Sus clientes pasan por un viaje único antes de comprar sus productos. El recorrido, que está trazado por un embudo de ventas, rastrea los puntos de control donde sus clientes interactúan con su empresa hasta que finalmente toman una decisión de venta.
Por lo tanto, para construir una estrategia de ventas eficiente, su embudo de ventas debe ser perfecto. El objetivo de su embudo de ventas es nutrir a los prospectos a lo largo de las diferentes etapas del recorrido del cliente hasta que estén listos para realizar la conversión. En esta guía, explicaremos qué es un embudo de ventas, sus beneficios y cómo crear uno desde cero.
Índice del contenido
¿Qué es un embudo de ventas?
Etapas del embudo de ventas
Cómo construir un embudo de ventas
Cómo optimizar tu embudo de ventas
Beneficios de un embudo de ventas
Conclusión
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un concepto de marketing que implica los pasos que sigue una persona antes de convertirse en cliente. El modelo se asemeja a un “embudo” en el sentido de que comienza con una gran cantidad de clientes en la parte superior del proceso de ventas, y un pequeño número llega al final del embudo.
El embudo de ventas tiene varias partes, que son la parte superior, media e inferior del embudo. Una vez que un cliente supera una etapa con éxito, significa su compromiso con el objetivo final de completar la compra. Expertos del mercado revelan que se trata de una estrategia utilizada por 67% de negocios para nutrir clientes potenciales en su flujo de ventas.
Etapas del embudo de ventas
En un embudo de ventas existen 4 etapas principales, que son principalmente:
- Awareness
- Interés
- deseo
- la columna Acción
Etapa de conciencia
La primera etapa es la etapa de concientización, donde las personas descubren sus productos o servicios. También podrán tomar conciencia de sus problemas y de sus probables soluciones. Los clientes escuchan sobre ti por primera vez a través de un anuncio, una búsqueda en Google, una publicación en las redes sociales, marketing de boca en boca u otras fuentes de medios.
Un excelente ejemplo de la etapa de conocimiento en su embudo de ventas es cuando un cliente potencial descubre su empresa a través de un anuncio, descubre su sitio web a través de una búsqueda en Google o un amigo lo recomienda a sus productos y servicios.
Etapa de interés
Una vez que la persona toma conciencia de la existencia de su marca y de las posibles soluciones a sus problemas, puede decidir evaluarla según su nivel de interés. En esta etapa, el cliente potencial realiza búsquedas activas en la web para encontrar soluciones a sus necesidades y formas de lograr sus objetivos. También sopesan diferentes opciones para garantizar que lo que usted proporcione se adapte mejor a sus necesidades.
En la etapa de interés, es importante seleccionar una estrategia de marketing de contenidos mediante el cual se crea material que informa y educa a los clientes potenciales sin venderles abiertamente. Esto se debe a que si sienten que usted es insistente o agresivo con su enfoque de ventas, eso los desanimará y los incitará a irse. Por lo tanto, su contenido debe mostrar su experiencia y ayudarlos a tomar la decisión correcta.
etapa del deseo
La etapa del deseo es la tercera etapa de un embudo de ventas. Aquí, el cliente está listo para apretar el gatillo y elegir su negocio, pero antes de eso, analizará su cotización , paquetes y otros factores al comparar con otras marcas para encontrar la mejor opción.
Por lo tanto, su oferta debería resultar la mejor. Por ejemplo, es posible que desee ofrecer descuentos, cupones, ofertas BOGO o envío gratuito al realizar un pedido. El objetivo es hacer que su oferta sea atractiva para que el cliente potencial pueda concentrarse en comprarle.
El tipo de contenido que cree durante la etapa del deseo debería ayudar al cliente potencial capturado a tomar una decisión. Puede utilizar seminarios web y llamadas telefónicas, así como a sus representantes de ventas, para ayudar a convertir al cliente potencial en un cliente de pago.
Etapa de acción
La etapa final del embudo de ventas es la etapa de acción, donde el cliente decide comprarte o irse sin comprar. Si compran su producto, pasan a formar parte de su ecosistema empresarial. Si no le compran, no significa que el trato desaparezca para siempre. Puede idear técnicas de marketing como marketing por correo electrónico. para asegurarse de estar al tanto de sus mentes en caso de que necesiten su producto en el futuro.
