Poder vender servicios o productos es un elemento clave para el éxito de una empresa. Sin embargo, este proceso no siempre resulta rentable, especialmente cuando se trata de aplicar métodos de venta tradicionales.
Para las pequeñas empresas, es importante encontrar un equilibrio entre la capacidad de interactuar con los clientes y al mismo tiempo controlar los costos generales: ahí es donde entran en juego las ventas internas.
Para comprender este modelo de ventas en detalle, hemos elaborado esta guía completa que analiza la diferencia entre ventas internas y externas, las mejores herramientas relacionadas con la aplicación de las ventas internas y cómo ajustar las ventas internas para ayudar a su empresa a prosperar en un mercado competitivo.
Índice del contenido
1. ¿Qué son las ventas internas?
2. Ventas internas vs. ventas externas: una breve comparación
3. Por qué las pequeñas empresas deberían considerar las ventas internas
4. Lista de habilidades necesarias para las ventas internas
5. Herramientas necesarias para las ventas internas
6. Cómo mejorar las ventas internas para las pequeñas empresas
7. Conclusión
¿Qué son las ventas internas?
Las ventas internas se refieren a la forma en que los representantes de una empresa venden sus productos o servicios de forma remota mediante diversas herramientas, como el teléfono, el correo electrónico y la videoconferencia. El modelo permite a las empresas conectarse con clientes potenciales sin necesidad de reunirse en persona.
Las ventas internas son populares en varias industrias, especialmente en las industrias SaaS, B2B y tecnológicas que venden artículos de alto valor y donde se priorizan la comunicación y las respuestas rápidas. Para 2025, se estima que el 80% de las interacciones de ventas B2B ocurrirán a través de desafíos digitales, según Investigación sobre el futuro de las ventas de Gartner.
Las ventas internas son especialmente adecuadas para las pequeñas empresas, ya que pueden reducir el costo de las ventas. 40-90% en comparación con otras opciones de venta. Esto se debe en parte a que solo requiere una fuerza de ventas por contacto, al tiempo que aumenta el número de contratos por día.
Para las pequeñas empresas, las ventas internas presentan una solución mucho más rentable para administrar un negocio, expandiendo el mercado sin agregar gastos de viajes u operaciones a gran escala.
Ventas internas vs. ventas externas: una breve comparación
Tanto las ventas internas como las externas están diseñadas para generar ingresos y construir relaciones con clientes potenciales. Por lo demás, existen una serie de características que las diferencian:
| Aspectos clave | Ventas interiores | Ventas externas |
| Método de compromiso | Se lleva a cabo de forma remota, a menudo utilizando herramientas digitales como videoconferencia, correo electrónico y teléfono. | Se requieren reuniones cara a cara o visitas in situ. |
| ciclo de ventas | Menos de 90 días | Más de 90 días |
| Interacción con los clientes | Mejor eficiencia y transacciones | Un enfoque personal y racional |
| Costo total | Más bajo, ya que no hay gastos de viaje ni alojamiento. Las llamadas internas pueden costar alrededor de USD 50. | Mayor por gastos de viaje, alojamiento y logística. Las ventas externas pueden tener un costo USD 308. |
| Escalabilidad | Más rápido porque llegar a los clientes potenciales y conectarse con ellos es más fácil | Limitado ya que requiere reunirse en persona, lo que puede estar restringido por la ubicación geográfica |
Por qué las pequeñas empresas deberían considerar las ventas internas
Ahora que entendemos las diferencias entre las ventas internas y externas, es hora de ver por qué las pequeñas empresas podrían considerar las primeras en lugar de las segundas:
Es rentable
Las ventas internas eliminan los requisitos de costos asociados con las reuniones en persona, como viajes y alojamiento.
Esto puede ayudar a las pequeñas empresas a ahorrar una parte importante de su presupuesto de ventas y, al mismo tiempo, aumentar las oportunidades de interacción sin necesidad de moverse de sus escritorios. También ahorra tiempo y dinero.
Proporciona mayor escalabilidad
Con las ventas internas, una empresa está mejor preparada para expandirse fuera de su mercado local. Los representantes de ventas pueden acercarse a clientes objetivo y potenciales en cualquier parte del mundo, lo que potencialmente hace que la base de clientes crezca mucho más rápido.
Aumenta la productividad
Otra razón para elegir las ventas internas es el aumento de la productividad. También reduce el tiempo de respuesta en más de un 100%. 13%, en comparación con las ventas externas.
Los equipos de ventas internas pueden realizar un mejor seguimiento de los clientes potenciales, lo que les ayuda a convertirlos en clientes de manera más eficiente.
