algunos ejemplos de la ventaja competitiva basada en el cliente:
- Ingredientes y materiales:
Su producto está elaborado con elementos únicos (materiales de alta calidad, un ingrediente que está científicamente demostrado que es beneficioso para resolver el problema del cliente, etc.), o no contiene el ingrediente dañino utilizado en su industria.
- Resultados y transformación:
Su producto conduce a resultados concretos y a una transformación que las personas obtendrán y notarán cuando lo utilicen.
- Método y proceso:
Su producto se fabrica mediante un proceso especial y eficiente que se ha demostrado que conduce a una mayor calidad en comparación con otros procesos.
- Tecnología
Su producto contiene o está elaborado utilizando una tecnología innovadora que hace que el producto sea más efectivo.
- Pruebas de terceros y pruebas sociales:
Su producto fue probado por una empresa independiente, fue probado clínicamente o al menos probado por una muestra de personas que compartieron sus comentarios o documentaron su estado antes y después.
- Tiempo y simplicidad:
Su producto ahorra tiempo porque es más fácil de usar (tiene un proceso de uso menos complicado), tarda menos en funcionar o muestra resultados más rápidos.
- Especialidad:
Su producto fue fabricado o diseñado bajo la supervisión de expertos (o está respaldado por expertos).
- Atención al cliente:
Su servicio al cliente es impecable. Su equipo es eficiente, empático, responde rápidamente, ofrece ayuda personalizada y dedicada y trata a los clientes con respeto.
- Entrega:
Su servicio de entrega es rápido independientemente de las condiciones, es profesional y maneja los productos correctamente. También puede ser gratuito, pero el objetivo es ofrecer una excelente experiencia de entrega que sus competidores no ofrecen.
- Embalaje:
Su empaque es único, fácil de manejar, protege el producto y brinda una experiencia de unboxing memorable.
- diseño:
Su producto se ve único y estéticamente agradable a la vista, a la vista y compartido en las redes sociales.
- Causas:
Su empresa apoya una buena causa o es respetuosa con el medio ambiente. Esto es importante para muchas personas que quieren apoyar la causa en la que creen.
- Protección de datos y privacidad:
Su empresa tiene una política de datos ética. Es transparente en cuanto a la recopilación y el uso de datos, respeta la privacidad de los clientes y no comparte sus datos con terceros sin su consentimiento.
Por supuesto, existen otras ventajas basadas en el cliente, dependiendo de su industria. Es posible que tengas otras ventajas que sólo se apliquen a tu industria, pero la clave es tener único y beneficioso ventajas que sean relevantes para su público objetivo.
El ejemplo de apoyar una causa es algo con lo que debes asegurarte de que tu público objetivo resuene. Lo mismo ocurre con otras ventajas.
Por ejemplo, si su público objetivo no está motivado por la estética, el embalaje y el diseño serán irrelevantes como ventajas. Si su segmento objetivo está formado por personas más prácticas, el tiempo y la simplicidad constituyen importantes ventajas competitivas.
Todo comienza con conocer a tu público objetivo y lo que tus clientes necesitan, por eso se llaman ventajas basadas en el cliente. No deberían verse como ventajas en general. Deben ser vistos como ventajas específicamente por sus clientes objetivo.
2. Ventaja competitiva basada en la marca:
Estos son percibidos como “ventajas” por los competidores y no por los clientes. Puede ser la mejor marca de comercio electrónico en su nicho de marketing saliente, pero a sus clientes eso no les importa porque no los beneficiará. Sólo a tus competidores les importa.
Una ventaja competitiva basada en la marca es cualquier cosa que preocupe a sus competidores y haga que su empresa esté mejor equipada para aumentar su participación de mercado.
Tiene más que ver con cómo opera su negocio y, en general, le brinda una gran "ventaja" sobre sus competidores en términos de marca, gestión y conversión.
A continuación se muestran algunos ejemplos de ventaja competitiva basada en la marca:
- Mercado objetivo:
Usted elige hacer un nicho y seleccionar un segmento reducido de su público objetivo para dirigir sus esfuerzos de marketing y obtener mejores resultados que sus competidores.
- Propósito y visión:
Su marca tiene un propósito y una visión inspiradores con los que se conecta su público objetivo.
- Historia:
La historia de su marca es única, inspiradora y reveladora. Le habla a su público objetivo y ellos pueden identificarse con él.
- Acceso a la red:
Tiene acceso especial a proveedores, proveedores de servicios o clientes potenciales que sus competidores no tienen.
- Proceso:
Gestionas tu negocio de comercio electrónico con procesos y herramientas eficientes e innovadores que agilizan todas las actividades y aumentan la productividad de tu equipo.
- Marketing y contenido:
Su estrategia de marketing es precisa y eficaz. La forma en que genera, nutre y convierte clientes potenciales es exitosa y fructífera.
Obtenga más información sobre la marca leyendo este artículo: Mejorando su tienda en línea: 5 pasos para una marca de comercio electrónico efectiva.
