A medida que se acerca la temporada navideña, los minoristas tienen una oportunidad de oro para aprovechar el aumento del gasto corporativo.
A medida que se acerca la temporada navideña, los minoristas tienen la oportunidad de aprovechar la afluencia de gastos corporativos. Muchas empresas están ansiosas por utilizar sus presupuestos restantes antes de fin de año, mientras que otras buscan fondos adicionales para obsequios a proveedores, incentivos para empleados y agradecimiento a los clientes. Es posible que los minoristas ni siquiera se den cuenta del potencial de estos compradores porque pueden quedar ocultos en la caja cuando usan tarjetas de crédito corporativas para compras, como suministros de oficina o productos electrónicos.
La buena noticia es que no se puede negar el inmenso potencial de crecimiento del comercio minorista entre empresas (B2B). De hecho, se prevé que el comercio electrónico B2B en Estados Unidos supere los 3 billones de dólares en 2027 y se ha convertido en el canal de ventas más eficaz según McKinsey. Dedicar tiempo a analizar en profundidad lo que necesita el comprador corporativo en el momento de la compra para que le resulte más fácil comprarle es una forma inteligente de ampliar el valor de su marca a este importante segmento. Para impulsar las ventas corporativas y la fidelidad de los compradores, aquí se presentan cuatro estrategias para convertirse en la primera opción de los compradores B2B durante la temporada navideña y más allá.
Estrategia 1: Ofrecer múltiples métodos de pago
Si aún no ofrece una variedad de métodos de pago, ahora es el momento de comenzar. Los datos muestran que el 72 % de los compradores comerciales son más leales a las empresas que ofrecen sus opciones de pago preferidas, lo que hace que las soluciones flexibles sean cruciales para atraer y retener a estos compradores. Es importante recordar que las opciones tradicionales no siempre satisfacen las necesidades de los compradores B2B, cuyas transacciones generalmente implican pedidos más grandes, múltiples tomadores de decisiones y procesos de aprobación complejos.
Ofrecer la posibilidad de comprar con opciones de facturación o condiciones netas, a las que algunos también denominan B2B BNPL, puede ayudar a los minoristas a retener clientes, impulsar la lealtad, aumentar los valores promedio de los pedidos y aumentar la participación en la cartera. Estas opciones no solo son algo deseable, sino que son algo que se espera de los compradores comerciales.
Por qué la elección de pago es imprescindible
Las opciones de pago personalizadas hacen más que cerrar una venta: ayudan a construir relaciones a largo plazo. Ofrecer opciones como crédito comercial y plazos de pago extendidos elimina la fricción, lo que permite a los compradores corporativos concentrarse en obtener los productos y servicios que necesitan. Esto es especialmente importante durante la temporada navideña, cuando los presupuestos son ajustados y las fechas límite se aproximan.
Como han descubierto los investigadores, las principales prioridades de los minoristas son generar confianza y lealtad, ya que los consumidores aún tienen que lidiar con los precios inflados de los productos básicos. Por lo tanto, este nivel de elección ayuda a fomentar la lealtad, ya que los compradores B2B se sienten respaldados en sus transacciones y, en última instancia, optan por volver a los minoristas que priorizan sus requisitos únicos.
Estrategia 2: Agilizar el proceso de compra B2B
Cuando los minoristas priorizan un proceso de compra eficiente y conveniente, el 70% de los ejecutivos B2B están dispuestos a gastar más, incluso hasta medio millón de dólares en una sola transacción de comercio electrónico. Para los compradores comerciales, el tiempo es dinero y la fricción en cualquier parte del proceso de compra resultará en frustración y pérdida de ventas.
Un aspecto clave es facilitar la realización de negocios con usted. Una plataforma de compras fácil de usar e intuitiva, con funciones como acceso rápido al historial de compras, flujos de trabajo de aprobación preestablecidos o pedidos repetidos simplificados, ahorra tiempo al comprador y reduce la frustración. Esta comodidad fomenta la repetición de negocios.
Por qué la conveniencia es crucial para el éxito B2B
Según el Informe sobre el mercado B2024B y la experiencia del cliente de 2, los compradores comerciales consideran que las compras en línea son más cómodas y prefieren hacerlo cuando están listos para comprar. Quieren procesos rápidos, eficientes y flexibles adaptados a sus necesidades, como la experiencia de compra fluida en su vida personal. Funciones como pedidos en bloque, actualizaciones de inventario en tiempo real y condiciones de pago personalizables permiten a los minoristas gestionar las complejidades de las transacciones corporativas manteniendo la facilidad de uso.
