Los programas de recompensas eficaces están surgiendo como una estrategia poderosa para impulsar tanto las ventas inmediatas como la lealtad del cliente a largo plazo.
La temporada de compras navideñas ya no se limita a unos pocos días frenéticos después del Día de Acción de Gracias. El Noviembre Negro es ahora un maratón de compras de un mes de duración en el que la competencia es feroz y la atención del consumidor está más fragmentada que nunca. Para los minoristas, esta temporada prolongada presenta tanto un desafío como una oportunidad: cómo captar el interés del consumidor y su participación en la billetera no solo en el corto plazo, sino de una manera que fomente la lealtad a largo plazo.
Las tendencias recientes subrayan la importancia de los programas de recompensas durante este período crítico.
El año pasado, el gasto en artículos adquiridos a través de programas de fidelización aumentó significativamente en un 31 %. Este crecimiento se produce tras un aumento del 27 % durante la temporada navideña de 2022 en comparación con el año anterior (según los datos de obtención de recompensas del proveedor de recompensas por compras Valuedynamx). Esto envía un mensaje claro: los consumidores están buscando activamente programas de recompensas y participando en ellos.
En un mercado saturado de descuentos y promociones navideñas, destacarse no es tarea fácil. Los minoristas deben ir más allá de competir únicamente en precio. Los programas de recompensas pueden servir como un diferenciador clave, brindando un valor adicional que resuene en los consumidores a un nivel más profundo. Tengo varias estrategias clave para lograrlo con éxito:
La importancia de la personalización en los programas de recompensas
No existe una solución única para todos los programas de recompensas. Las preferencias de los consumidores varían ampliamente según la región, influenciadas por matices culturales, factores económicos y comportamientos de compra locales. Por ejemplo, un programa de recompensas que tenga éxito en un área metropolitana podría no tener éxito en una comunidad rural. Por lo tanto, adaptar las recompensas para satisfacer las demandas regionales no solo es ventajoso, sino esencial.
Más allá de las consideraciones regionales, la personalización también debe estar en línea con la identidad de marca específica del minorista y las expectativas de los clientes. Un minorista de lujo podría ofrecer recompensas exclusivas y de alto valor, como experiencias de compra personalizadas o acceso anticipado a nuevas colecciones. Por el contrario, una cadena de supermercados podría centrarse en los ahorros diarios, ofreciendo descuentos en artículos básicos o recompensas por combustible.
Además, los minoristas deberían considerar la posibilidad de ampliar sus ofertas participando en programas de recompensas y fidelización de otras marcas con ideas afines. Esta es otra forma de personalizar las recompensas para grupos demográficos de compradores específicos. Las marcas de lujo, por ejemplo, suelen encontrar sinergias con los programas de fidelización de las aerolíneas, ya sea ofreciendo ofertas vinculadas o participando como una opción de gasto en recompensas. Estas colaboraciones pueden ampliar el alcance de un minorista y presentar su marca a un público más amplio, pero específico.
El intercambio de valor: qué esperan los consumidores de los programas de recompensas
En el corazón de cualquier programa de recompensas exitoso hay un concepto simple: el intercambio de valor. Los consumidores son cada vez más exigentes y esperan recompensas que ofrezcan un valor igual o mayor que el esfuerzo o el dinero que invirtieron. La personalización juega un papel importante aquí. Los datos de Valuedynamx muestran que cuando se presentan ofertas comerciales personalizadas a los consumidores, estos tienen 15 veces más probabilidades de realizar una compra.
Además, los consumidores buscarán recompensas que proporcionen gratificación inmediata y beneficios significativos. Valoran los programas que no solo ofrecen descuentos, sino que también mejoran su experiencia de compra en general, ya sea mediante descuentos exclusivos, recomendaciones personalizadas o una integración perfecta con su estilo de vida. Además, los consumidores que reciben recompensas más rápidamente, sin tener que esperar, tienden a gastar más y comprar con mayor frecuencia a través de esos programas de recompensas. Al ofrecer recompensas en tiempo real y acceso instantáneo a la moneda, los minoristas pueden aprovechar este comportamiento, fomentando una interacción más frecuente y un mayor gasto general. Los minoristas que comprenden y cumplen con estas expectativas fomentarán una mayor lealtad del cliente e impulsarán la repetición de compras.
Aprovechar la estacionalidad y los lanzamientos promocionales
El momento lo es todo en el comercio minorista, especialmente durante las fiestas. Los períodos de máxima venta, como el Black Friday, el Cyber Monday y las semanas previas a la Navidad, son oportunidades de oro para lanzar o ampliar los programas de recompensas. Cabe destacar que este año solo hay tres fines de semana entre el Black Friday y la Navidad, por lo que es crucial que los minoristas implementen estrategias de recompensas antes para prolongar la temporada de compras.
La alineación de las actividades promocionales con estos períodos pico, así como con las categorías de gasto estacionales previstas, puede maximizar la participación de los consumidores. Por ejemplo, la mayoría de los premios de viajes se canjean en el primer trimestre del año, cuando los consumidores reservan vacaciones y viajes. Por lo tanto, durante la temporada de vacaciones, los compradores están ansiosos por realizar compras que incluyan premios de viajes que puedan canjear en el nuevo año.
Los minoristas también tienen la oportunidad de diferenciarse con ofertas exclusivas. Considere la posibilidad de implementar recompensas escalonadas que aumenten con el monto gastado, lo que fomentará mayores valores de compra. Más allá de sus propios programas, los minoristas también deberían contemplar la posibilidad de colaborar como socios comerciales en programas de fidelización de bancos o agencias de viajes, y así interactuar con una audiencia más amplia al ampliar sus ofertas en otro canal.
El papel de la demanda del consumidor en la configuración de las estrategias de recompensa
Mantenerse al día con las cambiantes demandas de los consumidores es vital para cualquier minorista, pero es especialmente importante durante la dinámica temporada navideña. Los programas de recompensas digitales ofrecen la flexibilidad de ajustar las ofertas en tiempo real en función del comportamiento y las preferencias de los consumidores.
Por ejemplo, si los datos indican un aumento de la demanda de productos sostenibles, los minoristas pueden incorporar rápidamente recompensas o incentivos ecológicos a sus programas. Como se espera que los viajes aumenten el año próximo, los minoristas deben asegurarse de formar parte de redes de programas de fidelización que ofrezcan compras o servicios relacionados con los viajes. La capacidad de adaptación permite a los minoristas satisfacer e incluso anticipar las necesidades de los consumidores, posicionándose como receptivos y centrados en el cliente.
Preparándose para una temporada festiva exitosa
A medida que nos acercamos al Black November, es hora de que los minoristas refinen sus estrategias de recompensas. Personalizar los programas de recompensas para satisfacer las necesidades regionales y específicas de la marca, comprender y satisfacer las expectativas de los consumidores y diferenciarse a través de ofertas únicas y personalizadas son pasos fundamentales para el éxito.
Al invertir en programas de recompensas que ofrecen valor genuino y se alinean con las demandas de los consumidores, los minoristas pueden capturar tanto los corazones como las billeteras de los compradores en esta época altamente competitiva.
Acerca del autor.:James Berry es el director general de Valuedynamx, un proveedor global de recompensas de compra omnicanal seleccionadas y basadas en datos.
Fuente de Red de información minorista
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