Enfoque flexible
Tener flexibilidad de ventas es fundamental para el éxito de las pequeñas empresas. Les ayuda a adaptarse mucho más rápido a los cambios del mercado y a las necesidades de los clientes. Un equipo de ventas interno ayuda a cambiar las estrategias con mucha más facilidad que los equipos externos.
Lista de habilidades necesarias para las ventas internas
Para tener éxito en las ventas internas, es importante tener las habilidades necesarias para permitir un entorno de ventas eficaz y cerrar más acuerdos.
Para las pequeñas empresas, la lista de habilidades en las que centrarse incluye:
Habilidades comunicativas
Capacidad de comprender los aspectos clave de un producto o servicio y comunicarlos directamente a los clientes. En este aspecto, el representante de ventas debe ser claro y persuasivo a la hora de entablar relaciones.
Gestión del tiempo
Al priorizar las tareas y administrar el tiempo de manera eficiente, una pequeña empresa puede garantizar mejor que sus representantes puedan realizar un seguimiento de los clientes potenciales y al mismo tiempo equilibrar otras tareas.
Comprensión del cierre de ventas
El cierre de ventas es un paso crucial: El 48% de las llamadas de ventas terminan sin un intento de cerrar la venta, mientras que las ventas nacionales en Estados Unidos tienen una tasa de cierre del 27 % en general. Comprender las técnicas necesarias para cerrar una venta, especialmente cuando se utilizan llamadas internas, es esencial para el éxito.
Escucha activa
Dado que las ventas internas no se realizan en persona, sino que se basan en herramientas digitales, es importante que los representantes de ventas tengan la habilidad de escuchar activamente. Esto les permite comprender los requisitos de los clientes y ofrecerles soluciones personalizadas que les resulten atractivas.
¿Qué herramientas se requieren para las ventas internas?
La aplicación exitosa de las ventas internas solo es posible con las herramientas adecuadas. También es fundamental saber qué herramientas son necesarias para alcanzar los objetivos de ventas y mejorar la estrategia de marketing.
Para las pequeñas empresas, aquí hay una lista de verificación a seguir:
Correo Electrónico Las ventas internas pueden utilizar la comunicación telefónica o por Internet, pero los teléfonos a menudo pueden tener una profundidad adicional que es crucial para construir relaciones.
Software de videoconferencia: Otra herramienta importante es contar con un software de videoconferencia que te permita tener una conversación cara a cara sin necesidad de reunirte en persona.
software CRM: El software CRM facilita la organización de la información de ventas, agilizando la comunicación y la colaboración.
Software de seguimiento de llamadas: Esto ayuda a determinar si las campañas están aprovechando al máximo las llamadas de ventas, además de ayudar a determinar la asignación del presupuesto del mercado.
Panel de informes: Dependiendo del software CRM utilizado, un panel de informes facilita el seguimiento del número de ventas, objetivos mensuales y seguimientos, etc.
Cómo mejorar las ventas internas para las pequeñas empresas
Además de tener los conocimientos y las habilidades necesarias para las ventas internas, las pequeñas empresas también deben centrarse en cómo mejorar su estrategia de ventas general. Esto incluye:
Integración del marketing entrante y saliente
La combinación de estrategias de marketing entrante y saliente puede ayudar a las empresas a atraer mejor a clientes potenciales y calificados. También agiliza el contacto con nuevos clientes potenciales.
Toma apalancamiento de la tecnología
Las herramientas digitales desempeñan un papel fundamental para lograr resultados efectivos, aunque invertir en software CRM y otras herramientas similares puede ayudar a agilizar todo el proceso de ventas. La automatización también se puede utilizar para realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes potenciales y de los seguimientos.
Tener métricas claras
Defina los KPI o indicadores clave de rendimiento de su equipo, incluidas las tasas de conversión, el tamaño promedio de las transacciones, etc., para comprender si sus esfuerzos dan resultados. Esto también puede destacar otras áreas en las que los equipos de ventas internas deberían centrar sus esfuerzos.
Mejorar la comunicación personalizada
Las ventas, especialmente cuando se utilizan desde dentro, requieren de unas sólidas habilidades de comunicación, que incluyen la capacidad de adaptar los mensajes a las personas a las que se dirige la empresa. Se ha comprobado que aproximadamente 45% de los clientes potenciales prefieren interactuar con representantes que comprenden los requisitos de su negocio.
Conclusión
Las ventas internas ofrecen una oportunidad poderosa para una pequeña empresa, especialmente para aquellas que buscan un proceso de venta que pueda minimizar los costos asociados con otros métodos.
Comprender los conceptos básicos, los beneficios y las estrategias de las ventas internas puede ayudar a mejorar y adaptar el enfoque general de una empresa. Una vez determinado esto, una empresa debería estar mejor preparada para mejorar su eficiencia, fomentar relaciones más sólidas con los clientes y ver un crecimiento sostenible a largo plazo.