La integración de los sistemas de pago de las tiendas minoristas con las plataformas de planificación de recursos empresariales (ERP) de los compradores comerciales es otro paso fundamental. Alinear su proceso con sus flujos de trabajo internos reduce los errores, agiliza la gestión de pedidos y ofrece a los compradores una mayor supervisión de sus compras.
Además, la ejecución rápida y fiable de los pedidos y las entregas precisas son esenciales para satisfacer las expectativas de los compradores corporativos. Los minoristas que pueden procesar pedidos en grandes cantidades de manera eficiente, proporcionar actualizaciones en tiempo real y realizar las entregas a tiempo generarán confianza y fomentarán relaciones a largo plazo con los compradores corporativos.
Estrategia 3: Comprender las necesidades únicas de los compradores B2B
Los compradores comerciales se enfrentan a desafíos específicos que requieren soluciones personalizadas. Personalizar el proceso de compra para abordar estas necesidades específicas es clave para construir relaciones duraderas. Muchos compradores comerciales requieren controles adicionales, como la capacidad de capturar órdenes de compra o números de serie, lo que garantiza registros precisos y el cumplimiento de las políticas internas. Las opciones de personalización, como establecer límites de gasto o SKU preaprobados, permiten a las empresas administrar presupuestos y agilizar las compras, lo que hace que la experiencia sea más eficiente para ambas partes.
Por qué la personalización es importante en las ventas B2B
Proporcionar facturación electrónica, detalles de partidas y plantillas de facturas personalizables ayuda a los compradores comerciales a administrar sus cuentas sin problemas. La integración de soluciones de facturación en flujos de trabajo existentes minimiza las cargas administrativas y reduce los errores, lo que crea un proceso de compra más fluido para las empresas y ayuda a garantizar que se le pague a tiempo.
Además de la facturación, ofrecer opciones de cumplimiento personalizadas, como envío directo, pedidos al por mayor o entregas programadas, también puede ayudar a alinearse con los requisitos operativos de los compradores comerciales. El empaquetado de marca y otros detalles personalizados pueden reforzar la decisión del comprador comercial de volver.
Al centrarse en estos aspectos de la personalización, los minoristas pueden brindar un mejor servicio a sus clientes corporativos y posicionarse como socios confiables en el proceso de compra B2B.
Estrategia 4: Mejorar las medidas de seguridad para mitigar el robo de identidad empresarial
Más de un tercio de los comerciantes en línea sufrieron robo de identidad en 2024, lo que pone de relieve la creciente preocupación de los minoristas y los compradores B2B por igual. Implementar medidas de seguridad sólidas no solo protege su negocio, sino que también genera confianza con los compradores corporativos, lo que mejora su reputación y fomenta la repetición de compras.
Los minoristas pueden aprovechar tecnologías avanzadas, como la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, para ir un paso por delante de los ciberdelincuentes. Los sistemas basados en inteligencia artificial pueden analizar rápidamente grandes conjuntos de datos, señalar actividades sospechosas y detectar irregularidades que podrían indicar fraude. Estos sistemas pueden identificar amenazas en tiempo real, lo que permite a los minoristas responder antes de que se produzcan daños.
Por qué la seguridad aumenta las ventas
Una seguridad sólida no solo protege a las empresas, sino que también ayuda a impulsar las ventas. Ofrecer transacciones seguras y sin inconvenientes genera confianza en su empresa. Como los compradores corporativos tienden a realizar pedidos más grandes, necesitan saber que su información confidencial está protegida. La detección de fraudes en tiempo real y los métodos de pago seguros reducen el abandono del carrito de compras y brindan tranquilidad a los compradores y a sus empleadores.
En última instancia, al ofrecer opciones de pago flexibles, agilizar el proceso de compra, personalizar la experiencia de compra y mejorar las medidas de seguridad, los minoristas pueden posicionarse como la opción preferida de los compradores comerciales en esta temporada navideña.
Sobre el autor: Brandon Spear es el director ejecutivo de TreviPay, un proveedor de tecnología financiera dedicado a facilitar los pagos B2B y extender el crédito comercial.
Fuente de Red de información minorista
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