Después de completar una venta, el proceso nunca termina. Debe poner énfasis en retener al cliente para que continúe comprándole. Por tanto, es necesario fidelizar a los clientes. Utilice estrategias como agradecer al cliente inmediatamente después de que le compre, invitarlo a suscribirse a su boletín informativo, ofrecer servicios de soporte posventa, solicitar comentarios o inscribirlo en un programa de recompensa por la fidelidad del cliente para asegurarse de que regrese lo mejor posible. un cliente que paga.
Cómo construir un embudo de ventas
Un embudo de ventas bien construido requiere clientes potenciales que puedan avanzar por las etapas del embudo de ventas. Una vez que tenga clientes potenciales, puede realizar un seguimiento de su comportamiento y compromiso para ayudarle a identificar en qué etapa del viaje se encuentran. Así es como se crea un embudo de ventas:
1. Recopile datos y comprenda a sus clientes
Para obtener más información sobre sus clientes, debe recopilar información sobre ellosY cuantos más datos tengas sobre tu público objetivo, más efectivo será tu embudo de ventas.
Recuerde que no está vendiendo sus productos a todo el mundo, sino a personas que son aptas para lo que comercializa. Por lo tanto, debe centrar su embudo en puntos de venta que resuenen entre sus compradores. También obtendrá información sobre lo que debe hacer para mejorar sus productos y servicios.
A medida que recopila datos sobre sus clientes, estas son algunas de las preguntas más importantes que debe hacer:
- ¿A qué retos te enfrentas actualmente?
- ¿Qué miedos y frustraciones tienes?
- ¿Cuáles son tus metas y aspiraciones?
- ¿Qué medidas ha tomado para intentar solucionar sus problemas?
- ¿Qué tan exitosos fueron sus esfuerzos?
Una vez que tenga estos datos, puede crear contenido para cada etapa del embudo de ventas mientras ayuda a los clientes potenciales a llegar a la etapa final. También puedes aprovechar diferentes herramientas de creación de contenido para crear contenido para todas las etapas que te hará destacar.
2. Capta la atención de tus clientes
Su embudo de ventas sólo funcionará si hay clientes potenciales en él. Para atraer clientes potenciales a su embudo, debe brindarles una gran cantidad de contenido valioso en forma de publicaciones de blog, publicaciones en redes sociales y contenido de video.
Sin embargo, si el marketing de contenidos te resulta abrumador, puedes aprovechar una SEO empresa para ayudarle a crear contenido orgánico y publicarlo y distribuirlo en todos sus canales.
Otras estrategias de lead magnet para impulsar su embudo incluyen agregar foros y ventanas emergentes donde las personas pueden proporcionar sus direcciones de correo electrónico para obtener actualizaciones sobre las últimas incorporaciones y ofertas de productos. También puede utilizar campañas publicitarias y prospección manual para capturar clientes potenciales para su embudo.
3. Cree una página de destino
Una vez que tenga los clientes potenciales adecuados para su marca, cree una página de destino donde los clientes aprenderán más sobre su negocio y los productos y servicios que ofrece. Esto se debe a que las páginas de destino tienen la tasa de conversión más alta (al menos 24%).
Los usuarios llegarán a su página de destino a través de varios canales, como haciendo clic en un enlace de un anuncio, biografía de redes sociales, libro electrónico u otras fuentes. Por lo tanto, el texto de su página de destino debe ser convincente, ya que podría ser la única oportunidad para causar una excelente primera impresión. También debe incluir un formulario de captura de clientes potenciales donde pueda recopilar su información y comunicarles sus ofertas.
4. Ofrece algo valioso
Después de desviar clientes potenciales a su página de destino, no querrá que sepan que les está pidiendo que compren sus productos. En su lugar, ofrézcales algo valioso a cambio de su voluntad de actuar. Algunas ofertas que puedes ofrecerles incluyen descuentos o códigos de cupón. También puedes ofrecer libros electrónicos gratuitos o contenido educativo que los motive a comprar tus productos.
Al ofrecer estas ofertas, ponerlas a disposición por un corto tiempo crea una sensación de urgencia. Cerca de 60% de compradores Caiga en este miedo a perderse algo y decida rápidamente comprar algo en 24 horas. Esto se debe a que la mayoría de los consumidores creen que si algo está disponible para ellos por un tiempo limitado, se acorta su proceso de toma de decisiones, animándolos a realizar una compra inmediata. Un sentido de urgencia incluso ha ayudado a algunos especialistas en marketing a aumentar sus ventas al 332%. Por lo tanto, utilice la venta de escasez para impulsar sus ventas.