Determine su ventaja competitiva en 4 sencillos pasos
Como dije antes, el proceso comienza en las primeras etapas de construcción de su negocio de comercio electrónico. Comienza con elegir qué producto vender, definir su propuesta de valor, realizar análisis competitivos, etc.
Pero puede seguir estos pasos para determinar su ventaja competitiva en cualquier etapa de su negocio. Por supuesto, esto debe ir precedido de un conocimiento profundo de su producto, propuesta de valor y público objetivo.
Y recuerde, necesita ambos tipos de ventajas competitivas (pero no tiene por qué ser complicado). Necesita ofrecer algo especial a sus clientes y debe superar a sus competidores en algo.
Y así es como lo haces:
1. Haz una lista de todos los elementos que diferencian tu negocio de comercio electrónico
Anota todo lo que diferencia a tu negocio, literalmente todo. Ya sea que se trate de una ventaja basada en el cliente o en la marca, póngala por escrito incluso si le parece un pequeño detalle (colores, proceso, diseño, sabores, entrega, red, estrategia de relaciones públicas, valores, etc.).
Si aún estás en las primeras etapas de tu negocio de comercio electrónico, anota las ventajas que quieres que tenga tu producto y marca. Esto no debe basarse en tus gustos o preferencias, sino en lo que necesita el mercado (para ventaja basada en el cliente) y Lo que sus competidores están haciendo mal, no haciendo lo suficientemente bien o no haciendo nada. (para obtener ventajas basadas en la marca).
Puedes hacer el segundo ejercicio incluso si ya empezaste con tu e-commerce hace un tiempo. Algunas ventajas competitivas sólo pueden implementarse en la fase de fabricación y construcción, pero otras pueden agregarse más adelante a un producto o marca.
2. Evaluar cada diferenciador
Debe evaluar cada "diferenciador" de su lista en función de algunos criterios.
Para obtener ventajas basadas en el cliente, evalúelas en función de:
- Importancia para su público y segmento objetivo.
- Competitividad en el mercado (por ejemplo, si ofrece entrega gratuita y uno de sus competidores ofrece entrega gratuita a partir de 15 dólares, no es una gran diferencia y no constituye una fuerte ventaja competitiva).
Para obtener ventajas basadas en la marca, evalúelas en función de:
- Efectividad en tu nicho (por ejemplo, tienes un equipo de marketing que es experto en marketing de TikTok y puede superar a todos tus competidores, pero tu público objetivo no está en TikTok. En este caso, esa ventaja es irrelevante).
- Relevancia para la esencia y personalidad de su marca (su negocio no debe operar de una manera que contradiga los valores y la personalidad de su marca).
Otra cosa a evaluar para ambos tipos de ventajas es la posibilidad y facilidad de implementación. Puedes atribuir una puntuación o un porcentaje a cada ventaja utilizando la siguiente matriz:
3. Elija entre 3 y 5 diferenciadores clave y condense todo en un argumento de venta.
Desde su matriz, elija las ventajas competitivas más importantes, relevantes, prácticas e implementables. Estos son los componentes básicos de su oferta única (y los argumentos que utilizará y comunicará para convertir sus clientes potenciales).
Debe centrarse en esas tres a cinco ventajas en su mensaje de marketing y proceso de ventas. Recomiendo escribir un discurso breve que explique su propuesta de valor y presente sus ventajas competitivas de manera clara, concisa y efectiva.
Este es un ejemplo de un argumento de venta que encontré en línea. No se trata de un producto físico, pero te da una idea de cómo escribir un párrafo breve que venda tu producto a tu público objetivo y destaque tu propuesta de valor y ventajas competitivas:
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4. Haz pruebas A/B para ver qué ventaja competitiva es la más efectiva
Es importante probar qué ventaja competitiva se vende mejor y es más importante para sus clientes. Puede hacerlo con las pruebas A/B, que consisten en crear dos versiones de una página web, probar la respuesta de sus clientes y compararlas para determinar cuál funciona mejor. Y hay muchas herramientas para ayudarte con eso.
Puedes crear dos o más páginas de destino y hacer que cada una se centre en una ventaja competitiva diferente. Luego, realice sus pruebas y análisis A/B y privilegie los diferenciadores competitivos que sus clientes adoran.
El resultado final
Es un error pensar que las ventajas competitivas son fijas y deberían permanecer siempre iguales. Tu marca evoluciona, el mercado cambia y las tendencias van y vienen. Su empresa debe seguir siendo flexible y estar preparada para cambiar o mejorar su ventaja competitiva con el tiempo.
Pero recuerde, ahora tiene el proceso para hacer que su marca se destaque de sus competidores, y es fácil lograrlo cuando conoce bien su industria y audiencia. Cuanto más los conozca y sepa lo que le falta a su mercado, más poderosa y difícil de copiar será su ventaja competitiva.