5. Fomentar el prospecto
Dado que ha atraído algunos clientes potenciales, desea asegurarse de que el mayor número posible de clientes potenciales llegue al final del embudo. Por lo tanto, debe nutrir a sus clientes potenciales desde la parte superior del embudo.
Para nutrirlos, haga que valga la pena su compromiso con su negocio al creando contenido para ellos que les ayude a comprender mejor su negocio. Parte del contenido que proporciona incluye guías prácticas, encuestas y estudios de casos. También puede hacer que su equipo de soporte cuide a los clientes potenciales y los guíe sobre los beneficios y cómo aprovechar al máximo sus productos.
6. Cree una campaña de goteo por correo electrónico
Debe comunicarse con el cliente potencial para facilitar el cierre del trato. El uso de estrategias de marketing por correo electrónico es una forma eficaz de mantenerse en contacto con sus clientes potenciales. Envíeles un correo electrónico una o dos veces por semana. Enviarles periódicamente actualizaciones por correo electrónico puede aburrirlos y desanimarlos.
En el correo electrónico, asegúrese de que el mensaje destaque sus necesidades y ayude a superar cualquiera de sus desafíos. Al final del texto, haz una oferta irresistible que los anime a realizar una compra.
7. Mantenga el proceso en marcha
En este punto, el cliente potencial se ha convertido en un cliente de pago o ha decidido optar por no realizar la compra. Independientemente de la situación, es necesario seguir comunicándose y en contacto con el cliente.
Para los clientes convertidos, interactúe periódicamente con ellos para generar lealtad y ofrecer excelentes servicios de soporte para tratar de retenerlos como clientes recurrentes. Si un cliente aún no ha realizado una compra, envíele correos electrónicos periódicamente utilizando diferentes técnicas de marketing por correo electrónico para intentar convertirlo en cliente de pago.
Cómo optimizar tu embudo de ventas
El trabajo no está completo una vez que haya creado un embudo de ventas. Debe buscar formas de mejorar y optimizar el embudo determinando exactamente dónde está perdiendo clientes potenciales. A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a optimizar su embudo de ventas.
1. Investiga a tu audiencia
Sigue investigando y aprendiendo sobre tu audiencia. Utilice los datos que recopile para Crear comprador personas que puede utilizar para llegar a nuevos clientes potenciales.
2. Crea objetivos mensurables
Utilice las herramientas de Google Analytics para ayudarle a crear objetivos realistas, como reducir las tasas de rebote y aumentar la duración de las sesiones y las impresiones. Google Analytics también puede ayudarle a recopilar datos cruciales que le ayudarán a tomar mejores decisiones comerciales.
Además, utilice herramientas de CRM, ya que pueden ayudarle a hacer realidad sus objetivos. Las herramientas de CRM tienen varios propósitos, incluido el pronóstico de ventas, el almacenamiento de información de clientes potenciales, la búsqueda de nuevas oportunidades de ventas y la gestión de campañas de marketing.
3. Analiza y prueba tus páginas de destino
Revise sus páginas de destino para asegurarse de que tengan contenido atractivo para que los clientes potenciales se conviertan en clientes de pago. Pruebas A / B elementos de sus páginas de destino para estar seguro de qué funciona y qué no. Además, esté atento a las velocidades de carga de las páginas y realice los ajustes necesarios.
4. Mantente activo en las redes sociales
La mayoría o algunos de sus clientes pueden provenir de las redes sociales. Por lo tanto, estar activo en las redes sociales es vital. Puede utilizar las redes sociales en cualquier etapa del embudo de ventas. Por ejemplo, sus canales pueden ayudar a crear conciencia, dirigir a los usuarios a páginas de destino o realizar ventas utilizando el Función "Comprar" En la aplicacion.
Las redes sociales también ayudan a crear relaciones significativas con clientes potenciales y existentes. Todo lo que necesita hacer es publicar constantemente contenido atractivo que entusiasme a los usuarios para seguir atrayendo prospectos a su embudo.
5.Haz uso de la prueba social
A los clientes les gusta asegurarse de gastar el dinero que tanto les costó ganar en artículos genuinos. Por eso miran las reseñas y testimonios de marcas y productos antes de realizar una compra.
Puede aclarar cualquier duda sobre sus productos y servicios proporcionando pruebas sociales en su página de destino y sitio web. Encuentre testimonios de sitios web de reseñas y elija aquellos en los que los usuarios hablen positivamente sobre sus productos y su negocio. Tú también puedes crear encuestas y recopilar comentarios de los clientes sobre cómo se sienten acerca de sus productos y servicios.
6. Utiliza una fuerte llamada a la acción
Los botones de llamada a la acción dirigen a los clientes a hacer lo que usted quiere que hagan. Inclúyalos en su contenido, así como en correos electrónicos promocionales. Debes darle a los botones un toque de color y texto en negrita mientras los colocas en un área donde sean fácilmente visibles.
Por ejemplo, una CTA colocada en la sección inferior de una página puede lograr tasas de conversión de hasta 220% más alto en comparación con los colocados en la parte superior de la página. Si es posible, coloque estratégicamente los botones en diferentes ubicaciones para alentar a los usuarios a realizar acciones en varios lugares mientras se desplazan por su contenido.
Beneficios de un embudo de ventas
Construir un buen embudo de ventas tiene muchos beneficios. Incluyen lo siguiente:
1. Una estrategia de marketing y ventas enfocada
Los clientes potenciales pueden interactuar con su empresa en cualquier momento de su proceso de compra, ya sea en la etapa de conocimiento o decisión. Por lo tanto, es fundamental alinear sus esfuerzos de ventas y marketing para ayudarlos a encontrar la información que necesitan. Un embudo de ventas bien creado le ayuda a ofrecer las ofertas adecuadas a sus clientes, además de simplemente venderles.
2. El mensaje correcto en el momento correcto
Un embudo de ventas le permite ver claramente el recorrido del cliente, lo que le ayuda a adaptar su mensaje a la etapa en la que se encuentra en ese momento. Por ejemplo, en las primeras etapas del embudo, la información que proporcione debería ayudarlos a descubrir más sobre su marca y sus productos.
El tipo correcto de contenido aquí comprenderá principalmente la página de destino, blog de contenido, o materiales educativos para familiarizarlos con su marca. Una vez que los clientes potenciales estén familiarizados con su marca, el contenido adecuado para ellos puede incluir estudios de casos, reseñas de productos y seminarios web para ayudarlos a tomar una decisión de compra.
3. Impulsa las ventas
Un embudo de ventas organizado puede ayudar a su empresa a multiplicar sus ventas cuando fomenta los clientes potenciales con éxito. Los expertos dicen que los clientes potenciales nutridos aumentan las ventas hasta 47% en comparación con clientes potenciales no nutridos. Por lo tanto, la optimización del embudo de ventas es importante, lo que garantiza que se aborden todos los puntos débiles de los clientes y que los clientes potenciales finalmente puedan comprar en su empresa.
4. Ahorra tiempo y esfuerzos
Además de aumentar sus ingresos, un embudo de ventas bien optimizado puede ahorrarle tiempo y esfuerzo. Por ejemplo, ahorras mucho tiempo al crear contenido que se adapte a las diferentes etapas del embudo. El tipo de contenido en la etapa de conciencia tendrá un mensaje distinto en comparación con el mensaje en la etapa de deseo de su embudo. También puedes idear técnicas que dirijan sin problemas a los prospectos de una etapa del embudo a la siguiente.
5. Mejorar la precisión del pronóstico
Un embudo de ventas le ayuda a predecir los ingresos futuros de su negocio. Los indicadores clave de rendimiento, como las tasas de conversión, pueden ayudarle a calcular el porcentaje de clientes potenciales que espera convertir desde la parte superior de su embudo de ventas.
Al calcular tus ventas pronóstico, necesita clientes potenciales en la etapa de conocimiento de su embudo, un valor aproximado de la oferta y el porcentaje de probabilidad de que sus clientes potenciales realicen una compra. Aquí está la fórmula de previsión de ventas.
Pronóstico de ventas = (porcentaje de probabilidad de que el cliente potencial A compre X valor estimado del acuerdo) dividido por (porcentaje de probabilidad de que el cliente potencial B compre X valor estimado del acuerdo)
Conclusión
En resumen, la creación de un embudo de ventas sigue una serie de pasos que le ayudarán a optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing. Una vez que tenga todo configurado, utilice los datos de Google Analytics para ayudarle a encontrar lagunas y corregir aquellas cosas que no funcionan. Al final, tendrá un embudo con clientes potenciales adecuadamente nutridos que estarán satisfechos cuando inviertan en su negocio.
